家具企业借互联网转型拟重建价值产业链\潘才岳：卧类家具之架子床的鉴藏

上半年，家具行业既有并购的大新闻，又有装饰公司倒闭的新闻。市场形势可谓复杂而多变。最近，引人注目的是不断出现的家具经销商跑路事件，个中原因仅仅是经销商个人原因与诚信问题吗？
家具企业与经销商的博弈
日前，一条关于某定制家具品牌南宁店关门的消息在网上引起大家关注。一波未平一波又起，紧接着，该品牌河北一经销商被曝拖欠总部大量货款，90多名顾客交了共计200多万元货款后，家具迟迟未收到。
在百度搜索“家具经销商跑路”，出现的案例不少。经销商跑路事件频频被媒体曝光，其中不乏产品口碑还不错的老牌家具企业。
经销商跑路事件多发，从侧面反映出线下店面的经营困境，以及企业在快速发展过程中对经销商渠道的管控出了问题。经销商渠道的管理问题，可以说是家具企业的老大难问题。
家具企业的线下渠道一般有直营店、加盟店两种。直营店管理成本高，但有利于企业长期的口碑塑造，家具企业一般会选择在一二线城市建立自己的直营店。同时，家具企业必须以加盟店的形式抢占市场。
长期以来，家具企业对加盟经销商渠道可谓是既爱其恨，情绪复杂。二者之间往往是一种利益博弈关系：一方面，家具企业通过经销商的加盟渠道，可以用相对低的成本快速占领市场，经营良好的经销商可以给制造企业带来较高的净利润。
另一方面，经销商的标准很难与总部的高标准一致，无论是在人员培训还是店面设计、企业文化认同等方面，都需要总部大力支持。一旦对经销商的管理出现漏洞，就会对家具品牌的口碑造成极大的负面影响。
尽管如此，在强者恒强的大洗牌时期，很多大型家具企业还是以加盟形式作为快速扩张的第一选择，这从各大上市企业财报中便可窥探一二：
曲美家居，2017年末一共有经销商专卖店861家，直营专卖店只有14家；
索菲亚的专卖店数量已超过2200家(不含超市店)，大部分是经销商的，该公司明确表示，要走以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式；
欧派家居旗下的橱柜、衣柜、大家居、卫浴、木门等各品类门店，加起来差不多有6000多家，光橱柜就有2000多家，在它的营收中，经销商专卖店销售额占比超过八成；
尚品宅配的加盟店的数量，同样远超直营店，截至2017年12月底，加盟店总数已达1557个，这个数据还在增加。
家具企业对经销商渠道管理的困局
管理十几个甚至上百个经销商，对于家具企业来说难度不大。最容易埋下“经销商跑路”隐患的时期在于企业快速扩张期。有人形容家具业的新常态就是：一味追求开店数量，关一批，忽悠一批；忽悠一批，关一批，如此循环。经销商也开启了吐槽模式：“说好一起到白头，你却偷偷焗了油；说好一起去焗油，你却偷偷剃了头。”
欲速则不达，在扩张期，家具制造企业很容易步入“利”字当头的极端：
①降低前期加盟标准，以及对经销商的资质核查，很多企业为快速占领市场，只要经销商给加盟费就通过审核，这时，一些投机经销商就很容易混进来，经营一段时间后将货款挪作它用；
②在招商经理或区域经理的绩效考核上，一味追求开店数量、招商进度与加盟费，忽略加盟商的质量、履约情况等；
③只“开拓”不“维护”，只管经销商店开起来，而不向经销商灌输品牌理念，不实地考察门店提升其形象及观感，不帮助经销商引流、辅助品牌推广，对店铺的买家信息采集、收付款机制、日常的动态监管等环节都忽略。
很多家具企业内部对招商人员管理不到位，导致业务人员只致力于追求数量，甚至从和经销商开始洽谈到确定合作、新店开业，厂家业务员都没去过家具门店，时间一长，很多经销商门店变成“僵尸店”。
在整个社会现金流紧张的大环境下，家具企业应加强内部招商队伍的管理，从而甄选出物质方面有实力、价值观认可公司理念的经销商。在经销商跑路时，第一时间给已付款消费者相应的产品与服务，再走法律程序追责经销商。
家具企业要化解“成长的烦恼”，其步伐要“慢”一点，对待经销商的培育要更“耐心”一点，对经销商的要求也要更多强调“志同道合”。毕竟以往只要经销商把店开起来，闭着眼也可以赚钱的时代已经一去不复返，现在是精细化、是利益共同体的团战时代。

萧蔷

新年伊始，红木市场贯穿2014一年的跌跌不休的势头不减。从2013年的高歌猛进，到2014年的一路暴跌，红木价格调整来得如此猛烈，让业内始料未及。迈入2015年，开始出现“崩盘”说法。

三宝太监的压舱木

据说，红木家具的发端可以追溯到明朝1405年开始的三宝太监郑和的七下西洋。当年郑和曾到过越南、印度尼西亚的爪哇和苏门答腊、斯里兰卡、印度和非洲东海岸，带去的是中国的丝绸和瓷器，带回来的主要就是红木，因为红木分量重，正好做压舱之用。

在宋、元及明初，中国的家具用的是榆木、松木、榉木、楠木等中等硬度的原材料，和当今欧美家具的用材相似。自从郑和带回了诸如黄花梨、鸡翅木和铁刀木之类的红木，一些能工巧匠用这些木质坚硬、细腻、纹理好的红木，制造出较前代更坚固、更美观、更实用的家具，明清家具制造业由此空前繁荣。

据考证，郑和下西洋还促进了明清红木家具地域风格的形成。苏州原是郑和七下西洋的起锚地，红木亦由苏州上岸，从传世家具实物以及文献记载中可以看到，明式家具的产生和发展以苏州为中心，到清代前期，明式硬木家具在中国很多地方都有生产，但只有苏州的风格特点和工艺技术最具底蕴，最负盛名。

红木家具的主要材质为黄花梨木、紫檀木、酸枝木、乌木和鸡翅木，因其材质坚硬紧密、纹理华美、色泽厚重幽雅，通称“红木”。“人分三六九等，木有花梨紫檀”，明清两代，海南黄花梨、小叶紫檀和大红酸枝被称为“三大贡木”。最贵的是海南黄花梨，其后是越南黄花梨、印度小叶紫檀和红酸枝。

明清两代是红木家具的黄金时代。据介绍，中国古典家具中最具升值潜力的有两类：一类是明代和清代早期的明式家具，木质一般为黄花梨；另一类是乾隆时期的清式宫廷家具，木质一般是紫檀。这两类家具目前存世总量不超过一万件，拍卖价格经常过千万。

黄花梨又称“降压木”，《本草纲目》中叫降香，其木屑泡水可降血压、血脂，做枕头可舒筋活血。黄花梨极易成活，但极难成材，一棵碗口粗的树可用材仅擀面杖大小，真正成材需要上千年。其中海南黄花梨最被推崇，在明朝深受皇家钟爱，引为时尚，大量原木被运往京城，做成线条简明的“明式家具”流传至今，成为后世不可逾越的一个标杆。紫檀木生长更慢，每百年才长粗3厘米，它和黄花梨一样，应力小，俗称脾气小，不易变形，尤其适合制作家具。

明清古典红木家具的名贵，贵在原木的珍稀，更贵在巧夺天工的工艺。德国学者古斯塔夫·艾克在《中国花梨木家具图考》中总结红木家具工艺的三条基本法则是：非绝对必要不用木销钉；在能避免处尽可能不用胶粘；任何地方都不用镟制，即不用任何铁钉和胶粘剂。红木家具造型和工艺中明显的民族性是收藏和投资的价值所在，红木家具被称为人文家具、艺术家具。

国际贸易公约引发的豪赌

2013年6月份《濒危野生动植物种国际贸易公约》正式生效，7种红木树种进出口受到限制，交趾黄檀、中美洲黄檀、微凹黄檀、伯利兹黄檀、卢氏黑黄檀等原属于三级濒危树种的木材，升级为二级濒危物种。俗称小叶紫檀的檀香紫檀、俗称老挝大红酸枝的交趾黄檀、俗称大叶紫檀的卢氏黑黄檀和微凹黄檀都是常见的红木制品原料，而小叶紫檀与大红酸枝都是红木的主力品种，原料限制交易后，价格自然会涨。

东南亚和非洲等地区收紧红木等木材的出口，货源供应紧张，引来民间资本的豪赌，成为游资炒作的题材，价格不断飙升。

到当年8月份，以大红酸枝为首，包括一些非洲的中低端木材、大叶紫檀等价格一下子涨了50%左右。就连南美红酸枝微凹黄檀、马达加斯加的卢氏黑黄檀、非洲黄花梨，价格也都水涨船高。2013年被称为红木生意的大年。

经历2013年的大涨后，2014年红木进入调整期，出现量价齐跌的趋势。主流的红酸枝，价格较年初下调10%-20%，红木原材料普遍跌了20%-30%。尤以缅甸花梨为甚，缅甸花梨的价格2013年从每吨1万暴涨到3万，现在又跌回1万。

业内人士分析，2013年的大涨，是因为很多木材厂商都在抢购缅甸花梨和中低端材料，短时间内把原材料的价格炒起来，寅吃卯粮，透支了后面几年的价格空间。

红木原料的下跌使红木家具厂商高位套牢。高价买来木料，而市场对红木家具的认可度不可能在短时间内大幅提高，加之宏观经济大环境的不利，红木家具有价无市。进入2015年，不断传来红木家具厂商关门倒闭的消息。

乱象丛生的市场亟待整理

野蛮生长的红木家具市场乱象丛生，市场退潮之后，种种弊端渐渐凸显。据业内人士介绍，红木家具市场主要有两种作假：一是材质上以假乱真，以次充好；二是工艺上粗制滥造。

一些造假者在材质上做手脚，以假乱真。因为花梨木资源少，就从云南、缅甸等地进一些杂木，颜色、花纹肌理与花梨木十分接近，经过后期制作，上漆后几能乱真。

以次充好的现象在广东更为普遍，例如以越南黄花梨冒充海南黄花梨，用铁木豆冒充酸枝，用草花梨木冒充酸枝木，用非洲鸡翅木冒充缅甸鸡翅木。

由于国家家具质量监督检验机构只能根据国家红木标准做切片鉴定，只能鉴定树种，不能鉴定产地，产地假冒大行其道。

另外一种以次充好则用小料充大料，以酸枝为例，大料与小料的原料价格相差9倍。

专家提醒，碎料上钉的红木家具不要买。

中山、江门一些工厂的红木家具，做工非常粗糙，多是边角料拼凑而成。红木家具本来只能用卯榫结构，如果用碎料，只能上钉子。这样的家具以后即使按原料价格卖都没厂家愿意回收。

还有些厂家是在工艺上造假。据专家介绍，好的红木家具只能“打蜡”不能“上漆”，但很多红木家具必须“上漆”。因为缺乏高水准的烘干设备和工艺，原料烘干效果不好，只能通过上漆来掩盖缺陷。目前国标允许使用少量“白边”，即木材的边材，价廉但容易变形，很多商家就在看不见的部位掺“白边”。

很多所谓的红木家具不是按照传统的工艺，以严格的比例尺寸和卯榫结构来制作，而用胶水粘贴和金属连接，过上五六年，木头和金属就会互相排斥分离。现在很多买家带着吸铁石去检测红木家具，因为用考究的工艺做出来的红木家具不会有铁钉。

什么样的红木家具有投资价值？“除了明清古典正品，红木家具可以家用，但不适合用来投资。”业内资深人士如是说。一则，原木经过趸货商爆炒，价格虚高。二则，鉴别难度大，资深行家都难免看走眼，新入行的投资者很难买到货真价实的红木家具。三则，如果不是“圈内人”，红木家具没渠道脱手，变现并不容易。

为尽快实现家具出口复苏，企业应注重加强品牌建设，走多元化发展之路，坚持出口、内销并重。同时，加快调整产品结构，加大现有工艺的改进力度，努力提高产品质量，使出口家具产品能符合欧美等主要出口市场的技术标准和消费习惯。

2008年金融危机爆发以来，我国家具出口从高速扩张阶段转入相对稳定时期。随着国家对家具出口退税率不断上调等利好政策的落实，家具出口一直保持增长态势。然而，在劳动力、原材料和物流等多种成本上涨以及外需持续低迷等诸多不利因素的影响下，近年来，家具出口行业再次遭遇拐点下滑。
统计数据显示，今年上半年，全国家具行业累计出口243.94亿美元，同比下降10.73%。可见，家具出口行业的阴霾依然没有散去。

记者通过对第120届广交会上部分家具出口企业采访发现，有的老牌企业正主动收缩外贸业务，以减少出口业务下滑带来的损失。一些中小企业则通过生产技术和工艺水平的提升，为品牌化铺路，向高端产品市场迈进。

调整市场策略内外互补

目前，我国是世界上最大的家具出口国，家具出口成为推动家具行业发展最重要的力量，也是带动轻工行业整体发展的重要组成部分。

上海丹豆工艺品有限公司是家具出口行业中的一家老牌企业。公司成立于2001年，是一家集研发、生产、销售于一体的木制家具企业，是中国家具行业“最早专注做旧”的民营企业。

“没有疲弱的市场，只有疲弱的思想。”公司运营总监方衍龙告诉国际商报记者，早在2008年金融危机爆发之前，公司就已经开始调整市场策略，布局国内市场。“国内市场与国际市场对于产品的需求和理念完全不同，国内市场对于家具产品的设计和整体配套方案有更高的要求。内贸市场在为公司带来更多挑战的同时，产品品质与品牌价值也得到了相应的提升。”

据方衍龙介绍，2008年公司国内市场业务份额只占到业务总份额的5%，而今年已经超过了出口业务份额，占到近70%。“今年公司出口额还会有一定程度的下滑，但国内市场业务稳步提升，总体大致持平。”

公司生产的产品主要出口到欧洲、南美、中东、澳大利亚、日本等国家和地区。“产品出口市场较多，为公司规避了单一市场带来的风险。”方衍龙说。

此外，为应对金融危机带来的影响，公司调整了生产策略，将生产基地从上海转移至浙江台州。目前，只有营销、设计和品牌管理等业务留在了上海。

谈及公司未来是否会继续向中西部地区转移的问题，方衍龙表示，近两年来国内劳动力成本上涨所带来的影响比较明显。“虽然中西部地区更具有劳动力成本优势，但家具生产还需要五金配件、皮革、玻璃、泡沫等辅助材料，以及物流运输等问题。中西部地区相关的家具生产上下游产业链和产业集群还未形成，目前还没有这方面的打算。”

坚持品质建设品牌

在广交会家具展馆内，记者看到了一家以明清时期仿古木质门楼为装饰的特装展位。宁波百福古木家具有限公司业务经理钱燕君告诉记者，公司用作展位装饰的仿古门楼在每届广交会上都会成为热门产品。

钱燕君表示，公司已经成立了30多年，是国内最早做仿古家具的中型出口企业，仿古风格的家居产品一直受到国外市场的认可和欢迎。“目前，公司不断加大对产品工艺水平和材质的创新与研发设计力度，包括雕刻工艺的提升，使用水性漆等质量和标准较高的原料。”

有业内人士指出，中国家具行业发展并不平衡，多数中小企业缺乏核心技术，没有实现品牌化管理，存在抗风险能力较差、劳动生产效率不高、盈利能力不强等问题。

近两年来，宁波百福古木家具有限公司同样感受到了劳动力成本上涨和外需低迷等不利因素带来的影响。“影响相对有限，产品质量的保证和工艺水平的不断创新与提升使我们维持了市场份额，维护了国外客户。”钱燕君说。

对于公司未来的发展方向，钱燕君表示，公司多年来坚持产品品质和创新研发，主要是为下一步建设自主品牌进行铺路。公司目前还是一家代工企业，自主品牌可以为公司带来更多的产品附加值，在国外高端市场也能占有更多的市场份额。

业内人士指出，为尽快实现家具出口复苏，企业应注重加强品牌建设，走多元化发展之路，坚持出口、内销并重。同时，加快调整产品结构，加大现有工艺的改进力度，努力提高产品质量，使出口家具产品能符合欧美等主要出口市场的技术标准和消费习惯。

秋高气爽，天干物燥，家庭中频繁、长时间地使用家用电器，稍有不慎，极易发生火灾。省安全监管局提醒您，进入秋季，要时刻注意防火，不断自纠自查身边的火灾隐患，不可麻痹大意，以免酿成大祸。
排除身边的“定时炸弹”。保持过道的清洁整齐，不乱堆乱放杂物，以方便紧急情况发生时能畅通无阻地逃生。当火灾发生时，窗户是重要的逃生自救和消防救援通道，因此，不要用大件笨重的家具堵住窗户，也不要把杂物堆满窗台，如果安装防盗窗，最好事先预留空调安装孔或专门的逃生孔，并妥善保管钥匙。烧水、做饭时人不要离开，更不要遗忘正在进行的烹煮。食用油、毛巾、抹布等可燃物，要摆放在离炉具较远的地方，百叶窗、窗帘等不能悬挂在炉具上方。抽油烟机要定期清洗，因为上面的油污、油渍很易燃。
养成良好的生活习惯。闲置的电器或使用完的电器应拔掉电源插头。不要躺在床上、沙发上吸烟，卧床的老人或病人吸烟，应有人照顾，如临时有其他事情，应将烟头熄灭后再离开。要把火柴、打火机等放在孩子拿不到的地方，家中的煤气炉灶（液化气炉灶）等不要让孩子随意开启。
不让电器、设备“带病工作”。使用家电时做到用前检查、用后保养，避免因线路老化、年久失修或经常搬运、碰破电线而引发火灾。在电器线路检修时，如出现电源通断过频情况，最好暂停使用，防止电器内部温度急剧上升，导致电动机等元件过热烧毁起火。