家具企业销售渠道急需革命\邓志文：“一带一路”将加速红木产业走向国际

2018年，家具行业在年前的各种年会总结会，相比往年缺少了一些斗志。不论发言稿怎么优化，事实上的裁员、缩减开支以及放长假都无法逃避。市场经济萧条，行业产能过剩，所谓转型升级就是持续对不良企业的不断淘汰和促使优秀企业尽快发展。

对家具行业来说，以往超过30%以上的高速增长期已经过去，整体步入10%左右的增长新常态，包括定制家具企业，同样在2018年步入产能过剩进入缓速增长发展新常态，部分企业是负增长甚至倒闭。

事实上，在近些年经济发展新常态下，家具行业由高速发展向中低速发展，行业利润大大下降，企业面临市场新环境，也由最初的被动应对的优化淘汰，到目前不断提升管理、研发水平，不论在生产管理还是研发设计、商业模式等方面都在不断创新尝试，试图开创适合企业自身发展的新生态。

新在哪儿？

从企业经营管理方面来看，家具行业因为门槛较低，数量多而且规模不一，经营管理好的企业发展速度快，经过几十年的发展有的已经成长为大型实力品牌企业，品牌建设成效显著，甚至实现了智能制造。但是有的家具企业还是以往改革开放初期刚入行时的那种资源粗犷型水平，差距甚大。当然，这两种企业都为少数，多数家具企业都在市场压力下不断去尝试转型升级发展，不断投入资金更新机械设备，加大企业管理的信息化建设，虽然还没有达到智能制造水平，但是在精益管理上走了一大步。

事实上，身处激烈的市场竞争中，提高管理水平，减少浪费，降低成本，提高效率和品质等也是企业自身的追求。多数家具企业经过长时间的摸索、积累和发展，对企业的精细化管理和信息化建设有了充足的认识，还没有做到的更多的是企业实力和老板对企业发展另行规划。而且，服务家具企业的第三方信息科技企业或者说机械设备硬件开发企业和软件开发企业在技术上有了极大的突破，能够更好地帮助企业来建设内部信息化管理。

当然，到目前为止，除了少数企业外，许多家具企业的信息化建设还存在许多信息孤岛，财务、采购、生产、仓库和销售等各部门之间的数据不能同步更新，没有实现信息化的内部完全链接，这个也和软件开发应用技术相关。目前稳定发展的市场环境下，对家具企业来说是结束高增长和高利润时代，回归到正常的发展状态，整个产业链更加成熟完善，因此企业的管理也更需要升级，以适应低利润和增长放缓的市场新环境。

除此以外，许多有一定实力的家具企业开始布局生产转移，由老牌家具制造基地向内地转移，更有大型家具实力雄厚或者资本力量在全国开始布局产业基地，欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、金牌、卡诺亚等企业在全国布局生产基地。其中索菲亚、欧派、百得胜有5个之多的生产基地，以广东为主，在华中、华东、华北等地区扩张，可以说是辐射并链接中国南北。这些基地一方面是可以为企业在就近供货上占据优势，但是这样众多企业大面积、大数量的全国布局生产基地，很容易会引发一个问题，要么是挤压其他中小企业或当地企业的市场份额，要么就是造成进一步的产能过剩。

家具企业的全国布局也和其商业模式上的变革有关。从销售渠道上看，家具行业以往加盟店都是以专业大卖场店中店为主，从企业生产制造到专业展会招商开设品牌店，模式非常成熟。而在近年来，家具市场持续低迷，成本上涨而销量和利润齐齐下滑，尤其是家具电商销售的快速发展，都对原有的模式形成巨大冲击。企业开始研究市场消费习惯，对于消费人群、消费方式以及消费能力等等方面的改变开始做出调整，在原有渠道模式上不断发散延伸，渠道多元化，模式创新成为近几年的热门话题。

非常明显的是，单一渠道模式被打破，家具企业为取得更多销量可以说是全渠道营销。产品先不说，不论是定制产品还是成品家具，企业的加盟店可以是专业卖场的店中店，也可以是独立品牌店，可以是人流密集的综合商场小型消费体验品牌店，以虚拟体验为主，可以是社区体验店，新楼盘真实家装样板间模式；有一个系列产品一个店，也有多个系列产品组成的品牌综合店；有从线下走向线上的O2O电商模式，也有线上品牌走向线下开店打通线上线下渠道的品牌营销。除此以外种种，还有最直接的渠道，大型家具企业直接和房地产开发商联合打造精装房项目，上面所说大型家具企业全国布局生产基地，一方面是生产前置，打造产品供应链上的竞争优势，另一方面也是为了更好地和房地产企业合作，成为精装房供货的专门制造基地。

另一方面，家具企业在渠道模式上创新突破，也是对品牌塑造的重新定义，家具企业对于走品牌化发展、品牌竞争有更深层的理解和尝试。

可以说，家具企业对模式创新已经有足够的尝试，企业在各种尝试中逐渐优化出适合自身目前发展的渠道。而在渠道创新的同时非常重要的就是在产品研发、品质管控和产品模式上做突破。

什么是根本？

家具企业作为制造企业，其管理成果在于产品品质，对于研发、渠道和品牌建设的成果最终也都要落到产品本身上面来，可以说家具产品才是这一切的根本。

以往家具企业对于产品研发设计并不是很重视，多数是以抄袭模仿为主，重视营销，但是在市场的不断教训中已经有极大改变。重视研发设计、重视工艺品质、注重成本控制。

具体来说：

首先，在风格款式上有了更为明确的方向，不再是市场上谁家好卖就做谁家的同款，企业对自身有了更为清晰的定位。更适合做美式风格的产品，主要在美式上做文章，对比市场上美式风格家具畅销款，研发新的产品，从以往的古典欧美到新美式、时尚美式，和现在大量的轻奢美式等；适合做中式风格产品，研发传统中式风格、现代中式、现代时尚新中式等等。许多大型企业各种风格都会做，而且每种风格都会有几个系列，或者开发混搭感极强的产品，既可以是现代中式也可以是现代简约等等。众多风格产品在渠道上一方面可以开更多的品牌店面，另一方面也可以组成独立品牌大店，或者综合性品牌店，有利于终端销售。

其次，更加注重材质、功能性和现代审美。比如说木质家具注重材质、设计，注重五金配件运用，强调视觉感受；金属家具追求时尚、个性和休闲娱乐功能；软体家具以艺术与功能的统一为关键，高技术含量、高艺术含量为主导。事实上，对于现代家具来说，多材质的统合运用才是关键，极少有单一材质的家具。而目前对家具的功能性要求越来越高，不单单是对家具五金件的研发品质要求高，还包括其他诸如功能设计、电子配件等等。事实上，在过去的2018年，智能家居有了极大突破，众多家具企业尤其是全屋定制家具企业都在推出全屋智能整体家居，时尚、科技、美感和动感具足。

另外，在产品上，企业更多的是由单一产品向多元化综合服务方向转变，成品家具和定制家具之间的界限逐渐模糊。全屋定制和整装在近一年来热闹非凡，事实上对许多企业来说，主要仍旧是做成品家具，定制服务更多的是给经销商一个“慰藉”。对终端销售来说，全屋更多的是设计方案，而产品方案对家具企业来说并不困难，也许时间上会有差别，但是完全可以做到。可以说，所有的家具企业都是定制企业。

当然，在家具市场持续多年的低迷环境下，能够生存下来并取得稳定发展的企业，都在这些年逐渐锻炼出一个团队。以往家具企业对团队建设的重视程度很难说会有多高，家具业的职业经理人更换异常频繁已是常态，多数企业在每年的年终大会上表彰的十年员工极少数有企业中高层，以车间员工为主。但是，近年来对家具企业来说，除了企业规模缩小裁员之外，能够稳定发展的企业都在团队建设上投入比较大，许多中小企业都在团队学习、培训上投入较大，希望能够建立起一支适应市场需求和不断成长的团队。

家具市场的持续低迷，企业寻求转型升级来突破，更多的是要做好产品，并有自我的迭代能力；做好企业的内部管理，提升效率，降低成本；更要打造一支能不断学习进步与市场需求像匹配的运营团队。只有这样，家具企业才能在市场低速平稳发展的新环境下开创适合自身发展的新生态。

名家讲古之侗寨

孙华

北京大学考古文博学院教授、博士研究生导师，主要从事中国考古学尤其是夏商周考古和西南考古的研究。

阳烂村是湖南通道县坪坦乡的一个侗族村寨，境内群山绵延，山上杉、竹茂盛，村的周边是一片茶树林；经济作物以糯稻为主，还有油茶、桐油、杉木、松树，养殖鱼、鸭等副业。村寨始建于清代，传说阳烂祖先龙氏兄弟因一对白鹅反复到阳烂之地孵卵而感悟，选择了这块风水宝地，后来杨氏也搬入阳烂村居住。现在阳烂村有4个村民组，龙姓占70%，其余为杨姓。

阳烂寨落在山间河谷中，坪坦河由西向东又向南从村边绕过，其上游为高步村而下游为坪坦村。村内布局以家族为单位划界，141栋吊脚木楼依山傍水，栋栋相接、排排相靠，形成一个以鼓楼为中心往外层层推移的环境资源利用圈。村前的隔河处是一片狭长的水田，有50多亩；屋前宅后，分布17口大大小小的鱼塘。青石板古道迂回曲折地穿梭于各个寨楼之间。阳烂村现存有三个寨门：头寨寨门，中寨寨门，下寨寨门。村寨有鼓楼3座，即下寨的中心鼓楼、阳烂鼓楼和上寨的高团鼓楼。村寨上下寨各有跨坪坦河的桥梁一座，上寨的风雨桥已毁，现在是座石墩水泥梁桥；下寨的风雨桥名为“文星桥”，是阳烂村的标志性建筑。

阳烂村是通道侗戏的发源地，1945年，阳烂人邀请广西一位戏师来教唱“桂戏”，从那以后，鼓楼边的戏台就成为唱歌和唱戏的场所。阳烂是著名的侗族银器制作的村寨，寨子里有5个传统银饰匠人师傅传习银器加工工艺。阳烂村还是侗族医药的传承地，侗医以山中的树种、动物、草药为药材，是侗族地区的主流医药，如今村中的侗医传人都是侗医世家的后代。