多个家居卖场的活法和死法

  2020开年以来，已经陆续有几例家居卖场闭店消息引起关注，比如3月18日，复工后不久，郑州中州建材市场贴出通知，要求200多商户3月31日前完成搬迁，为市场拆迁做好准备。

  还有江西南昌，徐家坊的欧亚达家居营业已经13年，算是一家老字号的家居卖场。今年2月23号，却突然宣布将会在3月31号闭店。

  据江西台都市现场的消息，2月22号，欧亚达南昌徐家坊店通知商户们复工，第二天却宣布3月31号闭店，要求商户自行清仓，处理样品。

  同时，限定商户4月7号17：30分前将相关物品搬离租赁铺位，与欧亚达办理交接手续。逾期，遗留物品则视为遗弃物。闭店公告上显示，闭店原因是因经营战略调整。

  这确实让商户们措手不及。欧亚达本身是比较有实力的全国连锁家居卖场，成立于1992年，据官网信息，已开门店及筹建门店总量多达130家，覆盖武汉、天津、重庆、广州、杭州、长沙、济南、青岛、合肥、银川、洛阳、辽阳等70余座城市，经营面积近5000万平方米，自持物业100余万方。

  还有居然之家也有卖场调整动作，3月，长沙居然之家家居建材营销有限公司发布闭店公告称：居然之家长沙金源店受市场经济环境变化影响，加之经营亏损严重，公司经慎重研究决定终止居然之家长沙金源店的经营。

  公告里提到，居然之家长沙金源店将于2020年5月31日18:00闭店，终止营业，租赁物业将交还湖南世纪金源置业购物中心有限责任公司。自公告之日至2020年5月31日，各经营商户自行清仓，处理样品，并请商户依法切实做好消费者的售后服务。

  并提出，请各位商户于2020年6月7日18:00前将相关物品搬离租赁摊位，与我司办理相关交接手续，结清相关费用，将租赁铺位交还我司。

  这个店的位置其实不错，公开信息显示，它的位置在长沙市开福区湘江世纪城，建筑面积8万平方米，交通便利，属于居然之家在长沙的第一家分店，共五层，经营楼梯、吊顶、地板、洁具、石材、瓷砖、沙发、实木家具、古典家具、橱柜、移门柜，门窗等数十个品类。

  《陶瓷信息》一篇文章里提到，从2018年4月到今，两年时间内已有30多家家居建材市场，因拆迁、搬迁、关停、转型升级等原因退出历史舞台。

  大材研究注意到，即使是因为拆迁要搬迁的，其实有很多并没有新的落脚点，更多是直接退出。有些会搬到更偏远的地方，客流量自然会少了许多。

  有些是拆除重建，建好的不再是单纯的家居建材市场，而是多业态的综合体、购物中心，留给家居建材的经营空间缩小不少，租金反倒会上涨，挡住了部分商家。

  另外一个现象是，在目前出局的建材家居卖场里，大部分还是地方公司，建筑比较陈旧，门店规划显得杂乱，整体规模较小，经营方式传统，优势在于产品售价往往比较低，满足部分居民的购买需求。但客流量确实在下滑，部分商家经营艰难，而且可能不符合所在区域的规划，就会面临搬迁或关停的结局。

  另一方面，以红星美凯龙、居然之家等为代表的全国性家居连锁巨头，正在各地扩张，尤其是他们的委管商场，与本地企业合作，数量增长非常快，密度越来越大。很有可能，未来所有地级市与经济较发达的县级城市，都会有他们的卖场。

  凭借强大的品牌效应与引流能力、服务能力，中高收入阶层的客户基本上都会被他们拦截，留给地方上中小家居卖场的客群会偏低端，购买能力相对较小，进而导致市场空间会越来越小。

  摆在经销商面前的挑战也很明显，未来可以入驻的商场会越来越少，要么成本太高，进去的不一定能赚钱，或者没有钱入驻。要么进不去，因为自己没有代理品牌，可能不符合卖场的标准。

  这些情况都需要提前想到，不然后面变化到来时，仓猝之间，你就会感到措手不及，不知道怎么应对。

  大材研究的建议是，经销商现在就可以把一些投入产出比非常低、费用高的门店关掉，把这笔钱花到其他渠道上，比如培养签单能力强的设计师、开发工程渠道、跟装修公司合作等，增强自己主动营销的能力。

  也可以考虑往线上迁移，比如适当投入一些钱，用到社群、直播、联盟营销、社交媒体种草、网店等方向上，这部分的流量占比越来越大，而且受地方政策影响很小，可以长线经营。你积累的时间越长，优势越明显。

  大材研究认为，由于精装房交付比例继续提升、整装拎包入住正在崛起，线下的家居卖场正在偏离流量中心。卖场如果只凭自己建了一栋楼、整合了几百个品牌，就想坐吃山空，没有前途的。

  只有那些将服务、运营、品牌推广、组织活动、联盟等做扎实，同时还能抢占新流量的卖场，才有未来。

千方百计争取减租

  现金流丰裕的西贝贾国龙都说扛不过3个月，你呢？家居品牌企业，代理商，一定要争取减租。卖场救商家，也是救自己。虽然卖场也艰难，但在家居建材产业链中，经销商所代表的门店最脆弱，最容易倒下，而他们倒下，同样会影响卖场。强者帮扶弱者，弱者请坚强。

勿产生第二次危机

  对员工流动、返工的详细规划与管理，不出员工染病问题，就是对自己的保护。

  绝大部分企业都承担不起遭受重大损失后，再遭受再停工半个月以上的损失，关键是不存任何侥幸心理。这是对自己的公司的一个保障，同时也给社会制造了一份平安。

重新思考合作方式与工作业务

  传统上，春节都是很多家居装修公司的促销节点，抢单季节。今年的疫情，导致两个最直接的后果，一是不能促销，不能做装修节，装修公司没有订单；二是工人返回难，人工是个问题。这直接导致很多装修公司先于品牌企业出现危机。品牌企业与装修公司的合作模式，需要重新思考和评估。

加大线上广告投入

  像户外广告，要的就是大人流，很明显，上半年的人流聚集，是会受到影响，同时人们注意力全在防护自己，对广告的关注度是会下降，户外广告的效果是会大打折扣的。所以今年的线上广告，将会是很多企业争抢的，需要提前构思如何做线上广告。也许有的企业会说，正要跟大家相反，加大户外广告投入，关于这一点，实力强大的企业，当然不应该受什么影响。

优化整合资源

  要降本增效，加大研发，提升效率，优化团队。这是一个永恒的话题，但危机中更加重要，做不好危及生存，也是一个变革的窗口机会，要当成变革的动力。

率先跟平台建立新的合作关系

  不管是线下平台红星美凯龙等，还是线上天猫等，他们应对危机的管理一般是最快的，会调整策略，品牌企业应该及时跟这些平台连接，最快时间形成营销新模式，利用平台的超大流量能力和新模式，抢销量。在历经上半年的“闭关模式”之后，下半年家具行业会有一个新的形势，人们更倾向于亲临现场，零距离沟通，把关产品质量，小编认为，合理的利用具有行业庞大区域流量的家具博览会会是家具行业涅槃重生的一大转机。

 据高盛预测，今年世界经济将增长约3.25%，较去年的3.1%略微加快。并假设中国应对措施有效，感染在2-3月得到控制，那么2020年全球GDP的增长将受到0.1-0.2个百分点的打击。而且短期影响相当大，高盛经济学家在一份报告中指出，2020全年到底会发生什么，取决于疫情遏制的程度。

  由武汉开始的这场疫情波及面很大，本来过节串门下馆子，聚会游玩，出门消费逛庙会，但现在一切事情都紧闭家中，社会经济的方方面面都受到时影响。在注重流通的地产家居行业，大部分企业面临冲击，尤其是关于刚性成本的部分。

  现金流是经营最弱的一环

  此次突发疫情是典型的「黑天鹅事件」，由于防控疫情的要求，家居行业全国的多数家居卖场、展会、自营门店，甚至家具制造业都已歇业，有企业老板称「武汉一个小小的病毒，相当于10个原子弹的威力」。

  企业现在的困境，集中在无法预期时长的入不敷出局面。正常经营的刚性成本主要包括人力成本、设备成本、厂房租金和银行贷款利息。正常情况下，企业手握现金，都会大量投入生产，不管是IPO获得的现金，还是企业利润，最大化使用现金，放大现金投入使用获得的收益是核心目标。

  因此，在疫情之前，企业即使拥有储备现金，正常逻辑都是再投入使用，在突发的疫情来临之时，用于应急的现金告急，之后，企业将面临系统性的困境，由刚性成本引发，账面体现在现金流数据上。

  在家居行业，上端连接地产，后端链接各种制造业，整个供应链一环扣一环，几乎是一个利益共同体，因此风险是全面的。也不止家居企业，任何行业企业都无法独善其身。整体看，企业经营目前主要面临四大影响：一，现金结算变长、变难；二，物流交付成本高周期长；三，销售额下降导致固定成本摊销增加；四，现金流压力及流动性风险。

  根据最新出炉的数据，也证实了现金流的重要性。根据中国社会科学院社会学研究所《企业开工力调查•报告》数据，难以承受2周延期开工的企业高达67.7%，能够承受1个月以上延期开工的企业只有7.1%，能够承受2个月以上延期的企业更是只有1.7%。

另外，根据清华大学朱武祥等人对中小企业调研，受疫情影响，85.01%的企业维持不了3个月生存。此外，29.58%的企业2020年营业收入下降幅度超过50%，58.05%的企业下降20%以上。

  对于未来不确定因素，企业在各种策略之间打转时，首先应该在持续经营最弱的现金流上考虑，短期和长期的业务策略可以相对滞后。

  线下服务版块影响最大

  有一组数据很说明问题。专家估算，2020年春节假期10天，消费几乎停摆，旅游相关行业陷入冰冻状态。仅零售、餐饮和旅游市场的直接损失就超过1万亿元。可想而知，持续的疫情，对广泛的行业来说，危害有多大。

  这一次疫情对严重信赖线下的业务不友好。数据显示，2019年全国消费品零售总额411,649亿元，其中网上消费零售额106,324亿元，占25.8%。

  虽然说家居类消费在天猫、京东等线上平台的销售非常普遍，但大部分线下卖场和自营家具门店还是承担了大量销售。因此，线下业务的问题反馈非常迅速，行业呼吁家居卖场减租或免租，企业为经销商负荷一定周期的工资，大量展会延期，以及为经销商现金流解困实行的物流减免等。

  这些措施不足以承担行业面临的流动性困境。除了围绕本行业，以及广泛诸如地产、零售等领域之外，宏观经济面以及国家政策激励可能更有风向标的作用。有专家指出，因为特殊时期的经济状况，相关经济的统计数据可能滞后，这些数据可能扮演打击消费和投资信心的「次生灾害」角色，影响经济主体的经济行为。

  但另一方面，中央及地方出台的激励政策能够直接影响企业，对企业各个方面运转形成正面引导(参考：疫情下的中国家居市场 | 政策篇)。

  给企业应对疫情的三个建议

  综合当下的背景，在企业财务、业务、运营层面给出三个建议。

  一，财务方面，保持对现金流变动的关注。要测算现金流在销售短期递减，而租金、人力费用等固定的运营成本与管理费用不变的情况下，可能对公司业务产生的影响。

  二，业务方面，研发线上替代产品和业务，或者远程替代。替代人力物力等资源去现场的方式。

  三，运营层面，制定针对当下与未来两个方面的经营计划。一方面尽量把握住疫情期间有可能产生收入的业务点，另外一方面为疫情之后的长期发展做准备工作，待疫情过去后能够迅速恢复经营，步入正轨。

来源：大材研究 作者：邓超明

原标题：连续多个家居建材卖场关停，这只是一个开始，后面洗牌更残酷！