家具经销商该如何破局业绩窘境？\缅甸林产品合资公司招标出售野核桃原木

经常有家具经销商这样一个问题：“明码实价销售模式好呢，还是打折销售模式好?”

我通常的回答是这样的：明码实价和打折模式都是可以的，但是要看具体的条件，做具体的分析。产品销售的价格模式，无论是明码实价销售模式还是打折销售模式，其本身没有好与坏之分，只有合适与不合适的区别!有的经销商是经营租赁式的店中店的专卖店、有的经销商是做多品牌的自营独立卖场，有的经销商是做单品牌的独立店。在家具零售行业无论是店中店的经销商，还是独立店的经销商，无论是实行的明码实价销售模式，还是打折销售模式都有成功的案例。这要根据具体情况具体分析，找到适合自己的销售模式。那么该怎样确定自己店面的产品的价格销售模式呢?请接着看下面的文字，我将为您分析出你想要的结果。

店中店专卖店价格模式需考虑因素

1、要根据专卖店所在卖场的主流专卖店的价格模式确定自己店面的价格模式。在中国家具零售行业，店中店是家具专卖店存在的主要形式，尤其是地级市以上的城市，专卖店的价格模式受卖场整体价格模式的影响，甚至决定。因为卖场的主流专卖店的产品的销售价格模式决定了消费者对卖场价格模式的认知，是明码实价还是打折销售。就如同消费者对超市的认知：超市里所卖的东西都是明码实价的，消费者购物时也不会去跟销售人员议价。假如您在超市里租一个专柜，实行打折的销售模式未必就能赢得消费者的信赖。

在中国家具终端卖场，消费者对家居卖场还没有形成明码实价的整体认知，打折议价销售还是主流，部分城市的部分卖场有实行明码实价的，比如居然之家的个别门店。卖场开业之日起，消费者对卖场价格模式的认知就会形成(第一印象)。其卖场整体的产品销售价格模式就已经定型。当卖场多数专卖店都是以打折的模式销售，那么消费者就会形成卖场打折议价的基本认知，在这样的卖场若实行明码实价销售模式很难成功的!

若卖场在开业之时有明确规定是明码实价，或者是打折销售的，一般店中店的专卖店要按照卖场的统一要求来标价，按照卖场确定的价格模式销售。

但是很多家居卖场的管理方对专卖店的价格模式没有做统一的要求，在很多卖场就形成了明码实价和打折两种模式并存的现状，经销商就有了选择恐惧症，不知如何是好，请看下一个要考虑的因素。

2、根据所经销品牌本身在当地的知名度及在行业所处的地位，来确定本专卖店的价格模式。

有些国内一线家具品牌营造的整体市场氛围很好，消费者通过各种渠道会不断的接受有关该品牌的信息。若经销商的品牌运作能力又很强，当地的消费者对该品牌又有一定的认知。该品牌在消费者心中已经形成了该品牌是某品类产品的代名词了。也就是说该品牌在当地市场已经是处于该品类的领导地位了。在这种情况下，就可以优先考虑实行明码实价的价格模式，没有必要随着商场多数专卖店的价格模式走。在以打折为主导的卖场，这样的品牌实行明码实价反而会与竞争对手有明显的区别。更显示出品牌的领导地位。避免陷入与竞品的价格厮杀。若经销商所经销品牌不是处于当地的领导地位，则不能自主实行明码实价的价格模式(除非整个卖场统一明码实价)。有的经销商可能会有疑问，我专卖地的价格模式不是由我决定的，是工厂要求的，我该怎办?请看下面的分析。

3、根据工厂的统一要求及当地的市场竞争状况确定价格模式。据不完全统计国内多数家具品牌对专卖店的终端销售价格模式没有做统一的要求，只有极个别的品牌对专卖店的销售价格模式是统一的，比如，红苹果的专卖店都是实行的明码实价模式。也就是说，大部分的家具品牌的经销商的专卖店是可以自主决定实行明码实价和打折模式的。

特别提醒，家具终端明码实价的销售价格模式的市场氛围远未成熟。当经销商及所经销品牌不是处于当地及行业的领先地位的时候，建议慎用明码实价的价格模式，甚至不用。因为你左右不了消费者的基本认知，只能去迎合!

多品牌自营独立卖场价格模式需考虑因素
1、根据当地主流家具/家居卖场的价格模式确定自家卖场的价格模式。

当一个多品牌经营的经销商在某一城市开设一家自营独立卖场时，要想赢得市场竞争，其价格模式起了最为关键的作用。当多品牌的自营独立卖场没有规模优势的时候，最好的方式就是做某一品类或某几个品类的精品店，将某一品类或某几个品类做到该品类在当地市场的面积最大。成为当地市场某一品类或某几个品类的第一。成为消费者选择所经销品类的首先卖场。千万不要做一个其他主流卖场缩小版的“大而全”的品类定位。

当做成这样的精品店时，若当地的主流家具卖场的价格模式是打折销售模式，这时建议实行明码实价的价格模式。

假如所经销的品牌非国内一二线品牌，知名度较低，不能依靠所经销的品牌吸引目标客户的时候，建议跟随当地的主流卖场的的价格模式，尤其是以打折为主流的市场。利用单品类的规模优势，实行议价打折模式跟竞品拼价格!

2、根据自家卖场的自身条件确定销售的价格模式。

当一个多品牌的自营卖场在卖场外部形象、管理能力、导购员的基本素质、议价能力、售前、售中、售后服务都处于领先地位的时候，主要的考虑因素就应从内部的习惯、便于考核管理和便于拓展业务的角度去决定要实行的价格模式。

结语

一个卖场的价格模式和一个专卖店的价格模式有着紧密的联系，作为卖场的管理方而言，应当营造卖场的统一的价格模式氛围，使当地的消费者对自身卖场的销售价格模式有一个统一的认知是非常重要的。不能做到统一的认知，就会导致卖场诚信的损失。失去诚信，卖场就失去了持久发展的根本。尤其是以打折销售模式的卖场，物业管理方应对各专卖店的最低折扣做个限制，避免同一卖场出现折扣幅度较大的差距，从而引发消费者对卖场管理混乱，价格不诚信的认知。大家可以想象一下，当你进入一个有100-200家专卖店的卖场购物，发现有的专卖店打5折、有的打8折、有的打7折、、有的打98折、有的不打折，还有的打3折的时候，你会怎么想?是不是去那家专卖店都感觉被宰啊!

作为一个专卖店而言，产品的定价是异常关键的，定价定天下，产品的价格定不好，直接决定了专卖店的生死。

在当前的市场条件下，无论是卖场的管理方，还是家具的经销商都应该从竞争和消费者认知的角度去重新思考卖场以及专卖店的价格模式。明码实价和打折销售模式本身没有只有对与错之分，只有适合不适合的区别。有的卖场和专卖店频繁的切换两种销售价格模式。不知道那种模式更适合自己。频繁切换销售价格模式本身就是一个错误，价格模式在卖场和专卖店开业之时就已经形成，是很难再改变的，就如同相亲一样，第一印象一旦形成就定型了。作为我们而言，要做的就是想清楚要给消费者什么样的第一印象，并且不断的加强和放大第一印象。一旦第一印象错误，很难有改错的机会!

3月27日，为期5天的2018广东中山首届办公家具文化节在东升镇开幕。各种突破传统的创意办公家具、智慧办公家具纷纷亮相，让人大饱眼福。市政协主席丘树宏，市委常委、统战部部长梁丽娴等出席开幕式。

本次办公家具文化节以历史+时尚+绿色为设计理念，精心设计各个场馆。历史文化馆庄严厚重，充满文化气息；现代场馆则运用了全新元素，缤纷的色彩，突出了年轻时尚，简约装饰营造出独特的风格。整个展厅面积达到了1万平方米，集合了数十家不同的行业上下游企业前来参展。

据悉，截至去年，东升镇聚集了家具制造与销售企业160多家，另有配套企业40家，办公家具制造与销售行业实现产值40亿元，配套产业实现10亿元，前来东升洽谈和考察的客流量超10万人次。在为期五天的办公家具文化节期间，预计将吸引国内外数万名家具生产商和爱好者前来观展。

（来源：中山日报）

“铁打的卖场流水的经销商”，这似乎是家具行业一直以来的形态。而目前，家居卖场纷纷向新零售、大消费场景转型的背后，是传统卖场人流量越来越少的事实。家居卖场店铺频繁更换主人，能坚持开2-3年的都可称之为卖场老店。
2018年以来，各种经销商跑路、消费者投诉事件不断，其中不乏行业第一梯队品牌的经销商。除了见诸新闻的跑路，还有更多的经销商默默选择了退出和转行……
事实上，经销商面临的窘境何止于此？
窘境
有业内人士指出，如今国内包含有近10000家卖场、50000家制造商和500000个经销商的家具行业，发展态势并不平衡，即使经销商在数量上占有优势，但竞争的加剧导致其承受的压力越来越大。“生意越来越难做！”是他们的感叹，曾经身边无比风光的经销商一个个倒下。在困难重重、销量难增的情形下，家具经销商举步维艰。
第一，国内房地产市场风光不再，家具经销商的数量随着发展却越来越多，市场供大于求的状况出现，同行竞争也越来越激烈，利润空间在收窄。
第二，电子商务的发展势头越发迅猛，更多的消费者习惯从网络平台购买商品，跳过去实体店挑选花费的距离和时间，使得当下人们的生活和购物方式发生了很大的改变，无疑让以店面为主体的经销商们，面对日益稀少的店内人流陷入尴尬的局面。
第三，来自厂家的压力也令经销商无奈。当前许多厂家为了最大限度地占领市场，为了带动更多产品销售，产品系列越做越多，对经销商的销量要求却并不放松，以创造消费为名，迫使家具经销商不断进货，导致经销商库存压力增大，资金压力过重，销售却上不去，利润减少。再加上区域内经销商之间为了争夺客户，低价竞争；家具卖场租金的持续上涨，产品的进店费、堆头费之高，使经销商的处境雪上加霜。
除了大环境、厂家、卖场等外部因素影响，家具经销商还有自身的问题要直视。由于很多传统经销商原来是批发市场上的经营户，没有完善的经营管理意识，店面环境不佳，产品摆放不讲究，销售员素质参差不齐，谈不上有什么实质性服务，因此根本无法支撑家具经销商长久的发展。而且时代变化大，消费需求瞬息万变，不具备与时俱进的经营意识和管理水平，没有科学创新的库存管理、网络建设、终端维护系统，也就难以跟上家具市场发展的步伐，失去占领市场的先机。
毫不讳言地说，正是以前的一帆风顺造就了家具经销商的惰性，代理的产品风格不是千篇一律就是跟风成性，没有对市场的探索与观察，也没有自己的定位和目标；营销手段更是缺乏创新，只有片面强调促销活动的重要性，长期以来依赖厂家给予的促销策略，对促销的看重远远大于对服务、渠道的重视，导致家具经销商发展止步不前。
新生
在这样的市场环境下，经销商不得不思考，顾客在哪里？未来的增长点在哪里？显然，挑战是巨大的。他们正面临着一个全新的市场环境，必须想出全新的应对之策来。
好在，一部分家具经销商已经认清当前的行业状况，意识到现在是需要改变的时候了，并开始往不同方向探索转型发展。目前，传统家具经销商转型走向新生的方向主要有以下四种。
第一，由经销商向品牌运营商的转变。如今，中国家具行业的竞争逐渐转变为企业综合实力的较量，即从企业内部的生产、运营、管理到物流、销售等整套环节所构成的商业模式的竞争。由此，一些大型的经销商开始向品牌运营商转变，他们成立公司，独立推广、宣传、策划。如，有的经销商开始引进国外品牌；有的经销商从零售商转型为代表品牌工厂的区域运营服务商，从单一品牌开始进入多品牌运营，从原有经销商单打独斗推广品牌到运营服务商策略化、系统化的组团推广品牌等等。经销商转型的关键是不断提高运营能力和管理水平，按企业化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体，并积极探索创新盈利模式。
第二，与厂家配合，做区域性的O2O线下体验店和服务提供商。电子商务的崛起对传统渠道来讲可谓冲击不小，从终端来讲，经销商的利益受到严重影响，为了平衡电子商务化与经销商的利益，传统经销商应向服务商转变。即传统经销商可与厂家配合，做线下体验店，并提供送货、安装、维修等售后服务。
第三，由经销商转向综合服务商。如今，服务已成为现代企业和商家的核心竞争力之一，实力雄厚的经销商可组建公司，扩大售后服务力量，成为区域性的技术服务机构，提供工程安装、产品保养、维修等细致的专业化售后服务。或强化部分资源，成为区域性的销售服务机构，提供零售卖场解决方案、活动促销组织策划、渠道布控突击、公共关系维护、团购礼品市场开拓、物流配送管理、区域市场信息调查等等。在达到一定积累之后，逐渐向独立的第三方机构完全转型，提供更多区域的专业化服务。
第四，做整体家居方案提供者。随着人们对家居质量的要求越来越高，以及定制家居的快速发展，整体家居越来越受到消费者的青睐。然而，普通消费者缺乏空间设计、软装搭配等方面的专业知识，难以自己独立完成家居整体的设计方案。作为经销商，在这服务制胜的年代，可以向整体家居转移，为消费者提供整体家居解决方案。同时，有实力的经销商可以通过资源整合，把多个品牌集合在一起，为消费者提供整体家居服务。
对于现在的家具经销商来说，或许都会觉得生意难做，客户难留，利润难赚，但是市场的动荡不单造成经销商的发展混乱，同样对上下游产业链形成制约。经销商在发展重压下，能否快速转型，找到适合自身发展的经验策略，将会是其能否成功的制衡点。

1.比例得当：中式古家具的造型和色泽都十分抢眼，所以，对于不想改变原有现代气息的家庭来说，西式家具和中式家具可按照7∶3的比例来搭配。

2.环境烘托：如果要想显示出中式古家具在木质纹路、雕刻花纹和颜色方面的独特魅力，一定要注意灯光、地面和墙壁对古家具的烘托作用。柔和的灯光可凸显出木材的天然质感，浅色墙壁可烘托出古家具的典雅韵味。

3.古物新用：以前用来作钱柜和药柜的大型橱柜可以当成书架、CD架和电视柜来使用，古典家具和现代家电结合起来，会展现出另类的美感。