全渠道！大全案！中高端！皮阿诺零售业务进入增长新篇章

自2017年以来,中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段,在这个阶段,民生持续改善是重要标志,更具体的说法,就是能够更好满足人民日益增长的美好生活需要,高质量发展,实质上就是质量和效益替代规模和增速成为经济发展的首要问题,也就是经济发展从“有没有”“有多少”转向“好不好”“优不优”。高质量发展,是以供给侧结构性改革为主线的发展,注重以改革的办法解决供给侧、结构性问题,注重激发经济增长的动力,实现由低水平供需平衡向高水平供需平衡的跃升。

中国家装行业,历史性的站在了中国高质量发展的前沿,人民日益增长的美好生活需要,最重要的体现在哪里?在家居生活,在居室生活当中,这个时候我们要问自己:我们准备好了吗?

2022年,疫情进入第三年,全球市场都在进行盘整和适应,中国家装行业同样在大势的裹挟下艰难调整,疫情是偶然,变化是必然的,近三年市场的走走停停,给中国家装行业带来了一个反省和思考的机会。

中国家装行业,我们做的怎么样?

不怎么样!

1、中国家装行业,整体还处在市场发育的初级阶段,不仅无法奢谈高质量发展,离现代社会高速发展阶段也还有肉眼可见的巨大距离。

经过改革开放四十多年的高速发展,中国经济全面、整体迈过了市场经济的初级阶段,无论是商业模式、管理水平、研发成果、制造能力、渠道建设、人员素质、品牌建设还是在全球行业影响力和占比上,都奠定了扎实,雄厚的发展基础和竞争优势。

但是有一个行业例外,这就是家装行业,用业内一位知名企业家的话说:与国内其他行业相比,家装行业只是刚刚从农耕时代进入小农经济时代。

首先从行业产品、服务实现手段来看,多年来一直没有实质性变化,家装产品的生产过程基本还是“刀耕火(电)种”,生产(装修)工具几十年如一日,有些甚至几百年上千年如一日;装修工艺也始终沿袭着老祖宗的传统,师傅带徒弟是技艺传承的主要方式。

其次,家装行业工艺标准、质量标准严重缺乏,目前,家装行业连一个规范的水电验收标准、隐蔽工程验收标准都拿不出来,可以对外说道的,几乎都是拿建筑行业的标准说话,这些看起来冠冕堂皇的标准,在家装行业的实际运用几乎为零,行业所遵循的,是各企业按约定俗成的内容自说自话。

第三,管理水平难如人意,整体而言,家装行业的管理水平与其它行业、包括关联行业存在着断代差距,比如与陶瓷行业、定制行业、涂料行业、电器行业、流通行业等相比,家装行业的管理形态属于典型的家长制小农经济管理模式,现代管理理念、结构、体系在家装行业中难觅踪迹(口号不算)!

第四,人员成分复杂,属性多样,至今未能形成有效整合和管理。家装行业从业人员由管理人员、设计人员、销售人员、施工人员组成,其中设计人员、施工人员与其他组成人员职业属性存在着巨大差异,而这两类人员的职业属性与定位又截然不同,针对多属性组成人员,家装企业迄今为止还基本处在简单、松散的合作状态,管控能力和效率低下。

第五,家装行业成本结构失衡,盈利能力低下。家装公司成本结构主要由人工成本、场地租金、营销费用、各类提成组成,毛利率常年维持在35%——45%之间,但净利润只能勉强维持在2%——5%之间,再想高一点,就只能在不合规经营上想想办法了。

2、中国家装行业主要满足的还是“有没有”“有多少”的需要,距离“好不好”“优不优”,差距巨大。

这是家装行业目前阶段的实际水平和功能。无论是从最早的包清工,到后来逐步发展成为包辅材、包主材,其针对的都是中国家庭从无到有的居室装修需要,这几种装修模式陪伴着中国家装行业走过了最初近二十年的发展进程。

到本世纪初叶,以套餐装修为主要表现形式的成套家装产品开始走上前台,对应的是家装客户对家庭装修省心(因为之前太费心了)、省钱(因为之前花多少钱压根没谱)的需求,这个家装服务模式从诞生那天开始,就和低价、低质紧密联系在一起,满足的是居室装修的刚需客户。

时至今日,整装概念已经成为家装产品的主流,从初露峥嵘到大行其道经过了十年左右时间,从概念上说,这是家装行业服务业主的主要方式,与之前的套餐模式在理念上如出一辙,满足的是消费者省时、省心、省钱的需要,不同的是,整装模式涵盖的内容更广泛、更全面,理论上,能够实现业主拎包入住的理想需求。但即使是全行业整装概念甚嚣尘上,整装总体水平依然停留在刚需客户的服务上。进步的,是概念更清晰了,产品设计水平有明显进步,包含的主辅材、家居生活用品更丰富了,品牌产品使用率得到大幅提升,服务内容更全面;不变的,是竞争依然停留在价格竞争层面,居室功能设计单薄,居住体验感欠佳,施工交付水平停滞不前,最终交付质量差强人意,服务的主要对象,依然是解决“有没有”、“有多少”的刚需客户为主。

整装模式这几年发展速度较快,但这个快是相对家装行业一直以来发展缓慢的实际而言,总体上看,整装模式服务的业主数量在整体房屋装修市场中占比依然有限,优质交付率依然有限,生存与发展基础依然薄弱。

家装行业中,满足高品质客户需要、满足客户高品质需要的企业有,但不多,实现能力也有限。高质量发展并不是说就等同于高价格发展,而是能够通过高水平设计、高水平管理、高质量施工、高品质材料,实现客户高质量的美好家居生活享受。

3、中国家装行业该解决的根本问题基本上“涛声依旧”,选择性忽视成为行业进步的毒瘤。

在家装各环节中,按关键程度排序(这个关键程度是以客户最终体验感为标准,并非是要区分重要与否),应该是:施工+设计+材料+价格+服务+管理+营销,根据年代不同、地区不同,可能其中的某些环节排序会有变化,但是,施工交付,毫无疑问是家装行业最根本的核心价值和能力,其他环节的所有工作,都需要在施工交付环节得到体现和印证,也是家装产品与服务质量的集中表现。

但是行业三十余年的发展,在施工交付这个根本环节上,基本还停留在“涛声依旧”的水平上。企业努力和投入的排序,长期以来形成了营销+价格+材料+设计+管理+服务+施工的畸形现状,急功近利、急于求成的心态下,重营销、重价格竞争、重材料牟利,轻管理、轻服务、绕过(回避)施工成为家装行业的普遍现象。

家装行业三十年来不乏一时呼风唤雨、风光无限的所谓“明星”企业,但在家装市场规律的淬火和冲击下,几乎都成为匆匆过客,消失的无影无踪,最受伤害的,是广大业主,以及家装行业本身,为什么家装行业诚信度一直低迷?答案不言自明。

4、在中国经济整体转入高质量发展的历史时刻,中国家装行业向何处去?

高质量发展已经成为中国社会、经济发展的核心目标,家装行业历史性的被推到了高质量发展的前沿。为什么一个从模式到能力明显落后于时代的行业会被推到高质量发展的前沿?答案很简单:满足人民日益增长的美好生活需要,满足人民美好家居生活的需要!

打造实现这一答案的能力,是家装行业的使命!人民的美好家居生活,需要建立在家装行业高水平设计、高水平管理、高质量施工、高品质材料、高水平服务的基础上。

实现“五高”,首先需要不忘初心,家装行业是交付行业,是全产业链交付行业,交付能力的打造和提升,是行业发展的根本,从中国现代家装行业诞生以来,涌现出了一批在交付领域表现优异的品牌企业,作为行业首家上市公司、一直以来以施工交付质量著称的的东易日盛,在全国开办首家家装施工产业工人学校、并推出全国首批家装施工交付工程师的鸿扬家装,二十五年来始终致力于施工交付提升创新的业之峰,七年来坚持实践家装产业工人队伍建设的爱空间......,在他们身上,家装交付能力创新、升级建设的路径和成果清晰可见。

中国家装行业目前依然停留在满足市场“有没有”“有多少”的水平上,距离实现“好不好”“优不优”的高质量需要,还要在发展模式上寻求创新与升级,整装时代,基本刚需得到了相当程度的满足,但优质家居需求向何处去?整装升级?现实确实很骨感,因为在市场端,整装是和价格(低价或者说程度越来越大的优惠价)紧密联系在一起的,定位上、模式上、结构上的固化,基本锁定了整装的服务人群和细分市场。

定制,也许能给我们一个答案,国内家居品类上下游行业纷纷进军定制领域,各品类定制市场龙头企业已经逐步显现,家装细分市场正在被蚕食。

家装行业定制模式的发展状况如何,如何打造行业高质量发展的竞争优势?2005年,鸿扬家装国内率先在北京推出了定制家装模式1.0——“预制家”,并借助刚刚面世的3D软件推出了“60分钟成家”产品;2022年,东易日盛全新定制家装产品“星耀三好整装”重磅推出,17年的历程,印证了中国家装行业在定制整装模式上不懈探索的脚步和扎实的成果。

定制家装能成为中国家装高质量发展厚积薄发的创新模式吗?下一篇文章我们继续探讨。

最近维意定制说，要让更多的合作伙伴成为当地城市的冠军，要像开分公司一样扶持经销商（装企）成功。

维意定制在行业中，还是很善于开分公司的，很多分公司在当地市场的占有率，都是领先者，比如广州，佛山。

近年来，维意定制大力拓展整装赛道，看起来跟定制同行做一样的事，但体现在背后的底层逻辑却大为不同。在这上面，维意定制没走“寻常路”，而是根据自身基因和自身属性做了深远布局。

要像开分公司一样扶持经销商（装企），那维意定制是怎么开分公司的？

带着这些疑问，我们「未来商业智库，公众号未来家居研究」采访了维意定制长沙自营分公司，通过省会城市分公司的具体实践深度剖析维意定制的经销体系，整装布局。

长沙自营分公司可以看做一个代表性的区域运营者，从渠道体系角度来看，也可以看做是其他区域代理商的样板。从这一样板中，我们可以更具化地了解维意定制如何服务好当地大小加盟商，如何服务好区域装企，如何为合作伙伴加持科技的力量，获得区域市场倍速增长。

独特的渠道体系

“1+N+Z”整装生态合作模式

具体来说，维意定制“1+N+Z”整装生态合作模式首开行业先河。 为了更具象地了解实际情况，我们不妨拆分这一模式，用长沙这一样板市场进行简单梳理和解读。 什么是“1”？就是一个城市有一个代理商，有一个大店，这个主体，在长沙则是分公司。据了解，维意定制的自营大店布局主要围绕两个场所，一个是SM店，也就是购物中心店；一个○店，也就写字楼、办公楼。无论是SM店，还是○店，大城市都是城市中心3000平米以上的大店。这种布局的优势显而易见，在传统家居卖场人流量越发稀少已成定局的大势下，维意定制的店面选择了客流量多的地方，这样做，不仅能够最大限度聚拢分散客流，更重要的是让终端门店无限贴近终端用户。 

什么是“N”？与传统代理经销模式迥异，维意定制长沙分公司在拓展渠道中采取了合伙门店的模式。对这种合伙门店，既可以是分销商，也可以“内部消化”。内部消化就是团队部分人创业，顺势而为变成了事业合伙人。这些合伙人可以去长沙其他还未覆盖的场所去开店，这些场所不受局限，可以是大型商超、也可以是商业街旺铺，或者房产中介附近都可，只要客源和客流量可观即可，在总店的加持下走得更稳，也容易达到持续获利。

 什么是“Z”？Z就是装企。就是维意定制如何与当地装企进行合作。目前维意定制长沙自营分公司已经与长沙当地五、六个装企开展了合作，最典型的是长沙金煌装饰，金煌装饰传统的套餐销售模式存在用户痛点没有解决的部分，因为用户在装修的时候，不仅要计算面积和套餐，很多用户对家装产品也有个性化需求。尤其是需要找到全屋一站式配齐的能力，所以长沙自营分公司与金煌装饰一拍即合，因为用户在决定家装的时候，通过维意定制可以得到更好的解决方案。

 通过对长沙自营分公司的了解，“1+N+Z”整装生态合作模形象地展现在了我们眼前。 

维意定制本身在长沙当地是自营分公司的模式，其他省市也有类似自营的总代模式，但这都可以理解为所在城市的“1”。所在城市的加盟合伙“N”都维系在“1”之下，这就提供了其他定制企业在整装服务上难以复制的独有优势。因为每个加盟创业合伙人“N”的背后都有一家城市大店“1”为其加持，同样，每个与维意定制开展合作的装企“Z”也能得到标准化的服务。

 在这种远高于同行的标准模式下，不仅降低了经销商（装企）合作的风险，也更容易突破现有市场格局。 

维意定制长沙自营分公司只是有代表性的区域市场之一，并不能全面说明“1+N+Z”整装生态合作模式。更多深度解读敬请关注4月28日维意定制整装合作伙伴生态大会，在这场盛会上，维意定制总部将会全方位、多角度对这一重磅战略进行深度解读。

IT基因优势

助力装企在区域竞争中更上一层楼

从装饰公司角度看，很多能够想象到的消费场景，实际上装企却并不能有效触达。对这种丰富场景的有效覆盖，体现出维意定制的优势，维意定制本身是软件出身，在该领域处于行业领先地位，这就使得维意定制能够为合作伙伴提供一种远超行业发展水平的设计能力。

据悉，早在2003年成立初始，维意定制即以免费设计打开市场通路，拥有多年积累的“全案好设计”服务基因。近年又联合权威媒体举办设计大赛，加强与新生代软装设计师的合作，不断提升整家全案设计能力，在定制行业具有超强竞争力。

由于具备强大的IT基因优势，在具体实践中，维意定制从设计软件，到大规模柔性制造都能有效落地。在维意定制刚入驻长沙的时候，毛坯房跟精装房的比略大概在7:3，现在这一比率大概是5:5，未来精装房的占有率还会上升达到7:3。在精装房越来越多的趋势下，装修用户的个性化需求一定会增多。对精装房用户来说，不像毛坯房那样，先做硬装，再做定制，再做软装，这部分用户更希望在原有基础上投入金钱不多的情况下，实现家装的升级换代。这就给装饰公司提出了新要求，能不能在实现个性化的同时做到标准化和规模化？由于大多数装企不具备软装产品的研发能力和生产能力，通过对接维意定制的全屋设计软件平台，能够完美呈现消费者个性化需求。最关键的是，维意定制的研发能力非常超前，可以根据客户实时需求反馈快速实现产品的更新迭代。

可见，随着精装房需求的爆发，在未来市场竞争中，整个满足家装用户的环节中，设计环节尤为凸显，因为在客户需求的沟通过程中，必然需要装饰企业提供更优良的设计。用户的个性化需求将成为一切设计的落脚点，不同场景的用户需求，也将以用户的真实体验为基准。所以，无论过去传统装饰公司在基础装饰上多么优秀，未来都难以无法满足用户对后续精装房真实体验的要求。

这正是维意定制的强项所在，也是维意定制对传统装饰企业的补缺所在。得益于维意定制本身“技术出身”，凭借多年在技术研发系统上的口碑积累，维意定制以用户视角审视自身产品和服务。通过优化供应链能力，打造出集设计软件、产品供应和终端服务于一体的尖端利器，从整家设计、到供应链、到交付，能够帮助合作装企透明、高效的完成服务，完全可以帮助经销商（装企）提升在当地的整体运营能力。

与京东强强联手

一流信息化系统助推产业结构升级

除了维意定制本身极强的技术创新外，维意定制还牵手京东进一步实现数字化家居及整装产业结构的升级。

据悉，作为战略投资者，京东将充分发挥在居家领域的线上流量、品牌、供应链、物流仓储等方面的优势，并结合维意定制在家居软件、线下销售网络、智能制造等方面的优势，形成协同效应，打造创新的线上线下深度融合的全链路一体化消费场景和BIM整装服务模式，为消费者创造更高的客户价值，全面提双方升综合竞争力。

作为区域直营分公司，维意定制与京东的联手会迸发出那些火花？产生出那些市场中前所未有的效果？

 第一，维意定制软件出身，供应链体系一直行业遥遥领先，再加上产能充足完全满足市场需求，尤其值得注意的是，维意定制是全国唯一一个行业内试验证明的示范单位。在这些优势加持下，在当下这种全屋一站式配齐的市场环境下，不管是毛坯还是精装，维意定制都能帮助客户实现全屋拎包入住； 

第二，维意定制与京东开展的合作在市场运作中已经凸显协同效应。用户所有产品都是由总仓发出，一个客户一个订单全部配齐，通过软件系统下达到总仓，总仓会根据所有订单信息整合成一个订单包，直接发送到分公司所在地。维意定制家居软件、线下销售网络、智能制造等方面的优势，结合京东线上流量、品牌、供应链、物流仓储等方面的优势，完全能够达到二十几个品牌的同时整合，未来品牌会更加丰富。这种信息化的及时性，一站式解决用户家装需求，对传统装饰公司有很大吸引力；

第三，通过协同效应，维意定制已经完全实现家装用户一站式的丰富品类，在装修环节中所涉及的所有品类，包括前期的硬装主材，后期的软装搭配，甚至包括各种家电产品都齐全。这可以从行业数据中看到，维意定制在行业里面客单价最高的，但客单价高并不是维意定制售卖产品价格高，而是品类丰富的同时管控严格。这种品类集合的能力，无论对终端合伙店，还是对当地装企，都是一种全新服务，能够让当地合作伙伴的客单值获得指数级提升。 

由维意定制在长沙当地的实践经验和市场反馈可以看出，京东的物流、供应链、品牌知名度，确实能够给维意定制带来市场惊喜；从京东方面说，也非常看好维意定制在家居行业领先的信息化和杰出的线下触达场景。看上去，线上和线下分属于不同场景，但维意定制与京东互相加持，互相补位的合作在未来整装赛道上极具想象力空间，由过去经营品类有限，到今天品类极大扩充，必然会提高经销商（装企）客单值，获得超额盈利。

未来

当企业围绕持续价值经营时，往往会发现，无论外部环境发生怎样的变化，只要经营本质不变，为用户提供超一流的价值不变，就可以保证自身超越市场竞争进而获得市场认同。

目前很多定制企业都大举进入装饰渠道，想要服务好装企，要有真实力。用未来商业智库首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞老师的话说，很多企业只是具备了物理连接属性，也就是简单交易，但无法做到更高层面的连接，这是很多企业开展整装赛道不顺利的原因之一。

 在不确定性的环境中，只有持续创新价值才能赢得市场认可，维意定制的强大基因和落地能力，不仅能够实现直营大店和合伙店赋能当地整装，而且能够通过前端设计和后端丰富的产品供应放大客单值，增加营收，提高盈利点，为当地加盟商和装企带来实实在在的增长。

 维意定制本身在行业软件技术上是“最优等生”，通过实践摸索，逐渐总结出自身进入整装赛道的新模式，新方法。从最前端的软件设计到渠道体系的贴近消费者，再到最后的智能工厂制造环节，以及与京东的协同效应，使得维意定制拥有为装企进行全线加持的能力和水准，这种超行业优势的发挥，也将使维意定制赢得更多空白市场的青睐。

“未来家居研究”微信视频号将对本次大会全程直播，4月28日下午15：30—17:30，直播间展现精彩时刻，欢迎提前预约。后续详情敬请关注【维意定制官方】，了解更多官方资讯！

本文转载自家居业深度公众号《未来家居研究》，由“未来商业智库”深度撰稿