姚向东：传承苏作红木家具文化根脉\山东第四季度人造板环保整治拉开序幕
在中国红木家具的历史上，苏作是一个相当重要的流派。钟秀灵毓的江南风光孕育了匠人们温润、清雅、古朴的技艺风格，也成就了历史上赫赫有名的苏作艺术。
出生在常熟的姚向东算不得传统意义上的匠人，作为常熟东方红木家具有限公司的总经理，他更是苏作红木文化的传承者。从1993年起步，他与哥哥姚建法一起投身红木家具行业，历经二十多年努力，在传承古典红木家具根脉的同时，演绎出红木家具的“新”东方风格，把苏作红木家具带向更广阔的市场。
创业：成不了大师就做成就大师的人
在常熟农村有一个不成文的规矩，不读书的孩子总要学一门手艺，以便将来可以讨生计。1988年，像大多数同龄的孩子一样，中学毕业的姚向东和比他年长三岁的兄长姚建法一起来到了常熟市红木家具厂做学徒工。
面对精细又繁琐的工序，兄弟俩耐下心情学习，认真琢磨工艺。不断钻研的精神被领导看在了眼里，学徒不到一年，因工作需求，姚向东被派出去做了业务外联。那时候，姚向东经常到广东沿海出差，这个新的工作岗位为他的人生打开了一扇窗，处处都能感觉到那里的广阔天地。这样的眼界让他内心起了变化，他想把家乡的红木家具推向更广阔的市场。有了这样的想法以后，姚向东和哥哥姚建法带领着几个技术娴熟的工匠于1993年开始了他们以家庭作坊式的红木创业。
“那时候创业没有想太多，主要是想能够灵活地试验自己的诸多想法。在这一行，我成不了大师，那就做一个去成就大师的人。”姚向东坦言。
1995年，常熟市东方红木家具有限公司挂牌成立，2003年东方红木自有品牌“海虞”获“苏州市著名商标”。除了工厂之外，姚氏兄弟还坚持做产品展厅，让人们通过产品展示能够近距离感受红木文化的魅力与神韵。去年，建筑面积达10000平方米的东方红木艺术馆落成，成为常熟市第一家拥有“江苏工艺旅游景点”称号的生产型企业。在这里，每一款家具仿佛都是一种富有灵性的生命存在，承载着深邃悠远的苏作红木文化。
精工细作：把每一件产品做成艺术品
一个企业的成功，大抵都有自己的法宝，而东方红木的成功法宝则源于对产品品质的坚守。姚向东认为，“与其亡羊补牢，不如出产精品，只有产品经得起考验，才可以一心谋发展而没有后顾之忧。”
在早前接受采访时，哥哥姚建法曾表示，偌大的企业，他们只安排两位售后保养员(一位木工、一位油漆工)。“我们都把工作做在了前面，所以售后这一块就不担心了。”
在东方红木，几乎所有工人都是有着丰富经验的老把式，他们的平均年龄达到四五十岁，最年轻的工人也已经36岁。并且一个工人只做一道工序，一个工序可能一做就是十几年，“这样他们对某一工序的把握就会更熟练更精准，甚至某些细节上已经超过一些大师级别的人。”姚向东说。
即便有着经验最为丰富的工人，东方红木还是建成了产品标准化的生产流程。红木家具制作有三个核心工序，选料、雕刻、油漆，东方红木把每道工序都进行精细化分工，分为12道工序，每一道工序都需要通过严格的监测检验，以此来保证产品的质量。
“比如选料，红木家具用的都是价格昂贵的硬木，有时候工人会觉得有一点疤痕没有关系，放在反面也看不到，如果丢掉太可惜了。但我们是坚决不允许的，红木家具不仅有使用价值，他们还是艺术品，承载着江南文人的文气，有着很高的收藏价值，不能出现丝毫瑕疵。”姚向东说。
正是这样的严格，2011年，东方红木被评为“苏州零投诉企业”，一个“零”字背后隐藏着他们严格的生产标准和不为人知的辛苦，也确立了其在红木家具生产领域的质量标杆。
传承：做技术标准传承苏作文化根脉
顾连元是江苏省工艺美术大师，苏州核雕技艺代表性传承人，作为东方红木一直以来合作的雕刻师，他算是看着东方红木一路成长起来的。在他看来，姚氏兄弟在做好每一件家具的同时，一直致力于“苏作红木家具文化的传承”。
目前，由东方红木牵头的“苏式红木古典家具制作技艺”为非物质文化遗产的项目申报正在进行中。最近，姚向东还在忙一件事情，和苏州工艺美术学院合作，制定明式家具苏作技艺标准。“东方红木的产品算得上明式家具苏作最正统的传承，受到社会的广泛认可，所以我们考虑制作一个标准，来保持苏作技艺的纯粹性，也可以更好的规范市场。”姚向东说。
作为明式家具的正统，苏式家具宣示着东方传统文化最核心、最精华和最本质的精神：格调、品位、和谐。姚向东思考的已不仅是企业的发展问题，而是红木文化的传承，苏作技艺的传承。用他的话来说，“在这个行业做了这么多年，已经生了根，充满了感情，更多的是担负传承文化的责任。”
市场调查显示，近期山东省内第四季度人造板环保整治活动悄然拉开了序幕。其中岚山街道组织召开“决战四季度、大干一百天”动员大会。有当地板材厂家透露，根据会议要求，各个木材加工厂全部停产，等候整改方案。
有业内人士表示，山东省内木材板材行业治理十分坚决，哪里不达标准，坚决整改。将严格按照“整治一批、入园完善一批、淘汰一批”的原则。在此温馨提示，环保相关手续不齐全的木材加工企业，切莫违规操作生产，抱有侥幸心理。有需要购买建筑木材的板材人，请合理选择正规厂家，避免供货不及时给您带来损失。
比如我们看浙江的家具产业，据浙江经信委与统计局的数据，全省规模以上家具企业实现利税43.48亿元，增长37.9%。
其中，实现利润24.11亿元；税金23.53亿元，增长18.7%。其中，主营业务收入486.15亿元，增长2.8%。主营业务成本397.19亿元，下降0.3%。亏损企业248家，增长1.2%，亏损企业亏损额3.66亿元，下降11.1%。
里面存在一个误区，如果你接触的亏损户比较多，那么得出的结论就是，大面积亏损，盈利的不到20%，另外80%都在亏损。
如果你身边接触的人当中，赚钱的老板多一些，盈利的公司占比较高，那么结果又不一样，你会认为，怎么那么多人都在赚钱，市场行情还不错嘛。
还有就是，很多老板有个习惯，即使赚了，他也会说没有赚钱，生意不好做。有时候遇到一些老板，明明开着几十万的车，房子都有两套，还新开了门市，但他还是说没钱赚，生意艰难。你问他赚没赚钱，他可能给你说要亏本。
上市公司的经销商、中小企业的经销商，都有一些走访了解，也看了不少上市公司的财报，开门店亏的肯定有，但赚钱的还是更多，只是钱更难赚了。
看全行业的情况，统计局公开的数据显示，上半年家具类商品零售额为896亿元，同比增长5.7%；建筑及装潢材料类商品零售额为907亿元，同比增长3.6%；家用电器类商品实现零售额4392亿元，同比增长6.7%。
相比2018年同期，家居相关商品零售增速放缓，但整个形势还是大有可为的，只不过消费者购买家居建材的渠道有变化，购买决策的影响因素有变化。
像大多数上市家居企业，每年大概淘汰经销商10%左右，有的是5%，算下来多多少少也会淘汰几十家，关撤几十甚至上百的门店。如果你跟这些店长或经销商老板接触多了，可能会产生市场没法做的感觉。
这种关店或被淘汰的，大多是亏损或者盈利不理想的，加上那些没被淘汰，但盈利不理想的，占比大概也就20%左右。换句话说，80%的经销商还是在赚钱或者保持盈亏平衡。
就像大家都说内容付费太难，创作者没有出路，赚钱的只是极少数。其实你认真去了解，并不是这样，那些作品写得不错，而且持续运营，尤其是采取了高明的运营策略的创作者，表现依然很牛，数量也不少。
不说这些上市公司的经销商了，就单看中小企业的，只有20%盈利的说法也不准确。只不过随着以后大公司进入，其中会有更多小商家的生意被抢走，结果是被收编或者转型。
有时候，某些建材市场生意太差，门可罗雀，一天看不到几个人。大家也没有想办法出去截客，里面的门店大部分没生意，赚不到钱，过一段时间大批撤店，甚至卖场都准备转型的可能性都有。这种家居建材门店，能盈利的肯定只占少数了，可能连20%都没有。
客观来讲，关心这种盈利比例，对我们已经入行的创业者来讲，没有任何价值，既然已经做这门生意了，只有想办法做起来，一切精力都要集中到获客、留客、利润等关键事情上。
开店思路要做调整，以前我们做事的思路是，选个合适的品牌代理，然后选址开店，再做各种营销活动，吸引客户。如果后面获客出了问题或者厂家的供货没跟上，都可能影响生意。
现在建议换一下，先找客户，手上有了一些客户资源后，再去挑选适配的品牌加盟，这样你的运作空间会更大。
卖场与经销商的矛盾在媒体上屡见不鲜，从抗租减租事件到“囚笼政策”，如今有些经销商和家居卖场的关系可谓是剑拔弩张。
六月的家居行业是一个不平静的月份。6月，济南6家卖场联手发通知逼家居品牌“站队”。
18日，秦皇岛四大家居建材卖场流传《行业自律承诺书》，意图控制经销商。
一时间，一石激起千层浪，来自各个方面的骂声不绝于耳，不少家具经销商愤然抨击家居卖场的“囚笼政策”、“霸王条款”。然静下心来，思考这个问题：卖场为何一意孤行，执意与经销商撕破脸？曾经鱼水交融的亲密关系变成如今的短兵相接，这为哪般？
客从哪里来？
卖场与经销商的矛盾在媒体上屡见不鲜，从抗租减租事件到“囚笼政策”，如今有些经销商和家居卖场的关系可谓是剑拔弩张。笔者日前和南京某品牌经销商李先生以及工厂、卖场人员聊天中探讨了当下经销商和卖场矛盾的源头。
卖场为什么打击经销商？是因为经销商逐渐开始脱离卖场，参与场外经销。为什么经销商参与场外经销？是因为家居卖场客流在逐渐减少，逼迫经销商不得不做出改变。卖场的顾客去哪了？卖场的顾客已经被截流了！这个市场变天了！
市场到底变成了什么样？家具市场已经不再是依托卖场的传统经销模式，而是呈现全产业链一体化销售趋势。当下，定制家具、家装设计公司等上游企业已经开始布局整体产业链，从设计到施工，从软硬装到家具呈现一体化一站式全包，在源头上截流客户群体。家居卖场客流越来越少，经销商脱离卖场发展新渠道，与卖场模式发生了不可调和的矛盾，这就是当下经销商和卖场产生矛盾的源头所在。
在聊天中，有位在南京知名卖场工作过的人士，遇见过经销商参与场外活动而被卖场拉电的事，也质疑过这样的举动，但其上级说了一句话，可谓令人惊心：
“我不拉电，以后没人和我们玩了！”
你的存在，最可怕的不是灭亡，而是被遗忘。
经销商、卖场关系的改变是由市场环境改变引发的，而消费群体和消费习惯的变化是市场环境改变的关键。很多经销商都知道消费群体在趋于年轻化，可谁真正懂得这一代的消费者？当下的消费者不是我们认为的喜欢简约、小清新风格家具，这一代消费者想要的是能提供一站式的服务提供商。说得通俗点，这一代的消费者想要的是怎么省事怎么来！
喜欢省事的消费者，被上游截流了。对于终端家居卖场，没有客流，经销商的生计何来？
变天之下，经销商、卖场的未来何来？
市场环境变天改写了整个家居行业游戏规则，变天之下，如今怒目相对的经销商和卖场，未来的游戏规则又该如何书写？
这是笔者第二次去南京卡子门家乐家采访李先生，期间只隔短短的3个月时间，第二次去家乐家可以明显地发现家乐家的三层发生了翻天覆地的变化。3月，曾在澳玛旁边的展位几乎寥寥无几，撤店停业家常便饭。而到6月，新一批的经销商、新一批的家具品牌、新一批的家具风格在家乐家三层遍地开花。
家乐家的三层，其实是整个家具行业大洗牌的缩影。
变天之下，洗牌之中，属于经销商的游戏该怎么玩？曾几何时，因为市场热销什么风格、什么品牌，经销商盲目跟风不停地换风格换品牌，赚取快钱，这样的粗放式的经营策略已不再适合当下的游戏规则。未来的家具经销商不只是经销商，而是家具服务商，能为消费者提供全产业链一站式服务。
反观卖场，卖场会死吗？卖场不会死，至少现阶段卖场不会死，不作死的卖场就不会死。卖场如何不作死？经销商的方向在发生变化，卖场的思维也应当发生变化，经销商服务消费者，卖场为经销商服务，而不应一味地囚禁经销商。未来的卖场应当是一个资源整合平台，一个能为经销商提供产业链整合的平台，而不是简单的收取租金。
在采访之中，有句话值得深思：经销商与卖场斗，受害者不计其数，而又有谁在真正关注消费者的利益？殊不知最关键的是消费者。
不破不立，不立不破
2015年7月，中国木材市场价格综合指数为112.1%，同比下跌8.2个百分点，环比下跌1.6个百分点。其中，国产木材价格同比下跌2.7个百分点，环比下跌1.0个百分点；进口木材价格同比下跌14.4个百分点，环比下跌2.4个百分点；原木价格同比下跌4.7个百分点，环比下跌1.2个百分点；锯材价格同比下跌10.0个百分点，环比下跌1.6个百分点。
7月中国木材价格指数为112.1%，环比6月下跌1.6个百分点，再创新低。今年以来，全球经济深度调整，我国经济发展进入新常态，受国内房地产行业发展下行、各级政府的基本建设投入大幅度减少、实体企业产能过剩、出口市场提振困难等形势影响，木材市场需求持续萎缩，库存高企，的经营压力不断加大，加上7月已到国内木材市场的传统淡季，市场信心受到打压，木材经营商降价销售的情绪日趋严重，从而导致国内不断下探寻底。
