南京下月初将迎千万级木器拍卖会\深企重创新让年轻人“恋”上新中式家具

在赣州市南康区，传统的木匠手艺，曾是人们远走他乡、谋求温饱的重要手段。如今，它让善于“无中生有”的“木匠之乡”迅速崛起，成为中部地区最大的家具产业基地。是什么使南康的家具行业从最初的走家串户、养家糊口，发展到今天庞大的产业集群？

有1700多年历史的南康区，面对人多地少的生存环境，在广东等地打工的人数曾有“一个半南康”之多，其中在顺德等珠三角一带，就有15万名与家具产业相关的技工，“木匠之乡”因此而名。

近年来，南康区紧紧围绕“主攻工业，三年翻番”发展目标，抢抓《若干意见》支持南康家具产业基地建设的重大历史机遇，充分发挥赣州港产业集聚效应，按照打造世界木材和家具集散地的定位，强化改革创新，力推家具产业转型升级。坚持“北上南下”“内外兼修”，通过内培外引、兼并重组等多种形式，承接产业转移，大力引进和建设了汇明木业、中元智能家居等出口型企业，助推外贸出口。2016年，南康家具出口额超1.8亿美元，赣州港吞吐量增长300%。

从1993年第一家家具企业诞生至今，南康区现有家具企业5690家。“不过，绝大部分产值都在3000万元以下，产值5000万以上的不过10余家。一直以来，我们做得最多的是‘扶微育小’的工作……”南康区支行行长李华介绍。

为破解小微家具企业因抵押担保无力带来的资金困境，农行南康区支行不断加大产品创新力度，在积极推广个人可循环贷款、小企业简式快速贷款等产品的同时，根据家具企业多“前店后厂”的状况，在发育成熟的南康国际家私城开发了“商户联保贷款”，深受大家的欢迎。

“联保贷款较好地解决了担保抵押问题，对融资难题的破解具有明显的促进作用，受到家具城商户的欢迎。”客户经理伍玉兰说。“通过小额农贷，我们还支持了3000多户为工厂化生产、规模化企业提供零部件的农户。”

农行南康区支行作为金融支持的主力之一，在南康家具产业发展壮大的过程中，主动对接，积极介入，做到信贷支持全过程、金融服务全方位，从2002年发放第一笔金额20万元的贷款算起，至今累计发放家具行业贷款近12亿元，约三分之一的家具企业与农行有业务关系。

除了资金上的扶持，农行南康区支行把更多的精力，投入到为家具产业提供便捷、畅通、全面的金融服务上。该行2010年在南康国际家私城设立人工营业网点，提供专门、专业的各项金融服务，不断加大POS等自助设备、电话银行、网上银行等电子银行业务的推广应用，形成多渠道、立体式、全方位的服务架构。

从南昌慕名前来购买家具的梅先生，相中了一整套有复古风格的床、台、桌、椅等家具后，拿出银行卡，在店主递过来印有“中国农业银行”字样的POS机上轻轻一刷，一笔价值近万元的交易便瞬间完成。梅先生告诉我们，他是经同事推荐过来为儿子结婚买家具的，这里的家具质量不错、价格实惠，一家人都很满意。

得益于金融的强力支持，南康家具产业近年来以年均30%以上的增速在中部地区迅速崛起，成为了全国家具企业数量最多、产品种类最全、产业链最完善的县级城市。2017年，家具集群产值达到1042亿元，成为超千亿元的产业集群。

“南康家具产业已列入苏区振兴发展规划，支行将紧紧抓住这个契机，瞄准产业园区，抢占高端客户，重点支持具有长远发展前景的龙头企业客户，助力‘木匠之乡’全速挺进‘家具之都’！”谈及未来南康家具产业的发展，李华满怀憧憬，信心满满。

每年春天，国内的家具展一个接着一个，除了新品亮相、签约代理、大宗订货等热闹场面，“抄袭、模仿、偷学”的景象也是无处不在。4月12日，远在意大利的米兰家具展即将开幕，在以往米兰展上常常上演的“抄袭国际品牌”现象，不知道是否又会出现。
国内家具品牌的抄袭之风可以说是屡禁不止，从集体抄国际，到自己抄自己，不仅在国际家居领域丢失了颜面，更令那些已经在原创之路上努力前行的品牌感到愤怒。
不出国门抄得更容易，国内家具展上演“自己抄自己”
不久前刚刚举行的广州、深圳家具展上，《北京青年报·广厦时代》接到相关品牌投诉，称两个品牌的展位上，摆放着与其某个系列家具“极其类似”的产品，并现场拍照取得相关证据。
发现自身被抄袭的一方是美克家居，其相关产品为旗下子品牌黑标“复兴印象”系列。按照惯例，面对抄袭是否成立，需要第三方认定方可进一步作出判断。对此，美克家居方面表示，他们当即将照片等相关证据报给展会主办方。
从美克家居提供的展会现场图片及相关资料可以看出，广州家具展中，位于9.3C15号展位的中山市腾龙家具有限公司展出的一款双人沙发与美克家居旗下“复兴印象”系列产品如出一辙。经过广州知识产权局及家具展主办方分析后，认定相似度超过95%，最终判定中山腾龙家具公司被诉的产品涉嫌侵权，被责令撤展。
同样情况也发生在深圳家具展上，据美克家居方面提供的照片显示，位于3B01展位的天津市红光皇友家具有限公司的展位上，有几款产品与美克家居的“复兴印象”、“帕拉罗黎”多款产品十分相像，经过深圳家具协会和展会现场投诉站受理后，最终“皇友家具”展出的三人沙发、古董柜被认定侵权，当天即被查封、撤展。
中国家居企业创新同时需加强维权意识
从冲进国际展会抄袭国外品牌，到抄袭身边日渐成熟的国内品牌，中国家具圈里的“抄袭大军”一直没闲着。
事实上在以往家具展览会上，相关抄袭现象时有发生，百强家具、荣麟家居等一些年年创新的品牌，都曾遭遇产品被模仿。在去年发现自己新中式系列被抄袭之后，某品牌负责人曾向我们表示：“真的很无奈，我们投入大量资金搞研发，搞出来以后，仿冒产品迅速出现坐享其成，而后他们打一枪换一个地方，屡禁不止，最后可能比原创品牌卖得更好。”
面对此类现象，一些积极创新的中国家居企业常常感到“无暇顾及”，也常常对打假的进一步资金投入和人员投入望而却步，面对研发的新品被偷走并堂而皇之出现在市场，这些原创品牌常常选择“睁一只眼闭一只眼”。对此，曾经帮助百强家具打假成功的律师王国华表示，光“清场”不足以对抄袭品牌形成震慑，原创品牌应该学会用专利保护自己，面对横行于世的抄袭者，创新型家居企业必要的时候可以拿起法律武器。对于保护原创，国家相关部门也正在加大力度，北京知识产权法院在成立之后就受理了多起与家居行业抄袭相关的起诉。
大众审美水平有待提升，辨识“赝品”读懂设计灵魂
抄袭仿冒而成的家具产品也并非没有市场，有些还以价格更低为由头，反而有时卖得更快。对此消费者要问了，仿冒的家具似乎看起来与原品差不多，到底区别在哪里？能买吗？对此，美克家居相关负责人称，美克自成立之初就专门创建了设计师团队，不断发掘国外优秀设计师与之达成合作，推出的每一件产品都是在投入了大量人力、物力、财力后自主创新设计的成果。而抄袭的企业往往因为节省成本、工艺水平落后、不能很好地理解产品的设计灵魂等原因，所抄袭而成的东西，很难传达真正的美感与艺术内涵。
对此，一些原创品牌也表示，一件家具的创造过程是非常复杂的，其制造而成需要对材料、工艺、美感等多层次把控，假如简单模仿表面形态，其细节通常不够精致，比例尺度不地道，同时其质量、寿命、工艺等非常值得怀疑。

假手第三方，将100多万元买来的一套“海南黄花梨”家具以1300万元卖给相交20多年的老友，“聪明人”吴某近日因涉嫌诈骗被警方刑事拘留。

今年8月，秦淮公安分局月牙湖派出所接到市民方老板报警称，去年他花1300万元从杨某手中买下一套“海南黄花梨”家具。当时杨某介绍，这套家具用料上乘、制造年代久远，是他好不容易搞到的“好东西”。但成交后方老板起了疑心，几次沟通无果选择了报警。

方老板告诉民警，杨某是两年前经朋友老吴介绍认识。他和老吴是20多年的老友，几年前老吴开始鼓动方老板投资古玩，并介绍杨某与方老板认识，称杨某是一位已故收藏大师生前私人管家。方老板与杨某交往后产生信任感，自2014年以来经杨某推荐入手玉器、字画、瓷器等共计2600万元。

警方调查发现，杨某所说的已故收藏家确实在古玩行业名气很响，但杨某当时只是已故收藏家的一名水电工，而杨某妻子则常年在他家做保姆。

此时，鉴定部门传来消息，方老板所购那套“海南黄花梨”家具，实为南美伯利兹黄檀所制。这种黄檀木，市面价格仅为黄花梨的十分之一左右。

面对种种证据，嫌疑人老吴交代，他见老朋友方老板发达后，动起了歪心思。老吴先想方法带方老板涉水古玩市场，再把“搞到”的古董交给杨某，由杨某联系方老板，说成是已故收藏家生前藏品，高价卖给方老板。这几年来方老板视若珍宝的古玩，是他假借杨某之手卖出。那套以1300万卖出的的家具，是他花160万元买的檀木制品。

目前，民警已将方老板从杨某处所购字画、玉器等送交鉴定。吴某、杨某两人因涉嫌诈骗被警方刑事拘留。

（来源：南京日报）

原标题：如何卖好红木家具

卖红木家具不要喋喋不休，而在于家具本身散发的味道去感染人的怀旧情绪或对传统文化的欣赏。一个“静”字体现了红木家具的灵魂，她不是让你的思绪沸腾的，而是要你去思考传统文化的大境界。
卖红木家具，在与人，不在于家具
卖红木家具要懂得什么叫真正的“博学“，卖文化和卖产品有很大的不同。会讲故事，会讲生动的故事才是有学问。红木家具不会说话，她需要人来引导和话说她的价值，从做工，雕刻，结构，美学等特色的解说，很重要。如果一个人知识面窄，卖红木家具就是显得“浅俗”。
灵魂的净化，环境的净化
试想红木家具如果不是生产在文化基础浓厚的环境中，她会有什么“味道”。人心的精华很重要，同样一个生产基地如果不培养和制造文化的学术氛围，那他生产的家具，也不会有很大价值，市场经济和文化经济并重的生产基地，才是赢得市场的好基础，也是最大的叫卖点。
红木家具需要创新吗?
从明清的家具风格演变至今，红木家具一直都在创新，创新是一种客观的规律，但不要急于创新或盲目创新，明式家具和清式家具的风格也是一种美学文化，不要在急于创新中丢失先人的智慧，也不能一味的“模仿”而失去创新的勇气，反而需要在一个自然的过程中演变成一种“现代红木风格”。
红木家具贵在哪里?
国内产的红木材质很少，大多是从东南亚或非洲国家运输而来，这些不足为贵的理由，贵就贵在制作的工艺，是中国人古代制作的智慧和传承文化的历史价值，红木家具可以养生，可以继承家族的感情文化，还可以显示一种刚而强的精神寓义，等等。试问电器能用100年吗?手机还不是一年二年都要更换，而一件红木家具最少也可以用几百年，你说她还贵吗?
红木家具是卖给谁的?
红木家具本身就是身份和地位的象征，可不可以说“京作”的家具显示“政客”的身份，“苏作”的家具显示“文人”的身份，“广作”的家具显示“商人”的身份呢?这也有待于考证，但总而概括之，就是卖给政界人士，商业老板，文化名人和喜欢红木风格的爱好者，当然，红木家具也可以进入寻常百姓家，那更显示了国力的增强经济的良好发展，更体现了国富民强的盛世景况。
红木家具发展前景如何?
中式文化的设计元素已经遍布了全世界，中国的传统文化也在经济增长，增强中发挥了巨大的作用，更影响了国外人的对中国传统文化的热烈追求和传播，红木家具影响重大，集实用和艺术为一体，足以说明她的发展前景无限大，有华人的地方会喜欢她，不是华人的国外朋友一定也会通过她来感受中国上下五千年的辉煌历史。
为什么要买红木家具?
红木家具最重要的是显示家的感情情结，有的人说她很喜气，很吉祥，也有的人说她贵重，有派头，很身份;还有人说只有她才能标榜中式传统文化，等等。我以为买红木家具就是买一面旗帜，什么旗帜呢，就是五星红旗，这是一颗爱国的大红心，向后世人展示中国人的血脉永远是那么厚重和深沉，买她，就是爱她，更爱中国。
销售是用脑不是用嘴。你不用去忽悠顾客!你只要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的!并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了!
然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌!只会介绍材料、工艺。我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念!顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式!试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗?建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案!
1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点(这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况)
3、分析这些问题的大小
4、帮助客户下决心解决
5、辅导客户建立解决方案的认识
6、辅导客户建立解决问题的标准
7、辅导客户选择方案
8、引导客户成交
以上这些只是框架，销售是有章法的!要学好顾问销售需要一个时间过程。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%;采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下!有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而卖家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
销售的九大信条
一、钱是给内行人赚的:世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由;世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。