调整市场销售政策，人造板材经销商应关注哪些？\巴里黄檀有小批量成交记录
了解行业发展现状是首要任务
所以，下半场要扭转颓势，咱得先摸清今年市场行情怎样?找几个上半年做得好的同行业、同品牌的人造板材经销商朋友聊一聊，看自己所在行业、所经营品牌今年上半年的情况。虽然是朋友，人家指定不会告诉你上半年赚了多少、厂家暗地里给了多少政策。
有了上半年的市场参照，掂量掂量自己的资金和库存，经销商再给自己划根底线。保全年销售是理想目标，力保下半年销量是现实目标，最后给自己订个最低目标，干好了是运气加努力，没干成，对得起自己就行。
确认市场推广方向是重中之重
对于品牌人造板材企业，市场拓展得展现独特价值。一方面你要把原有的那些关系重新捡拾起来，零售网点也好，特殊关系人也好，但靠着原来那点资源显然不足以完成下半年的任务。更为重要的是，你得明白品牌企业今年的工作重点是什么?
每个企业，尤其是品牌企业，每年都有新的业务模式和架构的调整，这种调整在初期都是吃力不讨好的事情，所以区域经销商多半不愿意及时跟进。
在新业务模式上的试水有两个好处：一是处于摸索期，企业有一定的专项资源投放，同时又能允许失败，自己如果用心，还能积累很多别人体验不到的经验和教训;二是新业务模式的拓展，是业绩亮点的另一种表现形式，也是给区域人员汇报工作加分的动作。经销商多种善因，自然会多结善果。
最后，还得提醒各位经销商的是，如果把生意当作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意当作一门事业，踏实和勤奋才是经营之本。
据记者调查了解，近期巴里黄檀（俗称花枝）广东市场寻获问价者逐渐增多，并且有小批量的成交记录，不过商家也表示，当前价格还处于低位，木材商很难盈利。目前广东鱼珠市场巴里黄檀价格成交价为2.3-2.5万元/吨。
（记者ｃａｒａ）
一直以来，产品的自主创新都是各行业关注的话题，没有好的产品，任何战略都是浮云，没有好产品，所有品牌都只能虚有其表。所以，在产品同质化现象严重的木门市场，木门品牌在做好产品的同时，还必须坚持创新，如此才能确保发展之路更加宽阔。
产品是木门制造企业重要战略
“产品力就是销售力”这句话被中国企业说了很多年。对木门企业而言，只有真正将产品摆上战略高度，看清楚一个战略型产品对于企业的意义，真正重视产品，并找到正确运作的方法和路径，才是企业的正途。只有全新的、满足消费者需求的、真正注重顾客体验的产品，才能架起企业与消费者的桥梁，才能让品牌真正落地，才能让企业战略得以实现。
商战中以弱胜强的关键就是拥有可以使企业立于不败之地的产品，而这个产品必须是具有长期发展潜力的，并可以使企业获得巨大利润。木门企业想要立足市场并长远发展必须做好产品战略。因为产品是企业最大的战略。没有好产品，战略都是浮云。没有好产品，品牌只是虚有其表。没有好产品，消费者永远都无法和企业谈“恋爱”。
创新推动企业发展之路更宽阔
与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20%甚至更高的成长率;如果企业80%的收入来自新产品开发并坚持下去，五年内市值就能增加一倍。
仅有好的产品而没有创新是没有前途可言。木门企业正处在一个发展非常快速的时代，快消费、快营销，产品的更新换代更快。如果一直生产销售行业中的传统产品，就是在一个巨大销量但低利润的环境里生存，随着原料成本、用工成本的居高不下，甚至是水涨船高，生存环境会越来越恶劣，要想突破、要想成长是难上加难。
总而言之，在竞争日益激烈的木门市场，只有先声夺人，出奇制胜，不断创造新的体制、新的产品、新的市场和压倒竞争对手的新形势，企业的发展之路才能更加宽阔。
□本版撰文、图信息时报记者阳军实习生康菊香
新修订的《濒危野生动植物种国际贸易公约》(又称CITES公约，以下简称《公约》)6月12日生效。根据我国国家标准GB18107-2000《红木》，被列入CITES公约的红木树种数量有7种。其中，除了巴西黑黄檀、中美洲黄檀、伯利兹黄檀制品在国内市场比较少见外，檀香紫檀、交趾黄檀、卢氏黑黄檀和微凹黄檀都是常见的红木制品原料。这意味着，新《公约》将对国内家具市场产生直接而广泛的影响。
如今，《公约》生效即将满两个月，记者走访广州(楼盘)市内红木及红木家具市场了解到，最近两个月，珍稀红木的原料价格较去年同期已经上涨了一倍有余。迫于成本压力，广州多家红木家具经销商已将自己的家具销售价上调了30%到50%不等。业内人士指出，尽管红木长期看涨，但从投资角度看，半年后才是出手和入市的好时机。
上游：珍贵红木原料飙涨
据业内人士透露，广州人最青睐的老挝红酸枝的进口价格目前涨幅高达30%左右。据了解，目前广东市场奥氏黄檀价格涨至1.3万～1.7万元/吨，销售行情看好；目前广东市场上的非洲黄花梨(刺猬紫檀)基本被消化完毕，市场货源较为紧缺，但北方采购商前来市场上寻货问价者仍不断增多。
据记者了解到，早在今年年初，早有嗅觉灵敏的上游原料商开始囤货涨价。番禺永华红木副总经理邱志坤告诉记者，6月以来，工厂订货和销售量尤其是主营的大红酸枝(交趾黄檀)和小叶紫檀(檀香紫檀)，增长幅度都在20%以上，而随着国际公约的践行，未来3～5年内，大红酸枝的供给会趋向于零，珍贵木种红木家具的价格会越来越贵。
在业内首创按斤卖红木家具的福建连天红红木家具宣传部经理胡维微表示，市场发生变化以来，连天红一直以上游资源优势保持着零售价的稳定，但从8月6日开始，交趾黄檀、微凸黄檀、非洲紫檀等十余种红木家具的价格也集体上调了5%～15%。
下游：多数商家跟着被动涨
上游厂家涨声一片，一木难求，下游红木家具零售市场的情况又如何？记者走访番禺吉盛伟邦家具馆、越和红木家具市场、美居新生活红木馆、华林红木市场了解到，近期到门店选购红木家具的消费者明显增多。主营老挝大红酸枝的锦上红明清家具负责人子静告诉记者，上游原材料大幅涨价造成红木家具企业被动涨价，目前锦上红红木门店价格已上调30%～50%，6月份价格上涨前，来店挑家具的顾客很多，一出手就是两、三百万元。
芳村越和红木家具市场的靓家私红木家具负责人陈小姐告诉记者，店里主打大红酸枝和小叶紫檀，5月份以来，来店选购的买家要比年初多一半。
出路：部分商户转投中低端红木
珍稀的东西应当受到保护。一位红木家具经销商表示，如今，珍贵的红木越来越少，“但物以稀为贵，珍稀程度会直接影响市场的价格，作为市场的任何一环，都要做好准备迎接这一变化。另外，市场总是一个变化的过程，一种红木没有了，大家就会转投另外的树种。”
有业内人士分析，“曾经的三种老红木：海南(楼盘)黄花梨、交趾黄檀、檀香紫檀，如今海南黄花梨逐渐退市了，其他两种也越来越少，就会有一些其他的红木树种来补充到市场中。”业内人士分析，再下一步，阔叶黄檀、巴里黄檀应该会逐渐受到市场的青睐，或将成为红木家具比较流行的树种。
投资建议长期看涨谨防投机陷阱
广州人素来对红木家具情有独钟，收藏红木家具也是蔚然成风。现在红木原材料受限，成品价格大幅上涨，是否是入市的好时机？收藏者是否也是出手的好节点呢？对于后市的看法，邱志坤认为，红木家具产品的价格反应往往比红木原材料的上涨要滞后，目前原材料已经上涨了7~8成，但产品售价还只上涨3～5成，如果再等半年左右，产品的上涨幅度能与木材上涨幅度持平，到时再出手会比较有利。
广东省家具协会会长王克建议红木家具投资者，拥有中式家具文化底蕴的红木家具是艺术品而不仅仅是商品，一些缺乏工艺制造水平和艺术品位的红木家具并不符合收藏条件，谨防投机性抢购红木家具陷入炒作陷阱。
市场调查：家具标价虚高部分甚至高过红木
“我在北郊一家居卖场看上了一套乌金木家具，家具通体泛金光，一下子吸引到我了，但价格也很贵，导购说光4门衣柜就3万多，卧房四件套下来快6万元了。我初步算了一下置齐家里全套家具少说也得20多万，有点难以接受。”读者刘先生反映。刘先生表示，乌金木家具价格相对较贵，但乌金木是近年才流行的木材品种，自己不太熟悉，担心花了大价钱买到劣质家具。“前一段时间想买实木家具，去商场看了一款乌金木衣柜，标价6万多，感觉价格高得太离谱了。”周先生说。乌金木、黑胡桃是今年实木家具市场的主流材质。中联、居然之家、红星美凯龙等家居卖场乌金木系列占比高达45%，是实木家具材质中最重要的一种，其次为黑胡桃、水曲柳、海棠木等其他材质。记者走访发现，有些乌金木家具的价格跟红木相当，部分甚至高过红木。商场里一款缅甸花梨木的圆餐桌（餐桌装修效果图）7件套售价12800元，乌金木餐桌7件套售价12000元；缅甸花梨木的沙发（沙发装修效果图）售价20000元，乌金木的沙发售价20800元。
业内分析：价格虽高但不离谱乌金木家具有合理价位区间
针对大家普遍反映乌金木家具价格过高等问题，记者采访了天津某家具有限公司的总经理。他表示，乌金木家具价格高与原材料、工人制作、人工设计有密切关系。
乌金木原木主要生长在巴西、非洲等地，以非洲加蓬生产的木材最名贵；乌金木生长需要吸收地下的矿物质，因此不能集中种植，主要是散落式生长；加之，非洲地区干旱缺水，木材生长缓慢一般需要200年以上才能成材，这也赋予了乌金木木材独特的金属质感以及珍贵的特性，相对较好的乌金木原料成本价格1.5-2万元/m3。乌金木木质坚硬、含水率低，制成家具加工难度较高，同时制作还要兼备家具应有的设计感、舒适感及美感，所以人工费（设计费、制作费、劳务费等）基本上与原材料费用相当，各占家具成本费用的50%。
他还表示，生长地、生长方式以及制作成本决定了乌金木家具价格较高，但并不是大家口中的赛红木。“若红木家具用料好、做工细、乌金的价格一定不会高过红木。虽然乌金木堪称中的‘贵族’，但这绝不代表商家可以漫天标价，乌金木家具同样有合理的价位区间，以一件性价比较高的乌金木4门衣柜为例，它的合理价位应该是1.5万-1.8万，若做工更考究、更具设计感则价位在2万元左右。”
市场揭秘：故意炒作或利用消费者讲价心理虚标价格
很明显读者周先生看到的6万元的乌金木衣柜价格超出了此合理区间，为什么商家会标价如此之高？一位不愿具名的业内人士李先生告诉记者，这其中有一部分炒作因素。李先生说：“乌金木木材质地坚硬，金属感强、纹理清晰美观、具有抗白蚁的独特特性，打造的家具经久耐用，高档大气被大家成为‘第九种红木’，商家刚好利用这些特性借机炒作，借此炒高产品价格。同时，标高价还能突出乌金木的高贵，刺激消费者的好奇心和购买欲。”
除了炒作因素外，一般购买产品时消费者普遍会讲价，有些商家便故意虚标价格然后再做大幅度降价活动，让消费者以为机不可失。同时，他对消费者选购乌金木家具给出了几点建议：1.多转市场，做到货比三家。综合比较后尽量选中间价位，价格过高要慎重考虑。2.仔细查看家具的用料和做工。以衣柜为例，查看面板和侧板、背板以及格挡用料是否一致、材料价格差异多大、板材是直拼还是指接，不同材料、不同制作方法价格差异也很大。3.看家具的美观度、设计感，选择最舒适的家具。
上周，木材市场走势有所分化，广州鱼珠市场继续保持领涨势头，并且在成交量方面也有较大突破；上海市场方面，量能成为同样困扰商家的第一大难题。市场人士分析指出，尽管近日来红木大盘出现企稳回升的迹象，但是量能问题始终成为大盘的关键，因此接下来市场如何走向，关键还是看成交量。
具体来看，鱼珠市场各代表材种涨少跌多，刺猬紫檀、非洲崖豆木是市场震荡较为剧烈的两个材种，尤其是刺猬紫檀量价齐跌显示出市场疲弱性。目前刺猬紫檀成交呆滞，库存压力也日渐凸显，建议手头存货较大的商家要密切关注市场动态，适逢机会不妨让利减仓。
相较而言，上周的上海福人市场则显得逊色许多，刺猬紫檀市场人气明显不足，但与伯利兹黄檀相比则显得相对较好。热门材种中，大果紫檀、巴里黄檀、微凹黄檀、交趾黄檀日销量纷纷出现下滑，严重脱离了大盘指数，其中交趾黄檀日销量跌幅为11.11%，跌幅居首。据当地商家透露，在大环境的影响下，上海市场红木成交量，特别是一些市场主流材种市场销量令人堪忧，这也将成为制约大盘反弹的关键因素。
以2015年8月24日广州鱼珠木材国际市场主要红木原材料报价看：刺猬紫檀报价3850元/吨（1.5-3m×20-30cm老料）；微凹黄檀报价31500元/吨（2-3m×25cm以上老料）；奥氏黄檀24300元/吨（2-4m×20-30cm统材）；大果紫檀14400元/吨（1.5-3m×30-60cm统货）；阔叶黄檀14500元/吨（2-4m×20-50cm统材）；交趾黄檀报价94500元/吨（1.8-3m×15-25cm新料）；非洲崖豆木4650元/立方米（2-3.5m×40-60cm统材）。
来源：上海木业网
