09地板企业营销之路的关键步骤
营销，往往与热血、拼杀、硝烟等战争的词汇联系一起。明星代言、概念炒作、技术包装，地板企业间的营销大战，在进入市场低糜期的2009年后，是否将偃旗息鼓、放慢脚步？抑或是以另一种方式依旧精彩上演？
随着国内地板市场的增长率可能将进一步放缓，营销的意义更凸显出来，保持住销量、维持住份额，对每个企业都是同等的重要。不过，在市场趋于冷淡的形势之下，地板企业的营销将可能从过去非理性、盲目性的激战，逐渐回归到“理性与实效”的营销轨道上。那么新时期下如何开展“理性与实效”的营销呢？福克斯为广大地板企业提出重点建议：
精准营销，减低成本控风险
在金融危机之下，许多企业都在销减成本，节约营销费用，特别是广告上的投入。在制订营销支出缩减的方案中，企业必须明白营业销售费用的缩减，是否影响企业的售量或利润，是否给竞争对手有机可乘，有无更加低成本、却实效的营销替代方案？
内销毕竟不同于外销，一个新产品从研发阶段，最终卖到消费者手中，需要投入一连串的费用。假如产品没有通过缜密的市场需求分析，盲然投入生产、进行市场推广，很有可能出现沉戟沙场、功亏一篑。其结果就是新产品不但没有给企业带来新的利润增长点，反而消耗企业大量资金让投资无法收回，这将使本来资金链就紧张企业更加雪上加霜。
精准营销，是金融危机之下，真确的选择之道，有利于企业减低成本、防范风险。所谓精准营销，就是在产品线、产品概念、广告投入、市场推广等各个营销环节上，都做到“有的放矢、紧扣目标消费人群”，避免无谓的成本投放。
“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。这可能是不少企业老总共有的感觉，广告传播无疑是企业营销最大的一笔开支。就像世上80%的财富集中在20%的人手，创造企业80%的财富来源，是来自20%的重点客户。随着大众媒体的实效传播效果的式微，以及费用的不断高启，企业越来越需要制定更加“精准”传播方案，锁定重要顾客。
进入2009年，许多企业开展调整自己的媒介策略，力争“精准传播”，以更少的费用，实现最大的效应。一个明显趋势是，在新年之后，越来越多的企业减少电视及平面媒体的投放，强调终端建设和网络推广以及线下活动，同时注重经销商的培训和专卖店的培训。
2009年，罗莱家纺，水星家纺这些以前主要和传统媒体合作的企业也愈发青睐网络媒体，频频向网媒伸出“橄榄枝”。相比电视、报纸等传统媒体，网络媒体正以其精准、成本低等优势受到众多家居和建材企业的青睐。
企业能否实现“精准营销”，将产品概念提炼到恰到好处，打动目标消费者；将广告投入实现最佳的媒介组合，使钱花到刀刃上；将推广活动做大以小搏大，翘动市场，就要看企业营销策划团队的专业素质和水平，这对以粗放式管理、缺乏专业营销团队的中小企业来说的确是个巨大的考验。
挖掘商机，拓展二三级市场
去年中国政府提出4万亿的经济振兴计划，农村以及中小城市将成为中国下一轮的经济建设的重心。由于经济危机的影响，本来按步就班的农村城镇化建设，在扩大内需、提振经济的口号下，突然加速，国内的经济发展的重心，逐步下移到二线、三线甚至四线城市。因此，中小城市的经济加速为地板建材市场打开了广阔的空间。
以浙江和江苏为例，几乎有75%的城镇人口分布在中小城市，事实上，中小城市的居民购买力并不比大城市低。随着国内城市化进程的加速，中小城市将成为地板消费新的增长点和营销的新机会点。
楼市与建材可谓唇齿相依，上海、北京、杭州等一线城市楼市成交量低糜，不景气的房产业也传导到建材领域。大城市建材市场冷冷清清、门可罗雀，经销商难得卖出一个单子。相反，由于中小城市的楼市，受到宏观调整的影响非常有限，使得建材市场整体销量并没有出现大城市的巨大滑坡。
中小城市与大城市有着不同的市场环境和消费特点，这就决定了地板企业要另辟奚径，寻找适应本地化的营销对策。福克斯积累了一整套中小城市营销的实际经验,可以给地板企业借鉴：
1、在产品规划上：在中小城市的消费者当中，构成地板消费群主体的是个体工商户、工薪阶层以及富裕起来的农民，他们具有一定的消费能力，但又对价格比较的敏感。我们认为，地板企业在产品策略上，应该规划适合中小城市销路的产品十分得关键，甚至需要可以根据目标市场调整自己的品牌与产品战略。比如大自然在品牌战略中，就推出了第一空间的子品牌，更实惠的价格，更加平民的产品，使第一空间能够比较快地在中国广大的中小城市迅速扩张。
3、在终端建设上：中小城市的建材市场（建材城）数量，就是屈指可数的几个，在有些落后的小城市，其建材市场（建材城）甚至尚未实现改造升级。相比大城市的建材卖场，中小城市的购物环境更显“脏”、“乱”、“差”的现象。因此，设计一个良好的、富有档次的终端形象，很容易使品牌在中小城市的市场中迅速突显出来。此外，一个品牌的终端导购和售后服务，在大城市可能就十分得规范、标准的，而一旦进入中小城市就有可能“走样变形”。“服务提升销量、服务提升品质”这样的理念，还需要在中小城市的经销商进一步的落地执行。
3、在传播推广上：那些适合大城市的“文化包装”和“概念推广”，在中小城市可能并不适用，以实用主义和产品的性价比为核心的推广活动，反而更加合适与有效，也更容易聚集地方人气。由于中小城市人口比如大城市集中，乡镇占到一定的比重，且消费呈现分散状，这就需要灵活运用户外广告以及本地媒体资源，实现多种传播方式的综合运用。
4、在扶持政策上：在区域市场，经销商比地板企业更拥有优势，更熟悉当地市场与消费环境，拥有更好的人脉关系，对于采取区域代理制的地板企业来说，应该积极扶持有市场拓展潜力的经销商，协助其做好下线经销网络的开拓，实现市场成果的利益共享。
重视经销商管理与终端建设
短期之内，国内房地产市场难以探底回升，整个建材行业的大环境难以出现前几年高增长态势。有报料说，2008财年百安居中国全年销售额还将下降16.9%，亏损达到2030万英镑，广东、青岛、福州、北京等多家店面临调整关门。红星美凯龙也表示，门店客流量减少了30%左右，面对经销商有可能的退租，红星美凯龙不得不降低租金来维护租客。
“乱世造英雄，乱世也出暴徒”。在市场寒流面前，部分遭遇经营压的经销商，为了维持生计，将有可能冒险行事、将诚信搁置一边，不按规矩出牌。轻则着破坏厂商关系，重则倒戈换牌，丢掉市场。因此，在2009年这种不利的市场环境下，企业更需要重视经销商的管理，维护经销商关系、提升经销商忠诚度。
金融危机之下，企业要保增长、要促发展。那么如何在营销费用大幅压缩之下，维护住企业的销售量？福克斯认为，关键就是要抓住销售启动的关键按纽，这个关键按纽就是经销商，得经销商得天下，失经销商者失市场。
眼下，经销商的培训成为行业的热点话题。经销商的培训，是企业最具回报价值的投资。通过系统的输出，不仅可以加强与经销商的情感沟通，建立厂商信赖的关系，更重要的是提高经销商的管理水平和营销技巧，让经销商练就抗击寒流的本领。在目前地板行业，50%以上的经销商是夫妻店、家族企业，他们在管理和经营方式上具有很大提升空间，在生意清淡下，总部假如提供具有实战指导意义的培训，自然会受到他们的热切欢迎。
随着终端门店的人流量较往年大幅减少，如何留住客流、如何提高门店的成交率，如何让意向客户提高消费额，成为真正的学问。这也突出终端导购与服务环节的重要性。而终端营销力的提升，则无法离开系统化培训的支持。英国福克斯管理咨询公司首席咨询师柏林表示，“经销商培训要有针对性，需要加上情景式的模拟，这样才可以让经销商查陋补缺，不断完善与纠偏。”
2009年，我们需要更加理性与务实的营销精神。面对不确定的将来，企业的营销切误乱了方阵，只有抓住营销新趋势，在关键环节上下足功夫，才能笑赢未来！
第一，最根本最有效的还是依靠我们的社会环境和政府的劳动法规，让他们从根本上尊重劳动者，保障劳动者的权利。但是，也有问题存在。1、制定法律者或者说参与者，是人大代表，他们中间很多是企业的拥有者，让他们参与制定维护劳动者权利比如不加班，加班要付双倍薪资本身就有难度哦（所幸当然这一条法律已经通过），着相当于他们在割自己的肉啊；2、法律的执行也是个问题，最关键的是执行，其实中国已经有了很多法律，如果能够切实的执行，人们早已经过得幸福安康，社会和谐的多了，可是中国历来就是个人治的国家，法律是没有牙齿的，你触犯了他，只要你善于运作，你就不会被它咬着。所以，尊重劳动者权利的法律基本上就是一纸文书，钉在墙上跟放在柜子里面没有什么区别，反正就是不管用。
所以，有的网友就自己作为劳动者的权利提出质疑，难道我是资本家，怎么我没有劳动节啊？
第二，法律在大多数时候，企业主还是颇为忌惮的，自己要学位创造“法律”的陷阱让企业钻。从招聘开始，我们就要养成给自己维权的习惯。如果自己对自己的权利漠不关心，企业绝对不会主动给你权利的。从根本上说，自己的权利还是自己争取的。劳动合同一定要签订，薪资标准一定问明白，费用报销标准一定搞清楚，否则，一耽误会，你不会是企业的对手的。当然，这样做，也不是没有问题，因为中国面临多大的就业压力，有份工作就不错了，你不干别人会干的。我认为，这种想法只能是自己丧失自己，肯定会出现你干了好久的工作，到月底发现其实你没有报酬的，企业是不花钱请了一个自己垫钱工作的小傻瓜。革命导师马克思恩格斯领导工人争取工人权利的做法永远不会过时，必要的时候，就是劳动者联合起来。
第三，从根本上讲，你的收入不是谈价还价出来的，企业一方面担负着为老板赚钱的义务，另一方面还承担起了社会公民的责任，他们必须面对税收，就业，社会价值等等一系列问题。企业付给你多少薪资，一方面是受劳动法制约，可是它更在于你为企业为社会做出多大贡献，最根本上是，你给企业一个付给你那些钱的理由，这个理由就是你创造了多大价值。
所以，争取高薪资和优质生活的你，保护自己权利的同时，还要保持好的创造力哦！
随着国内木材 供需缺口的不断拉大，进口依赖程度逐年提高，其中以进口俄罗斯木材为例，进口所占我国进口木材的份额逐年上升，但受俄罗斯出口木材税收政策的逐步调整，价格的不断提高等因素影响，促使我国企业进口其木材的成本不断上升，对我国进口俄罗斯木材产生的影响日趋显现。
一、我国进口俄罗斯木材的现状及特点分析
（一）满洲里口岸、绥分河口岸和二连口岸居进口前三位。据统计，满洲里口岸进口数量由2001年的299.72万立方米增至为2007年的1148.71万立方米，增幅283.26％；绥芬河进口数量由2001年的320.72万立方米增至为2007年的769.09万立方米，增幅139.8％；二连口岸进口数量由2001年的167.61万立方米增至为2007年的327.43万立方米，增幅95.35％。三口岸进口俄罗斯木材数量占我国进口俄罗斯木材总量的份额由2001年的86.85％下降为2007年的83.21％，占我国进口木材总量的份额由2001年的37.74％增至为2007年的51.5％。
（三）原木及板材进口数量逐年递增，板材 进口趋势看好，原木2007年继续攀升，但下半年开始呈季度递减态势。据统计，2007年1季度进口板材36.7万立方米，同比增幅40.41％，原木进口686.69万立方米，同比增幅17.92％；2季度板材进口42.66万立方米，同比增长7.59％，原木进口712.89万立方米，同比增幅19.86％；3季度进口板材36.14万立方米，同比增长41.09％，原木进口580.96万立方米，同比下降18.51％；4季度板材进口169.05万立方米，同比增长15.37％，原木进口559.01万立方米，环比下降3.78％。
二、俄罗斯木材出口政策调整对我国进口其木材的影响
2001年以来，我国进口俄罗斯木材呈现逐年递增的态势，占我国进口木材数量的份额由2001年的43.46%增至为2007年的61.89%，2007年虽然进口数量继续攀高，但原木进口速度呈现季度放缓态势，板材进口增长幅度较大，表明我国进口俄罗斯木材已经受到了俄罗斯政策调整的影响，我国进口俄木材结构正在发生变化。
（一）俄罗斯出口木材政策调整，俄鼓励半加工木材出口，我国企业开始转变进口方向，板材进口趋势看好。俄罗斯是我国锯材进口重要来源国，从1999年起我国取消了锯木进口关税，大大推动了锯木进口贸易的发展；与此同时，俄罗斯赋予了深加工木材企业一些优惠政策，目前俄罗斯已经取消了锯材的出口关税。据统计，2001我国进口俄罗斯锯材30.84万立方米，2007年达到158.55万立方米，增幅414.11％，同时，板材所占比例有所上升，达到了24.39％，同比上升了5.04个百分点。
（二）俄罗斯原木出口税率不断调高，我国进口俄罗斯原木将受到一定的影响。随着俄罗斯原木价格及税率的调高，我国企业进口成本增加，进口热情减退。多年来，俄木材及其制品生产主要面向出口，而此类商品出口中一直以原木为主。另外，俄罗斯最新修订的《森林法》规定，自2007年1月起，俄罗斯将限制原木出口，将现行原木的出口关税提高到了10％。此后每年上调30％，至2010年前提高到不低于24欧元。
三、我国进口俄罗斯木材的前景分析
（一）近2年，俄罗斯是我国第一大原木进口来源国。2006年中国从俄进口原木2183万立方米,占进口原木总量的70%。2007年进口2539万立方米，占进口原木总量的68.45％，继续保持高位运行，主要原因是2007年内俄罗斯税率调整前我国企业上半年出现集中进口现象，拉动了我国进口俄原木总量的上升。
（二）受国内供求关系的影响及目前我国国内市场原木采伐量下降等因素的影响，俄罗斯木材市场对我国仍有很大的吸引力，但企业成本大幅增加，有转变贸易方向的趋势。
1.我国对俄罗斯木材仍有很大的进口依赖性，进口数量短期内降幅预计不会太大，且板材进口趋势看好。
（1）我国是木材生产与消费大国。近年来,伴随经济建设快速发展，中国木材市场的需求量在逐年增加。根据2006年公布的全国森林资源清查结果，中国木材供需缺口基本为2亿立方米，2015年缺口将扩大到3亿立方米左右，缺口主要靠进口来补充。
（2）国内木材需求市场很大。中国实施天然林保护工程以后，作为传统的基建用针叶木材主产地东北林区实行禁伐、限伐政策，造成了木材供应的巨大缺口。而俄生产的红、白、落叶松以及樟子松、雪松等木材与中国东北林区所生产的传统红、白、落叶松等木材是同类品种，完全可以取而代之。中俄木材贸易具有长期可持续发展的基础，供求关系和互补性仍将保持相当长的一个阶段。
（3）俄罗斯是森林资源大国。远东西伯利亚地区是俄罗斯，也是世界重要的木材生产基地，俄罗斯出口木材具有长期性，目前，俄罗斯已成为中国木材市场最重要的供应国。中国是日益剧增的木材需求大国，俄罗斯对中国木材出口贸易不断扩大，受其木材出口政策的调整，原木出口税率在逐步上调，价格在不断上扬，而板材出口政策呈现利好，因此板材进口前景十分看好。
2.俄罗斯原木出口税率逐年调高，价格不断上涨。我国虽然采取边境小额贸易进口税率减半的优惠政策，俄罗斯正是看好我国木材缺口较大的现实，不断采取限制原木出口的政策，企业压力增大进口能力下降，将会进一步影响我国进口俄罗斯原木的数量。
四、相关建议
俄罗斯木材出口政策有所变化，且还将逐渐深入，对我国进口其木材的影响将不断显现。而随着我国经济的快速稳定发展，消费水平的不断提高，对木材的需求量继续增长，由于我国一直实施保护措施，进口木材仍是缓解国内供需缺口矛盾的主要途径之一，而俄罗斯木材资源十分丰富，成为我国的一大木材供应国。
（一）面对俄罗斯出口木材政策调整，应采取积极的应对措施，缓解企业的进口压力。如鼓励国内企业进驻俄罗斯与其合作开办木材加工厂，为我国进口俄木材提供源源不断的货源；另外，俄罗斯原木税率上调和价格的不断上扬，我国原木进口企业成本不断提高，建议相关联检部门适当降低企业进口费用，给予更多的优惠政策，促使我国进口俄罗斯木材继续保持稳步提升。
（二）针对我国进口俄罗斯原木的成本不断增加，企业进口热情减退的现实，建议调整木材进出口政策，扩大原木进口加工后出口的优惠政策，提高企业的利润，鼓励进口。
（三）顺应形势变化，打造企业走出去平台。考虑俄罗斯的投资环境及板材的加工和运输要求，应主动引导企业走出去。在俄罗斯毗邻地区建立木材加工园区，既可以使走出去的企业就近、集聚发展，也可以形成我国木材加工的规模效应。
（四）充分利用我国口岸资源和生产要素成本相对较低的优势，积极承接地区产业转移，吸引有实力的木材加工企业落户原木进口口岸。应抓住俄罗斯调整木材出口政策的契机，引导木材加工企业向精深加工方向发展，延伸产业链条，增加产品附加值。同时要通过政策手段，集中力量扶持一批有实力、有潜力的企业做大、做强。
（五）发挥主导作用，推进木材加工业发展。政府有关方面应密切跟踪、认真研究俄政策导向，因势利导，趋利避害，从战略角度做出长远规划和具体安排。同时把与俄开展木材合作作为一项重要工作来推进，开展研究，鼓励合作采伐的同时，要考虑俄境内铁路运费较高因素，选择适宜的采伐地点，尽可能地减少木材运抵我国的费用。