家具经销商该选择明码实价还是打折竞争？\中山首届办公家具文化节昨开幕

时至2018年，家具销售渠道多元化发展趋势已成为了大家的共识。多数家具经销商面对这种多元化的渠道变革很是茫然，一时间不知道该怎么办了，尤其是长期坚守传统渠道的大家具经销商。

我们首先来分析一下，为什么短短几年的时间，家具销售渠道发生了翻天覆地的变化，造成今天家具销售渠道多元化的成因是什么。

一、传统主流销售渠道家居卖场严重过剩、租金持续高涨、产品售价居高不下。厂商需要寻找新的获客入口。

大家都知道，曾经家具产品的销售渠道是比较单一的，地级及地级以上城市主要是依靠大家居卖场这一渠道进行销售的。这也是为什么在中国能在较短时间内出现红星美凯龙、居然之家、月星家居等全国家居零售连锁巨头以及区域性家居零售连锁巨头的主因。

开家居卖场的，几乎是“躺着”就可以轻轻松松的靠收租挣钱了。也正因为如此，无论是全国性家居零售连锁巨头，还是区域性家居零售连锁巨头开店扩展的速度非常之快。

虽然，目前很多城市的家居卖场已经达到了严重过剩的程度，但是，似乎并没有影响大巨头开店扩张的步伐。虽然大家居卖场的商户的销售业绩在下滑，也出现过多起商户联合抗租事件，但是并没有从根本上影响大家居卖场租金的持续上涨。

在大家居卖场里开店做生意的家具经销商，面对高涨的租金和不低的用工成本，其不得不把这部分成本转移到消费者身上，最直接的表现就是把商品的售价提高。

网上不断的有人爆料，一款出厂价8000多元的皮沙发，在大家居卖场的售价至少是出厂价的2.5-3倍以上，即使是这样，经销商也不见得能赚到钱。可见家具销售的渠道成本有多高！

降低渠道销售成本，在终端销售竞争中具有超高性价比是赢得消费者的不二法则，这也是家具厂商开拓新渠道的动因。

二、大家居卖场的客流持续下降，门店业绩持续下滑，行业大品牌及大经销商在弱化对大家居卖场的依赖，自建销售渠道引流势在必行，也是被迫无奈的选择。

行业的大品牌及其经销商之所以选择在大家居卖场开店，是因为他们能获得想要的客流。如果客流的获得过多的是靠经销商自己的行销引流，那么，入驻大家居卖场就显得没有了意义。

更可况租金又那么高。何不自建销售渠道引流呢？反正也是需要自己做行销引流才能活下来。近几年，行业大品牌纷纷布局独立大店就是很好的例证。很多区域性的大经销商纷纷在大型社区开设社区店或者在小区建样板间也取得了不错的销售业绩。

三、寻找获客成本最低的售点（销售渠道）是所有厂商都关心的问题。获客成本的高低，很大程度上决定了产品售价是否具有市场竞争力。因此，哪个渠道获客成本低，厂商就更有意愿去哪里。单一的销售渠道被打破。

从2013年逐步升温的家具电商热到2016年家具电商品牌纷纷开设线下体验店。无不说明降低获客成本的重要性。刚开始大家去网上购物，多数人的认知是，网上卖的东西“便宜”，便宜的逻辑是卖家没有高昂的开店成本和人工成本，因此也更可能以较低的价格销售产品。

随着移动互联网的发展和智能手机的普及，短短几年时间网购成为了消费者一种主流的购物渠道，尤其是85后、90后和00后的消费者。一时间，电商冲击实体店成为了大家的共识。很多实体店的老板纷纷抱怨电商毁了中国的线下实体店。

近几年，随着家居电商的大热，家居行业的大品牌也纷纷完成了本品牌的电商化。时至2018年，家居电商销售排名靠前的家居品牌，通常也是线下主流销售渠道的行业大品牌。

近两年随着微信小程序的不断迭代，很多商家看到了商机，也纷纷在布局小程序的获客入口。

随着定制家具品牌“全屋定制”的快速发展，以定制设计为流量入口的家具销售模式成为了一个很重要的销售模式。行业的大品牌纷纷在自己的线下门店配置了设计软件及设计师来抢占设计获客的流量入口。

以互联网家装和装修公司主导的“全屋整装”模式正在探索一种全新的家居产品售卖模式。如果日后成为一种主流模式的话，作为单独售卖建材和家具品牌的经销商而言将是致命的打击。

对于以收租模式生存的家居卖场而言更是致命一击。因为消费者不用去卖场了，消费者根本不用自己亲自买装修材料和家具了。

以房地产企业为主导的精装房模式也逐渐热起来。房地产企业具有天然的获客优势，随着国家精装房政策的推进。会进一步压缩以零售为主的家居门店的市场份额。

以“工厂展厅”为活动落地地点的厂商联合促销模式近几年大受消费者的欢迎和认可，这一厂商联合促销模式解决了工厂、经销商、消费者三方的多个曾经无法克服的痛点。

行业大牌纷纷加入到了工厂展厅团购模式的行列。工厂展厅团购模式正在成为一种购物时尚，成为工厂及经销商抢夺目标消费者，拉升销售业绩的杀手锏。行业诸多大品牌已经加入到了工厂展厅团购的行列。

四、消费者消费认知及消费习惯的变化，使得家具销售渠道多元化有了更多的可能。

任何商业行为都要以目标消费人群的变化而变化，随着这些变化，零售业态的人、货、场也会发生巨大的变化。看看如今超市零售业的发展变化你就可以发现点什么。

超市模式整合了分散的街边店，发展到后来高度集中的综合性商超。随着消费者对购物场景、消费认知、购物习惯、购物便利等等的变化，你突然发现，超市没有前些年火了，倒是距离消费者最近的特色便利店火了起来。

很多人读不懂这是为什么。一站式购物曾经是超市业态对外高调宣扬的口号，是击垮街边店的一句最具有杀伤力的广告词。有多少街边店因此而关门歇业。到如今，社区便利店（沿街店）却又“死灰复燃了”！这是怎么回事？是社会倒退了吗？

再来看看建材家具零售行业，未来也会出现这样一种趋势吗？我认为很有可能，而且已经开始显现出了这种趋势。我们不妨来看看消费者的变化趋势。

1、消费者消费场景的变化趋势

2、消费者对消费场所认知的变化趋势

对于家具经销商而言，我们应该如何应对家具销售渠道变革带来的影响？由于篇幅有限，在这里，我只以目前主流家居卖场中店中店专卖店的家具经销商为对象，来探讨一下经销商的应对之策。

这里特别说明一下，这里讲的店中店经销商是指目前在主流大家居卖场内开设品牌专卖店的经销商。这是以下文字所讲策略和观点的前提，抛开这个前提，很多的策略和观点是不一定成立的。

通过对多个店中店成功经销商的个案分析，以及对整个市场竞争环境的分析、总结、洞察，以下店中店经销商的经营策略在当前阶段是走的通的。也是经销商成功突围的发展路径。

1、聚焦经营单品类产品，做卖场内该品类的老大

大家都知道，大型家居卖场内的品类分区是很明确的，不同品类的产品被放在不同的楼层或同一楼层的不同品类区，即使是同一品牌，多数情况下也是不允许跨品类的。

有两种类型的店中店的大经销商正在快速的衰败。一类是经营同品牌多品类多系列的经销商。一类是经营多品牌多品类的经销商。

我们首先来看经营同品牌多品类多系列的经销商的发展瓶颈。

多品类多系列发展是行业很多大品牌的发展路径。我们会经常见到这样一种情况：一个经销商在同一卖场经营了同一品牌不同品类分布于不同楼层的多个单系列产品专卖店。

之所以出现这样的情况，是因为这个行业大牌经营的品类很多（有儿童板式系列、有实木乌金木系列、有欧美系列、有定制系列等），而卖场是按照产品属于的品类分区的，不同品类的产品系列当然要在不同的品类功能区了。

这种模式曾经在竞争不激烈的市场条件下，经销商由于实现了品类的多点布局，纷纷取得了成功。

然而现在，这种模式的经销商很快就败下阵来。因为其经销的任何一个品类的专卖店在该品类区都比较平庸，虽然其在该卖场开设了多个专卖店，但是其并没有形成规模优势。

单个专卖店的竞争优势并没有建立起来。随着卖场客流的锐减，卖场内的每个门店都在做店内拦截和行销抢客。只有在该品类区的前三名才可以活得好。由于该经销商的门店多而又不集中，管理粗放、其几个店所在的品类专区都做不到前三名。

有的店销售业绩极差。各专卖店导购员由于所熟悉的产品类别有很大的不同，也很难协同作战形成一定的竞争优势。这类经销商开了好几个专卖店，看起来是做大了，实际上其并没有建立起任何的竞争优势，跟开一个专卖店的经销商相比，并没有什么区别。

我们再来看经营多品牌多品类经销商的发展困境。

我们经常见到这样一种店中店的大经销商：其在同一卖场开了多个品类多个品牌的专卖店，或者在当地不同卖场开设了不同品牌不同品类的家具专卖店。目前这类经销商纷纷都在缩小店面面积，或者关店。

以上两种类型的大经销商都被一种模式的经销商打败。那就是在当地的同一卖场开设不同品牌同一品类的多个专卖店的经销商，或者在当地多个卖场开设不同品牌同一品类专卖店的经销商。大家想想看道理在哪里。道理就在上面的解读中。

这就是我给店中店经销商的经营策略之一：聚焦做单品类产品，把单品类产品销售做到该卖场或该市场的第一名。

2、优先选择能做“工厂展厅团购模式”的工厂合作

我们来看看，工厂展厅团购模式解决了哪些冲突和问题。

A、解决了单个专卖店面积小，产品单一，消费者可选择产品少、顾客流失率高的问题；

B、解决了单个专卖店不具备活动策划能力、活动推广操作能力的问题；

C、解决了推广期间锁定的目标客户只去工厂展厅团购不去竞品专卖店的问题；

D、解决了顾客对品牌（看到工厂的规模会产生信赖）、产品质量（很多工厂会安排消费者参观工厂生产线并配有专业的解说员）、环保、价格（很少有人会怀疑工厂展厅的价格会随意虚标）的信任问题，提高了成交率和客单价；

E、解决了专卖店在人员组织、活动推广、产品标价、销售议价、产品解说等方面的先天缺陷；

F、加盟专卖店的销售模式发生了根本性的改变。原来的签单在大家居卖场专卖店进行，工厂展厅团购模式的签单变成了在工厂的展厅。家居卖场中的专卖店变成了一个顾客的体验店及集客中心；

G、加盟店不必再开大店，避免了经销商对装修费用的大量投资，同时也减轻了专卖店租金的压力，专卖店的盈利水平会大大的增强。

工厂展厅团购模式，也许是目前，解决店中店模式专卖店经营惨淡的最佳方式。

截止到目前，加入工厂展厅团购模式的家居企业也越来越多，如：新中源陶瓷、新濠瓷砖、A家家具、联邦、顾家家居、斯可馨、全友家居、双虎家居、南方家居、掌上明珠、阳光林森家居、帝标、赖氏家具、蓝鸟家具、平安家具……

现在有很多经销商已经看到了这种模式的好处，纷纷在切换品牌的时候，把工厂能否做“工厂展厅团购模式”作为其是否合作的一个重要的条件来考虑。

3、单渠道开店，多渠道引流

随着家居产品销售渠道的多元化，很多经销商都慌了神。纷纷进行多渠道开店布局。比如开设线下独立大店、线上开商城、在小区附近开社区店、在当地的知名热卖场开形象店、在城市的郊区开仓储店、做成品的家具经销商开定制店、开定制店的经销商做全屋整装店等等。

但是从结果来看，效果并不好。无论是哪一种销售渠道，都有其优劣势。如果经销商做你不擅长的事情，做你不专业的事情，你去与该渠道的专业经销商去竞争，胜算的机会是不多的。

我认为无论是什么渠道的家居门店，没有足够的流量都是无法良性运营下去的。因此，我提醒广大的家居经销商要慎重开店。不要盲目投资。我建议经销商要坚守选择你最熟悉最擅长的渠道开店。

你需要改变的是由以前的单渠道获客变为多渠道引流。家居产品渠道的变革很大程度上是因为要解决门店的引流问题和更好的抢夺目标客户赢得销量的问题。从这个意义上说，引流才是门店生死的关键。经销商的引流能力将会成为未来任何销售渠道竞争的核心能力。在为门店引流的过程中，要善于整合当地多渠道成员的各自流量，使参与的各方互相借力，互通有无，互帮互助，共赢共生。

4、打造一支训练有素的有行销引流能力的队伍

店中店家具经销商普遍综合实力普遍较弱，多数经销商还是夫妻店管理模式。甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商，也是按照夫妻店的管理模式运营的。

在卖场过剩、大家居卖场客流锐减、专卖店同质化竞争、市场需求锐减的大市场环境下，经销商能不能成为一方霸主，就取决于其能否打造出一支训练有素的有行销引流能力的专业队伍。

比如专业的企划人员、专业的设计师、专业市场推展专员、自媒体文案专员、能冲锋陷阵的店长、会做售后服务管理的售后经理、会做财务分析的财会人员、专业跟单员、内部培训师等专业人才。人才的竞争将是未来家居经销商赢得市场竞争的核心。

上过蜡的家具具有纹理细腻、色泽典雅的自然美。新京报记者王远征摄

烫蜡工艺能够置换木材中的一部分水分，对家具进行保护和美化。新京报记者李飞摄

对雕刻部分的打磨既要做到层次分明、雕刻形象逼真，又要做到无毛刺、无砂纸痕等打磨痕迹。新京报记者李飞王远征摄

红木家具之美，木材之美是“底子”，还需要各种工艺的打磨，让木材表面呈现出人文魅力，红木家具“美容术”，包括家具本身的打磨、上漆或上蜡，还包括在使用过程中颇有讲究的保养，不仅需要精湛细腻的技术，更融合了创造者和使用者的艺术价值取向。“美容术”不仅延长家具本身的寿命，也让红木家具迎合使用者的审美取向，成为传统文化的“代言者”。然而，在使用和收藏的过程中，消费者也要了解红木家具的“化妆”技巧，避免“偷梁换柱”等各种作假技巧，以掌握红木家具的真实价值。

打磨工艺打磨到位表里如一

硬木家具的制作工序是选材（选取材料）、下料（将木材裁成制作时所需要的尺寸）、开榫（使用机器或人工开榫头）、凿眼（凿卯眼）、沾水打磨、刹活（在家具榫卯结合安装前，用一种小型手锯将所有榫卯结构部位都再拉一遍，使其结合时肩口严密牢固）、使鳔（使用鱼鳔做成的胶水上胶）、检查打磨、油工。在这其中，与打磨相关的就有多道程序，可见打磨对于红木家具制作的重要性。经过多种打磨工具和不同打磨工序后，家具要做到“轮廓匀称，棱角齐平，整体协调，纹理面清晰、纹路相合，榫卯连接润泽通润、无牛毛刺。打磨到位的家具，可以做到通体润泽、表里如一。”

其中，沾水打磨这道程序最为重要。其方法是用湿布将部件擦湿，对线条的起鼓打洼处使用耪刨、马牙锉及刮刀片等工具进行全方位打磨。硬木家具的每一个部件都要进行沾水打磨，一是顺应木性，因为木纤维遇水膨胀，表面的一些木纤维剥离出来，就是工匠常说的“毛刺”，通过沾水打磨，“毛刺”就被打磨掉，表面更加光滑细腻，如同细嫩的皮肤，而且在今后的空气氧化中可以做到色泽变化均匀一致，使硬木家具包浆的形成速度快且包浆厚；第二个好处是不留瑕疵。打磨过程中凡留水渍处都打磨，做到每个部件要平整、润滑、饱满，整件家具没有生硬的棱角:倒棱，每个线条都平整、润滑、饱满，做到内外光滑一致。

在打磨的过程中，并非只用沾水打磨一道程序，而且打磨并非单一一个时间段统一完成。例如，在上漆或打蜡之前，工匠还要进行最后一次打磨，保证木质如婴儿肌肤一般的润泽；在雕刻纹饰丰满的家具上，工匠师傅还会把雕刻部分的打磨作为雕刻的重要一部分，既要做到层次分明、雕刻形象逼真，又要做到无毛刺、无砂纸痕等打磨痕迹。俗话说“玉不琢不成器”，木质家具也只有经过精雕细琢才能成器。

烫蜡工艺保护水分光滑如绸

髹饰工艺是指我国古代以漆或蜡为材料髹涂家具和日常生活用具的一种工艺，其主要目的是为了保护和美化家具表面，分为漆饰、蜡饰两种。业内一直有“南漆北蜡”的说法。在北方，常用烫蜡工艺来保养家具。其目的是用蜡填补木材本身棕眼里的空隙，置换木材里的一部分水分，形成保护层，从而防止温湿度变化使木材发生较大的伸缩而开裂。

蜡饰工艺是指在家具表面通过封蜡的方式进行保护家具和美化的一种方式。其具体做法是在打磨光平的坐椅、素架上，把蜡烘热，边烘边把蜡涂上，使蜡质浸入木质的内部，再用干布用力擦抹，把浮蜡和棕眼处理掉。经过这样蜡饰的家具，表面光滑如镜，能显示木材的优良质地、细腻纹理、典雅色泽等自然美。蜡饰后的紫檀坐椅，在一定角度光线投射下，呈现一种柔和美妙如丝绸般的色泽。而蜡饰的黄花梨木坐椅，则具有琥珀般透明的效果。

传统的烫蜡工艺分为烫蜡、起蜡、擦蜡三大工艺，首先将蜂蜡、川蜡、松香等按照一定比例融化成液体，用鬃刷将蜡散星状分布在家居上，再用电炭弓（以前用木炭弓）来回抖动烫蜡，当蜡成白泡状泛起，再用布蜡工具（大板刷）拉开、布均匀。随后使用起蜡工具将各部位残存在表面的浮蜡起净，直到摸上去不粘手，再用蜡布等工具大面积擦蜡，尤其是腿、枨要顺纹理反复擦，最后用板擦和鬃刷擦拭表面，将棕眼处残留的蜡抖尽。烫蜡完毕后，要经常用棉布和手擦拭、抚摸，还有定期再上蜡，但用量一次比一次少，达到保养目的。

漆饰工艺生漆固形清水芙蓉

在南方，平均气温较高且容易潮湿，蜡会随着温度变化而脱蜡，而且大漆漆膜干固后，有耐油性、耐潮性、耐磨性、耐水性等优点，故多用“擦大漆”来防止家具变形。据考证，故宫内擦大漆的家具多源于南方省份，如江苏、浙江、广东等。“大漆”又被称为“生漆”，原产于漆科木本植物漆树的一种分泌物，主要成分为漆醇。从漆树上采集的漆汁尚未进行任何加工调制并含有一些水分，故称为“生漆”。我国使用漆器的历史非常久远，早在新时期时代，人们就认识到了漆的性能并用以制器。到了清代以后，黑色成了最流行的色彩，以黑为贵成了时尚，黑色的大漆家具曾有着广泛的市场。

擦大漆工艺必须在无尘、密封、温度保持在20℃-40℃、大气相对湿度为70%-80%的房间中进行，是因为大漆中的漆酶在这种环境下能促进漆酚加速氧化成膜，较快干燥，温度过高过低、过干过湿都不利于擦漆，而且要经过上漆、砂磨等程序反复进行，为了保证房间内的温湿度，有时需要泼水等方法达到要求。

据名佳红木董事长张正基介绍：“上大漆这道工序非常之苦，在一二十年前，还没有太多现代设备能够达到房间所需要的干湿度，需要地面泼水等方式达到湿度，因此房间内终年都很潮湿，工人的工作非常辛苦。家具施大漆，前后得加工三十多道工序，加上操作起来极其复杂且不易掌握，一般的学徒要苦学三年才能出师。”

在明清时期，与传统的大漆家具不同，为了体现硬木家具材质的天然纹理，一般是不作色漆髹饰的，而是用透明的罩漆清涂一遍，然后在罩漆待干未干之时，用纱布揩掉表面漆膜，并经过多次反复，直至表面呈现光亮，就是所谓的“清水货”。

工艺“做鬼”

改制与染色

目前，红木市场上有一些商家通过给木材上底色的手法来以次充好，将其他便宜的材质来冒充高档红木，或者将木材“边材”充入其中，以此来牟取高额利润。按照国家标准，产品的正视面应无边材，其他部位零部件表面的边材含量，应不超过该零件表面积的1/10。如果红木家具大量使用边材，不仅有可能影响家具坚固程度，还欺骗消费者利益。

然而，实际上，在古典家具的生产历史上，传世的明及前清家具，有一种改制就是为迎合时代的风尚而改制木色。据明清家具专家王世襄先生的著作《明式家具研究》记载，自清中期以来，由于宫廷及权贵的爱好，紫檀器成为最为名贵的家具，其次是红木，形成硬木贵黑不贵黄的风尚；于是颜色浅的花梨制品，在木工完成后，即被染刷成深色。就是传世的黄花梨器，有的也不能幸免。颐和园藏的明插肩榫炕桌和清前期雕螭纹半桌，均呈紫黑色，细看乃是黄花梨，至今尚未还原其本来颜色。据老匠师石惠、李建元称，上述刷深色的情况，到30年代开始变化，那时由于西洋人喜爱有纹理的本色家具，黄花梨器身价骤增，于是鲁班馆等地家具店，不仅将染深的黄花梨退还成原色，就连红木器也要洗刷刮磨，加染黄色，充当黄花梨出售。

对于消费者而言，在选购红木家具时，不能单纯片面以上色不上色来判断家具的好坏，如果采用纯正的红木制成的红木家具，通过上色只是让家具外观看起来更加美观，并且起到保护作用，并不会伤害木材，那并非欺骗消费者。消费者要警惕那些通过上色来掩盖本质的红木家具厂家，切勿被这些不法商家蒙蔽。

包镶工艺与贴皮

“包镶”是硬木家具中一种特殊的工艺，是指胎骨采用不易变形、比重较轻、相对较为易得的木材，外表则用名贵珍惜木材包镶，具有保存长久、结构稳定、工艺奇巧的特性。据周默所著《问木》考证，在故宫倦勤斋内檐装饰大多采用包镶工艺，门扇、裙窗胎骨为金丝楠木，外包紫檀木，而绦环板、碧纱橱、炕罩的绦环板、裙板上用了5毫米厚的鸡翅木薄板贴于楠木胎上。包镶工艺外部华美而内部结构稳定，其稳定性、完整性都高于实木家具，所以保留至今。包镶工艺多在惜木如金、手艺高超的扬州地区、苏州地区见长，不仅体现了人们对珍贵木材的珍惜，也表现了对各种木材木性的理解与把握。

而如今出现的“贴皮家具”，是将极薄的硬木木皮（厚度往往不足1毫米）贴在硬杂木甚至软木、人造板上，作为硬木家具而出售。这些贴皮往往用在家具的大边、直腿、背板、侧板等不加雕琢、不显眼的位置，达到欺骗造价的目的。贴皮家具成本比真正的硬木家具成本低很多，而且往往使用劣质的化学胶水黏结，长期释放毒性物质，造成对人体的伤害。

对于消费者而言，要注意的就是“贴皮家具”，在面对流传下来的古董家具时，要了解包镶工艺，防止将二者混淆。

保养有道

除尘

红木家具的除尘过程中最忌讳表面被破坏，如果表面蒙上灰尘，最好用软毛刷或者柔软的棉布擦拭，不要用鸡毛掸子掸扫，因为鸡毛坚硬的部分，可能会留下划痕；也不宜用湿布擦拭。因为湿布中的水分和空气中的灰尘混合后，形成颗粒状，也会对家具表面造成伤害。如果在雕刻处灰尘较多，可以用拧干水分稍稍潮湿的棉布擦拭。

家具表面如果有污渍，可以尝试用酒精擦拭，可以软化浮泥和油渍，也有消毒作用，也可以使用油性清洁剂，但是不要用钢丝球、刮刀刮擦，会给家具带来不可修复的伤害。

上蜡

为了保证家具表面常用常新，可以定期上蜡。将蜡热熔以后，涂抹在家具表面，用风筒不断加热，使其均匀分布，最后再用布擦拭，使其表面光泽温润。需要注意的是，在上蜡之前一定要在完全清除灰尘之后，否则会形成蜡斑，产生刮痕。上蜡需要由专业人士来操作，普通消费者不要随意涂抹任何“保养品”。

包浆

包浆是指家具表面由于长时间氧化形成的氧化层，经过时间的沉淀、使用者的把玩，层层积淀，逐渐形成的表面皮壳。包浆一般幽光沉静，显露出一种温存的旧气。一般包浆只出现在使用时间长久的家具上，有自然包浆的古典家具，价值也更胜一筹。消费者购买红木家具后，无论使用或收藏，都应该多用，而不能将其束之高阁。著名作家、知名黄花梨收藏者海岩曾告诉记者：“红木家具必须要用，越用越好，因为它是靠与人的接触、抚摸，和人达到气息相通，它产生的包浆越使用越好看、光泽越吸引人。就像一个美丽的女子，不能只放在家里做‘冷美人’，而是需要欣赏和接触，其魅力才会越明显。”

D06-D07版采写/新京报记者冯静

红木文化溯源之旅项目报道组：出品人/监制：张学冬项目总监、组长：孙志华内容总策划：安峰记者：冯静、付娟编辑：刘朗

新媒体传播：裴璇外联主任：陈文菊专家顾问：海岩、张德祥、陈宝光、周京南、杨波、邓雪松、曾永杰

什么样的经销商容易成功？以下这8个特征，他们不一定全部具备，但一定是一定有着其中某些可贵的品质：

1、组建销售团队型

一流的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人的才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

2、明确目标进度

他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。

3、活动持续不断

160个客户，每个客户一年做2次活动，也就代表这个他每天就要有1场活动要做。渠道一些房价的时间基本上他的市场离每天都会有做客户的活动，虽然已经做的麻痹了，但是客户每次都是新鲜的，因为做活动的地方已经换了，他已经把自己的生意形成了一个生态链。

4、注重店面形象

他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象他更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好市场。

5、售后自己解决

配备专业的售后服务也人员，有专业的配件仓库，常用配件都放在指定的层架上面，一点点的小问题自己都可以动手就解决了，大的问题开膛破肚，焊接技术都可以把产品重新修好，经常和厂家的工程师进行有效的沟通。

6、知道利润在哪

不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的，他很清楚自己的利润来源点在哪里。

7、支持以恒不变

他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。

8、默默无闻发力

很好听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题字他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。

（来源：家具迷网）

证券时报记者朱中伟

从阿里巴巴高调打假莆田高仿鞋，到莆田健康产业总会与百度对骂互掐，再到魏则西事件将“莆田系”种种上不了台面的商业模式暴露于大庭广众之下，近年来莆田民企轮番遭受各界的口诛笔伐，不仅让当地信誉陷入空前危机，就连莆田地方政府也深感脸上无光。

近日，来自莆田的红木品牌家具企业华名华居（837462）在新三板正式挂牌，成为中国红木产业第一股。近日，在首届中国红木产业供应链财富论坛上，莆田市副市长陈志强透露出当地政府重塑莆田商帮信誉的强烈信号。

“莆田系”掌控

70%红木原材料

实际上，除了近年频繁“露脸”各大媒体的制鞋、民营医院产业，红木产业更是莆田商帮浸淫多年的一个重要产业链。

根据业内人士介绍，广东中山、莆田仙游、浙江东阳已经成为全国三大红木产业集群基地。

这三大红木产业集群的形成都有着深刻历史渊源。“要么靠近木材进出的港口，要么就是历史上盛产工匠的地方，而莆田则是唯一一个占据两项优势的地域。”华名华居董秘洪华晖对证券时报记者表示，一方面莆田仙游的工匠和木匠从明清时期开始就一脉传承。另一方面莆田的秀屿港也是全国木材进口大港之一。

在莆田当地，红木产业被市政府列为工艺美术品产业中的一大类。据陈志强副市长介绍，莆田是历史上著名的工艺之乡。近十年来，莆田相继被授予“中国木雕之城”等“国字号”品牌。这其中，莆田红木产业已形成单独的流派，是国内最大的木雕制品生产基地和最大的名贵红木古典家具主产地。

根据业内流传的说法，全世界的红木原材料有70%掌握在莆田人手上。在国内各大家具、家居展会上，红木馆或者红木展位上必定有大把的客商使用莆田话进行交流。

洪华晖对证券时报记者举了个有趣的例子。该公司前两年派人去南美洲采购原材料，当时他听说当地的官方语言是法语，颇为担心是否能够顺利沟通。结果外派人员只回了一句话，“只要会说莆田话就行了”。

原料供应是行业瓶颈

红木产业的原料供应始终颇具争议。

红木属于高密度热带植物，生长周期非常长，要几百年才能成材，基本只生长在亚热带和热带纬度带上。

明朝时期皇家开始使用红木做家具，当时主要是黄花梨。清朝皇家也想用黄花梨，但发现基本没了，所以开始转用小叶紫檀。

上世纪八九十年代，国内开始兴起仿古热，当时就发现国内的红木资源已经开采殆尽，只能去找东南亚一带的原料。此后，东南亚国家也陆续开始严禁采伐和出口，市场慢慢转向采购南美洲及非洲的原料。

“目前现在市场多见的是非洲花梨、南美红木，实际已不全是国标五属八类的红木范畴。”洪华晖说，“东南亚的红木也有，但都是老料，所以特别贵。非洲料的特点是大，但由于生长快，密度没有那么高，相对容易开裂。”

据中国木材与木制品流通协会副会长车畅介绍，红木原料的进口与行业发展息息相关。根据该协会与海关总署共同统计的红木行业指数可以看出，由于印度小叶紫檀的合法进入，该指数在2015年11月和12月出现一定幅度上涨。但从2016年开始，几乎一直处于下行状态。

“2016年1至5月份，进口红木原木为26万立方米，累计进口额下降了28%。”车畅说，从数据上看，进口量下行至今年5月份，6月份已经有回暖迹象，原材料供应面上量价如果能稳健增长的话，对产业发展才能起到健康的推动作用。

红木产业亟需规范

可以说，原材料供应是影响红木产业发展最主要的因素之一，同时也是消费者最难辨别的地方。

正如饱受诟病的制鞋产业、医疗产业一样，“莆田系”在红木产业上的扎堆也滋生出不少不和谐的因素。

一位莆田籍贯的券商老总在当地举行的一次红木产业上市推介会上就公开表示，自己不会为任何莆田系红木企业承揽上市。他坦言，并非是自己不爱家乡，而是红木企业的规范运作实在是个大问题。

这也正是莆田市领导亲赴股转系统敲钟的原因，希望能借助资本市场培育出规范运作的龙头企业，制定行业标准，通过优胜劣汰整治市场乱象。

洪华晖告诉记者，作为实木家具中的高端细分市场，2014年国内硬木制品年产值在1600亿元左右，但是生产与销售企业近3万家，年产值超过2000万元的企业仅4800多家，整个行业目前尚未产生市场份额超过1%的家具企业。

70%以上的红木厂家还是家庭作坊式，“老公是老板，老婆是财务总监，雇佣20几个工人，搞个品牌和门店，仅此而已。”

此外，原料的稀缺及价格波动还导致红木走私活动的出现，这对运作规范，国外濒危证、进口关单等双证齐全进口红木原料的企业也造成很大冲击。

据洪华晖介绍，以华名华居目前的规模水平，在全国红木企业中规模不算大。“虽然不是最大的，但却是最规范的。近年在和沪苏广浙等一些行业优秀企业的上市竞跑中，能率先在资本方向突围，实属不易。”他说。

对于红木产业的现状，车畅表示从红木制品全国销售情况看，目前基本上是一喜一忧：喜的是很平稳，没有出现断崖式下降；忧的是红木制品市场景气指数从2015年的6月份开始始终处于基准线之下。这表明行业还处于深度调整时期，整体回升的基础还很薄弱。

他表示，行业调整期也是反思创新和蓄力发展的时期，这个时期会出现第一集团销量增加，实力壮大的局面，第二和第三集团则会面临较大困难。

车畅认为，红木产业的发展要有四个方向：第一，红木文化要大众化，要与其他文化结合创造发展新机遇；第二，红木制品要两极化，出现收藏级和日用级的分化，鼓励企业走不同的路线和品牌；第三，要交易平台化，以互联网+思维改造传统发展模式；第四，行业服务要专业化，使其符合现代经济要求。