家具企业如何规避恶性循环竞争?\马来西亚与广东省建立首个木材策略联盟

3月9日—12日，人机大战，阿法狗4:1力克李世石，全人类震惊。无论是“未来机器会统治人类吗”的恐慌，还是“人工智能开启新生活”的期待，人们从未像现在这样高度关注“智造”。
2016年不仅是“十三五”起步之年，也是中国人工智能商用的元年。从全国两会总理对“智造”的提及，到企业在家具展上用机器人做营销，家具人都感受到了大变革的来临。变革之下，从制造到智造，用机器人代替人，家具企业面临多重挑战。
“不是买几台机器人，就能智造了”
对于家具企业来说，在场地、人工成本逐年增加的情况下，全流程智造的“无人工厂”具有极大的诱惑力。机器人除了将大大降低人工、场地成本，还降低生产过程中成品的差品率，减少原材料损失。智能制造看上去很美，而具体实现起来却并非易事。
“并不是用钱买几台机器人就能实现智造。”业内某资深家具企业负责人对此深有体会。买机器人是一个无底洞，面临“钱紧”和“技穷”的双重困难。据他介绍，动作复杂程度高、精准化程度高的机器人设备主要靠进口，仅机器手每台超过10万元，如果整个配套设备都进口，一个台组则需近50万元。而且机器人生产线还需要维护和修理。相比于用工成本，有的工序在现阶段进行“机器换人”并不划算。而更大的困难在于，买来的机器人怎么和原有生产流程对接，这其中涉及到和机器人公司、设备商、操作工人等多方面人员的沟通和熟悉成本。“机器人与生产流程、操作工人的无缝对接，可能是最难突破的瓶颈。”该负责人感叹。
改革开放三十多年，大部分家具企业依循着“制造”思路生存、发展。对于“智造”，仍缺少观念上的真正认识。
智造内核：流程拆分、重组术
在很多科幻片里，有智能制造的图景：宽阔明亮的车间，所有的工序都由计算机控制的机器人、数控电脑加工设备、无人运输车和自动化仓库设备来操作，技术人员坐在计算机旁，通过中央控制系统实时监控着车间的生产流程。
行业专家指出，让机器代替人工作，达到“无人工厂”的目标，至少有三个阶段：人指挥机器、机器指挥人、机器指挥机器。这三个阶段中，是人工逐步减少的过程。而一以贯之的，则是对流程、加工动作的分解和重组。这需要重新审视制造家具的流程，比如从原材料到成品，假如说要经过10道工序，那么变成8道工序行不行？或者原来是1234的顺序变成2143行不行？这里需要打破常规，需要用互联网的编程思维去持续优化，建立从下单到安装的全流程跟踪系统，让每一件产品的“状态”都可查询。
目前，机器人只能取代部分工序。

人口红利退去，国内不少走在“智造”前列的家具企业，无一不是经过了数年时间，持续合并、减少、优化工序，有针对性地减掉可重复工种的普工，增加适配专业的新技术工人，以此提高单位设备、人均产值。对于大多数传统家具制造企业来说，要搭上“智造”的时代列车，尚需更大的思维变革和持之以恒的努力。

随着市场经济的成熟，红木产业的完善，品牌战略成为众多红木从业者共同的趋向。红木频道记者近日调查显示，无论红木家具企业还是经销商、消费者，对品牌的关注、对品牌所代表的含金量的重视，已经成为共识。

一红木老板直截了当的说，为什么我敢保证我卖出的家具五年后增加一倍的价格回收，就是我品牌的力量，让我有这个自信，让我的员工有信心，消费者也有信心，不用担心五年后会后悔。我使用的红酸枝、紫檀和金丝楠，都是好料大料。真的到五年了，恐怕我再加价他也不卖给我。

而另一多年老品牌红木厂家，则有新的品牌营销方式。董事长比较沉稳，说话较少，我们的红木产品没有售后服务，因为工艺各方面都到位，基本上没有回来找服务的，我们到哪里客户跟到哪里。这是我们红木品牌的力量。

其实，真正谈到红木产业品牌的营销，还有很漫长的路。一品牌战略研究专家这么讲：“品牌的建立要做到——五个满意：要使客户、股东、员工、政府、社会满意;利用四种力量：官方、产业、学界、媒体;理解三方面构成：品牌的外延是产品品牌、个人品牌、企业品牌，品牌的内涵是品质、品格、品位;依靠产品和资本两个路径;最终实现良好的品牌形象建立的终极目标。

上半年，家具行业既有并购的大新闻，又有装饰公司倒闭的新闻。市场形势可谓复杂而多变。最近，引人注目的是不断出现的家具经销商跑路事件，个中原因仅仅是经销商个人原因与诚信问题吗？
家具企业与经销商的博弈
日前，一条关于某定制家具品牌南宁店关门的消息在网上引起大家关注。一波未平一波又起，紧接着，该品牌河北一经销商被曝拖欠总部大量货款，90多名顾客交了共计200多万元货款后，家具迟迟未收到。
在百度搜索“家具经销商跑路”，出现的案例不少。经销商跑路事件频频被媒体曝光，其中不乏产品口碑还不错的老牌家具企业。
经销商跑路事件多发，从侧面反映出线下店面的经营困境，以及企业在快速发展过程中对经销商渠道的管控出了问题。经销商渠道的管理问题，可以说是家具企业的老大难问题。
家具企业的线下渠道一般有直营店、加盟店两种。直营店管理成本高，但有利于企业长期的口碑塑造，家具企业一般会选择在一二线城市建立自己的直营店。同时，家具企业必须以加盟店的形式抢占市场。
长期以来，家具企业对加盟经销商渠道可谓是既爱其恨，情绪复杂。二者之间往往是一种利益博弈关系：一方面，家具企业通过经销商的加盟渠道，可以用相对低的成本快速占领市场，经营良好的经销商可以给制造企业带来较高的净利润。
另一方面，经销商的标准很难与总部的高标准一致，无论是在人员培训还是店面设计、企业文化认同等方面，都需要总部大力支持。一旦对经销商的管理出现漏洞，就会对家具品牌的口碑造成极大的负面影响。
尽管如此，在强者恒强的大洗牌时期，很多大型家具企业还是以加盟形式作为快速扩张的第一选择，这从各大上市企业财报中便可窥探一二：
曲美家居，2017年末一共有经销商专卖店861家，直营专卖店只有14家；
索菲亚的专卖店数量已超过2200家(不含超市店)，大部分是经销商的，该公司明确表示，要走以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式；
欧派家居旗下的橱柜、衣柜、大家居、卫浴、木门等各品类门店，加起来差不多有6000多家，光橱柜就有2000多家，在它的营收中，经销商专卖店销售额占比超过八成；
尚品宅配的加盟店的数量，同样远超直营店，截至2017年12月底，加盟店总数已达1557个，这个数据还在增加。
家具企业对经销商渠道管理的困局
管理十几个甚至上百个经销商，对于家具企业来说难度不大。最容易埋下“经销商跑路”隐患的时期在于企业快速扩张期。有人形容家具业的新常态就是：一味追求开店数量，关一批，忽悠一批；忽悠一批，关一批，如此循环。经销商也开启了吐槽模式：“说好一起到白头，你却偷偷焗了油；说好一起去焗油，你却偷偷剃了头。”
欲速则不达，在扩张期，家具制造企业很容易步入“利”字当头的极端：
①降低前期加盟标准，以及对经销商的资质核查，很多企业为快速占领市场，只要经销商给加盟费就通过审核，这时，一些投机经销商就很容易混进来，经营一段时间后将货款挪作它用；
②在招商经理或区域经理的绩效考核上，一味追求开店数量、招商进度与加盟费，忽略加盟商的质量、履约情况等；
③只“开拓”不“维护”，只管经销商店开起来，而不向经销商灌输品牌理念，不实地考察门店提升其形象及观感，不帮助经销商引流、辅助品牌推广，对店铺的买家信息采集、收付款机制、日常的动态监管等环节都忽略。
很多家具企业内部对招商人员管理不到位，导致业务人员只致力于追求数量，甚至从和经销商开始洽谈到确定合作、新店开业，厂家业务员都没去过家具门店，时间一长，很多经销商门店变成“僵尸店”。
在整个社会现金流紧张的大环境下，家具企业应加强内部招商队伍的管理，从而甄选出物质方面有实力、价值观认可公司理念的经销商。在经销商跑路时，第一时间给已付款消费者相应的产品与服务，再走法律程序追责经销商。
家具企业要化解“成长的烦恼”，其步伐要“慢”一点，对待经销商的培育要更“耐心”一点，对经销商的要求也要更多强调“志同道合”。毕竟以往只要经销商把店开起来，闭着眼也可以赚钱的时代已经一去不复返，现在是精细化、是利益共同体的团战时代。

萧蔷

新年伊始，红木市场贯穿2014一年的跌跌不休的势头不减。从2013年的高歌猛进，到2014年的一路暴跌，红木价格调整来得如此猛烈，让业内始料未及。迈入2015年，开始出现“崩盘”说法。

三宝太监的压舱木

据说，红木家具的发端可以追溯到明朝1405年开始的三宝太监郑和的七下西洋。当年郑和曾到过越南、印度尼西亚的爪哇和苏门答腊、斯里兰卡、印度和非洲东海岸，带去的是中国的丝绸和瓷器，带回来的主要就是红木，因为红木分量重，正好做压舱之用。

在宋、元及明初，中国的家具用的是榆木、松木、榉木、楠木等中等硬度的原材料，和当今欧美家具的用材相似。自从郑和带回了诸如黄花梨、鸡翅木和铁刀木之类的红木，一些能工巧匠用这些木质坚硬、细腻、纹理好的红木，制造出较前代更坚固、更美观、更实用的家具，明清家具制造业由此空前繁荣。

据考证，郑和下西洋还促进了明清红木家具地域风格的形成。苏州原是郑和七下西洋的起锚地，红木亦由苏州上岸，从传世家具实物以及文献记载中可以看到，明式家具的产生和发展以苏州为中心，到清代前期，明式硬木家具在中国很多地方都有生产，但只有苏州的风格特点和工艺技术最具底蕴，最负盛名。

红木家具的主要材质为黄花梨木、紫檀木、酸枝木、乌木和鸡翅木，因其材质坚硬紧密、纹理华美、色泽厚重幽雅，通称“红木”。“人分三六九等，木有花梨紫檀”，明清两代，海南黄花梨、小叶紫檀和大红酸枝被称为“三大贡木”。最贵的是海南黄花梨，其后是越南黄花梨、印度小叶紫檀和红酸枝。

明清两代是红木家具的黄金时代。据介绍，中国古典家具中最具升值潜力的有两类：一类是明代和清代早期的明式家具，木质一般为黄花梨；另一类是乾隆时期的清式宫廷家具，木质一般是紫檀。这两类家具目前存世总量不超过一万件，拍卖价格经常过千万。

黄花梨又称“降压木”，《本草纲目》中叫降香，其木屑泡水可降血压、血脂，做枕头可舒筋活血。黄花梨极易成活，但极难成材，一棵碗口粗的树可用材仅擀面杖大小，真正成材需要上千年。其中海南黄花梨最被推崇，在明朝深受皇家钟爱，引为时尚，大量原木被运往京城，做成线条简明的“明式家具”流传至今，成为后世不可逾越的一个标杆。紫檀木生长更慢，每百年才长粗3厘米，它和黄花梨一样，应力小，俗称脾气小，不易变形，尤其适合制作家具。

明清古典红木家具的名贵，贵在原木的珍稀，更贵在巧夺天工的工艺。德国学者古斯塔夫·艾克在《中国花梨木家具图考》中总结红木家具工艺的三条基本法则是：非绝对必要不用木销钉；在能避免处尽可能不用胶粘；任何地方都不用镟制，即不用任何铁钉和胶粘剂。红木家具造型和工艺中明显的民族性是收藏和投资的价值所在，红木家具被称为人文家具、艺术家具。

国际贸易公约引发的豪赌

2013年6月份《濒危野生动植物种国际贸易公约》正式生效，7种红木树种进出口受到限制，交趾黄檀、中美洲黄檀、微凹黄檀、伯利兹黄檀、卢氏黑黄檀等原属于三级濒危树种的木材，升级为二级濒危物种。俗称小叶紫檀的檀香紫檀、俗称老挝大红酸枝的交趾黄檀、俗称大叶紫檀的卢氏黑黄檀和微凹黄檀都是常见的红木制品原料，而小叶紫檀与大红酸枝都是红木的主力品种，原料限制交易后，价格自然会涨。

东南亚和非洲等地区收紧红木等木材的出口，货源供应紧张，引来民间资本的豪赌，成为游资炒作的题材，价格不断飙升。

到当年8月份，以大红酸枝为首，包括一些非洲的中低端木材、大叶紫檀等价格一下子涨了50%左右。就连南美红酸枝微凹黄檀、马达加斯加的卢氏黑黄檀、非洲黄花梨，价格也都水涨船高。2013年被称为红木生意的大年。

经历2013年的大涨后，2014年红木进入调整期，出现量价齐跌的趋势。主流的红酸枝，价格较年初下调10%-20%，红木原材料普遍跌了20%-30%。尤以缅甸花梨为甚，缅甸花梨的价格2013年从每吨1万暴涨到3万，现在又跌回1万。

业内人士分析，2013年的大涨，是因为很多木材厂商都在抢购缅甸花梨和中低端材料，短时间内把原材料的价格炒起来，寅吃卯粮，透支了后面几年的价格空间。

红木原料的下跌使红木家具厂商高位套牢。高价买来木料，而市场对红木家具的认可度不可能在短时间内大幅提高，加之宏观经济大环境的不利，红木家具有价无市。进入2015年，不断传来红木家具厂商关门倒闭的消息。

乱象丛生的市场亟待整理

野蛮生长的红木家具市场乱象丛生，市场退潮之后，种种弊端渐渐凸显。据业内人士介绍，红木家具市场主要有两种作假：一是材质上以假乱真，以次充好；二是工艺上粗制滥造。

一些造假者在材质上做手脚，以假乱真。因为花梨木资源少，就从云南、缅甸等地进一些杂木，颜色、花纹肌理与花梨木十分接近，经过后期制作，上漆后几能乱真。

以次充好的现象在广东更为普遍，例如以越南黄花梨冒充海南黄花梨，用铁木豆冒充酸枝，用草花梨木冒充酸枝木，用非洲鸡翅木冒充缅甸鸡翅木。

由于国家家具质量监督检验机构只能根据国家红木标准做切片鉴定，只能鉴定树种，不能鉴定产地，产地假冒大行其道。

另外一种以次充好则用小料充大料，以酸枝为例，大料与小料的原料价格相差9倍。

专家提醒，碎料上钉的红木家具不要买。

中山、江门一些工厂的红木家具，做工非常粗糙，多是边角料拼凑而成。红木家具本来只能用卯榫结构，如果用碎料，只能上钉子。这样的家具以后即使按原料价格卖都没厂家愿意回收。

还有些厂家是在工艺上造假。据专家介绍，好的红木家具只能“打蜡”不能“上漆”，但很多红木家具必须“上漆”。因为缺乏高水准的烘干设备和工艺，原料烘干效果不好，只能通过上漆来掩盖缺陷。目前国标允许使用少量“白边”，即木材的边材，价廉但容易变形，很多商家就在看不见的部位掺“白边”。

很多所谓的红木家具不是按照传统的工艺，以严格的比例尺寸和卯榫结构来制作，而用胶水粘贴和金属连接，过上五六年，木头和金属就会互相排斥分离。现在很多买家带着吸铁石去检测红木家具，因为用考究的工艺做出来的红木家具不会有铁钉。

什么样的红木家具有投资价值？“除了明清古典正品，红木家具可以家用，但不适合用来投资。”业内资深人士如是说。一则，原木经过趸货商爆炒，价格虚高。二则，鉴别难度大，资深行家都难免看走眼，新入行的投资者很难买到货真价实的红木家具。三则，如果不是“圈内人”，红木家具没渠道脱手，变现并不容易。