导购专家的独门秘笈

    现在是一个“专家”满天飞的时代。道理很简单，有需求，就有供给。中国人对权威专家的信任甚至盲从，是导致“专家”供给过剩的重要原因之一。从中国各大医院门庭若市的专家门诊就可看出普通老百姓对“专家”的青睐有加和趋之若鹜。当“专家”遍地都是的时候，一些真材实料的专家反倒被淹没了。也难怪，某某品牌给自己打了一个“某某真专家”的品牌口号，这实属企业的无奈之举。  

    在零售终端，专业的、专家级导购人员也是香饽饽、非常炙手可热的。因为，消费者像大多数中国老百姓一样，相信、信赖专家。专家级的导购销售业绩是普通导购难以企及的，自然收入也是不菲的。对大多数导购来讲，成为一位专家级的导购是他们的梦想。  

    但大多数普通导购，特别是刚入行的导购，对导购专家的理解还是存在误区，认为对产品的功能、卖点、技术指标等，能用行业的专业语言滚瓜烂熟地介绍出来，才能体现专家的专业。其实，达到这种水平，只能成为一位导购的“半专家”，因为导购天天与之打交道的顾客，并不会认为专业知识讲得非常专业的导购，甚至让顾客如听天书般的专业介绍，是导购的“真专家”。所谓的“真专家”是能把最深奥的专业知识，用最浅显、最通俗易懂的形式表达出来的人，才称得上是“真专家”。  

    举个简单的例子，爱因斯坦的相对论，何其复杂，一般人肯定都不懂。但爱因斯坦用一个简单的生活比喻，就把相对论阐述地栩栩如生：当一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的时候，相比与另一位无趣的男士在一起的时候，同样是度过相同的时间，与漂亮美眉的时间总是过得感觉如白马过隙，稍纵即逝；而与无趣男士的时间总是感觉百无聊赖、度日如年。 这就是相对论的通俗解释。这种解释丝毫不会动摇爱因斯坦的科学泰斗地位，反倒增加了人们对他的景仰，如此复杂、高深的理论竟能用如此通俗的语言介绍出来，那可是“真专家”啊！  

    零售终端的导购要想把自己历练成为一名导购的“真专家”，应达到80％的通俗易懂的语言加上20％专业的语言结合的境界，才能练就导购“真专家”。 

20％的专业语言，就不用多讲了，对导购“真专家”来讲，要想给顾客“一杯水“，自己首先必须有“一桶水”。这“一桶水”就是最专业的产品知识，对产品的性能、功能、技术指标等的专业了解。如果没有这个专业基础，就成了不折不扣的“假专家”了。  

    光有20％的专业语言，还不能博得终端顾客对导购的专家般的信赖。让顾客产生信赖、信任直至采取购买行动的，是导购这80％通俗易懂的部分，这对成交起着决定性的作用。  

    对想成为导购“真专家”的导购来讲，这80％通俗易懂的部分如何实现呢？  

    一是要会生活化的比喻。爱因斯坦的相对论就是一个生活化比喻的生动例子。再举个例子，如果你的产品的颜色比较单一，以素色为主，而竞争对手的产品的颜色特别丰富，琳琅满目。对手也因你的颜色单一而攻击你。这时，导购怎么办？导购真专家是这样解说的：“您说得很对，我们产品的颜色是比较单一，以素色系为主。不过您注意了没有？一些豪华车品牌，比如宝马汽车，它的颜色是以白色、灰色素色系为主，您见过绿色的宝马吗？那可是QQ啊。高端品牌的颜色都相对比较单一，花花绿绿的能成为高端品牌吗？您说是吗？”顾客无言，点头称是。生活化比喻的威力可见一斑。  

    二是生活情景再现。导购对产品的利益点泛泛而谈往往打动不了顾客，即使这个利益点对顾客是确实有益的。导购真专家总是能设定一个具体的、顾客能感同身受的实际生活场景，加以栩栩如生的再现，举个例子：对一个有儿童安全锁功能的产品，普通导购会说我这个产品有儿童安全锁功能，能保护儿童，顾客可能无动于衷。导购真专家是这样介绍的：我看出来了，您是上班一族吧，孩子还小吧。如果您不在家或做其它家务时，您的小宝宝又很调皮，在您没注意的时候，如果不小心碰了这个产品，产品内的高温高压将烫伤您的宝宝，后果不堪设想。如果有了这个儿童安全锁，只要您轻轻一按，就可以高枕无忧了！不管小宝宝如何碰触，都不会打开机门，保证了小宝宝的绝对安全。生活情景的再现比干巴巴的说教更能打动顾客，让顾客欣然掏腰包。  

    三是现场优劣大PK。俗话说，百闻不如一见。导购往往功能、利益说了一箩筐，顾客也不为所动，毫发无伤。这时，在现场摆放优、劣产品、配件的对比，对顾客是最有说服力的。告诉什么是好的、优质的东西？为什么好、为什么优质？什么是坏的、劣质的？为什么是坏的、劣质的？在现场给顾客来个优劣大揭密、消费大揭黑，这种优劣大PK的力量对顾客往往是震撼性的，是非常有说服力的。导购真专家是这样介绍的：“您买不买我的产品无所谓，但我一定要教您选购产品的诀窍，以免您被忽悠、受误导，来，您看看这个产品或配件（优质）和这个产品或配件（劣质）有什么区别？看不出来吧。其实，这两件产品或配件的区别大着呢？我来告诉您．．．．．．”  

    四是现场体验DIY。百闻不如一见，但百见不如一试。现场让顾客参与，现场与顾客互动，往往比简单的“眼见为实”更有杀伤力。举个例子，比如某产品抗100KG的外物冲击，产品仍能正常使用，毫发无损。普通导购只是这么简单的说说，对顾客没有任何冲击力和感染力。导购真专家是这样做的：拿一个铁锤，交到顾客手中，让顾客实际DIY——亲自试一试。试过之后，如果真得毫发无损，顾客肯定会啧啧称奇，消费的疑虑烟消云散，现场成交的可能性大大增加。  

    以上，简单介绍了导购真专家的独家秘笈，运用之妙，存乎一心。零售终端，不需要“半瓶子晃荡”的“假”专家，也不需要满口专业术语的“半”专家，需要的是80％的通俗语言加20％专业语言的导购真专家！