家电业“线下为王”时代又到来了？

智能家居并非生活必需品，不像手机、服装、吃饭这些生活必需，会有主动上门客。切记，不要指望开个店，生意自动上门，绝不可能，会饿死。一定要跑出去。既然要出去跑，就得有明确的目标，否则就瞎跑。以下奉上15年智能家居销售经验总结。教您智能家居如何销售。

市场定位分析

装修前还是装修后

装修好住进去的房子，一个灯泡坏了，都懒得换，想指望他花几万元搞套智能家居，是几乎不可能的，这个期望不要太大，万一钻了牛角尖，就死定了。

装修房子是人生大事，也许三十年内就这么一次了，所有人只有在装修自有房子时，才会对各类装修素材感兴趣，因为只要条件允许的话，大家都不希望自己房子留下什么遗憾。这个时候推荐智能家居，成功的概率是最高的。

建议：不要把有限的精力，浪费在低概率的目标客户身上。

做高端还是做低端

有DIY能力的客户，他自己网上找产品去了，不会找你，我们做为线下经营，定位客户群体，肯定是那些不懂或不愿意自己动手的。所以智能家居线下代理商，并非只是销售产品，而是要施要、布线、安装、调试、售后，定位太低端的产品，你也许把裤子当了也不够赔的，

别傻傻的一脑门就要找什么低价，高性价比的产品，那些产品自己淘宝都在卖，你敢卖多少钱？一个面板网上报100，撑死你敢卖300，你还得亏。何况质量烂、服务成本高。一单5000元，打死我也不信你一年能做一百单，还不如别人一单赚得多。

而且低端客户，本来赚点钱就不容易，掐着点过日子，特计较，特麻烦。拿着你的报价全网比价，想赚他们钱？不亚于找乞丐要饭。

建议：宁缺勿滥、做精不做滥，单子不在于多。不要把有限的精力，浪费在烂单上。一年到头，你会发现白忙活了。不一定非得定位多高端，但绝不能太低端。

总结，市场定位是灵魂，只有明确的市场定位，你才能知道你的客户在哪里，你与你团队，才有明确的业务方向，才有清晰的营销思路，每天醒来，就有明确的工作方向与内容，才会高效，才不会浪费时间精力。这点太他妈重要了。

业务手段分析

跑终端还是跑渠道

每天去扫楼、发传单、这种方式很难找到符合我们市场定位的精准的目标客户，工作量大，效率低，而且你工作停业务也跟着停了，永远都累。

业务要越做越轻松，你就得坚持不断每天去发展增加合作渠道，而不是自己去找终端客户。合作渠道路开了，你的客户信息自然就源源不断的自己找上来。

那么合作渠道在哪里呢？主要取决于您的定位，比如您定位是正在装修且较高端的客户，那么自然就得主攻与你相同定位的兄弟公司，如高端的装修公司，高端的前期建材高，如中央空调、新风、家庭影院、高档瓷砖、或其他前期建材。这些兄弟公司，都与你有着共同的客户群体，你就是拿一个客户信息去跟他们一人换一个，你一天都能换回几十个客户信息。

尤其是装修公司能够给你的客户信息，是最为精准，最为有效的。不过装修公司并不好合作。人家随口说一下愿意合作，让你装一套样板间，就够你受的。合作得好那倒没事，合作不好，你想拆都不行，拆了彻底得罪了，不拆压那么多钱，实在伤不起。

建议：您可以收集一下当地做得最好的二三十家装修公司，一一设法联系，每家都承诺在他们公司完全免费放置一套智能家居演示模型。建立一种合作模式，一方面您也可以经常带您的客户去他们装修公司看模型，也会他们带去很多机会。另一方面让他们较高端的客户主动推荐给你，再给其一定的返点。而且模型放置他们公司，也可以提升他们自己的客户体验，增加他们公司的形象、档次、甚至签章成功率。

我想没有这么傻的装修公司老板，有这种好事他会不愿意，返点这等俗气的东西就不说了，一分钱不用花，就得一高大上模型，提高自己公司的B格不说，还可能得到很多您的客户信息。

这样做好处：

从此你们公司的业务员，就可以天天名正言顺的去他们公司聊天泡茶谈感情了，可以增加非常多的合作机会。

人家就算一年给你介绍成功一个订单，也够你买20套模型了。

与你合作了，就不会与其他同行合作，这将在你的同行对手中，脱颖而出。

过一段时间，如果合作效果不佳，甚至没订单，你完全可以找个理由把模型抱走，换另一家公司接着合作。不会像样板间那样拆不走，还不得罪人。而且成本也低得多

你投入30个智能家居模型的钱，还没一个体验厅花得钱多，但将有三十家高端家装公司与你深度合作，源源不断提供给您客户资源，这所带来的效益，也许您一两个订单就赚回来了，效果将几十倍上百倍强于体验厅。而且你将少养多少没有用的业务员。

。。。 。。。 其他好处留给您自己想，远不止这些。

自养业务员队还是发展合作伙伴

智能家居是新兴行业，在过去根本没有一所大学在教授智能家居知识。所以现在社会环境里，你想找一个拥有智能家居从业经验的业务员，比他妈的上天还难有木有。

而且智能家居是一个很大的系统，涉及的子系统及周边设备很多，而你本身也许也并不专业，一个本就不专业的人，想把这么专业的知识，传授给一个新人，根本不可能，即就行，人家学会了还指不定跟谁自己干去了。你每月花几万元，带的五六个人的团队，也许半年都没能给你签下一单，我相信看到这里，99%同行要掉泪了，心想，我说的他娘的怎么这么准。

所以智能家居同行，成活率很低，往往活不到第二人，很大的原因就是《没人》。

建议：技术员还是比较好找的，销售是极其难招。招人，宁缺勿滥。没有咱就不招，大力发展合作伙伴关系

社会上有大量的年轻人，想创业，没项目，钱也不多，也不敢担风险。您可以通过网络平台、社交圈子、行业圈子，朋友圈子，去发布一下招募合作伙伴的信息，把他们招募过来。建立一种合作关系。

您作为他们的总后台，负责设计、出方案、谈单、施工、安装、调试、售后。而他们可以直接以你公司的名义去展开创业工作。

他们不用开公司、不用开店、更不用开体验厅，只需要订购一套天才智能家居模型，即可以展开商业活动，跑渠道、跑楼盘、跑市场。总投入不超过1万元。

您还可以承诺，如果半年后，合作效果不佳，模型您可以折旧回收（大部分人是不会退啦，就算退您也可以整修一下，换个人接着用）

承诺给予高额利润分成，没关系，让他们赚大头，比如（30%），虽然您赚的是小头，但你想想，你可以在很短的时间，在你们当地的大小市场、大小楼盘、大街小巷，都有你的《免费业务员》这是极为恐怖的事情。将可能给您带来大量的订单。

如何选择模型

展箱？还是平层？还是别墅模型？

展箱与平层模型，因为结构太过于简单，导致大量电子设备与线路是无法隐藏起来的，所以制作这种模型，必需要舍弃、阉割掉大量功能，其结果是功能将比较简陋，尤其是一些山寨模型，智能家居体验烂到极点，对智能家居销售非旦起不到任何帮助，还会导致大量丢单。

因为智能家居毕竟高新行业，加上现在互联网普及，每天能在网上接收的信息量太大，在这样的背景下，消费者，对智能家居是有很高的心理期待的，这时，如果您使用功能简陋的模型展示，非但对您销售起不到帮助，还会导致连续不断的丢单。因为他看完展示，会产生很大的心理落差，觉得你们智能家居不过如此，直接放弃。所以功能完整极为重要。决定谈单成败。

如果是出于成本考虑，去选择这种功能简陋的山寨演示设备，必定得不偿失。不建议使用。如果非得用，那请选择天才模型（也有平层），虽然功能与别墅没法比，但功能也比山寨强大几十倍。

二层还是三层？

其实这个倒没怎么重要，两层结构简单一些，更有利于结构稳定及方便携带，实用性不错，三层的，就是高大上一些，这取决于你们自己的想法与需求。

大点好还是小点好？

智能家居演示模型的最大使用价格，一定是在于方便携带，因为更多的客户想要预约到公司过来，是非常不容易的，更多客户，是需要我们业务人员主动出击，出去拜访客户，或渠道，这样才能提高效率。

而且智能家居展示，客户都在眼跟前，做得太大意义不大，毕竟模型是立体结构，视觉上还是不小的，尺寸不用很大。

一套模型毕竟不便宜，我们要充分考虑其使用价值，平时没用，可以放在公司固定展示，需要拿出去时，也要可以带出去，才能充分利用。

  日前，住房和城乡建设部等9部门联合发布《关于加快新型建筑工业化发展的若干意见》(以下简称《意见》)，旨在推动城乡建设绿色发展和高质量发展，以新型建筑工业化带动建筑业全面转型升级，打造具有国际竞争力的“中国建造”品牌。

  《意见》发布后，在社会上引起广泛关注，因为它对以装配式建筑为代表的新型建筑工业化快速发展提出了从设计、施工、信息技术的融合等多个方面具体举措。住房和城乡建设部标准定额司司长田国民表示，推动标准化、规模化生产，推广少规格、多组合的正向设计，引导生产企业和设计单位、施工企业就构件和部品部件常用尺寸进行协调统一，全面提升生产、设计和施工效率。那么，作为为建筑提供部品的卫浴企业该如何解读呢？

  厨卫资讯认为，《意见》为国内建筑未来发展方向指明了方向。作为建筑的部品企业，卫浴企业应当重视这份文件的导向作用，尤其是在产品研发、消费趋势和企业发展方向制定上都不能忽视这份文件的重量。

  在今年的第四届中国智能卫浴论坛上，广东省家居建材商会会长曹宇勇曾表示，国家建筑标准多少年没改变了？做洗手间设备企业不应该为前端环节买单。他认为，应该调整思路，放到建筑整体层面去思考，不要总由卫浴企业来解决。而此次《意见》提出，生产企业、设计单位、施工企业就构件和部品部件常用尺寸进行协调统一，是否改变这一局面也值得关注。

  数据显示，2019年全国新开工装配式建筑面积4.2亿平方米，占新建建筑面积的比例约为13.4%，根据测算，过去4年装配式建筑的年均增长率为55%。卫浴企业在产品研发时需关注装配式建筑政策的变化。为了推动新型建筑工业化的发展，《意见》对构件和部品部件的标准化生产提出了具体要求。

  在《意见》的第二部分对“优化构件和部品部件生产”提出了五点意见，分别为推动构件和部件标准化；完善集成化建筑部品；促进产能供需平衡；推进构件和部品部件认证工作；推广应用绿色建材。其中，在完善集成化建筑部品意见中对卫浴产品提出了具体要求。要求编制集成化、模块化建筑部品相关标准图集，提高整体卫浴、集成厨房、整体门窗等建筑部品的产业配套能力，逐步形成标准化、系列化的建筑部品供应体系。

  建筑部品集成化、模块化发展，对当前的装配式卫生间、整装卫浴都将是非常大的拉动。在今年疫情期间，各地建造抗疫医院，装配式卫生间发挥了其模块化生产、快速安装的优势。广东省新冠肺炎防控办还把装配式卫生间生产企业列为重点物资生产企业，这对促进市场对装配式卫生间的认识都产生积极作用。

  产业配套能力是一个产业成熟、稳定发展的集中体现。提高整体卫浴产业配套能力，逐步形成标准化、系列化的建筑部品供应体系就需要卫浴产业从上游原材料供应链到设计、生产、物流运输、服务形成完整、标准化发展。

  《意见》还对建筑部品部件运输和服务半径，产能布局，推行质量认证制度、推进绿色建材认证和推广应用都提出了具体要求。

  有观点认为，此次《意见》的发布，将对建筑行业发生大变化。那么，作为建筑部品行业，《意见》的落地是否对卫浴行业格局产生多大的影响？厨卫资讯将持续关注。（来源：厨卫资讯）