十一黄金周拉动消费 家居行业销量往上升

    最近注意到一个现象，厂家开始采取多种办法，运营自己的私域流量池，给经销商引流，比如有些公司建立专门的O2O门店，用来承接线上的流量。还有些厂家，直接给经销商推送咨询客户。

  据不完全统计，目前至少已有曲美、梦洁、尚品宅配等多家公司，在策划多种办法，直接给经销商推送潜客的订单，由经销商去接待与转化。有些潜客甚至已经谈好了，线上交了订金，只需要经销商提供后续服务，再跟工厂分账。

  另外一个现象是，目前众多家居类企业，都在官网、自媒体、京东天猫店等平台上开通了咨询入口，比如可以预约量房、预约设计出图等，最终会把订单分配给最近的经销商门店。

  或者是通过线上领优惠券，再到店里去核销；在线下单，门店提货等方式，把顾客引导到店。

  线上流量比较大的公司，从线上收获的客户咨询量是比较可观的，能给一些门店带去不少订单。

  最近看到曲美家居的半年报，其中提到了一个关键信息：为扭转局面，曲美付出了多方努力，比如增强线上引流能力，每月可向经销商推送1.5万多个线上客户；优化天猫、京东等电商平台的展示内容，提升流量转化。

  看总量，每月1.5万单确实不少了。

  就具体做法来看，并不神秘，也就是直播带货作为常态的营销手段，挖掘私域流量，利用微信朋友圈、微信群等进行营销获客，并布局抖音、快手、小红书等新媒体社交平台。

  其中有一些具体做法，比如：

  1、联动经销商做直播，帮经销商搭直播平台，远程培训，总部大幅让利，推出0.01元秒抱枕、29.9秒榉木衣架、39.9秒乳胶枕等引流秒杀单品，帮经销商引流。

  据说2个多月时间，曲美经销商总的做了2000多场直播，1000多门店参与，完成近10万单。

  之前，从2月开始，曲美开始了《爱在春天，曲美人线上狂欢》直播活动，连续20天，到3月9日累计直播400+场次，1000+个曲美家居专业素人主播上线，累计观看人数1000万+人次，获取订单6万+。

  2、网友可生成邀请卡（海报形式），分享出去，进而邀请更多人关注直播，而分享者也能得到好处。

  3、导购变主播，1000多导购走到线上，到线上录短视频、做直播，形成了强大的声浪。

  导购做主播的好处是，既能训练表达能力，还能保证主播就是服务客户的人。在店里做直播，之前曲美开了不少家居生活馆，作为直播间，效果确实不错。

  4、直播内容聚焦产品与方案：没有讲究过多的话术，而是提供套餐方案，聚焦产品，在逛店的过程中分享，增强带入感。评论区里，还有专门的人员负责解答问题。

  5、总裁直播、百城联动，曲美的掌门人赵瑞海亲自上阵，介绍产品带货，同时组织了全国上百位经销商老板，一起在直播间里卖货。

  配合一些引流措施，比如99元抢购价值632元穿衣镜1个。买定制送全屋家具，以及多种直播间套餐价。

  6、搭建了“曲美优品惠”的微商城（有赞提供支持），可在线购买单品、套餐等，可免费预约上门量房、设计方案及出效果图。

  梦洁的“一屋好货”线上商城，也是颇有名气了。经销商既可以在平台上开店，销售梦洁所有的产品，还能用来发展会员，发布促销活动，把线上的客户引到店里来。

  比如每次营销活动，梦洁都会开多个预热社群，帮经销商运营粉丝。吸引到新的顾客后，经销商通过爆款商品来促使新客下单和复购。

  而且在平台下单时，顾客可以选择门店自提，进而经销商就有机会从到店顾客里，激活其他购买需求。

  在引流到店这件事情上，尚品宅配属于长期主义者，做了很多年。他们搭了一套专门的流量平台，从新居网、搜索引擎到公众号、短视频号等等，孵化数十个大号，签约近300个家居达人，全网短视频粉1.2亿，用来引流。

  线上拿到客户的销售线索，一般是上门量尺的机会，再把信息转给加盟商，由加盟商去对接服务。

  不过，这个业务信息是要收费的，从2014年到2018年，这个部分给加盟商导流的费用大概翻了8倍，到2019年时，O2O引流服务收了1.31亿元。

  据公开信息，2020年3月，对比去年单月最高峰值，尚品宅配线上获取的量尺机会数提升了50%。

  在双11的时候，东鹏也曾公布了给门店引流的情况，据说引流10801个客户，促成门店派单成交量增长37%。在今年618的时候，东鹏也晒出了派单情况，线上获取意向客户28450家，派单同比去年618增长199%。

  在传统的做法中，我们也知道，厂家要想办法给经销商赋能，招商时会拿出各种扶持政策，吸引经销商加盟。

  但大多数情况下，所宣传的赋能也只是广告宣传支持、产品支持、促销活动支持、门店装修补贴、免费培训等。

  放到时下，肯定不够了，必须想办法建立起流量池，能够给经销商引流，预计成为厂商合作的标配，同样也是增强企业竞争力的有效办法。

  能做到这个水平，具备如此实力的品牌厂家，无论对电商业务发展，还是做强经销商渠道，都堪称神助功。（来源：大材研究）

  随着疫情的缓解，2020年终于迎来了国内消费恢复最为关键的下半场；各行各业也因此开启了更为激烈的竞争模式，在定制家居界，7月火起的“高定”、8月燃爆的“无醛环保战”，便是最有力的证明。

  那么在这注定不平凡的2020年里，对于即将到来的国庆装修旺季，家居行业的火热备战相比往年是否会有所不同呢？为了找到答案，笔者将视线聚焦到了国庆卖场。

  9月20日周末， 距离国庆还有10天，笔者来到了当地的红星美凯龙，明显感觉今年的国庆氛围淡了不少，进门没有显眼的横幅，室内鲜有门店大张旗鼓的宣传装饰，难道这难得的“双节”促销季，就这样坐以待毙了？

  当然，事实并非如此。笔者在以消费者的身份了解了几家还算“热闹”的门店情况后，才知道原来今年的国庆，大家的战火都集中在了线上。

  其中某小众原木定制品牌的店员在和笔者推荐套餐活动的时候特别强调，9月25日-10月10日期间，他们的官网都会在晚间进行直播带货，通过直播下单的用户可享受到比线下更加优惠的折扣；另外还有一种情况便是厂家9月集中举办“厂购会”，笔者当天在卖场遇到的2家知名全屋定制品牌都在极力邀约消费者去到工厂总部选购，据悉，工厂抢购会上下单能享受全年最优惠价格。

  如此看来，2020年的国庆，的确有所不同。经过笔者多方查看品牌与卖场公布的国庆促销信息，得出以下几点结论：

  1、国庆促销“线上化”

  2、国庆促销“前置化”

  3、联动销售“常态化”

  4、营销手法“多样化”

  下面，我们一起来看看这4点结论究竟是如何得出的：

  01

  国庆促销“线上化”

  为进一步刺激国内消费市场，商务部特别组织开展“全国消费促进月活动”，在9月9日—10月8日期间以百城万企推动全民消费。

  对此，红星美凯龙与9月8日便公开放出重磅福利：线上豪放10亿福利，为消费者甄选低至5折的大牌家居尖货；同时启动“红星美凯龙全球家装狂欢季”，在线上推出叠券享8折、开箱赢最高49999元、家装消费者享受家装基础施工款立减5%、万元软装神券、6800元电器大礼包等满满的福利；另外红星美凯龙在9月底，还将与央视主播团推出红星美凯龙惊喜狂欢夜直播活动，用最高性价比的家居设计尖货，回馈全国市民的家居消费热情。

  而居然之家虽未针对此项活动发出明确声明，但国庆线上促销福利肯定也少不了。据悉，居然之家早在8月2日便开启了一波强势促销活动，与中国好家居联盟共同打造了“中国好家居消费节”，同样宣布向消费者豪放10亿福利。本次活动，居然之家线上线下60余家卖场将联合13家品牌提供全国统一力度的优惠券和两款特价爆款商品，消费者可登陆居然之家天猫官方旗舰店领取优惠券并抢购爆品。

  由此可见，国内两大家居建材卖场巨头的国庆线上之争可谓刀光剑影，至于各大家居品牌就更不用说了。比如欧派、九牧、霍尔茨、顶固的直播大促；箭牌家居、格莱斯瓷砖的抖音大赛促销引流等等。

  总而言之，今年的国庆促销，相信大家也能明显感觉到，不管是卖场、还是品牌方，都将战火集中在了线上。线上火了，线下自然要萧条不少，正如笔者前几日所看到的一样。

  当然，在消费者的消费习惯从线下加速转移到线上的趋势来看，这并非是一件坏事。只不过，卖场和品牌方在不断加大火力进攻新零售的同时，不要忘了同步优化消费者的线下体验。毕竟，多数人都是在走“线上选购—线下体验—线上下单”的决策路线。

  02

  国庆促销“前置化”

  其实在国庆小长假的7天时间里，很多人会选择旅游或者回老家探亲，卖场人流量并不是很好。所以近两年来，大家的促销活动都是早早的从9月初便启动了。但今年，这场“国庆大战”明显要来得更早。

  我们先从一直走在“行业前列”的定制家居企业来看，8月8日，欧派正式宣布了“无醛健康家”战略；随后，大批定制企业开始加入这场无醛营销战，例如索菲亚、尚品宅配、维意定制、好莱客、我乐、顶固等等众多知名品牌。大家都知道要打好一场仗，前期准备自然少不了，大咖们对无醛的造势已经长达整整一个月，可谓万事俱备，只欠东风。

  对此，我乐家居表示，自9月25日起至10月27日，公司将举办“金秋家年华”的促销活动。在本次活动中，我乐刚上市的环保最高等级“无醛添加—乐芯板”将纳入优惠政策。消费者只需投影面积每平加99元即可从“E0”环保板材升级为“无醛添加—乐芯板”，让家居环保等级再上一个台阶。

  欧派在9月的一场直播中也重磅推出了关于无醛环保的两大福利。福利一：9-25mm双饰板全系免费升级无醛添加爱芯板，多达30+种花色任选；福利二：购买欧派衣柜单值满3万，即可享受+30元送一平方“无醛添加爱芯板”。当然，欧派在后续的国庆直播带货中，无醛依旧会是重头戏。

  关于无醛的这场“戏”，类似的玩法还有很多，笔者就不一一例举了。至于国庆促销“前置化”，这也已经是明显的一个必然趋势；除了定制行业以外，像许多其他品牌的厂家也早早的在9月期间召开了厂购会。

  不过，虽说活动周期越长，对拉动业绩来讲会产生持续的带动作用，但商家也需要注意把握尺寸，不要让消费者对类似的促销活动产生疲软感。

  03

  联动销售“常态化”

  笔者先前在卖场逛了一圈，发现不论大品牌小品牌、全屋定制或其他品类，现在都爱玩“联动销售”这一套。

  当天，某家不知名的小众原木设计品牌的店员就告诉笔者，如果在他们家选择购买了价值2万元以上的家具产品（茶几、餐桌、电视柜等），便可送指定款的配套产品（床、桌椅、衣柜等），价值在2000-5000不等；同时店员还强调，如果在他们家购买全套家具，可提供免费设计师渠道。

  以往类似这种买全屋享乳胶床垫，买橱柜享方太烟灶、买全屋送家电的形式是定制企业大牌们最擅长的。但如今，随着“一站式购齐”的思维在消费者心中不断加强，联动销售已经成为众多家居品牌的标配。

  04

  营销手法“多样化”

  2020年一场疫情的出现，使得“健康与环保”这个标签被众多商家玩出了新花样。定制行业的“无醛”产品、卫浴行业的“抗菌”马桶、晾晒行业的“杀菌”电动晾衣架等等。

  于是今年的国庆大战，大家在促销活动中也纷纷主推此类健康环保产品。

  例如定制行业各大品牌主推的无醛套餐、还有像箭牌卫浴重磅打造的“920浴见爱”的直播狂欢夜，便主推了“超洁净”系列的智能马桶，该系列产品具有4大自洁抑菌技术，深度洁净，分别从陶瓷釉料、抗菌材质、水路清洗、排污系统4个方面提升智能马桶自洁抑菌的能力，为消费者打造超洁净的如厕体验。

  不得不说相比往年来讲，这样的玩法更高级了一些，消费者的接受程度相应的也会有所提高。但不管众企业的营销手法如何的多样化与高级化，最终还是要将重心落实到产品本身。如果只是概念化的营销炒作，不仅会让品牌名誉受损，同时会扰乱行业秩序，丢失消费者信心。

  都说2020是在“变中求生存”，单从国庆促销来看，笔者确实发现许多不同，这些都是行业对危机做出的系列反应，也是企业与卖场自我变革的表现。至于这场“自救”最后结果如何，我们一起静观其变。（来源：家居建材热点）