家具企业经销商频繁跑路，精细化渠道管理面临考验\红木收藏市场跌跌不休
家具企业与经销商的博弈
日前，一条关于某定制家具品牌南宁店关门的消息在网上引起大家关注。一波未平一波又起，紧接着，该品牌河北一经销商被曝拖欠总部大量货款，90多名顾客交了共计200多万元货款后，家具迟迟未收到。
在百度搜索“家具经销商跑路”，出现的案例不少。经销商跑路事件频频被媒体曝光，其中不乏产品口碑还不错的老牌家具企业。
经销商跑路事件多发，从侧面反映出线下店面的经营困境，以及企业在快速发展过程中对经销商渠道的管控出了问题。经销商渠道的管理问题，可以说是家具企业的老大难问题。
家具企业的线下渠道一般有直营店、加盟店两种。直营店管理成本高，但有利于企业长期的口碑塑造，家具企业一般会选择在一二线城市建立自己的直营店。同时，家具企业必须以加盟店的形式抢占市场。
长期以来，家具企业对加盟经销商渠道可谓是既爱其恨，情绪复杂。二者之间往往是一种利益博弈关系：一方面，家具企业通过经销商的加盟渠道，可以用相对低的成本快速占领市场，经营良好的经销商可以给制造企业带来较高的净利润。
另一方面，经销商的标准很难与总部的高标准一致，无论是在人员培训还是店面设计、企业文化认同等方面，都需要总部大力支持。一旦对经销商的管理出现漏洞，就会对家具品牌的口碑造成极大的负面影响。
尽管如此，在强者恒强的大洗牌时期，很多大型家具企业还是以加盟形式作为快速扩张的第一选择，这从各大上市企业财报中便可窥探一二：
曲美家居，2017年末一共有经销商专卖店861家，直营专卖店只有14家；
索菲亚的专卖店数量已超过2200家(不含超市店)，大部分是经销商的，该公司明确表示，要走以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式；
欧派家居旗下的橱柜、衣柜、大家居、卫浴、木门等各品类门店，加起来差不多有6000多家，光橱柜就有2000多家，在它的营收中，经销商专卖店销售额占比超过八成；
尚品宅配的加盟店的数量，同样远超直营店，截至2017年12月底，加盟店总数已达1557个，这个数据还在增加。
家具企业对经销商渠道管理的困局
管理十几个甚至上百个经销商，对于家具企业来说难度不大。最容易埋下“经销商跑路”隐患的时期在于企业快速扩张期。有人形容家具业的新常态就是：一味追求开店数量，关一批，忽悠一批；忽悠一批，关一批，如此循环。经销商也开启了吐槽模式：“说好一起到白头，你却偷偷焗了油；说好一起去焗油，你却偷偷剃了头。”
欲速则不达，在扩张期，家具制造企业很容易步入“利”字当头的极端：
①降低前期加盟标准，以及对经销商的资质核查，很多企业为快速占领市场，只要经销商给加盟费就通过审核，这时，一些投机经销商就很容易混进来，经营一段时间后将货款挪作它用；
②在招商经理或区域经理的绩效考核上，一味追求开店数量、招商进度与加盟费，忽略加盟商的质量、履约情况等；
③只“开拓”不“维护”，只管经销商店开起来，而不向经销商灌输品牌理念，不实地考察门店提升其形象及观感，不帮助经销商引流、辅助品牌推广，对店铺的买家信息采集、收付款机制、日常的动态监管等环节都忽略。
很多家具企业内部对招商人员管理不到位，导致业务人员只致力于追求数量，甚至从和经销商开始洽谈到确定合作、新店开业，厂家业务员都没去过家具门店，时间一长，很多经销商门店变成“僵尸店”。
在整个社会现金流紧张的大环境下，家具企业应加强内部招商队伍的管理，从而甄选出物质方面有实力、价值观认可公司理念的经销商。在经销商跑路时，第一时间给已付款消费者相应的产品与服务，再走法律程序追责经销商。
家具企业要化解“成长的烦恼”，其步伐要“慢”一点，对待经销商的培育要更“耐心”一点，对经销商的要求也要更多强调“志同道合”。毕竟以往只要经销商把店开起来，闭着眼也可以赚钱的时代已经一去不复返，现在是精细化、是利益共同体的团战时代。
萧蔷
新年伊始，红木市场贯穿2014一年的跌跌不休的势头不减。从2013年的高歌猛进，到2014年的一路暴跌，红木价格调整来得如此猛烈，让业内始料未及。迈入2015年，开始出现“崩盘”说法。
三宝太监的压舱木
据说，红木家具的发端可以追溯到明朝1405年开始的三宝太监郑和的七下西洋。当年郑和曾到过越南、印度尼西亚的爪哇和苏门答腊、斯里兰卡、印度和非洲东海岸，带去的是中国的丝绸和瓷器，带回来的主要就是红木，因为红木分量重，正好做压舱之用。
在宋、元及明初，中国的家具用的是榆木、松木、榉木、楠木等中等硬度的原材料，和当今欧美家具的用材相似。自从郑和带回了诸如黄花梨、鸡翅木和铁刀木之类的红木，一些能工巧匠用这些木质坚硬、细腻、纹理好的红木，制造出较前代更坚固、更美观、更实用的家具，明清家具制造业由此空前繁荣。
据考证，郑和下西洋还促进了明清红木家具地域风格的形成。苏州原是郑和七下西洋的起锚地，红木亦由苏州上岸，从传世家具实物以及文献记载中可以看到，明式家具的产生和发展以苏州为中心，到清代前期，明式硬木家具在中国很多地方都有生产，但只有苏州的风格特点和工艺技术最具底蕴，最负盛名。
红木家具的主要材质为黄花梨木、紫檀木、酸枝木、乌木和鸡翅木，因其材质坚硬紧密、纹理华美、色泽厚重幽雅，通称“红木”。“人分三六九等，木有花梨紫檀”，明清两代，海南黄花梨、小叶紫檀和大红酸枝被称为“三大贡木”。最贵的是海南黄花梨，其后是越南黄花梨、印度小叶紫檀和红酸枝。
明清两代是红木家具的黄金时代。据介绍，中国古典家具中最具升值潜力的有两类：一类是明代和清代早期的明式家具，木质一般为黄花梨；另一类是乾隆时期的清式宫廷家具，木质一般是紫檀。这两类家具目前存世总量不超过一万件，拍卖价格经常过千万。
黄花梨又称“降压木”，《本草纲目》中叫降香，其木屑泡水可降血压、血脂，做枕头可舒筋活血。黄花梨极易成活，但极难成材，一棵碗口粗的树可用材仅擀面杖大小，真正成材需要上千年。其中海南黄花梨最被推崇，在明朝深受皇家钟爱，引为时尚，大量原木被运往京城，做成线条简明的“明式家具”流传至今，成为后世不可逾越的一个标杆。紫檀木生长更慢，每百年才长粗3厘米，它和黄花梨一样，应力小，俗称脾气小，不易变形，尤其适合制作家具。
明清古典红木家具的名贵，贵在原木的珍稀，更贵在巧夺天工的工艺。德国学者古斯塔夫·艾克在《中国花梨木家具图考》中总结红木家具工艺的三条基本法则是：非绝对必要不用木销钉；在能避免处尽可能不用胶粘；任何地方都不用镟制，即不用任何铁钉和胶粘剂。红木家具造型和工艺中明显的民族性是收藏和投资的价值所在，红木家具被称为人文家具、艺术家具。
国际贸易公约引发的豪赌
2013年6月份《濒危野生动植物种国际贸易公约》正式生效，7种红木树种进出口受到限制，交趾黄檀、中美洲黄檀、微凹黄檀、伯利兹黄檀、卢氏黑黄檀等原属于三级濒危树种的木材，升级为二级濒危物种。俗称小叶紫檀的檀香紫檀、俗称老挝大红酸枝的交趾黄檀、俗称大叶紫檀的卢氏黑黄檀和微凹黄檀都是常见的红木制品原料，而小叶紫檀与大红酸枝都是红木的主力品种，原料限制交易后，价格自然会涨。
东南亚和非洲等地区收紧红木等木材的出口，货源供应紧张，引来民间资本的豪赌，成为游资炒作的题材，价格不断飙升。
到当年8月份，以大红酸枝为首，包括一些非洲的中低端木材、大叶紫檀等价格一下子涨了50%左右。就连南美红酸枝微凹黄檀、马达加斯加的卢氏黑黄檀、非洲黄花梨，价格也都水涨船高。2013年被称为红木生意的大年。
经历2013年的大涨后，2014年红木进入调整期，出现量价齐跌的趋势。主流的红酸枝，价格较年初下调10%-20%，红木原材料普遍跌了20%-30%。尤以缅甸花梨为甚，缅甸花梨的价格2013年从每吨1万暴涨到3万，现在又跌回1万。
业内人士分析，2013年的大涨，是因为很多木材厂商都在抢购缅甸花梨和中低端材料，短时间内把原材料的价格炒起来，寅吃卯粮，透支了后面几年的价格空间。
红木原料的下跌使红木家具厂商高位套牢。高价买来木料，而市场对红木家具的认可度不可能在短时间内大幅提高，加之宏观经济大环境的不利，红木家具有价无市。进入2015年，不断传来红木家具厂商关门倒闭的消息。
乱象丛生的市场亟待整理
野蛮生长的红木家具市场乱象丛生，市场退潮之后，种种弊端渐渐凸显。据业内人士介绍，红木家具市场主要有两种作假：一是材质上以假乱真，以次充好；二是工艺上粗制滥造。
一些造假者在材质上做手脚，以假乱真。因为花梨木资源少，就从云南、缅甸等地进一些杂木，颜色、花纹肌理与花梨木十分接近，经过后期制作，上漆后几能乱真。
以次充好的现象在广东更为普遍，例如以越南黄花梨冒充海南黄花梨，用铁木豆冒充酸枝，用草花梨木冒充酸枝木，用非洲鸡翅木冒充缅甸鸡翅木。
由于国家家具质量监督检验机构只能根据国家红木标准做切片鉴定，只能鉴定树种，不能鉴定产地，产地假冒大行其道。
另外一种以次充好则用小料充大料，以酸枝为例，大料与小料的原料价格相差9倍。
专家提醒，碎料上钉的红木家具不要买。
中山、江门一些工厂的红木家具，做工非常粗糙，多是边角料拼凑而成。红木家具本来只能用卯榫结构，如果用碎料，只能上钉子。这样的家具以后即使按原料价格卖都没厂家愿意回收。
还有些厂家是在工艺上造假。据专家介绍，好的红木家具只能“打蜡”不能“上漆”，但很多红木家具必须“上漆”。因为缺乏高水准的烘干设备和工艺，原料烘干效果不好，只能通过上漆来掩盖缺陷。目前国标允许使用少量“白边”，即木材的边材，价廉但容易变形，很多商家就在看不见的部位掺“白边”。
很多所谓的红木家具不是按照传统的工艺，以严格的比例尺寸和卯榫结构来制作，而用胶水粘贴和金属连接，过上五六年，木头和金属就会互相排斥分离。现在很多买家带着吸铁石去检测红木家具，因为用考究的工艺做出来的红木家具不会有铁钉。
什么样的红木家具有投资价值？“除了明清古典正品，红木家具可以家用，但不适合用来投资。”业内资深人士如是说。一则，原木经过趸货商爆炒，价格虚高。二则，鉴别难度大，资深行家都难免看走眼，新入行的投资者很难买到货真价实的红木家具。三则，如果不是“圈内人”，红木家具没渠道脱手，变现并不容易。
研究2018年三季报数据，报告期内，A股28家家居企业归母净利润62.07亿元，增速开始放缓。但同期营收达660.66亿元，继续保持高速增长。
两组数据差异的背后，隐藏的其实是家具企业新一轮的变革。
流通板块吃掉利润“大头”
国家统计局数据显示，2018年10月份全国家具类零售额213亿元，同比去年增幅9.5%。1-10月份，全国家具类零售额1820亿元，同比增幅10.1%。
从数据走势来看，一方面，因为统计基数原因，目标销售额实际上出现下滑，此外，增速也较去年有所放缓。
不仅如此，家具企业挣得的利润，很大一部分都贡献给了卖场。
综合2018年三季报数据显示，截至报告期内，A股28家家居企业归母净利润达62.07亿元。
其中，欧派家居前三季净利润达12.00亿元，成为唯一一家同期净利突破10亿元的家居企业。紧随其后的顾家家居、索菲亚净利分别达7.86亿元、6.92亿元。
与之相比，A股家居流通企业净利显得更为亮眼。
红星美凯龙2018年三季报显示，报告期内，公司归母净利润高达41.60亿元，同比增速46.50%。其一家净利润就达到了28家A股家居制造公司合计近利润的67.02%。
国内另一家居卖场巨头居然之家，虽然并未上市，但因为其发行了债券产品，其2018年前三季财报显示，同期总营收已达72.15亿元（2017年同期为64.63亿元），归母净利润7.16亿元（2017年同期为12.95亿元）。
按净利润比较来看，居然之家与A股家居制造企业相比，仅次于欧派家居、顾家家居，超过其余26家企业。
成品家具、定制家具走势分化
即使是家具企业自身，也存在板块分化的情况。
国泰君安研报认为，2018年二季度以来，家具行业的子行业之间的增长逐步进入到分化阶段，三季度表现得更为明显。
其中定制家具由2017年平均30%以上的增长逐步下降到了10-20%的增长区间，以软体为代表的部分成品家具公司增速仍能保持20-30%。
在经过了多年的“对峙”格局后，成品家具和定制家具开始出现分化迹象。
天风证券分析，当前成品家居竞争格局较好，环保趋严和人工成本上涨对应小厂自动化率低，推动小产能加速淘汰，内生增长对冲地产冲击。龙头企业依靠品牌品类扩张，渠道下沉持续拓店，多品类快速增长来对冲地产下滑的不利影响。
定制家居方面，2019年装修需求将有所恢复，但市场对定制明年的增速预期很低。
规模继续“狂奔”
如果单从利润增速来看，家具企业似乎难言乐观。但是，如果从营收来看，却又是另一番景象。
截至目前，A股已有28家家居制造上市公司。综合2018年三季报数据显示，截至报告期内，这28家企业总营收达660.66亿元。
具体来看，共有18家营收超过十亿元。其中，欧派家居、顾家家居、宜华生活分别以81.97亿元、63.93亿元、56.08亿元，位列前三位。
此外，大亚圣象和索菲亚前三季营收均突破50亿元。
对此，国泰君安研报分析，由于信息化、生产优化带来的效率提升，以及费用端投入方面的规模效应体现，定制企业成本与费用增速低于收入增速。
不仅如此，随着行业需求放缓，大宗渠道以及非标订单需求对企业增长更加重要，未来类似的企业会在一定程度上牺牲盈利能力来换取收入增长。
被动“去卖场化”
净利增速放缓，营收继续高速增长，这背后实际上暗藏着家具企业新思路。
根据华创证券去年8月初的统计数据显示，欧派家居官网上提供店址的门店数有5943家（包含欧铂丽店954家），单品类方面，定制橱柜有2158家，定制衣柜有2165家，定制木门有640家，定制卫浴有571家；融合店方面，厨衣综合有357家，木卫综合有1家，木衣综合有1家，卫壁有1家，木衣卫有1家，全屋定制有48家。
索菲亚门店数有3107家，其中全屋定制店2141家，司米橱柜799家和米兰纳木门167家。尚品宅配门店数有951家。
从渠道下沉程度来看，上述三家公司门店开设在五六线城市的比例均在50%左右，其中：
欧派家居五六线城市开设门店占比为59.3%，占比最高；尚品宅配五六线城市开设门店占比较少，为48.6%。
从与连锁卖场的合作来看，索菲亚门店入驻连锁家居卖场的占比最高，为20.9%；欧派家居占比次之，为16.0%；尚品宅配占比最低，为5.3%。
也就是说，即使是定制家居领域的龙头企业，目前依托卖场渠道的比例也仅仅达到了20%。
作为国内定制家居板块的“第一梯队”，其门店数据已经揭示了一个很明显的趋势:家具企业正在大规模自建渠道，且增速高于卖场扩张速度。
虽然国泰君安证券认为，随着门店数量的增长和行业竞争的加剧，定制公司的开店增速可能呈现放缓趋势。
但与此同时，随着传统渠道数量越来越接近“3000家”这个天花板，越来越多的企业试图从传统的建材卖场走出，进驻到购物中心等新型渠道。
可以说，当家具企业向着规模化靠拢的同时，也开始了被动“去卖场化”的进程。
市场调查显示，近期指接板市场有明显的升温迹象。商家反映，随着实木家具日渐流行起来，指接板的订单也随之增加了许多。其中樟子松指接板纹路漂亮，价格适中，成为很多实木家具厂采购的主要对象。现阶段，广东市场1220×2440×18mm双面无节松木指接板商家报价200-250元/张。
（记者王朋飞）
根据相关报道，若以美国制造成本设为1的话，我国制造成本达到0.96，与美国相当接近，个别行业，如轻纺业，制造成本甚至高过美国。在实际运作中，把向管理要效益一味理解成砍掉费用、压缩成本很可能会误伤企业。
企业衡量成本优势的原则是：在保证与竞争对手提供同等的产品价值的前提下，降低企业相对于竞争对手的成本，即尽量削减不增加产品或服务差异性的成本。不考虑产品或服务价值盲目降低成本的行为，绝不可能造就企业的成本优势，有时甚至会得不偿失，适得其反。
在成本降低管理中，企业常常存在着顾此失彼、秋后算账、过于依赖财务、没有品质坚持、忽视供方利益、追求表面时髦等现象，它会削弱成本降低的效果，甚至将成本降低带入误区。
在我国制造业，由于整体经济环境进入中高速增长新常态，人工、原材料、能源等生产要素的增幅大于企业生产效率的提升，使企业经营越来越困难，因此，不断探讨成本降低的途径无疑是企业自救的一个可控方式。
但在实际成本降低过程中，企业有时会产生急功近利、杀鸡取卵的现象，这必须引起我们的警惕，企业成本降低的误区主要有以下几个方面。
误区一
用买方市场的强势地位对采购成本盲目压价，导致原材料品质下降
为了降低原材料成本，他们往往将众多的供应商召集在一起，向其提出降价要求，如果供应商不答应企业方的要求，则立即中止合作关系。其实，这是企业在降低成本方面极易陷入的误区。
面对这种情况，很多供应商不得不勉强接受下来，但他们下一步却将这种无理的要求向自己的上游供应商提出，最后，整个行业链中出现了铺天盖地的降价声。
在企业整个价值链中，各个环节之间都存在着依存性，下一环节的成本管理必须建立在上一环节成本管理的基础之上，上一环节的成本最小化并不意味着下一环节的成本也会达到最小化，更不意味着整个价值链的成本也随之最小化。
一些企业片面地追求在采购环节上成本支出最低，继而所购进的原材料价廉质次。如果单单就采购环节而言，确实做到了成本最优化，但因为质量较差的原材料致使生产环节的成本上升、销售部门的费用的增加、客户满意度降低，将这些问题汇总，就会发现整个价值链的成本在增大。
更有甚者，由于采购价格下降，导致原材料出现以次充好现象，引发品质事故，从而导致公司品牌受损，更是得不偿失，即所谓的“没有错卖，只有错买。”
误区二
将成本优势片面认为是单纯地降低生产成本
大多数管理人员都会把成本自然而然地理解为生产成本，把降成本局限于生产活动过程，别无他顾。其实，在传统制造业，生产成本只是总成本的一部分，约占50—70%，另有相当大的一部分成本产生于技术研发、市场行销、消费者服务等领域，而它们在成本分析中却常常很少受到重视。
因此，在重视降低生产成本的同时，要从整个供应链角度去寻找成本降低的途径。否则，过于局限生产成本，不但效果不够彰显，有时会物极必反。
误区三
将成本降低视为供应链各环节的成本均最低
供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，一些管理者认为企业应追求所有环节支出成本的最小化。
供应链是企业相互依存的一系列价值增值活动所构成的一个系统，各环节之间成本相互影响，有时甚至此消彼长，因此，应通过各项供应链环节之间的相互协调和最优化带来成本削减的机会，追求总成本最优化。
误区四
将成本降低理解为大刀阔斧地削减机构、精简人力、减少福利，并以此作为改革魄力的标志
中国企业管理通常比较粗放，资源使用效率较低，因此，加强成本管理对于企业盈利至关重要。但是，降低成本的真谛是提高以货币计量的投入产出率，而不是一味提高投入产出系数，也不是一味压缩成本。
但让人遗憾的是，很多企业成本管理却步入误区，特别是在人力成本管理方面，又想马儿跑得快，又想马儿少吃草，这可能吗？其结果只能是逆向淘汰，劣币驱逐良币，成为同行的人才培养基地。
什么是适宜的成本，稍微有点经济常识的人都应该懂得：付出一定的费用获得的回报越高则成本越低，付出的费用如果不能带来回报，就是浪费。用人成本，不是从企业给付工资的高低来判断成本大小的，而是以员工为企业贡献的价值大小来判断。
误区五
忽略了产品开发、技术研发对产品成本的设计的重要影响
产品设计往往兼顾市场竞争态势、消费者需求、工厂生产能力、原材料成本等方面的影响，一旦成品定型，它的60%的成本就被锁定，具体运作上只能通过提升效率和投入产出比来降低成本，效果相当有限。
因此，企业应将研发成本作为供应链成本降低的首要一环，从原材料的容易获得、生产工艺的成熟、生产效率的稳定、产品配送的便利等方面综合考虑设计成本，全面兼顾，使企业成本领先战略赢在起跑线。
误区六
缺乏动态、全面分析成本的视角与规划
企业除在某一时点进行成本行为分析之外，还必须考虑价值活动的绝对成本和相对成本随时间变化的情形。有的改善措施在某个时间点对成本下降效果明显，但随着时间推移，效果呈现快速衰减的现象，如有的企业为了增加生产效率而让设备超过设计速度运转，结果造成设备提前劣化直至报废。
企业可通过动态分析成本，预测价值活动的成本驱动因素可能发生的变化，并迅速采取相应的行动使自己处于成本优势的地位。保证成本优势的持久性，防止竞争者模仿，取决于降低成本的多种因素的共同作用，产品规模、优势的系统性、专有技术成本比其他成本驱动因素更具有持久性。
通过多个价值链环节的相互作用而取得的竞争优势，可以使竞争者难以模仿，使企业保持持久的成本优势，因此，判断成本降低的效果不能仅局限某个时间节点。
误区七
成本降低因素的相互矛盾、交叉影响
企业在降低成本时，因为缺乏整体规划、事前规划，往往导致以相互矛盾的方式来降低不同环节的成本。他们试图增加市场占有率，从规模经济中获益，却生产了多种多样规格的产品，结果反而增加了管理成本，降低了规模效应。
中国是制造业大国，关于“中国制造”的话题自然经久不息。目前，高端制造业得到国家政策倾斜，依托自身工业基础，可以说后劲十足，增长迅速。
而中低端制造业缺乏技术、品牌和市场地位，在竞争中随波逐流，艰难求生，且中低端制造业恰恰是我国制造业的主体，他们在技术创新、产业升级尚无大的突破的前提下，如何立足自身优势，避开短板，通过高效资源整合，从竞争中突围，并透过成本良性下降，赢得竞争利润，从而为下一步发展创造机会，则是大家共同关注与解决的问题。
（来源：家具产业）据克罗地亚商会提供的资料，2014年1-8月，木材加工业出口额8.68亿美元，同比增长32%。木制品出口在出口总额的占比也因此由8%提高到10%。木材出口中，制成品占比70%，主要有家具、地板、建筑用木材、木屋和门窗配件等。
据测算，木制品中进口部分价值约占产品价值的5%，也是木材行业区别于其他行业的特点之一。木材业出口急剧增长主要得益于2各方面。一方面是可加入欧盟后，通关手续大幅减少，出口更加便利。另一方面是用于创新或技术更新的投资显著增长。2013年，克木材产业收入80亿库纳，就业人口约2万人。
