避开装修中的“潜规则”套路

2020年的武汉，我们以同理心来感受；2022年的上海，我们沉浸式亲身体验。

我们失去了很多，比如行动的自由、上半年原定的发展目标、账户里的数字、出行的计划等。那么我们总得收获些什么吧？双满月的特殊假期，正向三个月的路上演进；对于上海的绝大部分私营企业而言，上半年有效做业绩的时间是没剩多少了。

同样遭遇到疫情，上海在媒体舆论上的表现是特立独行的，空气里弥漫着言论自由的气息。上海作为国际化大都市，信息服务业&传媒功能天生发育得很强壮，汇聚着大量精英级别的媒体人和自媒体人，各路高手两三个月里创作了大量的内容作品，密集发声形成了舆论声浪。武汉，我印象中只有一个写日记的女作家比较出名；上海，这次不是一个人在发声，而是一群人在发声。网友戏称，上海最忙碌的、最高效的是辟谣工作人员。

我第一次看到了无人机拍摄的魔都上海空城的短视频作品，内心感受到还是挺震撼的。这让我收获了一个新的信念，哪怕是上海这么特殊的地位，一切都有可能发生。未来做决策时，留足充足的回转空间，将成为新的价值观。比尔盖茨，曾说微软距离破产仅有18个月时间，现在我明白了，这是多么低调的凡尔赛。经营一家企业，拥有18个月以上的回转空间，那是非常健康和强大的表现。中小微企业，现金流能支撑公司超过3个月的算不错了。

静默期的上海，让我明白，哪怕我们互不相识，我们彼此也利益攸关、紧密相联。当别人都不能动，缺乏流动性时，你也一样动不了。上海三区划分后，防范区的人走出小区大门，发现马路上基本没有车，街道上大门紧闭，商业服务业全面停摆，那感觉很奇特，也很魔幻。明明已经给你自由了，你怎么好像还不满意。打个比方，你兴致勃勃去电影院看电影，也顺利坐到了电影院的椅子上，却发现大屏幕上白花花一片，没有声音也没有内容，是不是感觉一脸懵。是的，上海的大街上，现在只有硬件，也没有内容。也不是没有好处，现在上海的天空是最蓝的时期，晚上看星星也清晰多了。

静默期的上海，让我明白，空间的重要性。足不出户，那只能在家里那点大的地方转悠；管控区，可以在小区里转悠；防范区，可以出小区附近转悠。空间太小的话，是折腾不起啥水花的。假设做一家家装公司，你就在一个小区里搞深度营销，想象力是有限的。你要看到这座城市的市场空间，要看到更多城市的市场空间，海阔任鱼跃，天高任鸟飞。

「家装下午茶」，最重要的战略是全国战略，这些年到很多城市调研做活动，结交了全国头部装企董事长，这是扩大空间带来的价值。假设我从未踏出上海一步，那也就没有这些年的丰富经历和发展成果了。更大的空间，意味着更大的机会。这里要深度思考，经此疫情后，上海的头部装企未来有没有布局长三角家装市场的新战略？

2020年的疫情冲击，家装市场的表现是先抑后扬，年初时脸上忧心忡忡，年底是心里喜气洋洋。当初还发明了一次词：“报复性反弹”，家装消费不是消失了，而是被压后了而已；甚至因为蒙在家里太久，激发了改善居家环境的新需求。

2022年，你们怎么看经济？经济学家提出了“理发说”，三个月不理发，解封后的一个月里也不会理三次发，很多消费份额是真的消失了。按照官方口径，6月1日至6月中下旬上海全面恢复生产生活秩序，那么，全上海几万个居委会什么时候让装修工人顺利进入小区施工？客观来看，工程交付上，零星能干掉点活，就马上迎来上半年收官了。上海的家装行业，第一次，少了半年。解封之后，我相信，压抑的需求会迎来一波反弹，下半年究竟可以找补回来多少份额，要边走边看了。

「家装下午茶」研判，本轮上海疫情对上海家装行业的冲击是巨大的，可以用“重创”来形容。一季度（1～3月份）的有效经营时间大致只有一半，二季度（4～6月份）还剩下6月份半个月的尾巴，即使管理得不错的头部装企，加起来也就只有2个月的有效经营时间。本着乐观的精神，不浪费任何一次危机，我们研究一下，究竟有哪些收获和启发？上海全城静默这样罕见的极限场景，暴露了上海家装行业的哪些问题呢？

先盘点一下损失。第一，人力成本和房租，是刚性支出，规模越大的头部装企，资金消耗承压越大，上海家装30强的头部装企，每月少则几百万，多则每月几千万的硬损失（心疼一下老板们）。第二，业绩损失，上半年的业绩一般占全年40%～50%，少量头部装企抓住了正月里的春节档，做了一些产值，绝大多数装企3月份正要营销爆破发力时，踩了急刹车，还搭上了营销预热的投入。

据「家装下午茶」观察和沟通，上海头部装企的实力底蕴普遍较好，损失确实造成现金流水位有所下滑，总体上还算平稳，经营风险基本可控。有些头部装企不仅全额发放了工资，还特别发放了抗疫补贴，覆盖到了工人群体，收了一波民心。至于有没有家装公司会裁员？那肯定也会有，具体问题具体分析，家家情况不一样。

上海全城静默，这次暴露了上海家装行业线上经营能力的短板，静默期间虽然都在居家办公，实际上看不到真正有价值的经营成效，解决不了企业的真问题。这估计是全行业的挑战之一，如何构建线上经营的能力，成为了新课题。

假设未来一段时间，疫情仍是常态化的、偶发的，那么如何做好线上经营场景和线下经营场景的协同，就至关重要了。线上品牌营销、线上管理会议、线上培训、线上招聘、线上设计沟通与交付、线上选材、线上签单收款闭环、线上研发、线上招商、……先把观念升级了，不要过度依赖线下场景，线上能够办的事情还是不少的。

抖音、小红书、……这几年掀起了网红经济的浪潮，打造家装网红IP，似乎成为新选项。已经有不少设计师，粉丝数几万到几百万不等，新居网捧红的设计师阿爽，就是经典案例。现在上海顶尖的头部装企在流量采买上一掷千金，月消耗数千万，年消耗已过亿，那么花费千万打造出1个家装网红IP，资源配置上是有保证的。有条件的头部装企应尝试打造出家装网红IP矩阵，作为未来的营销创新点。大胆试想，未来的一次家装网红IP直播，直接收订500单，预估产值1亿，是否有机会成为现实？

家装行业作为传统行业，头部集中化的进程已经拉开帷幕，疫情客观上又加速了头部分化。相比汽车、家电、手机等行业，家装行业的演进还是较为缓慢的，哪怕出现了极为优秀的企业家，要实现家装行业的大整合，依然需要漫长的时间。小而美的装企，生命力十分强，说明有很多消费者依然认可他们的价值。

头部装企的经营方针要牢牢围绕“客户价值”，真正创造出超越业主期望的价值，那么行业才算真的进步了。更大的规模，是客户价值得到充分印证后的结果之一。

文章来源：公众号「 家装下午茶许春阳 」

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