家具企业怎么实施渠道维护?\2020年4月份中国红木进口综合价格指数

家具企业发展的动力依然十分强劲。最近，新的生产线破土动工，新店开张，新卖场盛大开业，新家具工厂美轮美奂的建设蓝图呈现，诸如此类的新闻不断。所有这些都显示，中国家具业一刻也没有停止前进的步伐。
中国经济正进入换挡期，今年是经济转型非常关键的一年。根据过去三个季度的宏观经济表现，中国经济发展一切正常，新的经济发展动能正在逐渐发力。
就家具业而言，我们看到了扩张进取的步伐，也看到了不少企业正在经历发展的瓶颈。
不论是新生产线的建设，还是新工厂的现代化布局，还是新的营销战略的制定实施，笔者以为，所有这些，都不如人才战略的正确实施更重要。中国家具业正在进入依靠人才增进发展动能的新时期。
靠资金，靠产品，靠规模，靠渠道，都不如依靠人才的挖潜，更可靠，更长久。
家具企业并不擅长使用高级人才
家具制造企业普遍经营规模不大，纵观国内，几乎没有企业的年产值超百亿。
家具企业普遍流行家族制经营，更是给高级人才的延揽与使用增加了无形的门槛。
由于这两大基因的影响，我们很少看见家具行业有成功的职业经理人，有些企业也尝试引进职业经理人，但是大多工作时限较短，很快就爆出离职新闻。
家具企业难以任用职业经理人，跟行业的特点也有很大关系。家具行业作为特殊制造业，其与其它制造业有着很大的不同。而有些职业经理人跨界而来，对于家具行业知之甚少，就要开始完成极重的业绩考核任务。有的职业经理人的离职申明中，显示的是其对家具行业还是相当程度上的门外汉。职业经理人的失败，更是加剧了家具创业者对于专业管理人才的疑虑与不信任，造成了恶性循环。
不仅是小型的家具企业主要靠创业者在独撑门面，或者一直就是夫妻档在经营企业，就是一些大型的家具企业，甚至有的已经是上市公司，对于职业经理的选择，也以失败居多。有的公司总裁上任不足一年就离职，一度引起资本市场的关注。
中国的家具企业正在走向现代化，工厂越建越多，经营规模越来越大，再依靠创业者个人的力量显然难以支撑，家具企业必须过高级人才使用关，否则增长的瓶颈，将最终导致企业在与强者的竞争中败北。
看看知名企业华为与联想的事例，我们就可以看到，管理的成功与不力，对于企业的生存有着何等重要的关联。同样是民营企业巨人，联想已经在走下坡路，其最具影响的失败就是手机业务管理失当，用人失败，导致业绩下滑；而华为的手机业务一飞冲天，其最重要的成功点就在于用人策略的成功，从而集合了全集团之力，与世界上最顶级的对手竞争市场。
家具企业增长的新动能在于人才挖潜
人才比设备、资金更重要
在家具行业，设备的投入固然重要，资金雄厚与否往往决定企业的生死，但是，在上市家具公司对于整个市场虎视眈眈的今天，家具企业之间的竞争势必会迅速激化到最高级的竞争形式:人才之间的竞争。
在企业资产证券化的大背景下，资金的供应会源源不断，只要企业有良好的市场表现。而良好的市场表现是需要经营团队合力创造的。
因此，在现在与未来，家具企业的市场表现会越来越成为决定性的市场竞争要素，也就是人才的表现会成为决定性的市场竞争要素。
人才是需要被发现、启用、管理、监督、信任、激励的。在人才使用的诸多环节，领导者的见识、手段游刃有余，则团队的力量会最大化发挥，否则，以创业者一人之力，对付得到高效管理与力量整合的虎狼之师，唯有失败一途。
管理之要害无非是：管而不死，放而不乱。
企业不大难以生存；大而不会管理，难以长久。家具企业的管理关，是必须要过的生死关。
家具企业增长的新动能在于人才挖潜
基层人才管理也极为重要
家具企业的生产线管理与销售管理，也至为重要，也是人力资源最大化的主要挖掘地。
家具生产难以规模化，于是在原材料采购、精益生产、减少浪费、智能化运用方面，有着诸多重要的升级改造空间。每一分钱生产环节的浪费，都是利润的浪费。因此，重视生产环节的管理至关重要。当然，生产管理方面，一直是家具企业关注的重点，相比较于其它方面的管理，多数企业经验丰富。但是新的变化因素是生产线工人的年轻化，正带来许多新问题。如何想方设法在新工人中，建立稳固军心的劳动环境，建立他们长期服务于企业的信心与忠诚度，是当下必须解决的现实问题。
稳定基层员工队伍，是极为重要的生产管理课题。
销售队伍的建立，对于销售企业而言，是头等大事。好的销售企业，能够建立一支忠诚可靠、业务能力强的员工队伍；不好的销售企业，靠创业者个人的力量，支撑一店；再差一些的销售企业，只能在顺境中生存，市场但有风吹草动，即告亏损。销售人才队伍的建立与管理，是销售企业的核心竞争力所在。
中国的消费在升级，市场规模在扩大，竞争水平在攀升。而终极竞争，就是人才的发掘、管理、整合能力的竞争。
未来家具制造企业与销售企业新的增长动能主要来源于人力挖潜，别无它途。

记者从大涌镇了解到，第七届中国红木家具品牌大会盛典，初定于2017年1月4日，在杭州国际博览中心举行。活动内容包括中国红木G10领袖峰会暨第七届中国红木家具品牌论坛、2016中国红木家具行业总评榜颁奖典礼和全联艺术红木家具专委会年会。

全联艺术红木家具专委会执行会长林伟华介绍，本次大会议程，包括“2016中国红木家具行业总评榜”（简称“红木总评榜”）与“中国红木G10领袖峰会暨品牌论坛”。红木总评榜已连续举办六年，是红木家具行业首个、也是最具公信力与影响力的红木家具年度总评活动。共设综合类、人物类、企业类，3大类，17个奖项。

自去年开始，我国的家具行业便开始进入了“寒冬”，随着这两年房地产调控的持续，作为房地产下游的家具产业更是雪上加霜。随之而来的“洗牌”的呼声更是在业内愈演愈烈，在过去的这段时间里，“倒闭潮”、“撤场潮”纷纷上演了一出又一出的悲剧，而作为我国家具行业内的传统流通渠道的家具卖场也日渐“失宠”。
从市场的这些变化来看，笔者认为我国的家具行业正在发生着变革，一场渠道新革命。
渠道新革命的宏观原因
目前，在零售环节，由于卖场租金、人工等费用居高不下，经销商不采取高加价率很难维系成本，但加价率太高却又导致总体销售额的下滑，并没有为经销商带来理想的赢利。这一结果又馈到卖场身上，导致其同样苦不堪言。
目前主流消费者以“80后”、“90后”为主。这些新生代消费群体属于高认知型顾客，他们对生活的体验更加丰富、细腻，更加注重对产品的审美和精神价值要求，对产品性价比也有更加清晰的判断，决策的理性程度更高，自主指认购买率更高，权利意识也更强。
与此同时，目前渠道体系中的零售模式依然分陈旧，仍在沿用传统的促销方式，在与顾客深入沟通方面乏善可陈，更不消说在创造顾客体验价值和服务附加价值方面有什么建树了。
此外，传统的渠道营销模式很散，无论分销（批发）还是零售，都缺乏效率，竞争力不强，很难适应当前企业之间越来越激烈的市场竞争环境，因此急需有一种新的渠道营销模式出现，来替代旧有的模式。
企业直营带来渠道新革命
通过市场调查，目前家具行业生产商的利润很低，企业赚的只是辛苦钱。而另一方面，消费者在市场上依然要花费不菲才能买到产品。这主要是因为大部分利润被中间商赚走了。
因此，今后企业会参与经营自己的直营卖场，把原来的经销商变成服务商，压缩中间成本，降低价格，让消费者真正得到价格上的实惠。
不过，作为一种新兴的渠道销售模式，企业参与直营卖场经营时也要有所警醒，小心试探，及时发现问题，令新模式能够顺利推行开来。
首先，在小城市进行试点。作为一种新的家具营销模式，可以先在一些小城市，特别是企业产地附近的小城市进行试点：一方面可以就近及时发现问题、解决问题；另一方面也可以用最小的投入收获最多的经验。当这一模式在小城市发展成熟之后，再考虑移师到大城市，谋求更大的发展。
其次，转变与经销商的关系。新的渠道营销模式中，经销商在其中的地位发生了变化，所能获得的利润空间也大幅缩减。因此，企业应转变与经销商的关系，让经销商向服务商的角色转变，并通过提供更多的售后服务使其获取新的利润，以确保双方共赢的地位，实现企业的稳定发展。
最后，虽然目前还有许多高端家具品牌在不断扩大产能，但占总产量九成的中低端产品已经是产能过剩了。因此，当前这个阶段，企业应该把投资的重点放到渠道建设上去，特别是当企业直营模式日渐成熟之后，企业再也不能简单地将产品生产出来推给经销商就了事，今后工作重点将向销售转移，从生产型工厂转变为经营型企业。
此外，未来企业直营式的市场销售模式将更加扁平化，整个流通渠道中的中间环节将减少，许多诸如地区总代理、省代理之类的经销商将丧失大量的利润空间。因此，经销商也要积极转变，应对这一变化。
其实，扁平化的营销模式虽然减少了经销商的一部分收入，但同时经销商的单店资金投入也将大大减少，特别是在企业大量建设工厂直营店的情况下，经销商所承担的销售业绩压力也要轻很多。经销商可以针对这一变化，用手上的资源铺设更多的销售终端，提升整体的销售量，以此弥补之前损失的利润。
渠道革命对于企业来说是非常重要的，尝试新的模式，也是一种创新，就像厂家直营店。谁先抢占先机，谁就会获得更多的机会与财富！带来渠道新革命。

2015年以来，市场经济又一次开始了它的调整节奏，红木市场慢慢地冷清起来。红木市场存在的诸多问题开始显现，市场发展不容乐观。面对消沉的市场，红木产业如何走出发展困境？产业转型升级的途径又有哪些？
中国红木古典家具理事会副理事长、云南省瑞丽市志文木业有限公司董事长邓志文在文博会上表示，行业走出困境关键是转型升级，回归理性。要通过产品开发、营销创新、平台建设等开拓新的销售模式，或是降低“身价”以迎合大众消费的需求。
邓志文表示，红木行业在经过几年的快速发展后，也在步入一种“新常态”。这种“新常态”表现为，红木原材料资源日益稀缺，单靠材料本身升值带动行业快速发展获得高额利润的模式已难以为继，消费者对红木从盲目消费转向理性消费。
“红木行业正在发生深刻的变革，从卖材质的时代步入卖文化、卖价值的时代。如何做出真正的文化，却是对每一个试图拥有未来的品牌的巨大考验。”在邓志文看来，红木产业将由过去“粗放式”向“精细型”发展，有眼光的从业者会抓住这个机遇。
邓志文说，其实，行业调整期也是反思创新和蓄力发展的时期。要趁这个机会，加强自身的秀良，在文化上多下功夫，挖掘红木中所蕴含的传统精神，重视设计、制作工艺。同时也要创意创新，服务好消费群体，获得消费者认可。
“虽然整体经济形势不好，但是如果企业修炼好自己的内功，自己强大起来，就不用担心受到外界因素的影响。”
市场退潮后凸显的种种弊端也亟待整治，如以假乱真、以次充好、工艺粗糙、价格虚高等。邓志文表示，“未来，企业要想获得发展，除了产品自身的优势外，完善自身各方优势，才能取得更好的发展。”
古老的丝绸之路孕育出红木文化产品，新的“一带一路”战略构想为中国红木的发展提供了新契机。
邓志文认为，新的“一带一路”战略构想不仅有利于红木资源建设，更有利于红木走向国际市场，解决目前行业所面临的瓶颈问题。红木产业应抓住这千载难逢的时机，发挥出厚重的历史文化优势，可“走出去”与东盟原材产地合作。作为资源型产业，红木产业一方面要抓住深加工这个关键环节，另一方面还要积极与原料国合作，积极推进与东盟国家共建与发展，也是红木行业走出困境的一条重要出路。
（来源：云南网）