上海钱学森故居获赠一批老红木家具\家装行业“戳心”5问，值得深思！

春暖花开的人间4月，在长宁区江苏路街道的华山居民区内，一位长期独居的孤老张老太溘然长逝，留下一张没有人知道的遗嘱。与此同时，愚园路上的岐山居民区中，一群行色匆匆的人终于松了一口气，签下了一间“普通民居”的长期租赁合同。

遗嘱欲向居委会捐赠身后留下的12件价格不菲的老家具，合同签下的是钱学森昔日长住的老房子。这两件事原本毫不相干，却因为机缘巧合，更因为一个个心怀感恩、诚信的“好人”而最终走到了一起。记者日前从江苏路街道获悉，钱学森故居目前正在紧张修缮中，待竣工之日，张老太捐赠的老红木家具将进驻其中，陪老房子共同谱写一段佳话。

本报记者丁烨

红木家具捐赠

私立“遗嘱”欲捐老家具

独居老人遗愿由外甥完成

暑热难挡的午后，一走进华山路复兴西路区域，一大片梧桐树荫的丝丝凉意，沁人心脾。丁香大楼就在这一段的华山路上，尽管如今它看上去已历经风霜，无法与附近的新建高端商品房媲美，然而，居住在这一带的老居民都知道，它曾是上海第一高层居民楼。

距离张公贤老太太过世已有月余。她居住的屋子，如今空空荡荡，唯留窗外的浓密绿影。华山居委会书记叶华告诉记者，老太今年已有91岁，丈夫早亡，膝下无子，小辈中只有一个外甥、一个侄女。今年4月中旬过世之前，张老太太已在这套房子里住了四十多年，这期间还险些被“别人”赶出家门。

“我们根本不知道老太会有东西捐给我们，但是看到遗嘱后，我们分析可能是因为我们曾帮助过她，她一直记在心里吧。”

据介绍，老太太近些年来行动日益不便，腿部有溃烂，同时还有心脏病，但生性好强的她不愿请人服侍，更不愿住进养老院，因此一应生活起居，除了家住浦东的外甥等人前来照顾，全靠周边邻居与居委会干部们。

“我们整个小区都知道老太是孤老，那么多年来，她已经成为‘重点保护对象’。老居民们都是谁有空谁就去看望她，过年过节更加不用说了。春节时她家冰箱里总是塞满食物、邻居们都会请她吃年夜饭，尤其是老太的隔壁邻居，甚至自费在老太家装了个电铃，让老太一有问题就按铃，并且真的都是随叫随到的。”叶华说，近一年来，老太身体每况愈下，经常坐在马桶上站不起来。但其身形沉重，身材肥胖，隔壁已上了年纪的邻居吴阿姨无力再搬动她，遂常常会来求助居委会。

“4月12日当天，他外甥突然来居委会说老太过世了，说他进门的时候发现人已经去了。”当天110、120过来，一阵忙碌。但令叶华与居委会干部们没想到的是，几天之后，老太外甥张先生又来到居委会，这次却拿来了一张没有任何公章的“遗嘱”，“说是要完成他姨妈的遗愿，把房子里的老家具捐赠给我们，我们一听都觉得不可思议，这份完全没有法律效应的‘遗嘱’，如果他不照做，没有任何约束力可以强制要求他这么做。如果张先生愿意，他们家完全可以很‘自然’地将这些红木家具‘继承’下来。”

名人故居回收

钱学森故居用作民居

街道动脑筋想回收保护

正当张老太的外甥张先生在忙着处理老太的身后事时，江苏路街道的另一路人马却刚刚解决了一个棘手的难题。在老洋房林立的辖区内，他们在数月前开始盘算着一件大事，但由于种种原因，这件大事直到今天才有了进展。这一天，他们终于与房东签下了永久租赁协议，将111号底楼的一间面积较大的屋子长久租赁了下来。

“岐山村小区111号底楼以前是钱学森家的房子，文革之后就慢慢被分割开来。从开始关注，到最后租下其中的一间，过程极其不易。”江苏路街道相关负责人徐洁告诉记者。

事实上，愚园路1032弄岐山村小区本身就是一条名人弄堂。居住过的名人远远不止钱学森，还有杜重远、施蛰存、祝希娟等，弄内环境清幽、均是清一色风格雅致的老洋房。由于地处黄金地段、且比邻地铁站，1032弄一直是该区域租赁市场中较受欢迎的地块。

自从知道钱家的房子如今一直出租着，街道便动起了脑筋想把房子“收”回来好好保护，长远期目标则是视条件许可，将钱学森故居对公众开放。徐洁指着叶永烈[微博]所作的《钱学森》一书中收录的几幅老照片，“钱先生坐着的这个位置就在窗口，这个窗户的形状构造跟今天的几乎一模一样。”同时，在另一幅1955年钱学森一家与父亲钱均夫一同的合照中，人像身后的房屋构造、背景也显然是111号底楼的房子。

“但是要收回来问题却很多，这种老洋房若要购买，资金量巨大，不现实，而且经过沟通，租客是长期租借在这里的，住惯了，也并不愿意离开市中心。”徐洁告诉记者，他们面临的另一个难题在于，钱家的房子已在几十年前被割裂开来，变成了几家人家，同时，这几家人家目前各有房客，“如果要统一把这几间房子一起收回几乎不可能，所以只能逐个击破。”但“逐个击破“费时漫长，且成功率未知，因此，他们只能摸着石头过河，“走一步，算一步。”

家庭纠纷一度不可开交

老太感念居委会曾出力

如果这份突如其来的捐赠来源于感恩，那么这份长久的感恩，还要从老太的丈夫，也就是这套房子的主人病故开始说起。老太与老先生属于二婚，与老先生并无子女，但老先生自己却有与前妻生的子女。当老先生过世后，老人的子女便要求入住丁香大楼的房屋中，并同时要求报进户口，老太不允。但老先生的女儿还是带着孩子住了进来，并要求老太帮他们烧饭打扫洗衣服。

“当时大约是1993年，老太已经70岁了，正好我们居委会刚刚成立，工作人员就是我这个书记，还有一个主任，大事小事都要管。老太经常跑过来说她受不了了，请我们帮帮忙。”叶华回忆，当时自己刚接手居委会工作，老太的家庭纠纷几乎算是居委会甫成立时最大的事情，两个居委干部都十分重视，并且制定了详细的“分工合作”计划：“我专门出面与老先生的子女打交道，居委主任负责请律师、上法院、打官司。这件事我们全程陪同、全程参与，一直到官司结束，事情解决。”

老居民们也告诉记者，二十年前的这件家庭纠纷闹得沸沸扬扬，早年居住在小区的老居民们都知道张老师家“子女天天来搞”，“居委会去开了好几次协调会，但都没有大用，最后还是上了法院。”

这套房产当时尚属于集体资产，是国家分配给老先生的，“房子谈不上产权的，所以当时老人的子女只是要求报进户口，要居住权，甚至还说要叫老太走人。最后只能到长宁法院打官司。”叶华说，官司胜诉后，老人开心极了。待老先生的女儿搬出去，她的生活恢复了平静。“可能就是因为这件事，她很感激我们。因为那个时候对她来说，这件事很严重很麻烦，但她又无可奈何。”

叶华给记者看了一张“清单”，是张公贤老太太亲笔手书的一张普通A4纸，老太字迹颇有名家风范、笔力遒劲。“清单”抬头开宗明义，“张公贤赠送给华山居委和江苏街道老人福利事业(均分)”，下面则罗列着一连串的家具名录，一共12件价格不菲的老家具，其中包括了如今市面上已很罕见的老红木八仙桌与老红木双人床。

“街道的城管队员上门去搬家具的时候，连声赞叹‘好东西，好东西’，几个男队员都搬不动那张八仙桌。”叶华说。

街道给补偿居民懂体谅

老宅送走住户等待“重生”

据介绍，钱学森故居现在大体被分割成3间房屋，其中两间面积较小，一间由上海本地人租住，当中一间由一家外地来沪居民租住，面积较大的一间被另一本地居民使用。由于老洋房已近百岁“高龄“，当年钱家的家具摆设早已难觅痕迹，老照片中的图像也不甚清晰，只有那扇格子窗屹立不倒，成为最后的“标志”。

“居民日常使用对这种老房子破坏是很大的，如果不予以保护，那么历史留下的那一点点意义都将没有了，里面的文化内涵将消失殆尽。”江苏路街道相关负责人谈及老房子的保护十分感慨，这也是他们尽力去想办法的原因。

“住那间大间的居民其实人很好，但是人家毕竟在这里住了很多年，总是不愿意搬。“为此，街道的工作人员上门多次，并拿出了“补偿”方案，用略高于市场的价格补贴租客，去别处租房。

“一开始，他很犹豫，但经过我们反复做工作，他觉得确实应该成全我们保护老洋房的行动，终于在4月份的时候决定另找住处。之后，我们就与房东签下了长期租赁协议，将这间面积较大的房间先行租下，另两间小间再慢慢做工作。”

徐洁告诉记者，房子租下之后，他们却有些犯愁。因为租客搬离之时，将房内的所有家具、摆设全部带走了，只留下一间空居室。老房子尽管破旧，却自有一番风格，一旦内部修缮完毕，究竟要放置什么样的家具却成为问题。有人说最好要看得出沧桑的老红木家具，有人说最好请专人设计复古的式样，还有人说最好再查找老照片资料结合老邻居口述，设法寻找恢复“原貌”的可能……但大家都有一个共同的心愿，那就是让这间好不容易谈判来的房子焕发生机，为今后的开放做准备。

“真是无巧不成书，正当我们犯愁房子的装修、家具之时，华山居委会来电话说一个孤老捐了一批老红木家具，事情竟然水到渠成了！”徐洁说，所有为故居修缮事宜忙碌不堪的工作人员都长舒一口气，“真的，谁也想不到竟然会有那么天衣无缝的巧合。”

》实地探访

让出的房间捐出的家具各就各位

周末的上午，愚园路1032弄内宁静悠闲。几位居民坐在自家门口聊着天，在公共的厨卫空间中，主妇们在忙碌着洗洗烧烧。在弄堂的公告栏中，来人很容易便能看见橱窗里罗列着的曾居住在这里的名人们。

111号恰位于岐山居委会的对面，一扇黑色的铁门常年封闭。走进公共厨卫房间，一位居住在楼上的王阿姨正在洗着小黄鱼。说起来意，王阿姨丝毫不感到奇怪，并告诉记者，已经有许多人来调查过钱学森故居了，“房子就在里面。“经过王阿姨的指点，穿过狭小的公共厨卫空间，穿过阴暗潮湿的过道，这间毫不起眼的旧居呈现在眼前――

大门紧闭，木框的纱门上满是斑驳的油漆，在房门上，还贴着“五好家庭“的小贴纸。只有那一望便知的格子窗户，与老照片中的样子毫无差别。

“今天没人，平时装修很吵的。“王阿姨对“钱家的房子“十分熟悉，向记者介绍起它的前世今生，原来王阿姨是自小就居住在岐山村的老居民。“我6岁的时候，钱学森的父亲还住在这里，老先生人非常好，我们都叫他老公公，叫钱的姐姐好嬢嬢。当时，底楼全是钱家的，后来才慢慢分掉了。“

透过玻璃窗户，来人很容易看清房间的内部情况。一把施工木梯倚在墙边，房中堆满工具，但房间只是一个简简单单的方形，毫无特别之处。看得出，房子已非常老旧，无论是褪色的漆门，还是布满灰尘的门框，都在宣告着它的年龄。

记者叩开了隔壁小间租客的大门，一位外地来沪的贾姓女士自称一家人在这里已居住了两三年了，因为“小孩在附近读书“，对于钱学森故居，她表示“什么都不知道“。

徐洁告诉记者，由于房屋本身十分陈旧、加之当中还隔了个黄梅天，所以故居的修缮工作可能会持续较长时间，目前红木家具暂时寄放在江苏社区文化活动中心之中。“我们已将家具转赠给故居，只等修缮结束后，就可以进来。”

记者在活动中心的一间储物间中看到了硕大的八仙桌、双人床、花架等一干老家具，八仙桌上雕花精美、式样高贵典雅，由于年代颇久，桌面磨损痕迹明显。而巨大的老红木床架则斜靠在墙壁上，花纹别致，结实厚重。“我们看到过的人都觉得，这些家具放到老房子里，绝对可以。“徐洁说。

》捐者说

“我不是思想境界高，我是心态平。”

在促成这件“天作之合“的捐赠事件中，有一个人物至关重要，那就是张老太太的外甥张先生。这位低调的、完全可以不将“遗嘱”拿出来的张先生不愿透露具体名字，在记者追问下，只淡淡地说，“尊重老人家的遗愿是应该的。”

张先生告诉记者，姨妈过世前的一段日子，因为腿部溃烂情况比较严重，他每隔一天就要从浦东赶到华山路为老人换药。当天，他是照例去换药的，一进门却发现老人已经坐在马桶上过世了。“我完全没有思想准备，虽然知道她有心脏病，腿脚也不好，但没想到当天会走掉。那一天，我还想看看情况，帮她弄一个舒服点的坐便器，可以不用总是麻烦邻居。”

忙碌了好几天，张先生才有时间整理遗物，遂发现了这张“遗嘱”。“其实就是一张单子，也没经过公证，也没什么签名、公章。“张先生说，姨妈近几年有时会向他们提起，身后的遗物怎么安排，但都是“口头上的”，“比如这幅画给谁，那幅字给谁，也曾经说过红木家具给居委会，因为居委会帮过她大忙。”

“我们都是受过教育的人，谈不上什么思想境界高，只是心态比较平。姨妈过世后，我们也分到一点东西，不贪更多。而且，这是老人的遗愿，她吩咐的事情一定要办到的。”

》记者手记

好人

一个都不能少

这件不大不小的“巧合”线索，来自于偶然的一次聊天。但恰恰是这充满戏剧性的种种“偶然”，却让我立刻有了详细了解事件来龙去脉的冲动。在数周的采访中，最大的感叹来自于这一路事件中“正能量“的传递，用居委会书记的话来说，“一路遇到的都是好人，缺一个事都办不成！”

且让我们看看这些“好人”：懂得感恩的张老太、诚信无私的张先生、懂得体谅的租客、想尽办法欲保护老房子的有关部门……这一连串的事件若按照寻常剧情的发展，会充满利益纷争、冷漠自私，然而在这里，它却恰恰相反。街道的负责人很感慨，一再重复着一句话：“还是好人多。”

大千世界，也许原本就由如此多的“偶然”组成。两件原本毫不相干的独立事件因为人性中最美好的东西而最终汇聚到一起，这是所有的“偶然“变成“必然“中，最令人动容的地方。

我想象着在一个阳光晴好的午后，再次来到幽静的老房子，窗外的光线会如何透过复古雅致的格子窗照在洁白的墙壁上。那些充满温情的家具，带着一位老人最后的愿望，将陪伴这座百年老宅走过更久远的岁月。

》链接

恢复历史原貌

只能尽力而为

在记者采访的过程中，有市民提出，如今这数件老红木家具进入钱宅是大大的好事，但是房屋未来若真的开放，“外来”的家具、饰品装点在故居之中，是否会不利于故居展现当年原貌？

对此，江苏路街道相关负责人表示，由于现有的钱宅资料、老照片，已很难体现该房间当年家具放置的具体情形，同时，当年的大套间在经年作为名居的使用中，已基本失去了原有的结构，被分割成好几间，原貌复制有所困难。“我们从钱学森堂弟有限的口述回忆中，挑选了被捐赠家具中的几样对居室进行装点，力求尽可能去恢复那个年代原汁原味的风貌，毕竟该故居中的门和窗还是从那个年代一路走过来的原物。”

2018年底，从家装公司、经销商到主材商，大家的日子都不好过。

几乎所有装修企业都在2018年停下了扩张的步伐，但却没来得及止损。据不完全统计，苹果装饰、美得你、一号家居网、优居客、旭日装饰、蛋壳家装等企业在2018年先后“出事”，优居客、一号家居网、旭日装饰宣布倒闭，其他企业迫于压力选择了最坏的应对方式:“跑路”，被曝出事的企业覆盖了华北、华南、华东等地区。

2019年1月，家装行业好不容易涌现出了“正能量”事件：北京亚光亚装饰公司在不得不倒闭之际，以变卖房产、拿出积蓄的方式为工人发放工资，为工长结清材料款并偿还质保金，这一举动引起了行业人士的集体关注和点赞，却也告诉我们：家装行业的关店潮仍然在延续。

那么，为什么2018年家装行业会产生这么多的负面情绪？

:“因为这是生死问题，这是一场真正的大洗牌。”

一起装修网创始人黄杰告诉亿欧家居，现阶段，不仅是装修公司不好过，经销商、主材商（包括上市公司）也不好过，而更差的消息是:到2019年、2020年，这种现象还会延续。

在现象出现的背后，大多数装企的生存环境正在进一步恶化、企业的组织能力无法得到强化、企业获取流量的方式被进一步限制、合作商家的生存环境更显恶劣，可谓内外部都有强敌入侵……这些问题指向了家装人2019最应该关注的五大方向，痛苦并不可怕，可怕的是失去希望。

2019家装行业戳心五问:

第一问：装修企业增长的原因是什么？

2018年，受二手房交易量与新房交易量双双下滑的影响，装修企业手里的订单量明显减少。随着流量的进一步锐减，不光是营收和净利润面临增长压力，能否维持现有团队的正常运营、能否扛住一二线城市昂贵的租金成本都成了问题。

先从东易日盛的财报数据说起。从2016到2018年，东易日盛的营收数据总体呈上涨趋势，但营收同比增长率却在逐步下降，这一点在2017年第四季度反映得最为明显。

从曲线变化趋势来看，东易日盛的营收增长率在2016Q2-2017Q2稳步上升，但在2017年末明显放缓。近一两年来，东易日盛的季度营收增长率始终没有超过40%，出现了增长乏力的倾向。

再来看净利润的变化情况，东易日盛近一年来的增幅并不明显，增减趋势比较平缓。不过，与营收增长率相比，东易日盛2018年Q2和Q3净利增长率的涨幅均超过40%，其变化曲线在第四季度往上攀升的可能性较大。

如果说图一显示的是装企营收增长乏力，那么图二则意味着装企的净利润有可能继续提升。但总的来说，装企营收增长乏力已是不争的事实。那么，值得关注的是，在市场环境普遍不好的时候，装企的业绩增长从哪里来？

一是要时刻关注市场变化。在北京、上海、深圳等一线城市的房地产现有成交客户中，二手房占比80%，新房占20%，二手房交易在其他城市约占40%-50%。装修市场受房地产成交量影响非常大，市场需求决定了客户需求；

二是团队组织能力的建设能促进业绩增长。对于装企来说，做好服务是最重要的，装企创业者基本上都必须成为实干家，必须搞懂装修这件事，才能把它做好。装修的本质是服务，服务的背后就是“人”，把人管好了就相当于把握住“人效”。

而提升组织能力的关键就在于制定标准化流程、制定文化价值观、制定合理的利益机制与监督机制、制定良好的培训体系，这些都会促进“人”在装修服务上做出更突出的表现，把这些东西捋顺了，业绩自然能提升；

三是确定价值体现在哪里，也就是说，你不能什么都做。2018年，整装继续火热，精装修也成为了热词，供应链更是登上了风口浪尖，但是这些都适合装修公司去做吗？绝对不是。每一家创业公司都有自己的基因，只有立得住、放平心态、确定价值点，才能在偌大的装修市场上拥有一席之地。

所以，需要明确的是，价格战、提升设计费用或产品费用、盲目做家装套餐肯定不是长远的业绩增长方式。在现有的装修市场，只有做好交付、做好服务、诚信才是装企不被淘汰的硬道理。

第二问：流量从哪里来？

2014-2015年，互联网家装开始兴起，一波主打“透明化”、“不加价”、“无增项”的装企接二连三涌出，后来出现了更多的效仿者。到了今天，互联网家装这个词已经不火了，但互联网却成了家装企业流量来源的重要渠道之一，它反映在装企的自有流量上。

装企的自有流量取决于企业口碑、产品类型、设计能力等方面，但互联网营销等获客手段也推动了流量的增长。除了自有流量，流量占比最高的点体现在“回单率”。

回单率其实就是客户转介绍的成单率，在装修行业，回单率并没有一个明确的指标，如果回单率在所有成交量中占比超过30%，似乎也不错，但这远达不到优秀值。

对于低频、高客单价的装修行业而言，业主服务的好坏几乎全体现在回单率上。

装修原本就是一件重服务的事情，如果你把业主服务好了，业主自然会愿意推荐给身边有需要的朋友，现阶段，无论是家装还是局部翻新或者客单价更高的别墅装修，装企获客的成本变得越来越高。

如果一家装企连续成交10单，1个口碑推荐也没有，长此以往，装企获客的难度将越来越大。

第三问：大的经销商正在撤离，怎么办？

2018年底，一批装修公司被传跑路。知情的装企创业者告诉亿欧家居，2018年他到过的每个城市都有新近倒闭的装企，包括成都、天津、武汉等等，更别谈北上广深等用工成本的一线城市了。

不单如此，在家居建材行业，经销商正在撤离。家居与家装行业自古以来就被绑在一起，家居建材商提供产品，装企算是平台，能够提供渠道。

2018年，欧派家居、尚品宅配、索菲亚等多家大的主材商被曝跑路，这并不是小概率事件。事实上，越大的主材商的地方经销商越容易跑路。随着大的经销商开始撤离，主材商的门店数将会下降，利益也将逐步减少。

以欧派家居为例，结合2016年末-2018年中的经销商门店数量来看，无论是经销商数量还是开设的门店数量，近一年来，欧派的门店增长速度明显放缓。未来，一旦大公司的经销商组团撤离，对于主材商的打击是最大的，对家装企业现有的供应链体系也会带来不良影响。

第四问：谁是广大家居建材经销商的压力之源？

在泛家居市场上，主材商、经销商、家居卖场、家装公司、用户构成了一个既有重合也有交叉的家居生态链。

一方面，经销商关店将影响到主材商的业绩增长，影响到家居卖场的流量，阻碍家装企业的供应链建设；另一方面，主材商业绩无法增长又不利于市场行情，同时也变相促进了提升建材商品售价的可能，对消费者不太友好。

那么，究竟是谁在倒逼经销商关店？为什么经销商无法及时止损？实际上，经销商目前正面临着三大压力：

第一重压力来自业绩下降。在购房需求减少、流量下降的大环境下，经销商总体业绩下降是必然结果；

第二重压力来自人力成本和租金成本的增长。对经销商来说，2018年的账已经算不过来了，业绩原本就没有往年好，人力成本又在上升，而红星美凯龙、居然之家还在涨租和扩店，重重压力之下，成本骤然增加，业绩的增速势必跟不上成本的增速；

第三重压力来自毛利额必须要提升。站在经销商的角度，毛利额能用来覆盖增加的成本，也就是人力成本与租金成本。而要想提升毛利额就必须要提高人效，最直接的措施就是关掉效益不好的店、裁员。

在以卖场、主材商、经销商为主的“三角关系”中，主材商和卖场不愿意关店，前者不希望业绩下滑得太严重，后者不愿意客流量大幅减少，但经销商不关店就无法度过这个决定生死存亡的时刻，带来的后果可能是灾难性的（比如组团不干了），于是一些主材商开始妥协。

2018年下半年，欧派总经办给所有经销商们发了一份“红头文件”，提出：个别亏损的经销商店面可以关，代理商的盈利保温比天大，总部将适应市场规律对经销商放低要求。

（来自欧派家居2018年9月内部文件:《关于加快推进整装大家居合作的重要通知》）

在2018年10月举行的欧派经销商大会上，欧派董事长姚良松劝广大经销商“冷静冷静再冷静”、“抱怨总部和骂卖场都没有用”，他谈到应当如何战略应变，还提出了精装、整装、电商、购物中心四条路径。

现阶段，经销商想用关店的方式止损，主材商不想关店，卖场也在步步紧逼，三方正在较劲，而主材商无奈妥协……

这是市场经济下再常见不过的没有血腥味的商业战争，而这场战争即将接近尾声，能熬过这一场淘汰赛的企业将能够活得更长远，无论是被步步紧逼的经销商还是面临行业洗牌的家装企业，结论都一样。

第五问：整装到底要不要做？

整装不失为家装行业的一大趋势，但整装适合所有企业做吗？答案是否定的。企业不能为了做整装不断在套餐内叠加产品，而罔顾了客户需求。

在家装行业，合适的商业模式应该是:先有了客户再有产品，然后根据客户的需求去调整产品的模块，而不是先做了一个“模子”，把用户需求往里面套，这与装修企业“重服务”的理念无疑是相悖的，同时也背离了业主的个性化需求。

那么，整装到底要不要做呢？首先，我们要想搞明白，业主并不知道整装是什么，他们只知道需求是什么。业主的源动力是希望通过装企装修出符合他们的审美需求和居住需求的房子，而不是单纯地看选择哪种套餐比较划算。

其次，整装的优点在于能帮客户省心，但省心与定制化服务之间存在一定的差距。很多装企创业者容易犯的问题是:总是以“想当然”的方式想问题，用户需要的其实是定制化服务+省心省力的方案，产品或套餐必须在能满足用户需求的前提下，才能成为真正的产品。这就要求装企在产品库里要保有一定的sku，以供用户选择。

总的来说，站在用户的角度看企业，消费者要的并不是整装或XXX套餐，他们真正要的是定制化服务+符合需求的产品，装修需求对大多数业主来说必然是低频的，在有限的时间内服务好足够多的客户、做好服务、做好交付才是硬道理。

从业绩增长到流量，从经销商关店潮到压力之源，从步步紧逼的卖场到整装需求，我们从“2019家装行业戳心五问”中总结出了家装人的五大难题。这些难题既需要引起家装从业者们的重视，也需要大家齐心协力一起攻破。

2018寒冬期已过，充满未知的2019踩着立春的步伐已经到来，我们在此也想为2019年家装人送上一句寄语：因为艰难，所以坚持。2019，一起加油！