家具经销商:窘境之下,如何重获新生\专家支招古典家具古今结合三大要领
2018年以来，各种经销商跑路、消费者投诉事件不断，其中不乏行业第一梯队品牌的经销商。除了见诸新闻的跑路，还有更多的经销商默默选择了退出和转行……
事实上，经销商面临的窘境何止于此？
窘境
有业内人士指出，如今国内包含有近10000家卖场、50000家制造商和500000个经销商的家具行业，发展态势并不平衡，即使经销商在数量上占有优势，但竞争的加剧导致其承受的压力越来越大。“生意越来越难做！”是他们的感叹，曾经身边无比风光的经销商一个个倒下。在困难重重、销量难增的情形下，家具经销商举步维艰。
第一，国内房地产市场风光不再，家具经销商的数量随着发展却越来越多，市场供大于求的状况出现，同行竞争也越来越激烈，利润空间在收窄。
第二，电子商务的发展势头越发迅猛，更多的消费者习惯从网络平台购买商品，跳过去实体店挑选花费的距离和时间，使得当下人们的生活和购物方式发生了很大的改变，无疑让以店面为主体的经销商们，面对日益稀少的店内人流陷入尴尬的局面。
第三，来自厂家的压力也令经销商无奈。当前许多厂家为了最大限度地占领市场，为了带动更多产品销售，产品系列越做越多，对经销商的销量要求却并不放松，以创造消费为名，迫使家具经销商不断进货，导致经销商库存压力增大，资金压力过重，销售却上不去，利润减少。再加上区域内经销商之间为了争夺客户，低价竞争；家具卖场租金的持续上涨，产品的进店费、堆头费之高，使经销商的处境雪上加霜。
除了大环境、厂家、卖场等外部因素影响，家具经销商还有自身的问题要直视。由于很多传统经销商原来是批发市场上的经营户，没有完善的经营管理意识，店面环境不佳，产品摆放不讲究，销售员素质参差不齐，谈不上有什么实质性服务，因此根本无法支撑家具经销商长久的发展。而且时代变化大，消费需求瞬息万变，不具备与时俱进的经营意识和管理水平，没有科学创新的库存管理、网络建设、终端维护系统，也就难以跟上家具市场发展的步伐，失去占领市场的先机。
毫不讳言地说，正是以前的一帆风顺造就了家具经销商的惰性，代理的产品风格不是千篇一律就是跟风成性，没有对市场的探索与观察，也没有自己的定位和目标；营销手段更是缺乏创新，只有片面强调促销活动的重要性，长期以来依赖厂家给予的促销策略，对促销的看重远远大于对服务、渠道的重视，导致家具经销商发展止步不前。
新生
在这样的市场环境下，经销商不得不思考，顾客在哪里？未来的增长点在哪里？显然，挑战是巨大的。他们正面临着一个全新的市场环境，必须想出全新的应对之策来。
好在，一部分家具经销商已经认清当前的行业状况，意识到现在是需要改变的时候了，并开始往不同方向探索转型发展。目前，传统家具经销商转型走向新生的方向主要有以下四种。
第一，由经销商向品牌运营商的转变。如今，中国家具行业的竞争逐渐转变为企业综合实力的较量，即从企业内部的生产、运营、管理到物流、销售等整套环节所构成的商业模式的竞争。由此，一些大型的经销商开始向品牌运营商转变，他们成立公司，独立推广、宣传、策划。如，有的经销商开始引进国外品牌；有的经销商从零售商转型为代表品牌工厂的区域运营服务商，从单一品牌开始进入多品牌运营，从原有经销商单打独斗推广品牌到运营服务商策略化、系统化的组团推广品牌等等。经销商转型的关键是不断提高运营能力和管理水平，按企业化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体，并积极探索创新盈利模式。
第二，与厂家配合，做区域性的O2O线下体验店和服务提供商。电子商务的崛起对传统渠道来讲可谓冲击不小，从终端来讲，经销商的利益受到严重影响，为了平衡电子商务化与经销商的利益，传统经销商应向服务商转变。即传统经销商可与厂家配合，做线下体验店，并提供送货、安装、维修等售后服务。
第三，由经销商转向综合服务商。如今，服务已成为现代企业和商家的核心竞争力之一，实力雄厚的经销商可组建公司，扩大售后服务力量，成为区域性的技术服务机构，提供工程安装、产品保养、维修等细致的专业化售后服务。或强化部分资源，成为区域性的销售服务机构，提供零售卖场解决方案、活动促销组织策划、渠道布控突击、公共关系维护、团购礼品市场开拓、物流配送管理、区域市场信息调查等等。在达到一定积累之后，逐渐向独立的第三方机构完全转型，提供更多区域的专业化服务。
第四，做整体家居方案提供者。随着人们对家居质量的要求越来越高，以及定制家居的快速发展，整体家居越来越受到消费者的青睐。然而，普通消费者缺乏空间设计、软装搭配等方面的专业知识，难以自己独立完成家居整体的设计方案。作为经销商，在这服务制胜的年代，可以向整体家居转移，为消费者提供整体家居解决方案。同时，有实力的经销商可以通过资源整合，把多个品牌集合在一起，为消费者提供整体家居服务。
对于现在的家具经销商来说，或许都会觉得生意难做，客户难留，利润难赚，但是市场的动荡不单造成经销商的发展混乱，同样对上下游产业链形成制约。经销商在发展重压下，能否快速转型，找到适合自身发展的经验策略，将会是其能否成功的制衡点。
1.比例得当：中式古家具的造型和色泽都十分抢眼，所以，对于不想改变原有现代气息的家庭来说，西式家具和中式家具可按照7∶3的比例来搭配。
2.环境烘托：如果要想显示出中式古家具在木质纹路、雕刻花纹和颜色方面的独特魅力，一定要注意灯光、地面和墙壁对古家具的烘托作用。柔和的灯光可凸显出木材的天然质感，浅色墙壁可烘托出古家具的典雅韵味。
3.古物新用：以前用来作钱柜和药柜的大型橱柜可以当成书架、CD架和电视柜来使用，古典家具和现代家电结合起来，会展现出另类的美感。
做的好的家具企业也意识到了这点。他们与经销商不再是供货关系，更是服务关系，家具企业扶持经销商稳健成长，从而达到共赢。实际上，这样的企业也是聪明的，他们铸大商，赢未来。一个很优秀的经销商能顶上好几个普通的经销商，优秀的家具企业一定对此深有认知！
什么样的经销商容易成功？以下这8个特征，他们不一定全部具备，但一定是一定有着其中某些可贵的品质：
1、组建销售团队型
一流的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人的才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。
2、明确目标进度
他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。
3、活动持续不断
160个客户，每个客户一年做2次活动，也就代表这个他每天就要有1场活动要做。渠道一些房价的时间基本上他的市场离每天都会有做客户的活动，虽然已经做的麻痹了，但是客户每次都是新鲜的，因为做活动的地方已经换了，他已经把自己的生意形成了一个生态链。
4、注重店面形象
他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象他更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好市场。
5、售后自己解决
配备专业的售后服务也人员，有专业的配件仓库，常用配件都放在指定的层架上面，一点点的小问题自己都可以动手就解决了，大的问题开膛破肚，焊接技术都可以把产品重新修好，经常和厂家的工程师进行有效的沟通。
6、知道利润在哪
不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的，他很清楚自己的利润来源点在哪里。
7、支持以恒不变
他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。
8、默默无闻发力
很好听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题字他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。
想一想，你是不是其中一种？（来源：家具迷网）
证券时报记者朱中伟
从阿里巴巴高调打假莆田高仿鞋，到莆田健康产业总会与百度对骂互掐，再到魏则西事件将“莆田系”种种上不了台面的商业模式暴露于大庭广众之下，近年来莆田民企轮番遭受各界的口诛笔伐，不仅让当地信誉陷入空前危机，就连莆田地方政府也深感脸上无光。
近日，来自莆田的红木品牌家具企业华名华居（837462）在新三板正式挂牌，成为中国红木产业第一股。近日，在首届中国红木产业供应链财富论坛上，莆田市副市长陈志强透露出当地政府重塑莆田商帮信誉的强烈信号。
“莆田系”掌控
70%红木原材料
实际上，除了近年频繁“露脸”各大媒体的制鞋、民营医院产业，红木产业更是莆田商帮浸淫多年的一个重要产业链。
根据业内人士介绍，广东中山、莆田仙游、浙江东阳已经成为全国三大红木产业集群基地。
这三大红木产业集群的形成都有着深刻历史渊源。“要么靠近木材进出的港口，要么就是历史上盛产工匠的地方，而莆田则是唯一一个占据两项优势的地域。”华名华居董秘洪华晖对证券时报记者表示，一方面莆田仙游的工匠和木匠从明清时期开始就一脉传承。另一方面莆田的秀屿港也是全国木材进口大港之一。
在莆田当地，红木产业被市政府列为工艺美术品产业中的一大类。据陈志强副市长介绍，莆田是历史上著名的工艺之乡。近十年来，莆田相继被授予“中国木雕之城”等“国字号”品牌。这其中，莆田红木产业已形成单独的流派，是国内最大的木雕制品生产基地和最大的名贵红木古典家具主产地。
根据业内流传的说法，全世界的红木原材料有70%掌握在莆田人手上。在国内各大家具、家居展会上，红木馆或者红木展位上必定有大把的客商使用莆田话进行交流。
洪华晖对证券时报记者举了个有趣的例子。该公司前两年派人去南美洲采购原材料，当时他听说当地的官方语言是法语，颇为担心是否能够顺利沟通。结果外派人员只回了一句话，“只要会说莆田话就行了”。
原料供应是行业瓶颈
红木产业的原料供应始终颇具争议。
红木属于高密度热带植物，生长周期非常长，要几百年才能成材，基本只生长在亚热带和热带纬度带上。
明朝时期皇家开始使用红木做家具，当时主要是黄花梨。清朝皇家也想用黄花梨，但发现基本没了，所以开始转用小叶紫檀。
上世纪八九十年代，国内开始兴起仿古热，当时就发现国内的红木资源已经开采殆尽，只能去找东南亚一带的原料。此后，东南亚国家也陆续开始严禁采伐和出口，市场慢慢转向采购南美洲及非洲的原料。
“目前现在市场多见的是非洲花梨、南美红木，实际已不全是国标五属八类的红木范畴。”洪华晖说，“东南亚的红木也有，但都是老料，所以特别贵。非洲料的特点是大，但由于生长快，密度没有那么高，相对容易开裂。”
据中国木材与木制品流通协会副会长车畅介绍，红木原料的进口与行业发展息息相关。根据该协会与海关总署共同统计的红木行业指数可以看出，由于印度小叶紫檀的合法进入，该指数在2015年11月和12月出现一定幅度上涨。但从2016年开始，几乎一直处于下行状态。
“2016年1至5月份，进口红木原木为26万立方米，累计进口额下降了28%。”车畅说，从数据上看，进口量下行至今年5月份，6月份已经有回暖迹象，原材料供应面上量价如果能稳健增长的话，对产业发展才能起到健康的推动作用。
红木产业亟需规范
可以说，原材料供应是影响红木产业发展最主要的因素之一，同时也是消费者最难辨别的地方。
正如饱受诟病的制鞋产业、医疗产业一样，“莆田系”在红木产业上的扎堆也滋生出不少不和谐的因素。
一位莆田籍贯的券商老总在当地举行的一次红木产业上市推介会上就公开表示，自己不会为任何莆田系红木企业承揽上市。他坦言，并非是自己不爱家乡，而是红木企业的规范运作实在是个大问题。
这也正是莆田市领导亲赴股转系统敲钟的原因，希望能借助资本市场培育出规范运作的龙头企业，制定行业标准，通过优胜劣汰整治市场乱象。
洪华晖告诉记者，作为实木家具中的高端细分市场，2014年国内硬木制品年产值在1600亿元左右，但是生产与销售企业近3万家，年产值超过2000万元的企业仅4800多家，整个行业目前尚未产生市场份额超过1%的家具企业。
70%以上的红木厂家还是家庭作坊式，“老公是老板，老婆是财务总监，雇佣20几个工人，搞个品牌和门店，仅此而已。”
此外，原料的稀缺及价格波动还导致红木走私活动的出现，这对运作规范，国外濒危证、进口关单等双证齐全进口红木原料的企业也造成很大冲击。
据洪华晖介绍，以华名华居目前的规模水平，在全国红木企业中规模不算大。“虽然不是最大的，但却是最规范的。近年在和沪苏广浙等一些行业优秀企业的上市竞跑中，能率先在资本方向突围，实属不易。”他说。
对于红木产业的现状，车畅表示从红木制品全国销售情况看，目前基本上是一喜一忧：喜的是很平稳，没有出现断崖式下降；忧的是红木制品市场景气指数从2015年的6月份开始始终处于基准线之下。这表明行业还处于深度调整时期，整体回升的基础还很薄弱。
他表示，行业调整期也是反思创新和蓄力发展的时期，这个时期会出现第一集团销量增加，实力壮大的局面，第二和第三集团则会面临较大困难。
车畅认为，红木产业的发展要有四个方向：第一，红木文化要大众化，要与其他文化结合创造发展新机遇；第二，红木制品要两极化，出现收藏级和日用级的分化，鼓励企业走不同的路线和品牌；第三，要交易平台化，以互联网+思维改造传统发展模式；第四，行业服务要专业化，使其符合现代经济要求。
进口家具市场火热
根据中国家具协会公布数据显示，2017年1至9月，中国家具行业规模以上企业累计完成主营业务收入6747.66亿元，同比增长11.14%;累计完成利润总额404.34亿元，同比增长11.19%;累计完成产量60516.62万件，同比增长3.21%。家具全行业累计出口374.94亿美元，同比增长4.88%;累计进口22.09亿美元，同比增长15.98%。
随着消费升级和消费观念的改变，人们对于家具的要求从基本功能到高质量高品质转变，对于进口家具的需求不断增加。需求带动市场，进口家具的数量大幅上涨。
此外，数据显示，今年1月到10月，我国原木进口数量累计4488.82万立方米，比去年进口量增长475.2万立方米，同比增长11.84%，我国前十月累计进口刨花板85.19万立方米，同比增长35.33%，涨势明显。从这一组数据可以看出，今年国内市场对木材及木制品的需求增加，进口大幅度提升，这其中家具制造业的推动作用不容小觑。
记者随机采访了在家具卖场的消费者，他们向记者说，相比以前，在选购家具时会在一定程度考虑进口家具。当前市面上，进口家具占比在逐渐增大，消费者很容易将其纳入选购清单。
出口不容乐观
从数据上来看，家具出口仍有增长，但相对于进口而言，涨幅较小。对此，相关专家表示，如果从国际市场环境寻找原因，主要有两个方面，一是行业环保标准日趋严格，第二则是以往我国家家居企业低成本的竞争优势正在逐渐消失。
具体而言，我国家具出口传统市场主要在欧盟、美国、日本等国家，随着消费者对家具环保关注度越来越高，对家具质量的要求增加，各国对家具的标准不断严格。
据了解，作为国际市场家具标准化制定者ISO/TC136国际家具标准委员会一共制定了29个家具标准，主要包括储物柜、桌子、椅子、凳子、床、厨房设备及儿童家具等家具产品标准和家具表面性能、阻燃性能等性能标准和家具脚轮等配件标准。而美国最近制定了《复合木制品甲醛标准法案》，并将在12月12日正式实施，该法案适用于所有在美国销售、供应、制造、进口的复合木制品，包括家具、木柜、地板、相框、玩具以及建筑材料，要求甲醛释放量必须符合其严厉的标准，并须经第三方认证机构鉴定合格(CARB认证)，且须附有注明产品生产商名称、批号、第三方认证机构编号及符合性声明的标签。
除此之外，近日旧金山监事会已通过环境修改法案，禁止销售含有阻燃剂的软垫家具和青少年产品。该法案将于2019年1月1日正式实施，法案要求不得售卖涉及到的产品和不得售卖阻燃剂含量超过0.1%的软质材料翻新软垫家具或家具。严格的标准意味着出口的家具不只要满足我国的标准也要符合出口国的标准。
除了国际家具市场大环境的萎缩外，东南亚地区如越南、柬埔寨等地出现以低成本优势抢占市场的家具企业也是原因之一。据相关统计，越南一年出口到美国的木制家具金额在30亿美元左右，已达我国出口美国金额的70%，这对我国家具出口影响极大。
对于严峻的出口形势，不少企业表示，出口额的下降一部分是因为原材料涨价、环保成本增加等，另一部分是因为家具行业目前面临转型阶段，不少企业在转型的过程中难以兼顾国外市场。
专家指出，现如今，国际环保标准的提高对企业是一种考验，环保型家具无论是国内还是国外都是大趋势，加强环保、质量管控，才有可能在未来的国内外市场占有一席之地。
美国《财富》杂志曾经做过一项统计，结果显示，世界500强企业的平均寿命为40年至42年。欧美企业平均生存年限为12.5年，日本企业平均寿命为30年。而在中国，集团公司的平均寿命为7至8年，中小企业平均寿命只有2.5年，所以总是出现中国企业重复走着“一年发家、二年发财、三年倒闭”之路的说法。试问，一个生存寿命只有几年的企业，凭什么让人记住你的品牌呢?
中国红木家具行业经过30多年的发展，目前全国红木家具生产企业近2万家，因为经历了一个黄金十年，这其中也不乏成立时间远超10年的企业，一些甚至与近代红木家具历史相同。但是在这些企业当中，一部分为行业与消费者熟知，一部分却悄无声息，泯然于大家居中，表现出了与企业寿命不匹配的品牌知名度。
知名品牌企业代表——明堂红木思想观效果图
为什么同样“年纪”的企业，在品牌知名度上出现了两极分化?因为企业寿命并不等于品牌寿命。一个品牌，需要企业经营和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘才能建立起来，所以说，品牌建设与企业寿命息息相关。
细看那些如年年红、红古轩、区氏臻品、明堂红木、中信红木等长寿企业、行业领跑者，他们在发展过程中深刻意识到品牌建设和品牌形象的重要性，花大量财力、物力塑造品牌形象。年年红的多品牌发展战略、红古轩的新中式红木家具之路、区氏臻品的高端精品路线、中信红木的“信”文化、明堂红木的现代化生产与管理策略等，形成了自己独特的发展优势，在经销商和红木爱好者中有着举足轻重的地位，比国内其他上万家红木家具企业走得更远、更高，他们表现出了一种企业寿命与品牌高度匹配的现象。
企业寿命越长，越能积淀出一个品牌的深度。但是反过来，加大品牌建设，也有助于延长企业寿命。就像近年来迅速崛起、发展迅猛的戴为、双洋等后起之秀，他们从企业成立之初就将品牌建设视为企业发展的重要战略目标，明确企业定位、大力研发产品、拓宽销售渠道、全面铺开宣传推广，短短几年就在行业和市场取得一席之地，获得消费者认可，在这种激励下不断做强做大，迸发出旺盛的生命力，这样的企业，寿命自然会长久。
(：)