家具行业这5种营销手段，百试不厌！

最近，经常有读者问装小宝，“家居产品到底是应该做品类还是做品牌？”、“家居品牌请流量明星有不有用？”、“传统家居行业怎样才能避免被互联网企业颠覆？”......看了一圈之后，发现大家普遍都在感叹一点——家居行业的品牌营销不好做啊......

真的是这样吗？比起在执行的时候到处抱怨，不如在策划之前就好好研究一下那些业内强势品牌是怎么一步步营销的。这两天正好看到顾家家居的“37周年聚惠季”主题营销campaign，装小宝今天就用顾家的案例给你们内部分享一下，家居品牌到底应该如何做营销？

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明星助阵刷新品牌印象

在品牌营销中，明星代言是一条捷径，能够帮助企业迅速曝光以赢得消费者注意和接受。很多品牌商都知道做广告要找代言人，但如何找代言人、找哪个人代言却成了一门玄学——有的品牌只看老板是哪位明星的粉丝，有的品牌只看代理商推荐谁，更有甚者只听风水先生的......

明星代言策略是科学，不是玄学。

这个4月，正值顾家家居37周年生日。为此，顾家特别邀请了洪荒少女傅园慧以“顾家聚惠官”的身份与顾家家居春季新品共同亮相。双方还合作定制了一支互动H5，用幽默风趣的形式展现出家居品牌明星助阵的新玩法。

01.人设契合度

品牌与明星之间的合作，对于人设契合度的把握是关键。

从品牌的角度来看，选择傅园慧来为此次营销季助阵，一方面是她运动健将的身份能够为品牌带来老少咸宜、积极正面的传播影响；另一方面，傅园慧幽默搞笑的个人风格深受广大年轻人的喜爱，与她的合作能够刷新大众对顾家家居的品牌印象，让顾家变得更加年轻化、娱乐化，从而吸引更多用户。

从明星的角度来看，顾家家居“顾家、爱家”的品牌人设和“再忙也要顾家”的品牌倡议对于常年外出比赛的傅园慧来说，也几乎是她个人日常的写照。

顾家家居与傅园慧的人设契合，让双方都在此次营销季中赢得掌声。

02.明星合作模式

一般品牌找明星合作只会代言，而顾家找来傅园慧是当“聚惠官”。从代言人到“聚惠官”的升级，背后实际上是从广告到内容的升级。

在过去，传统家居企业一找明星合作就是带明星去家居卖场站台，场景气氛尴尬不说，对于明星线下引流的效果也有限。长期下来，这种粗糙的合作模式无疑是品牌对明星资源的极度浪费。

而顾家与傅园慧的定制H5可以说是给传统家居企业与用户沟通开辟了一个新场景。一方面，H5依靠年轻用户更为喜爱的社交媒体为载体，用消费者喜欢的方式与他们进行沟通，能够降低传统品牌与用户的沟通阻力，在沟通效率上更为高效；

另一方面，相较于明星线下站台引导受众被动接受，H5的互动感能够让用户深度参与营销体验，变被动接受为主动参与。甚至对用户产生晕轮效应，刺激用户对H5中展现出来的美好生活进行需求期待，进而对顾家家居产生消费渴望。

顾家的例子告诉我们，科学地选择明星与合作模式，一场主题营销至少就成功了一半。而成功的另一半，则在于品牌商业模式的创新与积累。

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渠道融合创新零售模式

在传统家居零售模式中，线上线下信息的不对称导致消费者受到“信息蒙蔽”，人、货、场、时都由于没有数据赋能而变得效率低下，最终难以适应当下快速发展的消费趋势。

新零售聚惠老客户

顾家深谙传统行业的互联网之道，早早就在新零售战场进行了布局：通过打通企业信息渠道进而打通用户流量渠道，围绕线上线下进行用户唤醒，深化用户购物体验；同时，利用大数据进行客户关系管理，在老用户中寻找忠实粉丝，以顾家37岁的周年礼进行回馈。

周年定制礼盒

从传统零售到新零售，顾家家居对O2O商业模式的探索完成了企业真正以用户为中心的变革。这些创新也让顾家在精准营销上更进一步，更好地维护并拓展用户。

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新品传播强调产品信念

虽然这个时代离不开互联网，但家居行业说到底是个”手艺行业“，匠心制造是家居企业的核心竞争力。门主前面谈的营销全都建立在产品基础上，如果你的产品力不行，做再多营销也是枉然。

门主很赞赏顾家的一点，就是他们对产品的信念。普通家居品牌往往都是市场导向、爆款导向，什么火卖什么，很少会为研发推广一款新品去倾注较大的精力；而出于对产品的信心，顾家的营销宣传就敢于以新品为主：

4月6号，顾家家居”春季新品，等你来聚“灯光秀在杭州、天津、西安、武汉、长沙等五大城市的地标建筑上演，正式拉开了顾家“37周年聚惠季”暨超级品牌日的序幕。

4月7号，为了宣传主打单品”兰亭序“，顾家携手南门书法创始人朱敬一共同致敬1666年前王羲之与亲朋好友在会稽山的”欢聚“，用当代青年多样化的生活方式来表达顾家对于生活空间的想象和对于家庭陪伴的思考。

无论是”灯光秀“还是”兰亭序“，都体现了顾家对于产品品质的坚持以及打造打造多品类生活空间的战略。产品，才是顾家营销之道的核心。

对品牌印象的改善，对零售模式的探索，对产品信念的坚持。37年来，顾家一步步进行营销创新在消费者心中打造了一个能够提供好设计、好产品、好服务的家居品牌形象。

看完顾家的这些案例，你还觉得家居行业难做营销吗？

  前阵子偶尔看到一篇文章，名字叫《售楼处的心机，从椅子开始都在套路你》，对售楼处在销售环节中的各种吸引、促成顾客买单的套路进行了“揭秘”。

  心机就是营销套路

  心机，在通常的语境下，多少带点不好的意味，让人感觉不单纯、思想比较阴暗，总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西，故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样，“套路”带有不真诚的意思，不和“心机”常搁一块用了。

  但在商业里，心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说，是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易，要促成交易，必须研究人的心理，以便取悦人、打动人，最终让人掏腰包。销售中的“心机”，不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。

  你们喜欢的星巴克，就是非常善于玩心机的，就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如，在国外买星巴克的时候，店员总是会在杯子上写上你的名字，而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字，目的是为了让顾客“生气”，然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽，这样就会有越来越多的人知道星巴克。

  就上面售楼处心机举例中的第7个“心机”——开盘大汇演为例，其实，就是利用了“羊群效应”。勒庞·古斯塔夫在《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点：低智商、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合，不如将其看做一个有着生命，能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞，细胞是无法独立思考的，因此人们会本能地跟着群体的意志活动，逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情，就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行，使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到绝大多数网红餐饮店，排着长队的那种，都是运用了这个效应。

  销售中的心机不仅不是坏事，反而值得肯定和鼓励。换句话说，销售是需要有“心机”的。

  家居行业的消费心理

  回到家居行业来看，通常，我们认为消费者是理性的，尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的，当人们的物质生活水平达到一定程度以后，消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此：

  1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究，加强产品和服务的心理属性开发，要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分，促成购买行为。

  2、在新零售的社会背景下，任何看似自然或漫不经心的成交，都由精心的“营销设计”而来，这些“设计”，是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。

  3、家居门店需要对销售流程进行再造，通过增加有差异化的、有价值的服务，着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。

  销售的过程，满足其心理需要的过程。如何满足，就必须研究客户心理，对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中，必须有一系列的体验设计，这些“设计”，贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节，体现在与客户的每一个接触点，这些接触点的体验设计与体验效果，指引达到更高的成功概率和销售效率。这也是我一直在说的“销售服务设计”。

  就从售楼处的这些“心机”来看，家居企业在终端门店完全可以学，很多先知先觉的品牌，其实也早已经这样在做了。

  你或者要说，现在商人心理都这么复杂吗？卖个东西还这么多套路，那以后岂不是处处都是坑？其实涛哥并不这样看，如果一个男孩子追女生会把十八般武艺全用上，那起码他是真心的。

  如果你为了卖家具建材，也用上了十几、几十种套路，那我也认为，做生意，你是认真的！既然这些心机你能用好做好，产品和服务，你也做得不会差，至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧！（来源：大家居新营销，作者：张涛）