市场观察：张家港小叶红檀皮灰走货加快\安思远：中国古典家具的海外推手

名创优品在全球86个国家和地区开设了3600多家门店，NǒME在2年内拓展了400多家门店，加盟体系大行其道。零售门店加盟模式一大争议之处在于，门店快速扩使得用户流量和需求快速上涨，倘若供应链能力不足便会导致产品质量出现问题。由此引发的经营问题，可能会进一步带来资金链危机。

直营体系下的企业虽然对产品的把控能力更强，但要获取更多的流量，也需要更强的供应链能力满足用户的需求。笔者将以国内外典型的泛家居零售企业为例，来探讨直营和加盟体系各自的优劣之处，可以从何处破局？

全托管加盟模式：经营风险犹存

在近30年的摸索中，中国的连锁行业几经创新，全托管式加盟成为了现下广泛流行的加盟模式。名创优品和NǒME都是全托管加盟模式的典型案例。全托管加盟模式重构了连锁产业链的关系，比如名创优品与加盟商合作的模式为，加盟商出资，名创优品全权管理，其后双方分账。但加盟商需要承担大部分经营风险。

这种加盟模式的优势就是能够把控产品，同时可以快速扩大规模，通过规模化提升供应链的议价能力。该模式的风险就是，供应链能力不足，导致产品质量失控。比如近几年，名创优品在前端扩张的同时，也不时被监管查出商品质量不合格。

毕竟线下零售店铺需要的初始成本高昂，据了解，名创、NǒME的加盟成本都在150万元以上。为了保证门店扩张速度，品牌商可能会向加盟商提供一些资金支持。根据《南方周末》的报道，曾经在叶国富旗下的P2P金融平台“分利宝”主要为名创优品加盟商提供融资，涉嫌自融、自保。

虽然叶国富已经不再担任公司法定代表人和执行董事，不过名创优品的加盟商仍然可以通过该平台融资。分利宝在为加盟商解决资金问题的同时，借助加盟商的杠杆效应推动名创做快做大。一旦店铺经营出现问题或倒闭，出借人需要承担最终的风险，可能会产生资金受损。

企业要避开风险，就必须顾及品牌持续的获客和盈利能力。大部分的加盟商还是追求眼前利益的，或者是近期利益。全托管加盟模式在很大程度上降低了加盟商的决策作用，企业有更强的把控能力。不过，企业最终还是要做好门店管理，提高产品的创新能力，才能走得更长远。

直营模式下的泛家居零售，优势渐失

在国内有一些生活家居品牌选择了另一条路径，也就是直营的模式。三福时尚、自然醒都是在南方深耕十年以上的直营零售企业。为什么坚持直营，他们给出了一样的答案。在直营的模式下，公司能够更大程度上把握产品质量。直营模式也有难以避免的问题：如何创新产品体系？如何获取更多流量？

三福时尚

三福时尚是一家总部位于福建省福州市的快时尚品牌，目前在全国已经有1000多家门店，主打二三四线城市，以及一线城市郊区的市场。

为了把控商品质量，三福时尚尚未开放加盟。不过，在名创优品、NǒME等连锁品牌逐步下沉之后，三福时尚面临SKU同质化的冲击。

根据笔者探店观察，三福时尚接近一半左右是售卖服装，此外还有饰品、家居用品等商品。其中化妆品是采用集采模式，入驻三福的化妆品牌有一叶子、韩后、卡姿兰等平价化妆品品牌，单品价格在30~400之间。相较之下，名创优品的自有品牌化妆品价格大约在10~50元左右。可见，名创优品和工厂的合作模式，使其具备更强的议价能力。即便是加盟的模式，仍然可以凭借自身渠道优势售卖更平价的化妆品。

三福其他的品类的产品，并没有如名创优品、NǒME等品牌有突出的风格。笔者看来，三福最大的挑战在于，原来偏安一隅，在遇到名创、NǒME这些同样聚焦年轻消费者的品牌时，难免会陷入抢占消费者的状况。要提高消费者复购率，就需要三福创新品类，提高产品质量，加快SKU迭代及扩充。

自然醒

自然醒同样以直营的模式拓展到了全国各地。自然醒原本经营折扣店，目前业务分为三个部分，一是折扣店，二是生活家居零售店，三是与国外品牌合作推出的旗舰店。

自然醒没有像其他品牌那样快速扩张，11年下来，在全国有200家直营门店。自然醒的创始人魏君宜表示，之所以公司没有选择加盟的原因有两点：一方面，他认为零售的本质是提高供应链效率，要尽可能压缩中间环节，加盟其实是增加了中间一环，所增加的成本最终会转移到消费者身上，不能长期解决效率问题；另一方面，在品来创新性上，公司需要长时间观察消费者，理解国民习惯的独特性，不能通过高效复制来取代。

自然醒尝试走一条类似于WilliamsSonoma和NITORI的路线，在供应链端通过把控原材料的采购、制造，到物流、销售以至消费全产业链，降低成本，同时利用直营直销来降低最低渠道成本。因此，自然醒90%的产品都是来自公司与工厂直接合作的渠道。

自然醒试图开拓全品类家居。创始人魏君宜表示，公司的目标群体不是年轻人，而是家庭成员。从自然醒的线上平台可以看到，这家公司的产品范围涵盖了家纺、家饰、寝具、厨具等更加全面的品类，产品的价格。从品类的丰富性上，足以见到自然醒想往全品类家居转型的决心。不过，自然醒的门店选址、规模却和名创优品等泛家居品牌相差无几。而纵观宜家、NITORI这些一站式家居购物的低价品牌，他们更喜欢开设大店，以满足消费者一站式购物的需求。

从三福时尚、自然醒这些国内品牌来看，直营的模式固然使其拓展过程更为稳定，能够在小范围地域维持品牌美誉度。不过，这类公司缺乏爆款产品，或者明显的家居设计风格。在笔者看来，品牌要沉淀消费群体，一方面有足够强的供应链能力，另一方面也要通过足够丰富，或者精准定位的产品来维持用户粘性。或者说，供应链能力不止体现在产品的质量及稳定性，也体现在供应链能否贴近消费者需求，不断更新迭代以满足消费者需求。

国外泛家居零售的直营模式

从全球生活家居零售来看，大多数家居零售商还是更愿意选择直营模式。笔者将以WilliamsSonoma和NITORI为典型案例分析国外家居企业在直营模式下，如何通过供应链的把控提高效率。

美国家居零售企业：WilliamsSonoma

Williams-Sonoma是一家涵盖家具、家纺、家居照明、厨具、礼品、配饰、户外用品等多个品类的多渠道零售商，目前全球门店数量达到595家。

Williams-Sonoma非常重视直销模式，它在世界11个国家设立了15个资源收集办公室、在全美设有43个物流中心和4大物流区域。直销模式帮助Williams-Sonoma从2006年开始持续盈利，有分析文章称其所有的利润增长部分均来自直销。

这要得益于WilliamsSonoma深入供应链最前端，95%的商品由公司直接向工厂拿货，并直接和原材料工厂进行对接。如此一来，Williams-Sonoma能控制住整个渠道，还能简化流程，提高效率，降低成本。

日本家居零售企业：NITORI

日本的NITORISPA通过把控原材料的采购、制造，到物流、销售以至消费全产业链，让所有的环节都在公司内部完成，大幅度削减成本。NITORI建立了遍布全球的原材料采购体系，大量采购物美价廉的原料，在印尼、越南等地投产开工。

这样的模式使得NITORI的利润率可以达到16%，远高于日本家具行业平均5%的利润率。同时，这个模式大大地缩短了供应链条，能更有效地把顾客和供应商链接在一起，满足消费者的需求。

无论是WilliamsSonoma，还是NITORI，都可以看到零售的内核仍旧是供应链的整合，从供应链切入提高效率，压缩成本，并且有丰富的SKU能够满足全部消费者一站式购物需求。

总结：

将目光转回国内企业，笔者认为，国内还没有出现全国规模的全品类家居本土品牌，这仍是国内泛家居零售企业可以发力的方向。至于泛家居零售企业采用直营还是加盟的模式扩张，并没有统一的答案。

从目前国内的市场环境来看，像三福这种历经20多年的发展，通过直营模式扩张到千家门店的企业已经很难再诞生。生活家居零售行业已经逐渐受到资本关注，比如名创优品在去年获得腾讯的投资，NǒME连续两轮获得亿元级别投资，自然醒也在前年获得过亿元投资，这些企业都开始借助资本加快步伐扩张。加盟的风险固然存在，也不能否定这个扩张模式可复制性强，可以快速跑马圈地，抢占市场份额，更符合当下的市场趋势。

无论是直营还是加盟体系，回归到零售的本质来看，如何平衡供应链能力和门店扩张带来的流量增长，对于企业来说是一大考验。只有专注提升供应链能力，企业才可以更好地抢占流量，双方是不断正向循环、相辅相成的过程。

2014年12月8日—12月14日，首届上海木文化节暨2014年中国家具协会传统家具专业委员会年会、上海木文化博物馆开馆将于上海尊木汇国际艺术广场盛大举办。

首届上海木文化节将是一场华丽的木文化主题盛会，文化节将紧紧围绕中国木文化这一主题，开展论坛、购销、拍卖、美食等系列活动。展即为展览，十大精彩展览内容丰富，包括金丝楠展、台湾桧木展、奇珍异木展、木文明之旅展、古木之魂自然文化遗产展、红楼梦文化艺术经典家具展、中国工艺美术大师木雕精品展等;红木行业领军人物齐聚上海，以“传承创新，整合互联”为主题，共同讨论红木产业链创新发展模式;购，即木艺淘宝集市，汇集来自全国各地特色的木类手工艺品、器具、家具，为爱好者与木艺品经销商搭建展销平台。此外，木文化节期间还有美食、拍卖、文艺表演等精彩内容，丰富上海地区市民文化需求。

亮点一:上海木文化博物馆

上海木文化博物馆是国内唯一以木文化为主题的博物馆，场馆面积13000平方米。由木文明展览馆、红木科普基地、红楼梦艺术经典家具馆、古木文化馆、国家工艺美术大师馆及精品展厅等六大板块构成。博物馆集名木科普、木雕艺术、家具建筑、文化传播于一体，有机地将原生态名木文化与木雕工艺相融合，引导一种尊木爱木、木尽其用、可持续发展的价值观。

亮点二:淘木文化集市

木文化节期间，将特邀全国的木艺精品、文玩摆件、“宝山大舞台”、汉服民俗风情游乐嘉年华、老上海风情技艺和小吃表演、儿童玩具跳蚤市场等组成的有趣好玩的淘宝天堂。中华美食集市，鳗酱松阪饭、基隆蚵仔煎、台南鲜虾卷等中华美食，只要在活动期间来尊木汇就能一站搞定。

亮点三:全国精品设计红木椅大展

此次全国精品设计红木椅大展，收集全国一线知名红木品牌精品设计红木椅逾百件。明、清、民国、海派和现代红木椅一网打尽，全面展示红木椅从古朴风韵到现当代设计的转型，展现时代更迭中，审美观念的改变对家具的造型以及用材的影响。其中一件太和木作的“紫檀鹿角椅”，椅圈、腿、足皆由鹿角制成，却不悖圈椅之典型结构。叉角之用尤精尤妙，具霸王帐之功用，有若角牙之美观。鹅脖、联帮棍及靠背板皆由角、木合而为之，价值1000万。更有紫檀皇宫圈椅，可以一睹为快。

亮点四:金丝楠博物馆

金丝楠博物馆是以金丝楠木为主题的独具特色的博物馆，是为金丝楠木作品的收藏、展示、研究的场馆。馆藏金丝楠木展品，每一件展品在光照的情况下均能有移步换景、一步一景的视觉效果。光照之下和自然光线条件下均能让人看出不同程度的金丝花纹，且能赏出有无之间淡雅的香气。该馆展示了中国昔日王朝御用饰品、家具的华贵风采，为人们再现和还原古代达官贵族生活的完整画面。可把玩、可鉴赏、可居家，使得当代藏家可进一步了解古代上层社会的生活品位，并集中体现着当代工匠巧雕精刻独特精湛的工艺价值、艺术欣赏价值和深厚的历史文化价值。

亮点五:台湾桧木文化馆

中国台湾桧木文化馆是台湾桧木博物馆落地上海的唯一展馆。桧木号称阿里山神木，为台湾最古老生态系，与银杏、水杉等同为世界古老树种。桧木散发着浪漫迷人的芳香气息，会有丰富芬多精，100年不变。馆内展示桧木作品30余件:木雕摆件、原木、根雕等桧木艺术品。更有桧木创意纪念品，还有芬多精体验区，满足了游客在视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、念觉的六感体验。让爱木者来博物馆大口吸饱芬多精，感受台湾桧木文化艺术之美与香气，体验大自然赋予的奇妙之旅，留下最美好的回忆。

亮点六:木文明之旅展

木文明之旅展以厚德载物开篇，以百岁老人和千年古树为主题，引出中国传统文化中“尊老，敬老”的思想，突出老人对家族，对社会的卓越贡献。我们尊重树木如同尊重长者，以庄严神圣的心学会感恩木的无私奉献。中篇以木载道，通过家居陈设、榫卯、建筑思想为载体，体现优秀传统哲学中的“秩序”、“礼仪”和“包容”。随后呈现树木的源远流长，聆听树的心语，维护生态的稳定，保护树木植被，就是维护巩固人类的家园。我们警示滥伐滥砍的自我毁灭行为，倡导合理利用资源，形成可持续发展使用的价值观，这也是我们尊木的意义。末篇展现红木科普，让大家认识名木，了解名木，辨识名木，寓教于乐，以文化推动社会发展，让文化进入千家万户。

亮点七:古木之魂自然文化遗产展

此展从不同的侧面、不同的角度、不同的距离展示古木的形态、线条、文理、色泽以及他们背后所隐藏的故事。古木有别于传统的木雕艺术，它未经人工雕琢涂抹，具有清水出芙蓉，天然去雕饰的自然美。馆内藏设的名为“中华之根”香樟树根古木高3.3米，长8米，厚2.2米，树龄逾千年。象征内敛与生命动力的源泉。取名“悟”的千年菩提古木高8.7米，直径2.59米，树龄1000年以上。自然成趣、巧夺天工的形态，仿佛自然给予它远古情愫和人文气息。进去木文化博物馆大门，一块大型“木”字地面拼花映入眼帘，127平方米的大型“木”字地板拼花，象征木冒地而生，生生不息的仁爱精神。

置身其中，可以从整体去感受古木所传递的不同风格和意境，从中获得焕然一新的审美感受，领悟古木所要表达的独特艺术构想和天马行空的思想内涵。在欣赏古木的过程中，那种天成野趣将给予我们更多自由的想象空间。

亮点八:红楼梦文化艺术经典家具展

红楼梦艺术家具展将古典名著《红楼梦》附着以家具灵魂，取材皆用酸枝木中的极品，几十年自然烘干的东南亚黑酸枝老料，整料开材无拼无补。红楼梦艺术家具从2006年8月开始创意雕刻，共有3个单元:厅堂家具22件，卧房家具16件，书房家具18件，共计56件。目前厅堂家具已完工，剩余的卧房家具和书房家具仍在雕刻当中，预计2016年底完工。整套作品已被评选为“上海大世界吉尼斯之最”，雕刻画面1500多幅，雕刻面积400多平方，雕刻人物15000人左右，56件家具共耗20万工(一工等同于八小时)，全部画面采用纯手工雕刻，均榫卯结构，结构严谨，经过数百年的绵延。整套红楼梦家具改变原先单一的线条，件件都是精雕细琢，更显庄重典雅，处处给人以雍容华贵之感。

亮点九:中国工艺美术大师木雕精品展

中国工艺美术大师木雕精品展，汇聚了我国四十八位国家工艺美术大师的经典作品。有浙江东阳木雕，乐清黄杨木雕，潮州金漆木雕，福建龙眼木雕等不同的木雕流派。大师作品，风格迥异，擅佛擅人擅物擅山水擅花鸟虫草，让人眼花缭乱，目不暇接。他们的作品是对自然淋漓尽致的诠释，是修为的升华，是才思敏捷和灵性的完美融合。

亮点十:徽州古宅

一座白墙灰瓦的徽州古宅屹立于尊木广场的东侧，古宅的两脊是高高的马头墙，是徽派建筑的典范。古宅原由收藏家赵文龙先生收藏，现由尊木汇收藏。宅高10米，建筑面积280多平方米。古宅始建于明末清初，距今约300多年，由银杏和梓木精建而成，是古代大户家族的祠堂。

拾步走进内厅，空间豁然挑高，厅堂的顶完全由木梁榫头凑搭而成，不费一钉，数十根盆口粗圆木柱顶天支撑，横椽立柱间精雕细琢，栩栩如生。古宅集徽州山川风景之灵气，融汉族风俗文化之精华，风格独特，结构严谨，雕镂精湛，无论是平面及空间处理，还是在建筑雕刻艺术的综合运用上都充分体现了鲜明的地方特色。

亮点十一:奇珍异木展

展览汇集了世界几十种各具特色的奇珍异木，有微凹黄檀、交趾黄檀、柚木、香樟、花梨、小叶紫檀、千年金丝楠乌木等。姿态各异，千奇百怪，树龄逾数百年至千年，其中有一根越南黄花梨老料，长8米，直径52厘米，头直径63厘米，重1.58吨，是目前所见最大的越南黄花梨老料，目前市场估价值超2亿元。通过对名贵木材原材的展示，让观众亲身体验感受奇珍异木中所蕴藏的深厚历史积淀和自然的纹理色泽。

亮点十二:红木体验会所集群

二十多家来自全国的红木行业巨头，集体在此展现各自风采:古色古香，徽派韵味十足的元亨利黄花梨艺术馆，白墙灰瓦，高低错落的马头墙，精巧工整、形神兼备的黄花梨艺术品在馆内展现出别样的中式人文意境;上品橼艺术馆的代表藏品——小叶紫檀忘岁禅椅，如是禅椅，如是禅意，让陈席其上的智者，身心尘外远，岁月坐中忘。风格练达，上圆下方，道尽“智欲其圆道，行欲其方正”的人生哲理;航管康雍乾艺术馆的“康雍乾”系列红木家具藏品，以三代御用家具为创作原型，将提炼出的清朝宫廷元素运用到现代家具制作中……还有以香道文化为主题的蓉斋阁沉香文化艺术馆、以紫檀文化为主题的思兰红木艺术馆、以展现现代东方人文品位的青风东方现代人文会馆……

在尊木汇·红木体验会所集群里，各具特色的艺术馆集群将整体开放，各主题艺术馆萃取中式风格的特征，表现各自对清雅含蓄，端庄风华的东方式精神世界的追求。典雅、尊贵、古典与现代相融，百花齐放，书写个中传奇。诸如尊木汇这样集艺术、文化和商业于一身的业态在文化交融地的上海，缔造了一个的艺术、文化聚集区。