唐山:滦南京唐家具产业园项目集中开工\家具经销商该如何破局业绩窘境?
这是滦南承接京津产业转移的重要项目,由泊诺思、科洛、欧比斯等14家企业共同投资兴建,是集高端家具、大家居及家具制造原辅材料生产、家具企业孵化器为一体的综合性集群化产业园区。园区统一规划设计,道路、给排水、供电等配套设施共建共享,资源统一配置,土地利用率实现最大化。园区规划建筑总面积31万平方米,计划2020年11月底前陆续投产,投产后年销售总额预计可达15亿元,利税3亿元。其中欧比斯(唐山)实业发展有限公司家具生产项目由征图国际家具(北京)有限公司建设,投资7000万元,建成后年可生产橱柜1万套,板式家具3万套,实木家具2万套,沙发2万套,木门1万套。
不知不觉中,2018年已经过去了接近一半,你的目标实现了吗?也该好好总结一下了。
如何界定家居行业2018年业绩好坏?
家居建材行业流传有个说法,一是开春旺季,二是金九银十。
盘点2018年第一个小旺季3-5月的业绩,有人欢喜有人愁。在建材家居行业,3-5月业绩是否理想,决定了上半年甚至全年的业绩走势。
观点一:
业绩是否理想,最简单的判断标准就是:至五一大促结束,蓄积的预约单,其预计收入(预约单数*平均单价),应该能完成2018年1-6月业绩目标。
成品家居代表品牌顾家家居,增长34.22%,增长幅度最大的喜临门达到83.57%;
定制家居代表品牌欧派家居,增长31.58%,索菲亚增长30.23%,增长幅度最大的皮阿诺达到73.85%;
齐刷刷的增长姿态,让我们后进者找不到任何借口和理由。
观点二:
跑赢本品类代表品牌的营收增长率大盘,才称得上业绩达标。
破局:重视基本功
进入6月初,我们应当坐下来,认真总结3-5月的得失,并对接下来的6月后和7月,做一个短期冲刺计划。
终端营销人才,大都是能征善战的将士,往往会忽略计划与总结,很多营销人员,一提起计划和总结,往往会产生抵触情绪:我一个舞刀弄枪的人,你非得逼着去拿绣花针,大材小用了;更重要的是,那计划和总结,有作用嘛!
大家都知道,管理是从计划开始的。计划最重要的作用,其实是提供了一种共同语言,让企业决策者、管理人员、营销专才、技术人员共同讨论业绩提升来自何方,并确定两到三个营销活动的新的起始点。
计划与总结同等重要,各占50%,计划在先,总结在后,而非重总结轻计划,计划执行完美就是总结,那么计划=总结,我们知道,凡事“预则立,不预则废”,如果要在计划和总结若选其一的话,应选计划,因为计划执行好了,不总结也有利于结果,只总结不计划,犹如“事后诸葛亮”,很多事情悔之晚矣。
一个团队融合与成长的过程,就是寻找共同语言的过程。共同语言越多,配合就越默契,执行力和战斗力就越强。如果把销售活动比作武功,那么,总结与计划,就是文治。
你真的会做总结和计划?
我们要重点关注三大核心竞争力成长状况:
1.业绩成长状况:业绩达成情况(组织与个人);业绩实现渠道占比:店面、老客户、展会、重点社区、微联盟……业绩实现产品占比:爆款、冲量产品组合、利润产品组合……
另外我们有哪些失误?
2.品牌成长状况:品牌影响力、品牌忠诚度、品牌传播力等等
3.团队成长状况:人均产出;投入产出比;店均产出情况(多店)
一个经销商,从老板到团队管理者,在上述思维框架下,去做计划和总结,坚持下去,就能够逐步形成组织特有的共同语言,一定很容易沟通,并达成共识,想不强大都难。
6-8月市场突破要点
1.节点营销
在315和51营销期间,几乎所有的品牌,都使出了洪荒之力,把能够调动的资源和力量都用尽了。那么,在五一后的营销,我们需要作出的改变是:
能否更强或者是性价比更高,或者是广告力度更大,或者是团队战斗力更强?假如前期业绩不达标,到了此时,我们还有没有更强大的资源去投入?
能否借势?此时的力量,要集中在前期蓄客而未成交的客户,精确分析到每一个客户,并制定可以拿下这些客户的方案。
能否创新?在营销主题、活动方式、爆款产品确定、团队激励与组织等方面,能否创新,直击消费痛点,并区隔主要竞争对手,形成独特的竞争优势?
2.关系营销及新客户营销
6月是传统的淡季,却是安装的旺季,3-5月接下的单子,将陆续送装到客户家。那么,我们要针对这一特点,重点抓新客户营销。
可否在与客户现场沟通的过程中,请客户帮助推介同小区的其他业主?可否扫扫楼,并邀请未装修的业主,到正在安装或已经安装的客户家参观,并发展新的客户?
在做好新客户的口碑营销的同时,针对同小区潜在客户,做精准的促销如夜宴,或小爆破活动。
相比于已经进入竞争红海的家电行业,定制家居行业还处在微幸福时代:主流品牌的利润率在10%-15%之间。因此,进入这个行业的人员,在未来3-5年,仍然能够获得比较好的回报。
众所周知,价格战是行业洗牌的重要标志之一。纵观家电行业,价格战旷日持久,恶性竞争致行业利润微薄,进入门槛较高;定制家具的非标准化程度较高,对前端设计、后端安装维护等要求很高,同时产品按照订单生产没有库存定制家具行业价格战以“引流”为目的的局部价格战的可能性比较大,没有20-30%的平均毛利,定制家居企业是无法生存的。
我们同时也要看到,随着精装修步伐的加快,以及资本市场的多重挤压,未来仍将发动一轮轮价格战,在不远的将来,定制家居行业的平均利润率必将持续下降,直到5%左右的生死线;而只有占据龙头地位的头部品牌,才可能保持现有的获利空间和发展优势。
趁势飞扬,就在这个六月!
近日,唐山家具行业协会依照国家有关法律、法规和规定,出台《唐山市家具行业生产经营管理规则》,旨在树立良好的行业风气,建立公平、公正、依法、有序的生产和市场经营环境,维护消费者的合法权益。
该《规则》共分10个方面、20余项内容,对知识产权保护、诚实与诚信经营、产品质量“三包”范畴、消费者投诉与受理、社会监督与评议等均作出了规定。如不准擅自使用其他家具生产者特有的和众所周知的商品名称及商标、企业标记、名优标记,或易混淆、相近似的名称、标记,不损害他人企业形象;出售家具商品必须开具发票、出具产品合格证、产品“三包”凭证及依标制定的产品使用说明书,杜绝“三无”商品;对于符合包换条件的,无论有无同规格型号产品、消费者不愿意调换其他产品而要求退货的,经营者(销售者)应当予以退货;对于严重违规和严重欺诈行为者,唐山市家具行业协会有责任提请政府相关行政主管部门按照有关法规规章作出处理,对于有违法行为者移送司法机关查处,并向社会曝光等等。
唐山家具行业协会有关负责人指出,《唐山市家具行业生产经营管理规则》是唐山家具行业有史以来的首个正式行规,它的出台将在约束该行业生产经营行为方面产生积极影响。
(来源:搜狐)
本报讯(记者陈璠实习生贾云娇)刚刚装修完新居的市民贾先生想在春节前添置几件红木家具,在黑牛城道上一个家具卖场,他相中了一个红木茶几,打完折售价7万多元,“这种大红酸枝的材质,我年初筹备装修那会儿逛,还只要4万块,这才几个月,怎么涨这么快?”昨天一上午,贾先生逛了好几家店,虽然家具卖场里稍显冷清,可是红木家具“红火”的价格,却让他捏了一把汗。
今年6月,新修订的《濒危野生动植物种国际贸易公约》生效,成为了这一轮国内红木价格飙升的导火索。近日,缅甸《新闻周刊》报道,缅甸将从2014年4月1日开始停止原木的出口。这一消息迅速传导到国内市场,犹如一针强心剂,让红木原料价格更加“疯狂”。记者走访发现,目前天津市场上红木家具价格普遍比年初上涨了一倍,来自天津市家居流通业协会的统计数据显示,今年5月至10月,全市流通领域的红木家具成交额高达10亿元,是去年同期的近3倍。这场木头的“疯狂”大戏,还有愈演愈烈之势。
原料价格大幅上涨
“大红酸枝是‘领头羊’,从今年夏天到现在,原木价格大约涨了130%,缅甸花梨的价格相对稳定一些。”在解放南路上一家红木家具卖场,销售员张先生告诉记者,从今年6月份开始,高档一些的大红酸枝家具价格涨了不止一倍。
“现在木料直径在30至40厘米的大红酸枝价格已经涨到了18万元/吨,此前其价格也就8万多元。”天津家具五厂销售经理马杰告诉记者,“红木家具价格变化太快,去年和今年尤为突出。最近南方的木料供给很紧张,已经基本见不到缅甸花梨了。直径在30至40厘米的缅甸花梨原木价格从每吨2万元出头,涨到了2.6万元至3万元。最近缅甸、老挝等红木原产地加大控制砍伐力度,现在市场几乎是一木难求。另外,人工工资以及油价也推动红木家具价格走高。”
一套家具多掏十几万元
原木价格上涨势必带动成品家具的价格提升。根据记者调查,今年以来,天津市场上红木家具已经明显涨价,但较原木价格上涨略有滞后,上涨幅度也略小于原木涨幅。
记者走访了本市几家红木家具卖场,以大红酸枝为例,一套床加床头柜的卧室3件组合售价79万元,比年初的价格翻了一番。缅甸花梨的家具价格相对低一些。现在买一套红木家具,动辄就要比年初时多掏十几万元。
据马杰介绍,他们的红木家具产品在今年8月份曾调了一次价,根据产品用料和雕工情况,缅甸花梨家具平均涨幅在5%至15%,大红酸枝家具的涨幅在50%至100%。
“近期我国红木家具涨价幅度的确较大,缅甸是我国红木的主要进口国,若其限制红木出口,将直接对我国红木供给量造成影响。但红木涨价背后也不乏投机者的助推,在炒作下红木价格的涨幅被迅速放大。”中投顾问建材行业研究员陈章立表示。
成交额不减反增
疯狂飙升的价格并没有使红木家具销售“遇冷”,反而出现了逆势上扬的局面。
自6月份以来,国际市场对红木原材料的重点保护迅速点燃了收藏家和高端消费者对红木家具的热情,很大程度上刺激了消费。此外,黄金价格下跌、股市不景气等原因让投资者将目光转向了“物以稀为贵”的红木家具市场。虽然不少消费者和市民贾先生一样,对红木家具的涨价陷入买或不买的纠结中,但更多人却选择立即出手。
“不少计划明年选购家具的顾客,今年都赶紧提前买了。”在居然之家珠江店的一家红木家具展厅,店员告诉记者,红木家具涨价后,并未影响到销售业绩,不少顾客担心明年价格会更高,“今年尤其是8月至10月卖得特别好。”
与此同时,红木家具的疯涨也拉高了其他家具的价格,很多原本想购买红木家具的消费者转而选择款式类似的实木家具,榆木、榉木、松木等家具的价格也较去年同期上涨约10%。
树种材种材长总量径级底价成交加价榆木选材450
18-22
1600
10榆木选材4100
24-28
2000
190榆木选材430
30-38
40以上
2200
2400
480榆木选材5-650
18-22
1700
10榆木选材5-6100
24-28
2100
140榆木选材5-6100
30-38
40以上
2300
2500
450榆木般材430
18-28
30以上
1550
1650
120榆木般材5-6100
18-28
30以上
1600
1700
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