泰国有望扩大对中国橡胶木出口\家居传统“铺货+促销”分销模式正在失效
庄妮嘉说，中国是泰国橡胶木的重要出口国。去年中国从泰国进口橡胶木及其加工产品总额达12亿美元，而今年前5个月，中国从泰国进口橡胶木及其加工产品总额为5.1亿美元，同比增长16%。此外，中国还是世界最大的木材加工产品进口国，泰国则是中国的第五大进口国，也是东盟国家中对中国出口木材加工产品最多的国家。
“泰中木材及相关行业对接会”由泰国国际贸易促进厅合艾办事处和泰国驻上海总领事馆商务处联合在上海主办，上海木材行业协会、上海市家具行业协会、上海福人木材市场协办，来自中泰两国约40家木材及相关行业企业的代表参会。此次会议是为了让中泰木材及相关行业企业有一次面对面的接洽机会，进一步开拓泰国橡胶木在中国的市场。
铺货就是招新经销商开店或是逼着原有的经销商开新店，促销就是“请明星+优惠价”。
且不说这种铺货和促销的具体方式如何，从市场和消费心理的变化层面上看，建立在“铺货+促销”基础的传统分销模式，都在面临着巨大的挑战，正在失效。
由此带来的问题是：厂家还在按传统的“铺货+促销”思路拼命地向经销商施压，而终端的消费者已经不吃这一套，夹在中间的经销商却要两头受气并为此买单。
这样一来，厂商关系恶化的种子也就埋下了。
今天，给大家分享一篇刘春雄老师的文章：《为什么传统的“铺货+促销”会失效？》。
刘春雄老师是郑州大学副教授，长期研究市场营销。他的这篇文章，主要针对的是快消品，但对当前的家居行业来说，也不无借鉴意义。
为什么传统的“铺货+促销”会失效？
2013年之后，产品逻辑发生了变化。无论是新品研发逻辑还是新品推广逻辑。为什么是2013年？因为这一年，行业销量封顶，从数量增长进入品质增长，中国真正进入中产社会。进入中产社会，消费心理发生了变化。其中一个重要变化，就是所有产品，首先是心理产品。当产品具有相似功能时，需求转向心理满足。
大众化的心理产品，总体上符合时尚流行规律。发端于小众，引爆于传播，普及于大众。这就是时尚流行的规律。2013年前，消费品行业整体处于数量增长时代。数量增长时代，虽然也有消费结构，但整体消费处于底部的大众消费。我称之为“双低产品”：品质到底线，价格到底。2014年，几乎所有消费品行业的价格带开始上移。比如，2013年至2017年，啤酒销量下降11%，但销售额上升21%。价格带上移，不是所有产品集体上移，而是价格带拉长了。比如，瓶装水，原来是1元、2元价格带，现在拉长为1元、2元、3元、4元、5元并存。更高的价格虽然也有但销量比较少。现在，2元价格带是大众需求，3元、4元、5元还不是大众需求。不是大众需求，大面积铺货，销售肯定出问题。
我一直批评恒大冰泉，原来4元的价格带，不应该大面积铺货。可惜，当时中国整个营销界沉浸在"铺货+促销"的传统分销模式之中。甚至可以说，很多好的升级产品，就是这么死掉的。我们梳理一下，传统深度分销模式下新品推广的场景。新品是否做品牌广告，先且不论。但"铺货+促销"是必备的功课。当时，流行一套“终端拜访八步法”，是为深度分销的宝典。考核铺货率，意味着什么？意味着即便是新品，也是大众价格、大众产品。否则，是不能大面积铺货的。促销即动销，意味着什么？意味着消费者对促销政策（实际是变相的价格政策）相当敏感，“占便宜”心理突出。还原当时的场景就是：只要把大众产品摆在消费者面前（铺货），辅之以价格政策（占便宜），就能动销。这个场景，现在还存在吗？
如果传统场景不存在了，那么怎么办？
有两个产品，虽然是升级产品，但做得比较好。一个产品是汤达人。2008年上市，价格带在7元左右，高于当时的主流价格带一倍。这样一个产品，要是按大面积铺货+促销的模式，早就死了。当时，汤达人只能在特通渠道销售，而且销售得还不错。等到2015年，方便面价格带大面积上移，汤达人突然火了，也走向了大众渠道，可以讲铺货率了。另一个产品是百岁山，价格带是3元。3元，即便是现在，仍然不是主流价格带。几年前，3元的瓶装水如何生存？当然不能大面积铺货，只能找特殊渠道铺货，比如高铁站，或者在一线城市铺货。
现在，推广新品面临两难。
如果是传统的主流价格带，虽然可能有销量，但赛道很拥挤，新品很难挤进去。即便铺货率高，动销难度也很大。因为促销即动销的时代已经过去了。如果不是主流价格带，那么，肯定不能大面积铺货，而且动销难度也大。即便动销了，销量也不大，必须等待。现在的新品推广，似乎只能是战略性推广了。根本无法做到推广即上量。战略性推广，就是先布局，先在价格带占位，先做特殊渠道。然后等待价格带逐步上移，非主流价格带变成主流价格带。没有耐心的新品推广，成功很难了。
新的战略性推广模式，我总结为三句话。
"发端于小众，引爆于传播，收获于大众。"这也可以视为新品推广的三步曲。
战略性新品，当然是先布局。怎么布局？
一是区域布局。从价格带讲，一定是高于主流价格带。不同城市，价格带不同，所以要有区域布局。比如，4元的瓶装水，在一线城市已经接近主流价格带，可以大面积铺货。
二是渠道布局。渠道布局，也是消费人群布局。同一城市，不同渠道对价格的接受程度也不一样。同样是4元瓶装水，在二三四线城市，只能在特殊渠道铺货。特殊区域，特殊城市，实际上就是针对小众。战略性新品的推广，一定要有小众意识。小众意识，就是不追求所有人满意，但一定要追求少数人首选，在少数人群里培养发烧友、粉丝。过去，新品研发一定要追求社会最大公约数。新品推广，如果寻找最大公约数，产品就平庸了。一款产品，如果大家觉得都不错，那么，可能就失败了。这不仅与产品有关，也与互联网的时代有关。互联网时代，最有传播能量的人，不是最有消费能力的人，而是比较偏执的人。比较偏执的人，掌握着互联网时代的话语权。引爆传播，不是大家都能接受，而是少数人比较偏爱。发烧友、粉丝，他们最有传播能量。不要高估消费者对个性需求的坚持，多数人在环境下会放弃个性，会受那些最坚持个性的人引导。在传播能量之下，大众会从众。流行，其实大众跟随了小众。
传统营销时代，谁的声音最大？谁的传播能量最大？
施炜老师说，传统传播就是"大喇叭"喊一喊，比如在央视。
谁的传播能量大？谁的钱多，谁敢赌传播，谁的能量就大。那个时候，传播就是不断重复，强化记忆。重复到你想忘都忘不掉。
国有木材如何保值增值？泰和公开拍卖活立木，实现了国有林木增值增效。该县遵循“公开、公平、公正”、“诚实信用”的原则，在报纸、网站、宣传栏张贴拍卖公告、拍卖规则等基本情况，拍卖公告宣传全覆盖；拍卖标的底价在拍卖半小时前确定，成交价必须不低于保留价拍卖有效，有效杜绝了串标、霸标发生，确保了整个拍卖会的公平、公正竞争，达到了林场与客户共赢，实现销售利润最大化。
据国际热带木材组织（ITTO）报道，越南用作包装箱的桉木胶合板供应越来越紧张，因此向日本的配送量正在大幅下降。
在越南，中国建造的大型胶合板工厂一个接一个地开工。4月份，在河内附近一家月产量2.5万m3的胶合板工厂已经开始运营，而另一家月产量1.2万m3的胶合板厂也将在河内附近开工。
ITTO表示，这些工厂大量购买桉木单板作为原料，因此为日本市场生产的工厂不能获得足够的单板。
大型工厂使用桉树和相思树的单板，但大多数使用桉树。制造的产品用于美国和韩国的拖车内部材料和地板采暖用的基材。这些项目的价格高得多，因此大型工厂不大可能为日本市场生产廉价的包装箱胶合板。
原料单板的采购竞争将胶合板价格推高到成本加运费310美元/m3，预计还会进一步增加。
ITTO表示，这个价格水平对日本市场来说太过高了，在日本的进口商认为这不是暂时的价格上涨，而是产品结构变化所导致的，因此未来的供应将非常不稳定。
2013年，杨波出版个人收藏著作：《贞穆堂明清家具撷珍》黄花梨三星吉祥宝座杨波私人收藏黄花梨独板围子马蹄足罗汉床
“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”
:杨波先生答《古典工艺家具》“十年十问”
采访/蔡之岳图/受访者提供编辑/程香
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杨波，中国家具协会传统家具专业委员会主席，北京元亨利董事长。
每一个朝阳产业的发展都离不开人才的因素。有识之士的加入，可以推动产业的迅速发展。那么，国内红木家具产业能发展成如此波澜壮阔，谁是幕后推手？纵观红木行业的整条长河，太多人为此努力付出了。然而我们不得不提的是杨波，那个把传统家具推向与奢侈品比高的果敢之人。那么，他到底如何推动这个产业的发展，又是怎么看待这十年红木行业的变化，面对未来的发展，他又作何想法？
本文是特约记者在京对“黄花梨教父”杨波先生的专访问答。
一问：杨波的十年关键词
记者：如果要您用5个关键词总结过去的十年，您会给出哪几个词语？
杨波：5个？我恐怕一下子想不了那么多，对我来说感受最深的有三个：发展迅猛，参差不齐，以及复古心态。
发展迅猛是指整个古典家具产业十年来的运行轨迹，这是中国产业经济调整发展下的必然；参差不齐是指家具产品的品质，这是迅猛发展的副产品，这两点其实大家都看到了。我主要谈谈第三个关键词，我想表述的是复古心态在逐年放大。比如2003年左右，消费群主要集中在50岁以上；2005年是40岁左右:2年里年轻了十岁；再到近两年，好像是突然之间大家购买欲一下子迸发出来，复古心态波及到了更年轻的二三十岁的年轻一代。房地产也是，2005年以前没中式房地产概念，那年起就开始有了中式房产、中式装修。现在我们的大客户，很多是70后，不像过去年龄受家庭经历影响较深，年龄大的过去体验过这些东西，骨子里就种下了根。现在不同，经营做得好的，经济基础好的，文化素养高的，都喜欢上了，家里、会所都要来点中式的，体现身价地位。总之，年龄覆盖、人群覆盖面更广了。不少富豪都喜爱中式，因为它不像欧式家具那样富丽堂皇，而是低调的奢华，有文化内涵，不显山露水，又让人小觑不得。
二问：是什么成就了杨波？
记者：在过去的黄金十年中，杨先生可谓是古典家具界风云人物。回顾过去十年，总结您成功的秘诀，您认为是哪几个方面的原因，成就了今天的杨波？
杨波：应该说，诚信和定位成全了我。
这一行与其他行业不同，都从作坊式生产起步，产品内涵丰富，材料品类很多，主体制作工艺内部榫卯结构表面看不见。消费者如果不是行家，对黄花梨、紫檀材料和制作工艺就看不明白，这为偷奸耍滑、偷工减料提供了空间。而我一直奉诚信为圭臬，老实本分做事，十年过去，获得消费者广泛认可。现在做出了品牌，到这一步，就更没必要掺假，卖就卖真材实料、真工艺、真品质，决不可因小失大。
再就是定位，如果十年前定位于草花梨、鸡翅木，也没有今天的元亨利和杨波。有了高端材质定位，随之就有了高端客户群定位。他们与普通百姓不一样，普通人消费几十万得勒紧腰带，他们则成百上千万都能承受。定位越高端，文化艺术含量越丰富，你看近年拍卖会创天价的古典家具，都是材质高端文化艺术含量高的东西。黄花梨比十年前涨了四五百倍，草花梨涨了不到十倍。元亨利以高材既能沿袭传统制作工艺，又能在时代语境下推出结构、款式让人认可的产品，所以一直以来都供不应求。
三问：缘何进入家具行业？
记者：您真正进入古典家具界始于何时？在此之前，您从事过的职业有哪些？为何会选中古典家具行业？
杨波：我真正进入这行其实在1998年。以前我开过出租，做过餐饮、电器等行业。最后选中家具这行是缘分。我出生在古典家具之乡北京，从小受影响，骨子里有这因子。后来终于被发小拉了进来:他资金不够，让我合伙出些钱。没想到进来后一发不可收拾，越来越喜欢，越走越远。
四问：为何选中黄花梨？
记者：在过去十年中，您不仅直接或间接推动了国内红木家具产业的发展，这个行业也成就了“黄花梨教父”杨波。可以说，黄花梨能在过去十年获得如此巨大的经济效益和文化价值的肯定，应该记上杨波一功。您当初选中黄花梨作为主要推动点，出于哪些原因？
杨波：主要是痴迷，从气味到纹理到家具的意韵都痴迷。黄花梨历史上创造过那么一个高峰，现代存量又那么少，我就不断地寻找，越找越做越上瘾，一直到现在。十年来，我几乎每年都要跑十三四次海南，每月一趟还多。把料弄到手，做出传世精品，得到行家眼光认可，这是一种最高的快乐。后来我的行动又推动了海南以及南方多个省份的种树热潮，看到资源的复兴和传承有了希望，这种快乐比对财富积累的认可还要大。
五问：十年旅程最重要的积累
记者：回望过去十年，除了财富上的积累，您还积累了大量的新旧黄花梨家具，认识了大量圈内好友，开启了一段新的人生旅程。十年积累中，您最看重的是哪个方面？为什么？
杨波：我最看重的是广交朋友，并通过朋友拓展了自己的文化积淀。
通过制作黄花梨家具，认识了收藏界很多风云人物，他们都有几十年积累的丰富经验，让我步入相关领域能省几十年时间，能很快历练眼力，培养心性。通过认识艺术水准高的大艺术家，不光是新老家具，还有字画、奇石杂项等方面，都帮我掌眼把关，这才造就我现在也成了收藏家。如果没交这些朋友，靠我个人误打误撞，肯定会走很多弯路，甚至头破血流。收的家具即使材质、工艺达不到收藏水平，起码还有基本使用价值，如果是字画，看走眼那就一钱不值了。
六问：谁是下一个红酸枝？
记者：下一个十年中，您最看好的原材料是什么？
杨波：缅甸红酸枝:奥氏黄檀，俗称“白酸枝”。
这是我们在收购和收藏老家具的过程中，发现的以前少为人提及的材料，它木性稳定，纹理美丽，性价比高，设计制作成家具后优势同样很突出。眼下交趾黄檀等材料日益稀缺，要让国人体验到传统家具的美，又具有良好的性价比，企业有责任去开发新的替代材料。几个月前我接受采访时曾透露过这个消息，我自己还没来及下手，现在白酸枝价格就已涨了上去。不过目前价格还低于微凹黄檀。其实以前交趾黄檀也低于卢氏黑黄檀，现在不仅赶了上来，而且是卢氏的几倍了。我相信不久后白酸枝也会远超微凹黄檀。
七问：下一个十年，行业何去何从？
记者：走过第一个黄金十年，行业的大多数领袖企业都完成了资本的原始积累，进而在思考下一阶段的健康有序发展。您作为本届传统家具专业委员会主席，对下一个十年行业的健康发展，有着怎样的思考和建议？
杨波：我一直在思考如何把我们这一行完善成真正的文化产业，突出文化内涵，而不能仅仅讲品牌、讲原材料。古典家具几百年来传承有序，文化底蕴深厚，艺术含量丰富，我建议大家多朝这个方向努力，让古典家具真正成为中国文化的一张名片。
八问：企业如何抢先布局？
记者：对企业来说，与十年前相比，现在面临的竞争十分激烈。如何在下一次起跑中领先一步占领先机，是非常重要的。您作为元亨利掌门人，对企业谋篇布局方面，有何看法？怎么样才能比别人抢先一步，占领时间差？
杨波：下一个十年，会与上个十年截然不同。上个十年大家都在想怎样扩大自己的规模、销量、覆盖面，而下一个十年的发展文化是核心竞争力，要让文化渗透进产品，体现于品牌，这方面谁能领先一步，谁会独占鳌头，成为“霸主”。
九问：十年发展的利与弊
记者：在您看来，下一个十年与上一个十年相比，发展的利弊有哪些？
杨波：利的方面：产业有了丰富的运营经验，随着社会经济发展和人的心态变化，施展的平台更广阔。弊端是资源更加稀少，浪费现象还会存在一段时间，产业需要整合转型，但转型难度非常大。企业要在文化上提高自己，还要引导消费者把目光聚焦于文化内涵。
十问：杨波理想的行业发展状态
记者：如果请您谈谈对下一个十年的期待，您最理想的行业发展状态是怎样的？
杨波：比较理想的状态，还是需要大家历练企业内涵、产品文化内涵，提高企业社会责任，练好文化内功，以产品结构赢得消费群。
十余年间，出现了数以万计的企业，消费群也在逐年放大，产业水平是不能在原地踏步的。所做每件产品要对得起资源，要值得收藏、传世、有文化艺术价值。古人写诗“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”，回首前十年，给人感觉黄花梨好像就是一日耗尽的奇葩。接下来就是紫檀、红酸枝，有多少“花”可以重来？这些材质存量都很有限，不能说我们这代人玩尽了，匆促而过，以后一提起中式家具来，让别人耻笑我们。因此，做出有价值产品是我们这个产业最紧迫的要求，也是社会向前发展的客观要求。
