卫浴、橱柜、家居企业如何看岩板爆红

  每年春秋两季的广东家具展，今年因为疫情的关系，被迫只开展一季。

  7月27日，广州国际家具展、8月18日，东莞名家具展开幕；8月20日，深圳家具展开幕；8月21日，中国（中山）新中式红木家具展，这些从3月延迟到6月，再改期到8月的展会，终于迎来了启幕，也度过了它们不断探索的上半年。

  即使不受疫情影响，早几年，各大家具展就被诟病人流没有往年多，不少商家也觉得，从展会上获取的客户数量和质量都在不断下降。

  为什么出现这种原因呢？那要从各大家具展和红木家具行业发展史说起。

  15年前，当时大部分红木家具企业参展都是以一个展位+产品罗列式的商铺式结构，从前由于信息不对称，经销商到展位去询问，只要他们觉得价格合适，质量还行，很大部分都是当场下订的，从洽谈到转化为加盟商，转换率很高。

  以前，经销商能选择的余地并不多，红木家具企业不一定每年都有新品推出，只要系列齐全，都会有加盟。

  所以，当时的名家具展和深圳家具展也成就了很多品牌传奇。反观现在，老板们都说，要找到优质经销商，还肯在展会上直接加盟的，越来越难了。

  是现在的家具展质量下降了吗？照理说，展会举办的次数越多，经验就越丰富，质量也相应一步一步提高。

  举办方花很大的力气去为每次展会宣传，吸引来的，不仅有优质的厂家，同时还有更多优质有实力的买家。

  以前的家具展更像个仓储百货，现在的却如同一场擂台赛，参展商不止要有好的产品展示，还要有区别于其他品牌的特色，还要有好的营销模式，要不经销商都不会多看一眼。

  虽然随着B2B、百度推广、线上展等渠道的出现，厂家有更多的招商渠道可选择，但是，线下展会依然是厂家和客户面对面沟通的平台，而线上推广是厂家和客户虚拟沟通的一个平台，两者只可互补，不可取代。

  既然这样，为什么现在很多厂家觉得展会的质量不如以前了呢？如果觉得现在展会的质量不如以前，展会质量好的时候是什么时候？

  从前那批经销商一直在你这买同样的产品，现在他不在你这里买了，有可能是你的产品和营销模式跟以前一样。

  每个行业的市场规模基本都是固定的，在每个行业，每年都有人在挣大钱。根据2-8法则，在这个展会和这个市场上，你是属于8的一个子集，还是和2存在交集呢？

  这个时候，真正的载体——产品反而并不那么重要了。家具本身没有太高的技术含量，准入门槛低，只要有资金、有资源，谁都可以开工生产。

  产品同质化较为严重的今天，拼的就是营销政策、服务。换句话说，所谓市场的竞争，是产品价格的竞争，是产品间性价比的竞争。至于其他，说重要也重要，说不重要也真不那么重要。（来源：家具产业）

  过去七年时间，互联网家装公司或平台，经历了从高潮到低谷，从吸粉无数到少人问津的过程。

  可以说，是阿里巴巴的成功，激励着一大批家居厂商进入平台，更直接带动了一部分家居人和外部风投公司，建立互联网单品、软装、整装平台。

  这一部分先驱及先烈们，曾经澎湃地投身于用互联网思维及平台改造传统家居行业，有胆识、有思路、有团队、有方法！

  他们希望能搭载上互联网的直升飞机，快速飞跃家装主材单品或多品缓慢式增长的障碍及高山，用互联网模式改造家居行业，用平台思维连接业主并聚集起批量的意向客户群体，用免费和低价策略来落地转化批量订单，最终能够引领行业趋势发展。

  但截至目前，还没有完全起势或正在走向全国市场的成功可复制模式，笔者认为不是标准化家装产品包或者套餐价格或者售后服务等跟不上，而是因为竞争环境变化快、地产楼盘调整快、消费人群变化大等原因。

  互联网家居平台主要做了些什么？

  互联网家装公司或平台也重点做了三件事：融资，整合家装材料各品类工厂的供应链，线下招商开店。

  但截至目前为止，多数互联网家装公司或平台还未成功，多数加盟店还在积极探索终端及线上线下互动的盈利模式。

  第一代的新浪、网易、搜狐等门户网站和百度、360等，他们盈利模式是靠线上卖广告、卖搜索、卖在线杀毒等服务类产品。

  第二代的淘宝、天猫、京东、拼多多，是靠薄利多销的佣金抽成模式，当粉丝沉淀积累达到千万级、亿级后，消费者购物产生粘性，形成习惯性消费，平台及参与厂商实现了多方共赢的目标。

  互联网家装或平台也做了以上这些事情，但在三五年的持续经营中，几乎都还没有走出一条前景可期的盈利模式，也迟迟无法形成核心竞争力，能够从传统家装公司群体中成为脱颖而出的一匹“黑马”。久而久之，内部迟迟不能打造出“自成长式”运营系统，外部也没了更多风投的持续性资金输入，公司发展很容易陷入低谷。

  比如，业内认为相对更接地气、也靠谱的A品牌、J品牌，在进行三年多的样板市场打造、重点大商支持后，发现标准化家装的打造很难形成“星星之火可以燎原”：

  1、家装生意多了，但交付及验收标准难统一，问题还更多，费用不可控，如果不是专业家装公司背景，利润很容易变为亏损。

  2、家装订单多了，不仅没有规模效应，成本反而越来越高。

  3、开发商交楼标准和家装市场环境巨变，精装房正成为一二线城市发展的趋势，家装标准化的未来可预期蛋糕，几乎被“窃取”了一大半。

  4、剩下的精装房拎包软装部分，大都变成了“地头蛇”的主战场：关系胜于努力，蚂蚁军团战大象，大象也完蛋，何况互联网家装还远没有成长为大象的级别和体量。

  互联网家居平台和阿里、京东、拼多多有什么不一样

  互联网家装公司或平台和阿里、京东、拼多多等共性的地方体现在，都有企业愿景、使命和价值观。

  不同的地方在于，阿里有配套的干部培养机制，解决信任问题的支付宝，整合物流配送的“菜鸟”。

  京东有自营物流、自营仓储和多轮持续不断的融资。

  拼多多有拼团、秒杀、砍价、红包小程序等更先进的运营模式，有扎实、独特的技术及运营团队，也有持续不断的融资输血。

  互联网家装的重交付、高值低频、材料和安装施工相分离等特性，既让家居产品很难做标准化交付，也让家居产品缺乏多轮融资的美好想象空间。

  互联网家装还没打造出“自成长式”运营系统

  传统家居产品线下运营，主要分为经销代理或直营加盟两种模式，经销或加盟为主，直营为辅。

  互联网家装公司或平台的先驱者，主要走总部-加盟店或者总部-直营店两种模式，有多数平台走加盟代理模式，少部分走直营或合营股份模式。

  品牌运营表面上看起来一样，但在实际执行中，因为经营理念、运营团队、总部实力及激励机制等的影响和制约，传统家居品牌扩张的步伐更坚实、代理商盈利更可观，互联网家装公司或平台及代理商都处于创业阶段，投入期长，赢利模式不清晰，看着容易做着难。

  互联网家装公司的下半场，会是怎样的？

  通过数字化技术的赋能，传统家居品牌和互联网家装公司的界线变得模糊了，你中有我，我中有你，多数品牌都想走整装模式，并希望藉此形成消费者家居购物的闭环系统。

  但成功仍然没有捷径，如何保证供应链整合后的产品品控品质，如何保证物流配送及安装等的交付品质，如何打造坚实强大的人才梯队，这些都超越了数字化技术边界。

  由此，互联网家装公司或平台，在标准化家装和标准化拎包软装很难搞定多数消费者的情况下，只能继续走个性化、多样化的路，并且是区域性连锁，或者区域多地代理加盟。（来源：罗盘教育）