市场观察：铁椿低位平稳金丝柚货源持续紧缺\海南黄花梨精品培育收藏群体

作者：潘慧敏郭宇卉

导言：海南黄花梨当今被誉为树木中的黄金树，世界上有一百多种花梨木，绝品出自中国海南。1985年，海南黄花梨木材每五百克价格不过一元，二十多年间，收购价已飙升到万元。一飞冲天的价格，早已超出了当地人的想象。无论原木还是成品，扶摇直上的升势仍在延续。然而，也有另一种声音在发声，说海南黄花梨价格炒作有价无市，究竟如何？雅昌艺术网走访海南本地具有代表的业界人士，并走进百年古村对海南黄花梨生长环境进行考察。

电商平台推介海南黄花梨

雅昌艺术网：您在海南黄花梨的推广中是比较早做电商的一批人，请谈一下您是怎么入的行的？

王品：我们2008年在淘宝开业，2010年通过微博进行推广，2013年开始从事微信电商。至于手机应用，目前尚在考虑当中。因为做手机应用需要做平台，如果只是为了销售自己的产品，那么淘宝、微博和微信这三个平台就足够了。而且手机应用的开发和维护需要花费许多人力、物力和时间，一个手机应用的经营步入轨道至少需要半年到一年的时间，如果之后发现方向不对，就需要再花时间重新调整。

雅昌艺术网：最早您就从事海南黄花梨行业吗，入行时候的经营模式和理念是怎样的？

王品：我本来是从事医药行业的。我非常多亲戚从事黄花梨行业，他们主要是从事工艺品方面。2008年左右，我累积了一定的资金就开始接触黄花梨。起初，我只做收藏，当时的收藏量至少有几百件。一段时间后，发现黄花梨收藏具有市场潜力，有一定流通的渠道和价值，于是就通过淘宝这个平台进行买卖，我也是淘宝上最早从事黄花梨买卖的商家之一。当时我的收购是以收藏为目的，所以很有针对性只收精品。

雅昌艺术网：您的收藏理念中是如何定义精品？

王品：精品黄花梨纹理、油性、雕工三者缺一不可。

雅昌艺术网：您的商店里主要是以销售摆件、小饰物这些精品为主。您会做一些开发吗？

王品：以微信作为销售平台的话，销售动辄几十万甚至上百万的家具是不太合适的。这个平台更多地是起宣传作用，告诉大家我这里有一套家具出售，否则在微信上是很难把家具整套卖出，因为买家也需要看到实物才能决定。而在微信上销售一些小型精品是因为这些小型物品在这个平台上比较容易销售出去。这是根据市场需求来做的。

雅昌艺术网：您目前经营多少家实体店？销售量大概达到多少？成本的情况又是如何？

王品：目前我有三个店面，其中一个店面每个月的销售量超过100万，但成本也不低，三个店面的经营成本大概是一万三千元。

雅昌艺术网：您在电商这一方面拥有多年经验，而且经营成果很好，为什么还会去开设实体店？

王品：其实电商和实体店应该是相辅相成的。黄花梨这个行业的特别之处是，交易是需要双方坐下来商榷的。我开设实体店的目的也是希望这里成为一个可以结交朋友的地方，如果只是为了商业目的，就不必开设这么多门店了。

雅昌艺术网：在经营方面，您有什么新的想法吗？

王品：目前并没有太多新的想法，因为现在的市场十分不景气。今年是比较动荡的一年，不适宜实施新的目标或者想法，我更为关注如何平稳地过渡。黄花梨收藏这个行业和国家的经济形势是有关联的。第一，在经济实力有保证的情况下，才会有人考虑接触收藏。第二，这些商品更多是以礼品的形式出售。近年来，反腐倡廉的力度不断加大，所以两三年前我们的经营更加注重挖掘藏家。我们主要还是销售一些精致的小物品，价格都在1到3万之间。而大型的藏品我们主要是以收藏为主，并不出售。正如张会长所言，近几年对于大型藏品而言只适合收购收藏，并不适宜销售。而我们还有一个大型的工作团队在运营，为了保证运作，我们回去销售一些小件的藏品。

雅昌艺术网：您的团队成立之初的规模如何？现在发展到什么状况？

王品：最初我们的团队只有5个人，现在算起来差不多有十多人。这个数字在行业里来说是比较大的，如周凤娇的团队算下来也就是几个人。现在越来越多从事海南黄花梨行业的人意识到品牌的重要性，所以也越来越多人开始经营自己的品牌。

雅昌艺术网：您会和哪些雕工进行合作？

王品：起初，我们主要和福建及海南的师傅合作。当时黄花梨材料数量比较多。2012年左右出现了黄花梨精雕，因为当时大块的木料比较稀少，而且价格昂贵，于是大家把目光转向如何让小块的黄花梨具有更高的艺术价值，所以就出现了黄花梨精雕，最早的小型雕刻是貔貅。只要有精雕，就肯定会出现专于精雕的师傅，“百吉”、“石争”就是当时精雕师傅的品牌名称。这些师傅在雕刻黄花梨的时候会把名字刻上去，所以他们其实很早就有意识地在经营自己的个人品牌。

雅昌艺术网：这些是工美的国大师吗？

王品：不是。黄花梨雕刻的工艺师傅没有任何职称，而且黄花梨还是一个非常新的行业，尚处在比较原生态、原始的状态。这些工艺师傅仅仅是一边雕刻一边有意识地创作自己的个人品牌。

雅昌艺术网：你们做的这些加工会找他们？您只要是加工黄花梨都会和他们合作吗？

王品：主要还是和“百吉”、“石争”、“东艺”几位师傅。有时候，如果他们手上有好的材料，油性、纹理都符合我的客户群体的需求，也会直接向他们收购。我们收购木料的时候，只要看到品质好的，都会尽己所能收购回来。黄花梨的买卖一般是以斤为单位，而在交易量不大的情况下，则会以块为单位进行买卖。现在有一种现象，好的材料会搭配不好的材料一同出售，价格会相对便宜，相当于只购买好的一块材料的价格。许多人会选择买入这正搭配销售的材料，否则比较差的材料根本无法卖出去。

雅昌艺术网：现在收购材料还容易吗？

王品：其实材料到处都有，但是品质好的材料是可遇不可求的，如果遇到了价格合适、品质上乘的材料我们会收购，但如果价格不合适，就不会进行收购。

我们收购回来的新料主要是用来做珠子的，而老料则是用来做大型的藏品和家具。好的材料总有市场，主要是价格的问题。

雅昌艺术网：在今年还没有变化之前还会有一些什么样的动作本来想去做的，最后由于现在的情况没有做。

王品：APP平台。我们的经营思路并不是纯粹地做一个只把东西打包放上来销售的平台，我们也有一些小的想法在其中，但是因为各方面的原因，APP平台就暂时不考虑了。经营APP平台需要大量的人力、物力以及时间，如果经营方向出错了，时间成本将非常高，因此现在对一些想法的实施是要仔细考虑的。但目前也不会有太大的变化，现在谈也为时过早。像是老一辈的黄花梨从业者会比较镇定，毕竟他们已经度过了生存期。他们的经营模式比较传统的作坊模式，也就是把好的东西置放在一个大的店面里买卖。

雅昌艺术网：还是玩圈子，里面有他自己的朋友圈，包括他交际的圈子，包括北京的专家过来他接待，而且像他这种资深的人摆在这里，如果从北京来一个人一打听势必直接去他那儿。

王品：在经营电商方面，我们更多地把精力和想法放在如何通过电商平台更好地销售一些产品。如柴艺坊就在宣传和加工方面下了功夫。他们着力于如何做好一把壶、一套家具，专注于在品牌的宣传和推广。这和我们的思路理念有所差异。很难去评价哪种方式会更好，但能够肯定的是，这一个行业的从业者肯定拥有许多品质上乘的藏品才可以立足与这个行业，才能拥有一定的话语权。不过这也不是必须的，例如于宏庆经营的平台上有三万个玩家在上面玩儿，所以说他有一定的话语权。经营电商需要有一个磨合期，一个了解跟信任卖家的过程。这是一个漫长的过程，只有在买卖双方间建立起信任，卖家才可以不断地推荐产品给买家。可能过了很长的一段时间，买家才会遇到合适他的产品，他就会买。这是不能操之过急的。

雅昌艺术网：您的客户群体中，老客户更多还是会不断地有新的客户加入？

王品：我们的客户群其实是不断地有新客户的加入。毕竟老客户总有不再收购藏品的一天，所以必须不断地补充新血。

精品把玩件培育收藏市场

雅昌艺术网：您是在淘宝上最早经营海南黄花梨的店家之一，在鱼龙混杂的环境中，您是怎么做到异军突起？

王品：首先是要坚持品质。品质是非常重要的，我们坚持不销售假货。也许新入行的藏家并不知道自己被欺骗了，但是接触行业的时间久了，他终会发现自己被卖家欺骗，转为与别的卖家合作。如果品质得到了保证，那么这个客户在未来都属于我的客户群体。反观贩卖假货的店铺，他们可能在短期内能获利，但长远来看是失利的。一般经营非正品的淘宝店铺会制作一些虚假的数据，例如通过不断刷单来增加好评，或是通过技术删除差评。我们的淘宝店铺开业至今，都是五分好评，每一笔交易记录都是真实的，都是客户最真实的反馈。

雅昌艺术网：你们的团队有多少人固定在线上对店铺的运营进行维护？

王品：大概两到三人。上班时间24小时，下班时间也是不管的。

雅昌艺术网：他们都是资深的黄花梨从业者吗？

王品：并不需要资历深，很多问题如果他们不懂，可以让客户加我的微信，由我来解答客户的问题。微信可以说是经营电商的最后一个步骤，加了微信好友就能够通过微信与客户建立信任，基本上最后都能够完成交易。一个新的客户完成购买的时间可能需要3个月左右。每天都会有新的客户关注我们，平均下来，基本每个1到2天就会有新的客户和我们完成交易。

雅昌艺术网：您是用什么去打动这些新的客户？

王品：只要展示出一个最真实的经营状况，包括卖家、产品最真实的状况。每个人都有自己的一套判断标准，例如有人经常看到我发布在微信朋友圈的信息，就会认为这是一个诚信的卖家。最主要还是运用自己的最真实的东西。黄花梨这个行业的经营可以说是欲速则不达。

雅昌艺术网：你们在微博、微信上除了发布一些产品图片，也会发布一些和黄花梨有关的内容吗？

王品：我们也会发布一些关于黄花梨方方面面的知识，不仅仅是发布产品信息。我们团队在这一方面有比较细致的分工，有专门负责撰写文案，也有专门负责微博、微信的运营。

雅昌艺术网：这么多年经营黄花梨这么多年一路走来，你觉得有没有一些大起大落的变化在里边？

王品：今年是最困难的一年，也可以说是整个行业最困难的一年。这两年是我们发展比较快的时候，与前些年比较，生意经营得好意味着整个行业的经营情况都好。如果整个行业的态势不好，会影响到经营者，因为这说明大的经济环境不好，购买产品的人少了。今年我又开设了一个店面。许多同行并不理解我为何要逆势扩张，我认为这个和黄花梨的买卖一样，行情不好的时候去收购就便宜，也就是我能够以更小的代价来获取一些资源，但是也有一定的风险。

雅昌艺术网：您认为2016年会有转机吗？

王品：目前而言，我不认为明年会有好转，明年可能是更加艰难的一年。但无论如何，一个行业内的佼佼者总有其生存之道。一旦品牌和口碑建立起来，这一方面并不需要太担心。例如我们就积累了很多实力雄厚的忠实客户，很多是来自北京、湖北、湖南、山东的。对他们而言，只要是精美而且价格合适的产品他们都会收购，并不会执着于收购什么类型的产品。我认识一些广东的家具商，他们重新加工一些制作家具的小料，制作成车珠、手把件等小件的物品请我们代售。从这点来看也确实有商机。

我们的资源不及他人的丰富，所以会在销售方面努力。他们一年出售十套家具的收益相当于我们一年出售几千件东西的受益，例如他们出售十套家具营业额就达到一千万，而我们可能要出售上千件商品才能达到这个营业额。一年一千万的营业额并不多，但是我们能保证一千万的交易里没有参杂假货，这一点是非常难得的。现在市面上还有不少人的通过出售假沉香、假海南黄花梨来提高销售额。

雅昌艺术网：谢谢！

来源：雅昌艺术网专稿