家具卖场与经销商如何互利共赢？\南昌60家木材经营户无合法手续被取缔

面对互联网的冲击，顺应还是抗争？在互联网面前，厂家想各种办法来打通各种网络渠道鼓励顾客线上购买。此时的传统零售终端不由得一声叹息，难道我们真的只能沦为顾客体验的场所而无所作为吗？答案是否定的。

首先，家居建材行业是属于“低关注度，高参与度”的行业，顾客在没有装修以前根本不会关注这个行业的品牌和产品，结果一旦到了装修阶段顾客基本上是大脑空空地跑到家居建材市场边学边买。所谓高参与度是说家居建材产品的购买通常不是一个人就能说得算的，有时一套餐桌老婆喜欢老公不一定喜欢，为了一件产品意见不合夫妻俩在店内吵架的事情屡屡发生。

其次，并非所有的家居建材产品都适合做线上销售。就拿2013年双十一促销为例，在2013年双十一活动期间，家居建材产品销售排名前十的品牌中，有四个是照明品牌、三个卫浴品牌、两个地板品牌、一个木门品牌。在四个照明品牌中，欧普照明和雷士照明的产品都属于简约风格的灯具产品，配送成本不高而且安装简单，奥朵灯饰和欧塞洛斯属于灯饰产品；三个卫浴品牌（九牧、箭牌、中宇）和两个地板品牌（贝尔、安信）同样符合方便配送和简单安装的特点；TATA木门由于多年的线上经验的积累，使其在电商运营管理上具有了足够的竞争力和爆发力。

为什么在销售排名前十中没有出现瓷砖品牌和橱柜品牌呢？瓷砖产品的运输成本很高，同时瓷砖产品的整体搭配会影响家居风格的变化，高昂的配送费用和专业的设计要求让很多顾客对于在网上买瓷砖忧心忡忡；橱柜产品的高度定制化特点，导致了不仅仅在线上销售难度很大，而且即使是实体店在不同地区品牌的销售情况也相差很大，区域性特点明显。

家居建材产品“在学习中购买，在购买中学习”的特点，让很多顾客不敢贸然跑到网上下单，同时由于家居建材产品本身的一些属性，导致了很多产品不适合做电商销售，基于这两个原因，家居建材传统零售终端终于可以暂时舒一口长气了，大可不必谈网色变。

即使那些正在遭遇着电商冲击的品类经销商，也可以冷静地思考一下，如何才能发挥并且增强门店的核心竞争力，能否从电商的手里抢下一些顾客，毕竟很多顾客都是在感性状态下做出购买决策的。

店面位置不再重要，客户资源是核心

家居建材产品的门店位置重要吗？有人说想做好生意，位置是第一位的影响因素，关于这一点我想任何人都没有办法否认。然而，现在的家居建材市场动辄几十、上百万的店面转让费着实让人有些吃不消，在家居建材市场找不到好位置怎么办，是不是门店一定要开在家居建材市场呢？

星巴克的做法给我们留下了深刻的印象，他们最开始选择在核心商圈开店，开着开着核心商圈开完了，销售增长遇到了瓶颈，此时他们又选择了去机场开店、书店开店，甚至连旅游景点都可以开店，总之一句话，他们的开店策略分析的不是人流而是人的习惯，根据顾客的消费习惯来开店，去书店开店是因为买书的可以喝着咖啡看书，机场开店是因为等飞机的人可以在等待时间里喝杯咖啡。对于家居建材产品来说，顾客装修期间的行为跟哪些场所有关，就可以选择去那里开店，家居建材市场可以开店，家装公司可以开店，小区周边可以开店，甚至连物业办公室都可以开店。

移动互联网时代，店面位置不再是核心因素，甚至有没有店都不再重要，有没有客户资源才是最核心的。所以开一家专卖店容易，开一家会赚钱的专卖店就难了，难就难在你得知道怎么做客户信息的收集工作，并且能够成功地跟客户建立关系，从而最终促成交易。

店面大小不再重要，销售创新是王道

厂家当然希望经销商开大店，这样既可以提升公司的品牌形象，又可以抢占经销商资源将经销商深度套牢，厂商博弈的关键还是利益之争，能否开大店对于经销商来说，他考虑的前提是能否赚钱。移动互联网让厂商关系开始更加亲密，为了应对线上渠道对传统终端的冲击，很多厂家开始不再向经销商发号施令，而是协商着怎样共同做大市场。大店的建设开始让位于效率店，不管是厂家还是经销商都开始关注起零售店的生存问题，让每平方米能多卖点货，是厂商共同的心声。

（来源：界面）

红木专家提醒：现在市场上很多假冒海黄，其实多是用越黄、草花梨、紫檀柳等冒充的。

海黄的表面棕眼细腻，棕线呈现麦穗纹，花纹比较显著，色彩偏红棕色；而越黄的表面纹路偏乱、斑点多，颜色偏棕黄。而且海黄手感细腻润滑，而越黄摸起来手感略粗。如果在木料表面倒上水，海黄木料会发红，越黄会发黄。

接下来是草花梨，它材质的纹理很漂亮，有的甚至比海黄还要好看。但它木质粗疏，棕眼过大，花纹较浅，颜色偏土黄；而海黄色彩鲜艳，纹理清晰美观。

现在用紫檀柳冒充海黄的越来越多，因为外形相似，一般人很难分辨清楚，但紫檀柳穿眼的地方容易会有细微裂痕，两者的根本区别还是在于密度。紫檀柳密度高，一般20mm的紫檀柳手串均在60克以上，而同样大小的海黄手串，一般不会超过50克。

网上流传的用沉水法鉴别，说海黄密度低，会浮于水上，专家表示不太靠谱，据他介绍也有海黄的重料入水即沉，所以用沉水法鉴别并不准确。

来源：北京娱乐信报

卖场与经销商的矛盾在媒体上屡见不鲜，从抗租减租事件到“囚笼政策”，如今有些经销商和家居卖场的关系可谓是剑拔弩张。

六月的家居行业是一个不平静的月份。
6月，济南6家卖场联手发通知逼家居品牌“站队”。
18日，秦皇岛四大家居建材卖场流传《行业自律承诺书》，意图控制经销商。
一时间，一石激起千层浪，来自各个方面的骂声不绝于耳，不少家具经销商愤然抨击家居卖场的“囚笼政策”、“霸王条款”。然静下心来，思考这个问题：卖场为何一意孤行，执意与经销商撕破脸？曾经鱼水交融的亲密关系变成如今的短兵相接，这为哪般？
客从哪里来？
卖场与经销商的矛盾在媒体上屡见不鲜，从抗租减租事件到“囚笼政策”，如今有些经销商和家居卖场的关系可谓是剑拔弩张。笔者日前和南京某品牌经销商李先生以及工厂、卖场人员聊天中探讨了当下经销商和卖场矛盾的源头。
卖场为什么打击经销商？是因为经销商逐渐开始脱离卖场，参与场外经销。为什么经销商参与场外经销？是因为家居卖场客流在逐渐减少，逼迫经销商不得不做出改变。卖场的顾客去哪了？卖场的顾客已经被截流了！这个市场变天了！
市场到底变成了什么样？家具市场已经不再是依托卖场的传统经销模式，而是呈现全产业链一体化销售趋势。当下，定制家具、家装设计公司等上游企业已经开始布局整体产业链，从设计到施工，从软硬装到家具呈现一体化一站式全包，在源头上截流客户群体。家居卖场客流越来越少，经销商脱离卖场发展新渠道，与卖场模式发生了不可调和的矛盾，这就是当下经销商和卖场产生矛盾的源头所在。
在聊天中，有位在南京知名卖场工作过的人士，遇见过经销商参与场外活动而被卖场拉电的事，也质疑过这样的举动，但其上级说了一句话，可谓令人惊心：
“我不拉电，以后没人和我们玩了！”
你的存在，最可怕的不是灭亡，而是被遗忘。
经销商、卖场关系的改变是由市场环境改变引发的，而消费群体和消费习惯的变化是市场环境改变的关键。很多经销商都知道消费群体在趋于年轻化，可谁真正懂得这一代的消费者？当下的消费者不是我们认为的喜欢简约、小清新风格家具，这一代消费者想要的是能提供一站式的服务提供商。说得通俗点，这一代的消费者想要的是怎么省事怎么来！
喜欢省事的消费者，被上游截流了。对于终端家居卖场，没有客流，经销商的生计何来？
变天之下，经销商、卖场的未来何来？
市场环境变天改写了整个家居行业游戏规则，变天之下，如今怒目相对的经销商和卖场，未来的游戏规则又该如何书写？
这是笔者第二次去南京卡子门家乐家采访李先生，期间只隔短短的3个月时间，第二次去家乐家可以明显地发现家乐家的三层发生了翻天覆地的变化。3月，曾在澳玛旁边的展位几乎寥寥无几，撤店停业家常便饭。而到6月，新一批的经销商、新一批的家具品牌、新一批的家具风格在家乐家三层遍地开花。
家乐家的三层，其实是整个家具行业大洗牌的缩影。
变天之下，洗牌之中，属于经销商的游戏该怎么玩？曾几何时，因为市场热销什么风格、什么品牌，经销商盲目跟风不停地换风格换品牌，赚取快钱，这样的粗放式的经营策略已不再适合当下的游戏规则。未来的家具经销商不只是经销商，而是家具服务商，能为消费者提供全产业链一站式服务。
反观卖场，卖场会死吗？卖场不会死，至少现阶段卖场不会死，不作死的卖场就不会死。卖场如何不作死？经销商的方向在发生变化，卖场的思维也应当发生变化，经销商服务消费者，卖场为经销商服务，而不应一味地囚禁经销商。未来的卖场应当是一个资源整合平台，一个能为经销商提供产业链整合的平台，而不是简单的收取租金。
在采访之中，有句话值得深思：经销商与卖场斗，受害者不计其数，而又有谁在真正关注消费者的利益？殊不知最关键的是消费者。
不破不立，不立不破

近期遇到有人问，有些地方家居建材实体门店能盈利的不到20%，是不是真实的？这个并没有准确的统计数据，但从笔者的走访来看，这个糟糕比例，往往出现在某些身陷困境的家具建材市场里，客观来讲，这样的情况其实占少数。放到更广阔的市场里，盈利情况并没有这么糟糕。
比如我们看浙江的家具产业，据浙江经信委与统计局的数据，全省规模以上家具企业实现利税43.48亿元，增长37.9%。
其中，实现利润24.11亿元；税金23.53亿元，增长18.7%。其中，主营业务收入486.15亿元，增长2.8%。主营业务成本397.19亿元，下降0.3%。亏损企业248家，增长1.2%，亏损企业亏损额3.66亿元，下降11.1%。
里面存在一个误区，如果你接触的亏损户比较多，那么得出的结论就是，大面积亏损，盈利的不到20%，另外80%都在亏损。
如果你身边接触的人当中，赚钱的老板多一些，盈利的公司占比较高，那么结果又不一样，你会认为，怎么那么多人都在赚钱，市场行情还不错嘛。
还有就是，很多老板有个习惯，即使赚了，他也会说没有赚钱，生意不好做。有时候遇到一些老板，明明开着几十万的车，房子都有两套，还新开了门市，但他还是说没钱赚，生意艰难。你问他赚没赚钱，他可能给你说要亏本。
上市公司的经销商、中小企业的经销商，都有一些走访了解，也看了不少上市公司的财报，开门店亏的肯定有，但赚钱的还是更多，只是钱更难赚了。
看全行业的情况，统计局公开的数据显示，上半年家具类商品零售额为896亿元，同比增长5.7%；建筑及装潢材料类商品零售额为907亿元，同比增长3.6%；家用电器类商品实现零售额4392亿元，同比增长6.7%。
相比2018年同期，家居相关商品零售增速放缓，但整个形势还是大有可为的，只不过消费者购买家居建材的渠道有变化，购买决策的影响因素有变化。
像大多数上市家居企业，每年大概淘汰经销商10%左右，有的是5%，算下来多多少少也会淘汰几十家，关撤几十甚至上百的门店。如果你跟这些店长或经销商老板接触多了，可能会产生市场没法做的感觉。
这种关店或被淘汰的，大多是亏损或者盈利不理想的，加上那些没被淘汰，但盈利不理想的，占比大概也就20%左右。换句话说，80%的经销商还是在赚钱或者保持盈亏平衡。
就像大家都说内容付费太难，创作者没有出路，赚钱的只是极少数。其实你认真去了解，并不是这样，那些作品写得不错，而且持续运营，尤其是采取了高明的运营策略的创作者，表现依然很牛，数量也不少。
不说这些上市公司的经销商了，就单看中小企业的，只有20%盈利的说法也不准确。只不过随着以后大公司进入，其中会有更多小商家的生意被抢走，结果是被收编或者转型。
有时候，某些建材市场生意太差，门可罗雀，一天看不到几个人。大家也没有想办法出去截客，里面的门店大部分没生意，赚不到钱，过一段时间大批撤店，甚至卖场都准备转型的可能性都有。这种家居建材门店，能盈利的肯定只占少数了，可能连20%都没有。
客观来讲，关心这种盈利比例，对我们已经入行的创业者来讲，没有任何价值，既然已经做这门生意了，只有想办法做起来，一切精力都要集中到获客、留客、利润等关键事情上。
开店思路要做调整，以前我们做事的思路是，选个合适的品牌代理，然后选址开店，再做各种营销活动，吸引客户。如果后面获客出了问题或者厂家的供货没跟上，都可能影响生意。
现在建议换一下，先找客户，手上有了一些客户资源后，再去挑选适配的品牌加盟，这样你的运作空间会更大。