家具卖场的红木商家只出合同不出证\47家涉林企业挂牌北部湾股权交易所

家具卖场与经销商是家具界最敏感的关系之一。两者相处得好，则双赢；相处得不好，则两败俱伤。

卖场与经销商在当前市场竞争激烈的大环境中，有合力共赢的成功案例，也有卖场为了一己私利或能力有限，导致经销商损失惨重的事例。

不容乐观的现实

笔者最近走访了河南、山东、江苏、上海等十几个省市的家居卖场，了解家具经销商的生存状况。

在郑州某家居卖场，一些经销商反馈，入驻商场的时候，进场就要缴纳三年的房租，一次性缴纳，否则，商场不给你位置。进来以后，物业管理团队混乱，整个商场形象在市场上没有口碑。经销商经营困难，客流量逐渐减少，现在空了30%以上的铺位。

留下来的商户有的寻找第三方营销策划公司合作，参加活动，但是需要交纳高昂的活动费用，又要面临厂家营销目标任务的重压，苦不堪言。

卖场有时也会组织一些活动，但往往流于形式，还要缴纳活动费，有时开了几单，价格较低，赚不了什么钱。

这一现象，在走访调查中，不是个别现象，而是一个普遍性的问题。

互惠共赢的案例

在山东聊城某家居商场，笔者看到的是另一番景象。

一些商户反馈，商场物业在当地有八九年的历史，在当地百姓心目中具有很高的影响力，在这里，建材、家具可以实现一站式购买，省心省事。

每年的3.15、五一、十一等节假日，商场领导高度重视，卖场每年拿出几百万元，进行营销推广以及赞助活动，每次活动各大不同的品牌商户，能卖几十万元以上。

该商场的租金一月交一次，商户十分满意，没什么压力。

加之管理规范，该商场的入驻率达到100%，经销商十分满意，形成共生共赢的合作关系，这里80%以上的店铺都是经营数年的老店。

五一促销让商户很受伤

五一期间，笔者走访河北衡水某家居卖场，随机采访了几个经销商。

今年五一，卖场组织了促销活动。根据事先的活动规则，谁参与谁报名，谁缴费，谁受益。但是，到后来，不管参与不参与，都要缴5000元费用，直接从房租里面扣除。

有些商户活动期间根本没有开单，也要缴费，让商户很不满。

本来商户就经营困难，有时盈亏平衡都很难，更不用说赚钱了，加上商场的一系列的管理费、活动赞助费、广告联盟推广费，使商户雪上加霜。

记者调查得知，参加今年五一联盟活动的经销商满意率不到20%。

市场呼唤卖场与商户的新型合作关系

家具实体店生存不易，而经营困难有的来自于产品不对路，有的来自于渠道不给力，有的来自于自身销售技巧欠缺。

如果说产品可以选择，自身销售技巧可以提高，那么，如果不幸选中一家不作为、乱作为的家具卖场，经销商就会损失惨重，甚至感到难以左右自己的命运。

如何建立卖场与商户的合作共赢关系，笔者有以下建议：

第一，确定“以客户为关注焦点”的原则。卖场与商户长远发展的基础和前提是客户价值的增长。现在一些商场整体性经营不佳的重要原因，就是“自利”为重。为了追求自己的经营目标，牺牲合作伙伴的利益。这注定只能是权宜之计，最终害人害己。

第二，通过提升服务，提升业绩。作为卖场，物业租赁想征收更高的房租，同时减少服务，降低运营成本，有的还多列项目暗收费。而作为商户期待更好的营销业绩，更多的客流量。两者目标应该相向而行，就是要为家具消费者提供更多的服务，获得更多消费者的首肯，这样合作关系才有了共同的基础，才能牢靠。

第三，呼唤新型商场收费模式。现行商场物业租赁收费模式需要转型升级，呼唤一种新的与营销业绩挂钩的模式，仅提供安全管理以及租赁收费的模式应当成为过去式。卖场应该与商户成为一个更加紧密的利益联合体，谁能创造价值，谁就应该拥有更多的主动权、话语权。

昨日，记者从南昌市城管委获悉，近日城管综合执法支队直属二大队组织30余名城管执法人员，在南昌市公安局直属警察支队的配合下，对西湖区桃花镇十里庙村在朝阳新城云飞路公共场地非法形成的建筑木材交易市场进行了整治。
据介绍，该大队二中队执法人员巡查时发现，位于南昌市朝阳新城云飞路南侧一块空地上堆放了大量建筑木材。经查实，属西湖区桃花镇十里庙居民自发形成的建筑木材交易市场，该市场占地2000余平方米，经营户60余家。该市场既未取得相关部门审批的合法手续，又严重影响市容环境和道路交通，执法人员当即依法向其下达了《责令整改违法行为通知书》，并多次上门做村委会及木材经营户的思想工作，要求一周内自行清理完毕。大部分经营户都能认识到自己的违法侵占行为并进行整改，但仍有个别抱着侥幸心理的经营户“按兵不动”迟迟未清理，以一时难以找到交易场地为由拖延，迟迟不肯搬离。对此，该大队制定了周密的整治计划，于本月初组织30名执法人员，一举将该“顽症”铲除，朝阳新城的市容环境和道路交通秩序也得以改善。

放眼望去一片喜庆，可没有了顾客的身影，就显得异常突兀。目前行业卖场已陷入了“无促销卖不出货”的怪圈，这样的怪像何时休？

一年一度的五一又到了，虽然黄金周不再，但商家显然也没有沮丧，因为三天小长假也给商家提供了“大展拳手”的好机会。与商家的殷切期望大相径庭，家具卖场冷冷清清，门可罗雀。放眼望去一片喜庆，可没有了顾客的身影，就显得异常突兀。目前行业卖场已陷入了“无促销卖不出货”的怪圈。
全年促销顾客疑心
商品促销本是商家为了刺激消费一时的营销活动，然而家具商家却将促销视为“救命良方”，永远都在不知疲惫的促销。家居市场不景气，不促销根本就卖不出去。但是促销了，效果也不尽理想，折扣再大，消费者还是意兴索然，生意仍然不好做。俗话说，物以稀为贵。面对家具市场全年的促销攻势，于消费者而言毫无新意，很难不产生疲惫感，甚者还对商家活动产生怀疑。
消费者的顾虑不无道理，任谁看到昨日“跳楼价”，今日“大减价”，明日“大亏本”的促销不会疑惑:天天促销价，商家能支持得住？所以这促销价也只是噱头，博人眼球而已。商家的促销就像一个恶性循环，生意越是不好越要促销，越是促销，消费者越是疑心不买账。身处“无促销无销售”的市场，商家也是进退维谷，没有促销卖不出去，促销消费者又不相信。面对消费者的质疑，商家也只有暗自叫屈的份儿。
恶意竞争商家之责
但商家也算不得屈。家具市场无促销卖不出去的怪象商家也有责任。家具市场低迷，行业竞争愈演愈烈，为了求生存、谋发展，商家营销手段层出不穷，最常见的就是价格战。你卖100，我卖50；你卖50，我卖10块，这种肆意压低价格的恶性竞争，没有炒热市场，反而冷了消费者的心。
没有商家愿意赔本赚吆喝的，商品价格压低，利润减少，为了保证营收，只能在商品原料上找出路，以次充好，降低成本以牟取利润。但是原材料成本降低了，产品质量就无法得到保证，消费者在缺乏专业鉴别能力的情况下购买产品，往往到使用后才发现问题频频。找售后，解决得了一时，换回来的产品还是问题不断，追根究底，还是整个产品质量的问题，不是换一个就能解决的。久而久之，消费者对这个品牌寒了心，吃亏的还是商家自己。
产品同化选择障碍
现在市场上，家具品牌众多，产品同质化严重，消费者在面对神肖酷似的产品时，往往会犯了选择困难症。面对消费者的犹豫，商家的促销就派上了用场。商家卖力宣传吸引消费者驻足，给店员提供一个介绍产品的机会。家居消费不像快销品消费，人们有事没事的时候就到商场里闲逛，然后看对眼了就顺手买回去。除了宜家，在绝大多数的家居卖场里，消费者都是带有需求性才来的，所以能吸引客户很重要。商家也深知家居消费与快销品的不同，所以才会使尽浑身解数吸引顾客。消费者相不相信没关系，只要这个噱头足够，能让人驻足一观，甚至进店咨询，商家就会抓住机会灵活推销。
专注产品创新营销
商家的做法无可厚非，因为无论是谁面临生存发展的压力还能无动于衷，但并不代表这种做法可取。“价格战”并不能为企业的发展带来实质性的益处，这种“取巧”的促销方式只能作为市场竞争中的“调味剂”，可有可无，甚至最终会被市场淘汰也不一定。长期不正当的促销，损害了消费者的利益，最终会影响行业的健康发展，与商家而言也是自取其祸。

家具没有消费者品牌，因为成本的原因也做不成消费者品牌，所以对于家具来说，做好行业品牌，用口碑塑造自己的行业形象至关重要。良好的口碑是靠忠实的拥趸者建立的，就像曲美、红苹果等，能做成行业里的大佬，除了恰当的价格营销，一心做好产品才是他们成功最大的砝码。

原标题：唐山遵化红木企业抱团取暖“开网店”

近日，“遵化京作购电子商务有限公司”正式成立，并逐步进入运营轨道。这是遵化红木文化产业借力互联网谋求转型、协同发展的又一新举措。

受宏观经济形势影响，全国红木家具市场普遍遇冷。为了摆脱困境，遵化红木企业纷纷将目光投向了互联网。宏通和旺年鸿作为遵化市规模较大的两家红木家具生产企业，率先创建了“宏通”和“硬木坊”网上商城和微信微商城，拉近了红木家具和消费者的距离，也取得了不错的销售业绩。在此基础上，由宏通古典家具有限公司牵头，各品牌红木企业参与，成立了“遵化京作购电子商务有限公司”，该公司注册资金为5000万元，项目投资2亿元，主营正宗红木家具、红木工艺品、文玩字画等。

“我们成立京作购电子商务有限公司的目的，是拓宽销售渠道，搭建‘品牌厂家+保真产品+电子商务’的网络平台，让广大消费者足不出户就能买到放心的品牌红木家具和工艺品;让遵化红木企业抱团取暖，实现共同发展。”遵化红木文化产业协会会长、宏通古典家具有限公司董事长王文利介绍说。

据悉，遵化红木雕刻工艺因清东陵的修建而发源，传承清朝宫廷造办处皇家工艺，经过多年发展，如今已形成规模较大的红木文化产业园区，该园区曾获评“河北省十大文化产业集聚区”。