展会的红木家具猫腻多：定价比卖场价还高\带你走进“大叶黄花梨”的世界

每年春秋两季的广东家具展，今年因为疫情的关系，被迫只开展一季。
7月27日，广州国际家具展、8月18日，东莞名家具展开幕;8月20日，深圳家具展开幕;8月21日，中国(中山)新中式红木家具展，这些从3月延迟到6月，再改期到8月的展会，终于迎来了启幕，也度过了它们不断探索的上半年。
即使不受疫情影响，早几年，各大家具展就被诟病人流没有往年多，不少商家也觉得，从展会上获取的客户数量和质量都在不断下降。
为什么出现这种原因呢?那要从各大家具展和红木家具行业发展史说起。
15年前，当时大部分红木家具企业参展都是以一个展位+产品罗列式的商铺式结构，从前由于信息不对称，经销商到展位去询问，只要他们觉得价格合适，质量还行，很大部分都是当场下订的，从洽谈到转化为加盟商，转换率很高。
以前，经销商能选择的余地并不多，红木家具企业不一定每年都有新品推出，只要系列齐全，都会有加盟。
所以，当时的名家具展和深圳家具展也成就了很多品牌传奇。反观现在，老板们都说，要找到优质经销商，还肯在展会上直接加盟的，越来越难了。
是现在的家具展质量下降了吗?照理说，展会举办的次数越多，经验就越丰富，质量也相应一步一步提高。
举办方花很大的力气去为每次展会宣传，吸引来的，不仅有优质的厂家，同时还有更多优质有实力的买家。
以前的家具展更像个仓储百货，现在的却如同一场擂台赛，参展商不止要有好的产品展示，还要有区别于其他品牌的特色，还要有好的营销模式，要不经销商都不会多看一眼。
虽然随着B2B、百度推广、线上展等渠道的出现，厂家有更多的招商渠道可选择，但是，线下展会依然是厂家和客户面对面沟通的平台，而线上推广是厂家和客户虚拟沟通的一个平台，两者只可互补，不可取代。
既然这样，为什么现在很多厂家觉得展会的质量不如以前了呢?如果觉得现在展会的质量不如以前，展会质量好的时候是什么时候?
从前那批经销商一直在你这买同样的产品，现在他不在你这里买了，有可能是你的产品和营销模式跟以前一样。
每个行业的市场规模基本都是固定的，在每个行业，每年都有人在挣大钱。根据2-8法则，在这个展会和这个市场上，你是属于8的一个子集，还是和2存在交集呢?
这个时候，真正的载体:产品反而并不那么重要了。家具本身没有太高的技术含量，准入门槛低，只要有资金、有资源，谁都可以开工生产。
产品同质化较为严重的今天，拼的就是营销政策、服务。换句话说，所谓市场的竞争，是产品价格的竞争，是产品间性价比的竞争。至于其他，说重要也重要，说不重要也真不那么重要。

泛品牌时代已经开启，竞争也将变得更加激烈。对于今天的人来说，品牌谁都可以建立，但并不是每一个品牌能对市场形成号召力，让消费者产生信任感。很多企业也都在不断地思考这个问题：怎么做好品牌，做出差异？当我们观察中国品牌的发展路径时，有个现象很有趣，那便是再强势的品牌也不会形成垄断，再弱小的品牌也有自己的生存空间。所以，目前看似黯淡的经济迷雾中，事实上还潜藏着形形色色的希望和机会。特别是在转型升级战略背景下，在“中国品牌”浪潮里，为红木家具行业的品牌化发展之路提供了巨大可能。可是，不知道从什么时候开始，一场看不见的品牌商战在红木圈内悄然展开。所有经销商和消费者都在密切关注着红木品牌所表现出来的生活态度和价值取向，这促使企业越来越重视品牌核心价值、品牌影响力、市场认可度等方面的打造与提升。然而作为行业前进的见证者和参与者，从中国红木家具行业总评榜到中国红木家具品牌大会，变的不仅仅是名字那么简单，而是本质的、核心的东西都在改变。从总体上看，它的验证标准更严格了，评审机制更权威了，投票方式也更公开公正了，与此同时，它对于推动新时期红木家具行业品牌化发展进程、促进品牌与市场的良性互动具有重要意义。正如一位业界人士后来所说的，这是一个残酷的“战场”，它带来了更强大的“敌人”。但无疑，它还是一个怒刷存在感的好秀场，让众多红木品牌借由这个平台走出“闺房”，走向市场，尽情去展示自己的品格魅力和精神气质。2016年约莫仅剩10%的时间，或许正是因为这样，红木家具企业应抓住每一次发展机会，最终实现“品牌腾飞”的目标。

展会是行业供需交流的有效平台之一，而现在各行各业的展会多如牛毛。以红木家具行业为例，不少涉及文化、古玩、家具的展会都开始设立红木家具专区，国内的红木家具专业展会数量也越来越多。除东莞、中山、北京外，其他城市如深圳、武汉、仙游、苏州、辽宁等城市也争相举办红木展。但目前，效果好、质量高、业内普遍认同的展会并不多，只有北京、中山等地举办的红木展会还较为入流，且中山红木展越来越受到行业认可。
虽然展会确实能起到推动行业发展的作用，企业也可以通过展会来宣传品牌、销售产品、培育市场，但无论对于哪个行业来说，展会都不是越多越好。质量不高、定位不明的展会过多，其实是严重的资源浪费。对于红木家具行业来说，目前最需要的是一个能帮助企业找到经销商的专业展会。
展示平台着实必要
红木家具行业作为一个再度兴起的行业，其产品在我国的普及率并不高。相比其他家居行业，红木家具市场的经销商数量也十分有限。一方面，红木家具产品相对高端，其价格并非所有消费者都可以承受；另一方面，家具市场受国内房地产调控政策的影响，持续不景气。这使得红木企业陷入了“两难”的境地。
扩大销路是红木家具企业走出困境的唯一出路，也是企业发展必须要解决的问题。扩大经销商队伍可以有效提高产品销量，但是厂家和经销商缺乏对接的渠道和平台。平台的缺乏成为红木家具生产企业销售乏力的重要原因之一。因此红木家具市场需要搭建行之有效的企业、经销商、消费者相互沟通的桥梁，而媒体、展会、协会组织在这方面大有可为，关键是看其能否真正地办实事、起作用，推动行业健康、有序地发展。
展会泛滥，效果参差不齐
“展会都要泛滥成灾了！”有人这样形容国内的展会状况，全国各地纷纷举办展会，但效果却不尽如人意。目前，国内规模较大的有中国（中山）红木家具文化博览会、东莞名家具展、中国（北京）国际红木古典家具展览会等。深圳、仙游、横店、长春等地举办的展会暂时还未在全国产生大的影响。
纵观国内大小展会，不难看出“概念好，但效果不如预期”是我国各大红木家具展会存在的主要问题。许多展会主办方在开展前都会进行一系列的活动宣传，称其所办展会将为贸易商、采购商构建高效的贸易平台，能为参展企业拓展业务提供更为广阔的空间。但从最近的几届红木家具展会来看，展会的实际效果与展会宣传有一定出入，部分起步较晚的展会人流量差强人意，效果也不太明显。
由此可见，即便有了展会平台，企业和经销商仍然难以进行沟通。甚至有企业老板表示，对类似的展会没兴趣，因为很多展会打着专业的旗号却做着不专业的事情。
要专业，更要有特色
不同行业的展会各有其特点，而同一行业的展会由于定位不同也有着不同的主题和特色。好的行业展会首先要专业，参展商、观展商、采购商的质量都要高。在此基础上，如果能够有特色、有新意、有趣，展会将更吸引人，效果也会更好。
对于红木家具行业来说，展会除了要为企业、经销商、消费者搭建起交流平台外，也要传播古典家居文化的理念和内涵，引领行业风潮。比如在今年东莞名家具展特别开辟的红木专区内便可以发现，新中式风格开始被越来越多家具生产企业采用。不少板式家具企业也开始采用红木家具的重雕刻、巧设计的特点制作融合现代工艺和古典美学的家具产品。
目前，国内不少城市都在筹办红木家具相关展会，而被多数红木家具生产企业看好的则是将于2014年3月在中山举办的第十二届中国（中山）红木家具文化博览会。该展会的主办方亚太传媒具有非常丰富的办展经验，并且拥有60多万准确完善的泛家居行业经销商数据库。此次展会以“为生产商找经销商，为经销商找品牌，为配套材料商找生产商”为宗旨，在形式和主题上将有所突破，相信届时会给业内人士耳目一新的感觉。
红木家具行业经历了近30年的发展，尽管一度起起落落，但其发展速度之快令人叹为观止。然而，目前国内存在众多同质化的展会，造成资源浪费。行业应该打造一个具有国际影响力的独特的精品展，以引领行业的发展潮流。不过，这还需业内各方人士共同努力才行。
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罗昭亮师傅在作坊内组装小型红木宫灯。

匠人志中国心

广式红木宫灯，起源于明朝，闻名于清朝，曾为明朝贡品。清朝出口海外，被称为“中国灯”，并以精雕细琢的红木、绚丽多姿的沙玻璃、灯形高端大气等特点，征服了国内外的宫灯迷。

一盏最简单的宫灯，要经历开料、刨光、出榫、凿眼、拉花等多道工序，且基本上每一步都要用机床配合。

能够坚持全手工制作红木宫灯，在广州，恐怕只有罗昭亮一人。

随着上海、北京、广州三家老字号宫灯厂倒闭，传统红木宫灯制作技艺的传承只剩罗昭亮的艺华美术工艺厂这一盏孤灯。

他靠摩托车配件的买卖补贴宫灯制作，他靠变卖房子支撑技艺的延续，他靠年轻时的梦想在54岁拾起宫灯的手艺。今年罗昭亮77岁，虽有儿女传承技艺，但他没想退休，还想将梦实现下去。

策划：林波陈琦钿

统筹：新快报记者辛捷恺

采写：新快报记者李应华

摄影：新快报记者李小萌

匠史中国灯广州造

岭南画绘就“中国灯”

红木宫灯起源于明朝，清朝时最为出名，由广州人发明，在明朝曾是贡品。最初的宫灯，是用木架蒙着丝绸做成的。在玻璃制造传入中国后，才改用玻璃作灯壁，有了毛玻璃后又开始在灯壁上作画。在广东发明了可装卸的宫灯之后，清朝的宫灯还成为了出口商品，很受外国人的喜爱，被称为“中国灯”……说起红木宫灯的威水史，罗昭亮打开了话匣子。一直到了近代初期，广州中华宫灯厂曾拥有450名工人，宫灯产品远销海内外，盛极一时。

南方的红木宫灯制作技艺特点是在玻璃上作画，而北方的白木宫灯材料是北方白木，宫廷画师在丝绸上作画。罗昭亮说，在明朝郑和下西洋时，从缅甸、泰国、越南等国大量进口各种红木。广州的木雕艺人将这些珍贵的红木精雕细琢，发明了可装可拆的红木宫灯。

随着时代变迁，历史中的“名贵贡品”逐渐式微。上世纪90年代，经营半个多世纪的中华宫灯厂宣告倒闭，宫灯艺人四散，或转行或转做家具，从事宫灯的人屈指可数。

木工世家传承技艺

罗昭亮告诉记者，他可以说来自木工世家，其父亲是一名“斗木佬”，叔父则是“挑花佬”。他现在做宫灯，两样技能都要用到，后来女儿也随父入行，为的是继承这项技能。

罗昭亮对宫灯的最早印象是在初中时，每天都要经过大南路的中华宫灯厂，看到橱窗里美轮美奂的宫灯，他常常被吸引住，站在橱窗前久久不愿离去。“当时我就想，要是有一天我也能亲手制作出这样的宫灯就好了。”他回忆。不过，在宫灯行业兴盛时，罗昭亮没有从事宫灯工作。

1993年，已经54岁的他，毅然由摩托车配件生意上转行做起了宫灯。在行业式微时入行，罗昭亮面临着重重困难。近20年过去了，全国坚持专做红木宫灯屈指可数，罗昭亮带领位于白云区江高镇神山两下村的红木宫灯厂成为广东唯一一家宫灯厂。

匠事罗昭亮卖房补贴宫灯厂

老宫灯价高难卖有待创新突围

最初几年，罗昭亮的宫灯厂经常处于入不敷出的状态，靠摩托车厂的收入勉强维持运营。他记得最惨淡的是2004年，厂中仅卖出1个宫灯，为了维持厂内的经营，罗昭亮卖了两套房子，用光了毕生的积蓄，并向银行贷了款。“宫灯的技艺是珍贵的传统文化，不能失传。”抱着这个想法，罗昭亮咬牙坚持了下来。

“屋都卖过了，为了宫灯厂，没有什么不能卖的了。”为了宫灯厂能够运营，他也一口气将自己种的盆景卖掉大半，加上作坊同时做一些红木的小摆件，他终于渡过了最难熬的时期。

如今，宫灯销售又遭遇了瓶颈:制作红木宫灯都是选用上乘的木材，玻璃画也多是手绘，高成本导致销售价格一直居高不下，最普通的宫灯也要1000多元，贵的要上到几百万元。另外，具有浓厚古典色彩的宫灯也很难与周围的环境搭配。因此，传统的红木宫灯销售一直集中在大型酒家会所、装修公司、博物馆等。

“普通的家庭买不起我们的宫灯，有能力买的，家居装饰的风格又不一定适合宫灯。”罗昭亮说。为了解决销售渠道面窄的问题，罗昭亮在设计上下工夫。“灯饰市场上，最受欢迎的是水晶灯，我们正在尝试在宫灯制作中加入水晶的元素，将中西式风格融合在一起。”罗昭亮介绍，经过一番摸索，中式的水晶灯将在年后开工制作，希望能打出一条生路。

匠心

以前坚持办厂的时候，工人们都劝我不要继续干了。但我从长远来看，有几千年历史的宫灯曾经那么辉煌，这证明宫灯的生命力很强，会有好地发展，所以我一定要坚持下去，我的后代也要坚持下去。”:罗昭亮

对话

新快报：现在宫灯厂规模怎样？

罗昭亮：之前最多有二十几个师傅，现在还有十来个师傅，都是跟了我十几年的。大家都愿意同甘共苦，像家人一样了。

新快报：有考虑过退休吗？

罗昭亮：我今年也77了，现在只能做些设计图纸的活，其余的都交给手下的师傅和徒弟了。退休的问题我也和家人商量过，等再做几年吧。我会把厂交给儿子和女儿，让他们接着搞下去。

新快报：有没有考虑过要开班授徒？

罗昭亮：开班是有，但是授徒就不敢说，我有在白云区各个学校开兴趣班，让小孩子对传统的功夫技艺有个认识，我女儿也有在小学教兴趣班，专门教学生画玻璃画。宫灯的玻璃画不简单，要画在毛玻璃的一面，是反着的。

记者体验

榫口，你真的好难拼接

与采访时交谈的轻松不同，当记者提出希望亲手尝试制作宫灯时，罗昭亮立即严肃了起来，“来我作坊的师傅起码都有三四年经验，在我这里也要学半年才能掌握一个流程的。”他告诉记者，开料、刨光、出榫、凿眼、拉花……基本上每一步都要用机床配合，没有经验的人使用风险太大，“这样吧，你来试试最简单的一步，就是组装好了。”罗昭亮大笑着拍了拍记者的肩膀，“你会领略到传统木工技艺的厉害。”

罗昭亮放置了一个红木宫灯的半成品，六边形的灯罩已经组合起来，记者只需把灯罩安装在灯座上。由于全部是榫口拼接，灯罩底部有六处凸出的榫位，分别对应灯座上的六个榫口。“一只手拿着对准了，另一只手一拍固定就好。”罗昭亮说。

说得倒是轻松，记者拿起灯罩之后才发现，六片木方组成的灯罩其实并不稳定，稍一用力六边形就歪掉，好不容易有三个榫位对上了榫口，另外三个又歪掉了，一只手永远操作不来，好不容易用双手扶住了全部六个榫位对准却用不上力。“师傅，搭把手吧……”无奈之下记者只好向罗昭亮求助，“我们这里的工人可是一个人要组好一个灯的啊。”罗昭亮又大笑着拍了拍记者的肩膀。