市场观察：中高档红木原材市场维稳\泛家居零售|直营式微加盟或可破局？
无论是直营还是加盟体系，回归到零售的本质来看，如何平衡供应链能力和门店扩张带来的流量增长才是对企业的一大考验。
名创优品在全球86个国家和地区开设了3600多家门店，NǒME在2年内拓展了400多家门店，加盟体系大行其道。零售门店加盟模式一大争议之处在于，门店快速扩使得用户流量和需求快速上涨，倘若供应链能力不足便会导致产品质量出现问题。由此引发的经营问题，可能会进一步带来资金链危机。
直营体系下的企业虽然对产品的把控能力更强，但要获取更多的流量，也需要更强的供应链能力满足用户的需求。笔者将以国内外典型的泛家居零售企业为例，来探讨直营和加盟体系各自的优劣之处，可以从何处破局？
全托管加盟模式：经营风险犹存
在近30年的摸索中，中国的连锁行业几经创新，全托管式加盟成为了现下广泛流行的加盟模式。名创优品和NǒME都是全托管加盟模式的典型案例。全托管加盟模式重构了连锁产业链的关系，比如名创优品与加盟商合作的模式为，加盟商出资，名创优品全权管理，其后双方分账。但加盟商需要承担大部分经营风险。
这种加盟模式的优势就是能够把控产品，同时可以快速扩大规模，通过规模化提升供应链的议价能力。该模式的风险就是，供应链能力不足，导致产品质量失控。比如近几年，名创优品在前端扩张的同时，也不时被监管查出商品质量不合格。
毕竟线下零售店铺需要的初始成本高昂，据了解，名创、NǒME的加盟成本都在150万元以上。为了保证门店扩张速度，品牌商可能会向加盟商提供一些资金支持。根据《南方周末》的报道，曾经在叶国富旗下的P2P金融平台“分利宝”主要为名创优品加盟商提供融资，涉嫌自融、自保。
虽然叶国富已经不再担任公司法定代表人和执行董事，不过名创优品的加盟商仍然可以通过该平台融资。分利宝在为加盟商解决资金问题的同时，借助加盟商的杠杆效应推动名创做快做大。一旦店铺经营出现问题或倒闭，出借人需要承担最终的风险，可能会产生资金受损。
企业要避开风险，就必须顾及品牌持续的获客和盈利能力。大部分的加盟商还是追求眼前利益的，或者是近期利益。全托管加盟模式在很大程度上降低了加盟商的决策作用，企业有更强的把控能力。不过，企业最终还是要做好门店管理，提高产品的创新能力，才能走得更长远。
直营模式下的泛家居零售，优势渐失
在国内有一些生活家居品牌选择了另一条路径，也就是直营的模式。三福时尚、自然醒都是在南方深耕十年以上的直营零售企业。为什么坚持直营，他们给出了一样的答案。在直营的模式下，公司能够更大程度上把握产品质量。直营模式也有难以避免的问题：如何创新产品体系？如何获取更多流量？
三福时尚
三福时尚是一家总部位于福建省福州市的快时尚品牌，目前在全国已经有1000多家门店，主打二三四线城市，以及一线城市郊区的市场。
为了把控商品质量，三福时尚尚未开放加盟。不过，在名创优品、NǒME等连锁品牌逐步下沉之后，三福时尚面临SKU同质化的冲击。
根据笔者探店观察，三福时尚接近一半左右是售卖服装，此外还有饰品、家居用品等商品。其中化妆品是采用集采模式，入驻三福的化妆品牌有一叶子、韩后、卡姿兰等平价化妆品品牌，单品价格在30~400之间。相较之下，名创优品的自有品牌化妆品价格大约在10~50元左右。可见，名创优品和工厂的合作模式，使其具备更强的议价能力。即便是加盟的模式，仍然可以凭借自身渠道优势售卖更平价的化妆品。
三福其他的品类的产品，并没有如名创优品、NǒME等品牌有突出的风格。笔者看来，三福最大的挑战在于，原来偏安一隅，在遇到名创、NǒME这些同样聚焦年轻消费者的品牌时，难免会陷入抢占消费者的状况。要提高消费者复购率，就需要三福创新品类，提高产品质量，加快SKU迭代及扩充。
自然醒
自然醒同样以直营的模式拓展到了全国各地。自然醒原本经营折扣店，目前业务分为三个部分，一是折扣店，二是生活家居零售店，三是与国外品牌合作推出的旗舰店。
自然醒没有像其他品牌那样快速扩张，11年下来，在全国有200家直营门店。自然醒的创始人魏君宜表示，之所以公司没有选择加盟的原因有两点：一方面，他认为零售的本质是提高供应链效率，要尽可能压缩中间环节，加盟其实是增加了中间一环，所增加的成本最终会转移到消费者身上，不能长期解决效率问题；另一方面，在品来创新性上，公司需要长时间观察消费者，理解国民习惯的独特性，不能通过高效复制来取代。
自然醒尝试走一条类似于WilliamsSonoma和NITORI的路线，在供应链端通过把控原材料的采购、制造，到物流、销售以至消费全产业链，降低成本，同时利用直营直销来降低最低渠道成本。因此，自然醒90%的产品都是来自公司与工厂直接合作的渠道。
自然醒试图开拓全品类家居。创始人魏君宜表示，公司的目标群体不是年轻人，而是家庭成员。从自然醒的线上平台可以看到，这家公司的产品范围涵盖了家纺、家饰、寝具、厨具等更加全面的品类，产品的价格。从品类的丰富性上，足以见到自然醒想往全品类家居转型的决心。不过，自然醒的门店选址、规模却和名创优品等泛家居品牌相差无几。而纵观宜家、NITORI这些一站式家居购物的低价品牌，他们更喜欢开设大店，以满足消费者一站式购物的需求。
从三福时尚、自然醒这些国内品牌来看，直营的模式固然使其拓展过程更为稳定，能够在小范围地域维持品牌美誉度。不过，这类公司缺乏爆款产品，或者明显的家居设计风格。在笔者看来，品牌要沉淀消费群体，一方面有足够强的供应链能力，另一方面也要通过足够丰富，或者精准定位的产品来维持用户粘性。或者说，供应链能力不止体现在产品的质量及稳定性，也体现在供应链能否贴近消费者需求，不断更新迭代以满足消费者需求。
国外泛家居零售的直营模式
从全球生活家居零售来看，大多数家居零售商还是更愿意选择直营模式。笔者将以WilliamsSonoma和NITORI为典型案例分析国外家居企业在直营模式下，如何通过供应链的把控提高效率。
美国家居零售企业：WilliamsSonoma
Williams-Sonoma是一家涵盖家具、家纺、家居照明、厨具、礼品、配饰、户外用品等多个品类的多渠道零售商，目前全球门店数量达到595家。
Williams-Sonoma非常重视直销模式，它在世界11个国家设立了15个资源收集办公室、在全美设有43个物流中心和4大物流区域。直销模式帮助Williams-Sonoma从2006年开始持续盈利，有分析文章称其所有的利润增长部分均来自直销。
这要得益于WilliamsSonoma深入供应链最前端，95%的商品由公司直接向工厂拿货，并直接和原材料工厂进行对接。如此一来，Williams-Sonoma能控制住整个渠道，还能简化流程，提高效率，降低成本。
日本家居零售企业：NITORI
日本的NITORISPA通过把控原材料的采购、制造，到物流、销售以至消费全产业链，让所有的环节都在公司内部完成，大幅度削减成本。NITORI建立了遍布全球的原材料采购体系，大量采购物美价廉的原料，在印尼、越南等地投产开工。
这样的模式使得NITORI的利润率可以达到16%，远高于日本家具行业平均5%的利润率。同时，这个模式大大地缩短了供应链条，能更有效地把顾客和供应商链接在一起，满足消费者的需求。
无论是WilliamsSonoma，还是NITORI，都可以看到零售的内核仍旧是供应链的整合，从供应链切入提高效率，压缩成本，并且有丰富的SKU能够满足全部消费者一站式购物需求。
总结：
将目光转回国内企业，笔者认为，国内还没有出现全国规模的全品类家居本土品牌，这仍是国内泛家居零售企业可以发力的方向。至于泛家居零售企业采用直营还是加盟的模式扩张，并没有统一的答案。
从目前国内的市场环境来看，像三福这种历经20多年的发展，通过直营模式扩张到千家门店的企业已经很难再诞生。生活家居零售行业已经逐渐受到资本关注，比如名创优品在去年获得腾讯的投资，NǒME连续两轮获得亿元级别投资，自然醒也在前年获得过亿元投资，这些企业都开始借助资本加快步伐扩张。加盟的风险固然存在，也不能否定这个扩张模式可复制性强，可以快速跑马圈地，抢占市场份额，更符合当下的市场趋势。
无论是直营还是加盟体系，回归到零售的本质来看，如何平衡供应链能力和门店扩张带来的流量增长，对于企业来说是一大考验。只有专注提升供应链能力，企业才可以更好地抢占流量，双方是不断正向循环、相辅相成的过程。
不论是国际经济整体下滑，还是国内高通胀压力；不论是温州金融改革，还是史上最严厉的房地产调控，都表明中国及中国经济正在开始或正在经历经济体制改革以及经济转型的阵痛。面对不太明朗的国际国内形势，市场震荡显得理所当然，国内各行各业目前基本都处于高通胀或低迷期。冷市已经成为行业通病，绝大多数红木企业和经销商都倍感经营压力。“红木材料市场在2012年春节前出现下跌，如老挝大红酸枝的中小料市场价格下滑10%-15%，小叶紫檀的价格也出现了10%-20%的回落，大部分中低端木种也均出现10%-15%不等的价格下调。”而红木市场的这种起伏波动，业内人士称有其内在的原因。
在经济危机下大环境不好
国家大的经济背景在其中起到了推波助澜的作用。楼市持续低迷直接抑制了购房需求，有一个形象的比喻，如果家具是“毛”，房地产就是“皮”，“皮之不存，毛将焉附”？房地产市场的冷淡直接影响到下游的红木家具销售。而对于红木家具行业的中小企业来说，本身资金链不充裕，销售业绩的惨淡直接加剧了他们抛售家具、回笼资金的行为。
市场乱象“纷纷”消费者信心不足
“像我们这种中小规模的红木家具生产企业，日子是越来越不好过。市场上乱七八糟的东西太多了，真正的红木家具普通消费者一般消费不起，你不造假，别人就造假，反正普通消费者根本识别不出来真假货。”不少红木家具商家这样表示。而真正的红木消费者大多数都是收藏，因此，都是买涨不买跌。而市场的一些不良的现象直接造成消费者不敢出手，持币观望。
囤货过多清理仓库
不少厂家在行情较好的时候囤积原材料过多，碰上市场不景气，都着急要出手回款，造成不小影响。
红木家具市场乱象纷呈也催生了新国标的产生，《红木家具通用技术条件》将于今年8月1日实施。而新国标的产生是否会有效制止乱象的发生？能否使红木市场起死回生？
此前的红木家具标准已经执行11年，很多标准并不明确。新国标主要包含了红木家具的范围、术语和定义、要求、质量明示、试验方法等十项内容，并首次对红木家具的定义进行了明确和规范，并规定了以产品主要使用木材的树种名称来命名和标识红木家具。值得注意的是，新国标还明确规定每件红木家具必须配一张“出生纸”《红木家具产品质量明示卡》，卡上的内容至少包括产品执行标准、产品分类、产品名称、产品型号、规格、生产日期、产品主要用材、产品涂饰与装饰工艺、产品保修和产品交付方信息(生产企业或经销商)。
这一规定对购买红木家具的消费者来说，一旦发现自己购买的红木家具“货不对板”，可把《红木家具产品质量明示卡》作为申诉和索赔的证据。对于鱼龙混杂的红木家具市场来说，无疑对于重振消费者的信心将起到推动作用。
下半年行情回暖，价格或与去年持平
“市场清淡不见得是坏事，趁此机会能够买到相对价廉物美的红木家具。”中国传统家具专业委员会副主任、中国明式家具学会理事、伍氏兴隆明式家具艺术有限公司董事长伍炳亮如是说。他预测今年下半年八九月份，无论红木材料还是红木家具行情都将明显回暖，而有意入货的消费者最好在8月份之前投资。
永华红木家具副总经理邱志坤也认为，红木家具市场今年下半年会回暖，“价格还会再涨上来，与去年持平，甚至更高。”这主要是因为，中国红木材料基本依赖进口，而国际红木材料的价格并未下跌，“比如老挝、越南等红木原产地的价格不但没降，关税还一直上调，原材料成本实际上是增加的。”他表示，目前国内红木材料价格与国际价格出现“倒挂”，“拿货价格比卖出去的价格还高，材料商根本不敢再入货，现在卖的都是库存，等到库存卖光了，肯定要进货，到时价格自然就会涨上来。”不少商家认为，现在老料、大料越来越少、越来越难收，这也是造成高档红木家具抗跌的主要原因。
而另一方面，生产和流通成本的上升，也令红木家具行业顶多只能在短期内降价。福瑞阁红木负责人刘涛表示，除了最大头的材料价外，其他成本也不可忽略，比如人工费用就是一笔很大的账目。据悉，目前熟练雕刻工的时薪已达到30-50元，还有年终奖等各种福利。另外，燃料价格、仓库和商场租金、货源成本等也出现上升。“今年上半年市场情况不理想，很多红木厂家都大规模减产，等到手里的库存卖光了，新货价格肯定要涨上去。”雍博堂红木总经理胡远廉表示，红木家具正处于价格低谷，此时入货正当时机。
本周一上午，记者来到位于衢州市会展中心红木家具工厂价直销的活动现场，记者看到不少消费者正在挑选产品。
据工作人员介绍，自展会开幕，来逛展的顾客很多，虽然天气不太好，但陆续下订单的消费者也不少。“从这几天展会的情况看，来闲逛的不多，逛了基本上都买了，价格确实比较便宜。”现场导购小陆告诉记者，“许多消费者下单很干脆，有个客人逛了半小时就定了一张八仙桌，第二天还带着朋友再来选购了一套沙发。”小陆说，这几天，陆续有回头客来选购。“消费者的眼睛是雪亮的，本次活动有多便宜，看看回头客这么多就知道了。”
记者了解到，本次东阳御龙堂红木家具工厂直销活动本周日结束。想要购买的消费者可要抓紧时间了。
进口方面，据张家港市木材行业协会提供资料显示，东南亚材同比减少56.46%，非洲材增长46.80%，美洲材增长6.50%。其中，老挝、越南锐减，利比里亚、赞比亚增幅超十倍，乌拉圭增幅近50倍。
文/图首席记者付强
花费1800万元，找“大师”量身定做了一批木雕红木家具。而如今，双方不得不走上法庭，为家具“合格与否”打官司。
2011年，戴先生与婺源县华龙木雕有限公司（下称“华龙木雕”）签订了《明清仿古家具合同》，明确红木家具材质为“顶级印度小叶紫檀”和“顶级老挝大红酸枝”，每件产品均由该公司法定代表人、董事长俞有桂（“徽州三雕”代表性传承人）亲自制作并刻有俞有桂印章。
据戴先生介绍，2013年4月，当他们对该批家具验收时，发现该批家具桌、椅、凳、沙发、床等部位均存在大小不等的补料现象，遂将华龙木雕及俞有桂告上法院。
历时两年，上饶市中级人民法院委托检验该批家具，结果显示家具85%“不合格”。
戴先生定制的红木家具之一定制1800万元木雕红木家具
12月9日9时许，上饶市中级人民法院第九审判庭，这起合同纠纷案在此开庭。
由于此案原告是香港一家上市公司董事戴先生，被告之一是国家级非物质文化遗产:“徽州三雕”代表性传承人、江西省工艺美术大师俞有桂，而备受外界关注。
引发纠纷的是2011年的一份《明清仿古家具合同》。
据戴先生介绍，红木家具的价值不仅体现在名贵材质，还包含精湛的雕刻技艺，两者相辅相成、相得益彰。而“徽州三雕”历史悠久，具有不朽的文化艺术价值。
所谓“徽州三雕”，是指具有徽派风格的砖雕、石雕、木雕三种地方传统雕刻工艺，以江西婺源县和安徽歙县、黟县最为典型。2006年5月20日，“徽州三雕”经国务院批准，列入第一批国家级非物质文化遗产名录。
2011年7月，戴先生经人介绍认识了“徽州三雕”代表性传承人、婺源县华龙木雕有限公司（下称华龙木雕）董事长俞有桂。
同年7月26日，戴先生以其三个儿子的名义，与华龙木雕公司签订了《明清仿古家具合同》，约定定做一批红木家具，包括桌、椅、凳、沙发、床、花架茶几等等，合计一批14组共32件家具，打算将这批家具赠送给三个儿子。
“当时，我就给他打了1080万元。”戴先生说，为了表示诚意，他支付了家具总价60%的货款，目的是希望俞有桂亲手制作这批家具。
在上述《明清仿古家具合同》中，新法制报记者注意到这样的约定：“红木家具材质要求使用“顶级印度小叶紫檀”和“顶级老挝大红酸枝”，货款总计1800万元，华龙木雕公司生产出的每件产品由俞有桂亲自制作并刻有俞有桂印章，并附有收藏证书。”
家具所用材质引发争议
2013年4月，该批家具完工出厂。
据戴先生介绍，当时，他们对该批家具验收时仔细查看，认为家具所用材质并非全是“顶级印度小叶紫檀”和“顶级老挝大红酸枝”，违背了合同约定。同时，家具中桌、椅、凳、沙发、床等部位均存在大小不等的补料现象。而且，该公司未按《合同》约定提供制作家具过程的DVD记录以及收藏证书，更没有刻上“俞有桂”印章。
事后，由于当事双方沟通分歧较大，发生了纠纷。
而受访时，俞有桂向新法制报记者表示，在制作家具过程中，戴先生曾委派两人全程监督制作，自己和所属团队是依据戴先生的意愿设计加工的，不存在偷工减料。
“他叫我怎么做，我们就怎么做。”俞有桂强调，自己所买的材料货真价实，1800万的货款有1700万花在了原材料上，货款中仅100万元是雕刻的手工费用。而且，拿“小叶紫檀”作为原材料，适当的补料也是不可避免的。
俞有桂称，由于家具制作长达两年，他不可能长期录制作家具过程的DVD记录，更不可能在32件家具上依次刻上“俞有桂”印章。
关于这一点，戴先生提出了异议：“既然合同有明确约定，就应按照合同办事！”
法院委托检验有价值1541万元家具“不合格”
鉴于双方的矛盾无法调和，2014年9月，戴先生将华龙木雕及俞有桂起诉至上饶市中级人民法院，并申请委托法院检验家具是否合格。
今年4月份，上饶市中级人民法院委托福建省木雕古典家具产品质量监督检验中心进行检验。该中心参考红木家具国家标准《红木家具通用技术条件》（GB28010-2011）、轻工业行业标准《深色名贵硬木家具》（QB/T2385-2008）对该批家具进行了检验。
结果显示，该批总价为1800万元的家具中，有价值1541万元的家具不合格。“远远超过了之前的估算，且大部分是“包覆”家具。”原告代理人称，原告与被告签订合同时候约定的是“顶级印度紫檀”和“顶级老挝大红酸枝”材质的红木家具，而被告生产的大部分是“包覆家具”，也就是俗称的“贴皮”家具，两者之间的生产成本和实际价值差距巨大。
检验结果出来后，今年12月9日，上饶市中级人民法院第二次开庭审理此案，原告请求法院判令两个被告退还货款1541万元，连带赔偿原告利息损失4463296.48元（暂计算到2016年9月1日止，最终利息损失数额按上述利率计算到被告实际付清全部款项日止）。
庭审
争议1
谁该为“不合格”家具担责？
庭审中，原告代理人认为，自始至终，家具材料都是由被告购买，被告利用自身的行业优势以及包覆（贴皮）家具产品的隐蔽性，提供与原告定做要求不同的家具，严重损害了原告的合法利益。
依据《合同法》第111条规定：“质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。对违约责任没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，受损害方根据标的的性质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。”
被告代理人则辩称，在整个家具制作过程中，原告已派人指导和监督，被告一直是按照原告的指示进行加工制作，在质量方面没有任何违约事实。
被告方还认为，根据《合同法》第251条规定：“承揽合同是承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。承揽包括加工、定作、修理、复制、测试、检验等工作。”实际上，双方的合同关系是定作合同关系，而非买卖合同关系。
俞有桂反复强调，尽管合同是由被告包工包料，但该批家具系定制而非购买成品，并不适合参考红木家具国家标准及行业标准。被告是按原告的要求完成定做任务，无需承担质量责任。
争议2
俞有桂是否是共同承揽人？
在原告代理人看来，原告愿意支付1800万元，是为了购买“顶级印度小叶紫檀”和“顶级老挝大红酸枝”材质的红木家具，以及俞有桂“徽州三雕”代表性传承人、江西省工艺美术大师的木雕技艺。
当事双方签订的合同明确约定，甲方（华龙木雕）生产出的每件产品由俞有桂亲自制作并刻有“俞有桂印章”，俞有桂是合同指定的义务人；且合同也约定预付款的收款人也是俞有桂，俞有桂个人也是合同的直接受益人。由此可见，俞有桂是该批家具的共同承揽人。
被告代理人则称，被告俞有桂是以婺源县华龙木雕有限公司法定代表人的身份签订的《明清仿古家具生产合同书》，并不是共同承揽人。
因为《明清仿古家具合同》甲方处有婺源县华龙木雕有限公司的盖章，也有俞有桂的个人签字，区分俞有桂的签字仅仅是代表公司还是个人行为，只需要看俞有桂个人是否享有和承担合同的权利和义务。法定代表人代表公司签字，责任主体和权利主体均是公司。因此，法定代表人个人不需要承担合同义务。
争议3
是否可以主张解除部分合同？
被告代理人认为，原告的诉讼请求没有主张解除合同或撤销合同，不能请求退货。依据《合同法》有关规定，只有依法宣告合同无效、解除或撤销合同，方可请求退还货款，否则于法无据。
原告代理人则辩称，《合同法》第94条规定：“当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同。”并补充说，违约行为致使不能实现合同目的，可以主张解除合同。
原被告于2011年7月26日签订的《明清仿古家具合同》已经履行完毕，家具总价为1800万元，其中有1541万元家具检验不合格，该部分不合格家具无法实现合同目的，所以原告要求被告退货，而对检验合格的家具，原告还是予以认可，并不要求退货。
也就是说，被告的违约行为并非导致所有合同目的无法实现，而是一种瑕疵履行行为，被告对其瑕疵履行部分承担违约责任，并不需要整个合同予以解除。
记者了解到，上饶市中级人民法院将择期宣判。
来源：新法制报
