家具经销商选择与工厂“离婚”的12大原因\大兴安岭林业工人将走出大山
无论是成品家具，还是定制家具，除了行业的少数头部企业的销售业绩保持增长外，大部分生产企业的销售业绩都出现了不同程度的下滑。
工厂销售业绩的增减很大程度上取决于其下游经销商门店业绩的增减。如果某一家具工厂的经销商保持稳定，那么，通常情况下它的业绩也较为稳定。
从2018年开始，就频繁爆出某某企业业绩大幅下滑，甚至倒闭的消息。进入2019年，整个行业的下行趋势并没有减缓，甚至出现了恶化的迹象。在厂商都面临的业绩压力下，厂商之间的彼此优化和淘汰成为了整个家具行业的主题。
究竟是什么具体原因导致了厂商要选择“离婚”，不再过下去了呢？
为了弄清真相，让厂商彼此读懂对方，于是，我昨天建了一个“现阶段家具经销商痛点交流群”。昨天半天的时间，群内讨论异常激烈，各抒己见。根据群内成员的讨论内容，我整理出了，现阶段家具经销商选择与工厂“离婚”的十二大原因，今天分享给大家。希望能带给大家些许的启发。
家具经销商选择与工厂“离婚”的十二大原因：
1.自己卖的挺好的产品工厂停产了，被迫切换成其他品牌；
2.上游工厂的产品更新换代慢，不适应当地市场需求，主动切换品牌；
3.上游工厂人员变动太大，不稳定，感觉会出问题；
4.有了更好的替代品牌选择；
5.工厂压货，三年装修两年换样，挣的钱全扔在库里和装修里了；
6.不赚钱，就不做了，好聚好散；
（小厂的服务和营销跟不上；大厂的销售任务重，还有各种限制，完不成任务拿不到返利，低价卖出去完成任务又赚不到钱）
7.工厂不停的逼自己开店（一店开多店，小店扩大店），开店投入和运营成本太大了，主动放弃经营；
8.专卖店业绩严重下滑，主动关店止损；
9.工厂的所作所为让人寒心，坚决不合作了；
10.产品不行，终端支持不行，跟着这样的厂家看不到希望；
11.工厂盲目更新产品，能卖的货订不到，不动销的货强制分派，产品滞销积压严重；
12.工厂言而无信，背着我开发新经销商。
纵然家具工厂有万千优势，但是，你只要有上述11种原因之一，经销商就有可能选择离开你。
了解经销商的“痛”，帮助经销商止痛，是家具工厂急需要做的事情。经销商稳定则工厂稳定。
当然，工厂主动淘汰经销商的原因也有很多，有关这个问题，我会另文解读。
我们建群交流的终极目的就是让厂商彼此读懂对方，厂商能够战略协同，抱团取暖，直面挑战，共赢市场。
如果你是家具经销商，如果你也遇到了令你多日困惑的问题，不妨也加入“现阶段家具经销商痛点交流群”，与全国各地的经销商一块剖析问题，找到解决问题的策略和方法。
一个“大兴安岭—鲅鱼圈生态移民的思路方案”已基本形成。
根据这项方案，数万大兴安岭林业工人将走出大山，以生态移民的方式，南下上千公里，到辽宁省营口市鲅鱼圈区安营扎寨，开启新的生活。
记者从大兴安岭地区行政公署人社局获悉，近日，大兴安岭行政公署与鲅鱼圈区政府签订了生态移民合作备忘录。
根据双方发展需求，拟计划组织大兴安岭地区林业在职职工、一次性安置人员、灵活就业和退休人员等群体向鲅鱼圈区进行生态移民，利用国家及两地政策在鲅鱼圈共同建立“鲅鱼圈—大兴安岭自主创新示范基地(生态移民文旅小镇)”，实现生态移民与产业移民的结合。
这将是解决大兴安岭地区林业企业职工转岗分流生计的重大战略。
大兴安岭地区行政公署官网也证实，今年4月8~9日，辽宁省营口市鲅鱼圈区副区长田文阁率领房产、人社、规建、发改等部门负责人组成考察组，赴大兴安岭地区，就大兴安岭—鲅鱼圈生态移民思路方案、建立自主创新示范基地、民生政策接续保障等工作进行考察洽谈。
大兴安岭地区行政公署人社局有关负责人表示，“下一步，大兴安岭地区将对全区林业企业改革后富余人员及其它人员开展调查摸底，做好生态移民中住房安置、就学、户籍、就业、医保、社保等各项配套落实，积极促进大兴安岭—鲅鱼圈生态移民工程取得重大进展。”
鲅鱼圈区为辽宁省营口市辖区，位于营口市南58公里，为营口市新市区。而大兴安岭作为全国五大国有森工林区之一，不仅是东北乃至华北的重要天然屏障，更是中国北方的绿色长城。
记者从国家林业局了解到，自1998年启动天保工程试点到2011年天保工程二期实施以来，19年间，通过调减木材产量、公益林建设、封山育林、实施森林分类经营等措施，大兴安岭的务林人实现了由砍树人向护林人的历史性转变。2014年大兴安岭林区全面停止了木材商业性采伐，数以万计的林区人放下斧头锯，由“伐木工人”转变为“护林员”。
但同时也遇到了转岗职工安置难、群众增收渠道少等突出问题。
统计数据显示，2014年全面停伐后，大兴安岭地区林业在岗职工中13304人需转岗分流安置，其中包括木材生产7062人、辅助生产2786人、林产工业1360人、5-6级工伤人员727人，部分从事木材生产的管理和服务人员1369人。
于是,他抛出了一个灵魂拷问:“你们说说看,这次的机遇,是几年一遇的?”“这是一次三十年一遇的机遇:这,是百米滔天巨浪!”而总结下来,这次“新消费品”的滔天巨浪背后,是三个大浪的叠加。
1、新媒体:从去年开始,快手和抖音这两个短视频王者,已经统治了三亿以上年轻人的生活,一切的争夺归根结底是用户时间的争夺,当这几亿最具消费力和话语权的年轻人,每天几个小时消耗在短视频和直播时,什么是“消费者沟通”不言而喻!另外的时间,他们在刷朋友圈,或者购物前小红书种草……
2、新渠道:新崛起的像云集、拼多多,消费者量级摆在那里。小红书也是屡创奇迹之地。而且无数细分赛道,都各自上演着奇葩又令人惊叹之事,比如卖鞋的“毒”。有些渠道和媒体打通了,例如抖音带货,现在已经蔚然成风。
3、新产品:提及“完美日记”,一支口红他认为值二三百,结果被告知只卖60元,而代工厂给出的信息是,成本大约30元:要知道,传统化妆品的加价率大约在十倍,也就是说,传统该卖300的口红,用2倍的加价率来卖,还动不动再来个“第二支半价”。这也正是小米的打法:小米过处,寸草不生:极致性价比。
大卫欧格威那句话,“消费者不是别人,他是你的妻儿。”也就是说,消费者不傻,你真拿出货真价实、极致性价比的东西,他们真买单。何况除了这三大巨浪之外,还有一个“完美天气”的配合,那就是:消费升级真的存在!比如,喜茶、瑞幸咖啡们,真的是抢了谁的市场么?自然“新品牌”就会应运而生。
然而传统家具行业的消费升级真的存在么?品牌会有好出路么?其实也是必然的。当然消费升级在目前还未形成规模,所谓智能、AI此类停留在概念居多实处更少。而在如今的家具时代,好产品一定会得到“新消费”的市场和消费者加持?关键还要看是否是好品牌的好产品,是代表品类的好品牌并得到市场检验。
可究竟什么是好品牌的好产品?这里一定是有边界条件的,绝不能盲目粗暴粘上“新消费”就觉得能飞起来,否则一定自毁前程。第一定位,第二创新,第三品牌,拥有这三点的品牌才是有可能是好品牌,踏上“新消费”巨浪的红利,代表品类成为首选得到市场和消费者的加持。
了解什么是定位?就可以准确定义品类与消费者画像,与时俱进创新,成为代表品类的好品牌,从而周而复始再创新更有价值竞争力的好产品。欧式家具:大风范、美式家具:美克美家、定制衣柜:索菲亚、定制橱柜:欧派、新中式:荣麟、功能沙发:芝华士…这些拥有定位,已经成为消费者首选的品牌,他们的成功在中国幅原辽阔大地被认证。
在“新媒体、新渠道、新产品”这三股滔天巨浪的加持下,配合中国新一代消费升级的完美天气,最终家具行业是不是会得到一个叫“新品牌”的东西?从产品定义,到供应链,到传播,到服务,每一个环节,都和以前教科书上说的消费品生产都不一样,目前还不得而知,但代表品类,拥有定位的好品牌,加上“新媒体、新渠道、新产品”相信更能飞起来,应了那句话:成为首选,真好!
5月17日，2015横店国际马拉松赛盛大举行。在现场，卓木王红木无疑是最受关注的助跑团队之一，无论是举着“真材实料”四个大字的彩妆模特，还是抬着巨大红木缓缓前行的绿色方阵，卓木王红木的“行为艺术”吸引了成千上万人的目光……
只做红木精品拒绝粗制滥造
卓木王红木借赛事发倡议
赛场上，最炫方阵
在“横马”比赛的起点和终点，卓木王红木设了两个展棚，每个展棚里都设有舞台，而且有摇滚乐队的表演，有彩妆模特的亮相。
不过，最引人注目的还是该公司“红木助跑方阵”的激情出场，40多名身着“绿巨人”服饰的员工，抬着一根2000多公斤重的红木，一边行走一边高喊“珍惜千年红木、禁止乱砍乱伐”“只做红木精品、拒绝粗制滥造”的口号。走过主席台前时，激起了热烈的掌声。
在展棚签名墙前，卓木王红木还举行了“为中国红木家具加油”万人签名、“横马”定制衣物义卖等活动……
借赛事，宣传公益
卓木王红木总经理杜长江说，他们组织这次红木助跑活动的目的，就是想借助这一国际赛事，举办一些公益活动，呼吁大家“珍惜千年红木、禁止乱砍乱伐”，倡议企业“只做红木精品、拒绝粗制滥造”。
杜长江说，近年来，有的国家因为砍伐红木而发生了严重的流血事件，这是大家都不愿意看到的;况且，这种掠夺式的砍伐本身就是对自然资源的破坏。“所以，我们呼吁世人‘珍惜千年红木、禁止乱砍乱伐’。”
“现在，许多红木家具生产企业并不珍惜红木资源，产品粗制滥造。”杜长江说，“红木家具的生产者对红木材料应该怀有敬畏之心，力争做好每一件家具。所以，我们倡议同行‘只做红木精品、拒绝粗制滥造’。”
赛场上，卓木王红木通过一系列“行为艺术”的展示，给人视觉震撼，想通过媒体把自己的声音传递出去，给业界带去正能量。
做企业，一如既往
卓木王红木展棚舞台上，四名人体彩绘模特一次又一次地亮相，她们手中高举“真材实料”四个大字，一次又一次地冲击着人们的视觉神经。
“真材实料做产品是卓木王红木一贯坚持的。”杜长江说，“在用材上，我们一直坚守不掺假、无白边的底线。”
卓木王红木不仅在用材上严格要求，而且在做工、服务上也相当用心，受到广大客户的认可和好评。现在，卓木王红木旗下的“红木典藏”“红木新贵”“释东方”三大系列产品在市场上颇受欢迎。
“现在红木家具行情不甚理想，但我们的产品销售还是可以的，充分说明了顾客对卓木王红木产品的信赖。”该公司销售部负责人介绍说。
杜长江说，在“横马”比赛现场，卓木王红木举行红木助跑活动，高呼“只做红木精品、拒绝粗制滥造”，不仅向业界发出倡议，也是对自己的鞭策，希望能一如既往做好产品、做强品牌，争做红木家具行业的“百年企业”。
经常有家具经销商这样一个问题：“明码实价销售模式好呢，还是打折销售模式好?”
我通常的回答是这样的：明码实价和打折模式都是可以的，但是要看具体的条件，做具体的分析。产品销售的价格模式，无论是明码实价销售模式还是打折销售模式，其本身没有好与坏之分，只有合适与不合适的区别!有的经销商是经营租赁式的店中店的专卖店、有的经销商是做多品牌的自营独立卖场，有的经销商是做单品牌的独立店。在家具零售行业无论是店中店的经销商，还是独立店的经销商，无论是实行的明码实价销售模式，还是打折销售模式都有成功的案例。这要根据具体情况具体分析，找到适合自己的销售模式。那么该怎样确定自己店面的产品的价格销售模式呢?请接着看下面的文字，我将为您分析出你想要的结果。
店中店专卖店价格模式需考虑因素1、要根据专卖店所在卖场的主流专卖店的价格模式确定自己店面的价格模式。在中国家具零售行业，店中店是家具专卖店存在的主要形式，尤其是地级市以上的城市，专卖店的价格模式受卖场整体价格模式的影响，甚至决定。因为卖场的主流专卖店的产品的销售价格模式决定了消费者对卖场价格模式的认知，是明码实价还是打折销售。就如同消费者对超市的认知：超市里所卖的东西都是明码实价的，消费者购物时也不会去跟销售人员议价。假如您在超市里租一个专柜，实行打折的销售模式未必就能赢得消费者的信赖。
在中国家具终端卖场，消费者对家居卖场还没有形成明码实价的整体认知，打折议价销售还是主流，部分城市的部分卖场有实行明码实价的，比如居然之家的个别门店。卖场开业之日起，消费者对卖场价格模式的认知就会形成(第一印象)。其卖场整体的产品销售价格模式就已经定型。当卖场多数专卖店都是以打折的模式销售，那么消费者就会形成卖场打折议价的基本认知，在这样的卖场若实行明码实价销售模式很难成功的!
若卖场在开业之时有明确规定是明码实价，或者是打折销售的，一般店中店的专卖店要按照卖场的统一要求来标价，按照卖场确定的价格模式销售。
但是很多家居卖场的管理方对专卖店的价格模式没有做统一的要求，在很多卖场就形成了明码实价和打折两种模式并存的现状，经销商就有了选择恐惧症，不知如何是好，请看下一个要考虑的因素。
2、根据所经销品牌本身在当地的知名度及在行业所处的地位，来确定本专卖店的价格模式。
有些国内一线家具品牌营造的整体市场氛围很好，消费者通过各种渠道会不断的接受有关该品牌的信息。若经销商的品牌运作能力又很强，当地的消费者对该品牌又有一定的认知。该品牌在消费者心中已经形成了该品牌是某品类产品的代名词了。也就是说该品牌在当地市场已经是处于该品类的领导地位了。在这种情况下，就可以优先考虑实行明码实价的价格模式，没有必要随着商场多数专卖店的价格模式走。在以打折为主导的卖场，这样的品牌实行明码实价反而会与竞争对手有明显的区别。更显示出品牌的领导地位。避免陷入与竞品的价格厮杀。若经销商所经销品牌不是处于当地的领导地位，则不能自主实行明码实价的价格模式(除非整个卖场统一明码实价)。有的经销商可能会有疑问，我专卖地的价格模式不是由我决定的，是工厂要求的，我该怎办?请看下面的分析。
3、根据工厂的统一要求及当地的市场竞争状况确定价格模式。据不完全统计国内多数家具品牌对专卖店的终端销售价格模式没有做统一的要求，只有极个别的品牌对专卖店的销售价格模式是统一的，比如，红苹果的专卖店都是实行的明码实价模式。也就是说，大部分的家具品牌的经销商的专卖店是可以自主决定实行明码实价和打折模式的。
特别提醒，家具终端明码实价的销售价格模式的市场氛围远未成熟。当经销商及所经销品牌不是处于当地及行业的领先地位的时候，建议慎用明码实价的价格模式，甚至不用。因为你左右不了消费者的基本认知，只能去迎合!
多品牌自营独立卖场价格模式需考虑因素1、根据当地主流家具/家居卖场的价格模式确定自家卖场的价格模式。
当一个多品牌经营的经销商在某一城市开设一家自营独立卖场时，要想赢得市场竞争，其价格模式起了最为关键的作用。当多品牌的自营独立卖场没有规模优势的时候，最好的方式就是做某一品类或某几个品类的精品店，将某一品类或某几个品类做到该品类在当地市场的面积最大。成为当地市场某一品类或某几个品类的第一。成为消费者选择所经销品类的首先卖场。千万不要做一个其他主流卖场缩小版的“大而全”的品类定位。
当做成这样的精品店时，若当地的主流家具卖场的价格模式是打折销售模式，这时建议实行明码实价的价格模式。
假如所经销的品牌非国内一二线品牌，知名度较低，不能依靠所经销的品牌吸引目标客户的时候，建议跟随当地的主流卖场的的价格模式，尤其是以打折为主流的市场。利用单品类的规模优势，实行议价打折模式跟竞品拼价格!
2、根据自家卖场的自身条件确定销售的价格模式。当一个多品牌的自营卖场在卖场外部形象、管理能力、导购员的基本素质、议价能力、售前、售中、售后服务都处于领先地位的时候，主要的考虑因素就应从内部的习惯、便于考核管理和便于拓展业务的角度去决定要实行的价格模式。
结语一个卖场的价格模式和一个专卖店的价格模式有着紧密的联系，作为卖场的管理方而言，应当营造卖场的统一的价格模式氛围，使当地的消费者对自身卖场的销售价格模式有一个统一的认知是非常重要的。不能做到统一的认知，就会导致卖场诚信的损失。失去诚信，卖场就失去了持久发展的根本。尤其是以打折销售模式的卖场，物业管理方应对各专卖店的最低折扣做个限制，避免同一卖场出现折扣幅度较大的差距，从而引发消费者对卖场管理混乱，价格不诚信的认知。大家可以想象一下，当你进入一个有100-200家专卖店的卖场购物，发现有的专卖店打5折、有的打8折、有的打7折、、有的打98折、有的不打折，还有的打3折的时候，你会怎么想?是不是去那家专卖店都感觉被宰啊!
作为一个专卖店而言，产品的定价是异常关键的，定价定天下，产品的价格定不好，直接决定了专卖店的生死。
在当前的市场条件下，无论是卖场的管理方，还是家具的经销商都应该从竞争和消费者认知的角度去重新思考卖场以及专卖店的价格模式。明码实价和打折销售模式本身没有只有对与错之分，只有适合不适合的区别。有的卖场和专卖店频繁的切换两种销售价格模式。不知道那种模式更适合自己。频繁切换销售价格模式本身就是一个错误，价格模式在卖场和专卖店开业之时就已经形成，是很难再改变的，就如同相亲一样，第一印象一旦形成就定型了。作为我们而言，要做的就是想清楚要给消费者什么样的第一印象，并且不断的加强和放大第一印象。一旦第一印象错误，很难有改错的机会!
3月27日，为期5天的2018广东中山首届办公家具文化节在东升镇开幕。各种突破传统的创意办公家具、智慧办公家具纷纷亮相，让人大饱眼福。市政协主席丘树宏，市委常委、统战部部长梁丽娴等出席开幕式。
本次办公家具文化节以历史+时尚+绿色为设计理念，精心设计各个场馆。历史文化馆庄严厚重，充满文化气息；现代场馆则运用了全新元素，缤纷的色彩，突出了年轻时尚，简约装饰营造出独特的风格。整个展厅面积达到了1万平方米，集合了数十家不同的行业上下游企业前来参展。
据悉，截至去年，东升镇聚集了家具制造与销售企业160多家，另有配套企业40家，办公家具制造与销售行业实现产值40亿元，配套产业实现10亿元，前来东升洽谈和考察的客流量超10万人次。在为期五天的办公家具文化节期间，预计将吸引国内外数万名家具生产商和爱好者前来观展。
（来源：中山日报）
