导购员销售技巧培训
时间：2011-10-11 人气：17829 来源：设计形像网 作者：
概述：以往的销售大家都以“顾客是上帝”为宗旨，总是认为顾客说了算，顾客总是自以为是上帝，你卖东西给我，就要听我的。现在的销售理念应该是“顾客是朋友”，如何真诚的对待一个朋友？......
以往的销售大家都以“顾客是上帝”为宗旨，总是认为顾客说了算，顾客总是自以为是上帝，你卖东西给我，就要听我的。现在的销售理念应该是“顾客是朋友”，如何真诚的对待一个朋友？如何为朋友选择一样适合他的商品？如何知道朋友的需求来帮助他？如何让朋友也真诚对待你？如何让朋友也能帮助你？这样才能做到真正的销售目的，得到顾客的信任才是终端发展的必要条件。
一、向顾客推销自己
1．微笑
A．真诚：我们是如何面对自己的家人，对待自己的朋友？态度决定一切，真诚的态度才能感染别人，才能得到别人的信任。
B．迷人：对别人说话的内容别人会忘记，但别人不会忘记的是你说话的方式和方法的，不会忘记你迷人的魅力。
2．注重礼仪
良好和规范的礼仪是别人认同的基本和前提，同时是提升终端服务形象的关键，专卖店店头和整体店内形象、店铺面积、产品模式和色彩做到再突出，终端的礼仪规范不可或缺，是顾客认同的最基本条件。
A．迎宾：
① “欢迎光临劲霸男装”，这是信息的传达，第一，对顾客传达的信息“我能为您服务了。”第二，对同事传达的信息“同伴们，有顾客来了。”
② 迎宾不是一句话，是一次感动和真诚。
③ 要做到门口迎宾→店内迎宾→收银迎宾。（示范）
④ 对熟悉的顾客，不但要说欢迎光临，更要像对待朋友一样“欢迎光临，你好，有段时间没看到你了，最近挺忙的吧？” “欢迎光临，你来了啊，正好现在有很多的新款式，肯定有你喜欢的。”……
B．接待礼仪
①介绍商品（示范）
②从货柜取商品（示范）
③递商品给顾客（示范）
④顾客进试衣间的礼仪（示范）
⑤收银的礼仪（示范）
⑥辅助的礼仪（休息区、顾客等取商品等）（示范）
C． 送宾
①“慢走，欢迎下次光临”也是信息的传达。第一，“我今天对你的服务你肯定会满意”；第二，“今天你购买的商品你肯定很满意，下次再来。”第三，没有购物的顾客“今天没选到合适的商品，下次再来看看。”（这些语言同时也可以成为送宾的语言信息）
②送宾用语也不只是一句话，也是一次感动和真诚。
③对无论是否购买了我们商品的顾客都要热情，每一个顾客出门我们都要想到这位顾客能否有下一次光临我们店铺的理由。
3． 注重形象
①细节决定成败，我们自己的穿着打扮是反映我们自身着装的到位，化妆的到位也是反映我们整体搭配的到位，有时候一点点简单的搭配也能起到让别人感觉舒适的作用；
②站、蹲、行、坐的动作都能反映店员的整体素质，举手投足不能做到沉鱼落雁，也要做到大方、随意、亲和；
③语言轻快，简洁大方，不卑不亢，要有亲和力，说话方式和方法关键，要学会传达品牌、专卖店、产品和服务的信息，同时不贬低顾客和其他品牌。
4．赞美顾客
①态度真诚、热情，赞美要发自内心，用真诚才能打动人心，才能触动顾客购买的欲望；
②赞美店要到位
A．顾客年龄层的分析
B．顾客色彩喜好的分析
C．顾客款式类型喜好的分析
D．顾客与产品特点结合的优势
③赞美词
男人：高大、威猛、休闲、时尚、沉稳、大方、清秀、稳重、潇洒、帅、酷、风度、强壮、阳光、结实、有男人味……
女人：漂亮、活泼、可爱、苗条、时尚、优雅、清秀、大方、小巧、标致、可人、靓丽、淑女、文静、贵夫人像、有女人味…
④赞美对象与方法
A．对试穿商品的男性顾客进行赞美，也可以注重女性的观点和他生活圈中的女性朋友（爱人、朋友）的观点找赞美和认同；
B．在男士与女士同来购物的时候赞美和认同要以女性为中心，要寻找女性的关键认可点；
C．不只是顾客要试穿再赞美，要学会顾客进店就能找到赞美他的地方，包括新老顾客。赞美对方的形象，对方的细节都是可以拉近距离的方法，“你这个包挺漂亮的，在哪里买的？”“你这一套衣服挺好看的，不便宜吧？”“你穿的好休闲，你穿着肯定很讲究搭配吧？”“这套衣服是你前些天在我们店买的吧，真的穿的很好看，可以做我们模特了。”……
D．我们要学会用不同的方法，在不同的角度对顾客进行赞美、认同和鼓励，同时我们就能向顾客提出很多有关和有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的商品，同时拉近与顾客的距离，成为真正的朋友。
5．站在专卖店的角度，导购员的职责
A．宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是要销售产品背后的品牌，要在介绍商品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心和信任；
B． 收集信息。
①记录顾客的进店率、试穿率、成交率，分析顾客未购商品的原因，记录顾客的意见和建议，分析顾客的需求；
②记录老顾客、积分顾客、贵宾顾客的信息，顾客的喜好、顾客的职业，顾客的习惯，顾客的年龄，顾客的家庭等；
③竞争品牌的信息：竞争品牌的价格、款式、色彩；
④服装行业的信息：整个市场款式、色彩的走向和趋势，包括男装、女装、休闲装、运动装等。
C．协调关系
①传递产品知识、企业信息；
②联络感情：短信、电话拜访顾客；
③示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直接了解和切身的感受（吊牌、资料、图片、像册、获奖证书等）
D．终端生动化建设
①橱窗展示
②卖场展示
③人员斗志
二、了解顾客
顾客购买动机。购买动机取决与顾客的需求，购买动机常见的有以下几种形式：
A．利于健康；
B．实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；
C．舒适与方便；
D．安全动机；
E．喜爱，一种带感情色彩的购买动机；
F．声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么；
G．多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存，一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机。
一、向顾客推销自己
1．微笑
A．真诚：我们是如何面对自己的家人，对待自己的朋友？态度决定一切，真诚的态度才能感染别人，才能得到别人的信任。
B．迷人：对别人说话的内容别人会忘记，但别人不会忘记的是你说话的方式和方法的，不会忘记你迷人的魅力。
2．注重礼仪
良好和规范的礼仪是别人认同的基本和前提，同时是提升终端服务形象的关键，专卖店店头和整体店内形象、店铺面积、产品模式和色彩做到再突出，终端的礼仪规范不可或缺，是顾客认同的最基本条件。
A．迎宾：
① “欢迎光临劲霸男装”，这是信息的传达，第一，对顾客传达的信息“我能为您服务了。”第二，对同事传达的信息“同伴们，有顾客来了。”
② 迎宾不是一句话，是一次感动和真诚。
③ 要做到门口迎宾→店内迎宾→收银迎宾。（示范）
④ 对熟悉的顾客，不但要说欢迎光临，更要像对待朋友一样“欢迎光临，你好，有段时间没看到你了，最近挺忙的吧？” “欢迎光临，你来了啊，正好现在有很多的新款式，肯定有你喜欢的。”……
B．接待礼仪
①介绍商品（示范）
②从货柜取商品（示范）
③递商品给顾客（示范）
④顾客进试衣间的礼仪（示范）
⑤收银的礼仪（示范）
⑥辅助的礼仪（休息区、顾客等取商品等）（示范）
C． 送宾
①“慢走，欢迎下次光临”也是信息的传达。第一，“我今天对你的服务你肯定会满意”；第二，“今天你购买的商品你肯定很满意，下次再来。”第三，没有购物的顾客“今天没选到合适的商品，下次再来看看。”（这些语言同时也可以成为送宾的语言信息）
②送宾用语也不只是一句话，也是一次感动和真诚。
③对无论是否购买了我们商品的顾客都要热情，每一个顾客出门我们都要想到这位顾客能否有下一次光临我们店铺的理由。
3． 注重形象
①细节决定成败，我们自己的穿着打扮是反映我们自身着装的到位，化妆的到位也是反映我们整体搭配的到位，有时候一点点简单的搭配也能起到让别人感觉舒适的作用；
②站、蹲、行、坐的动作都能反映店员的整体素质，举手投足不能做到沉鱼落雁，也要做到大方、随意、亲和；
③语言轻快，简洁大方，不卑不亢，要有亲和力，说话方式和方法关键，要学会传达品牌、专卖店、产品和服务的信息，同时不贬低顾客和其他品牌。
4．赞美顾客
①态度真诚、热情，赞美要发自内心，用真诚才能打动人心，才能触动顾客购买的欲望；
②赞美店要到位
A．顾客年龄层的分析
B．顾客色彩喜好的分析
C．顾客款式类型喜好的分析
D．顾客与产品特点结合的优势
③赞美词
男人：高大、威猛、休闲、时尚、沉稳、大方、清秀、稳重、潇洒、帅、酷、风度、强壮、阳光、结实、有男人味……
女人：漂亮、活泼、可爱、苗条、时尚、优雅、清秀、大方、小巧、标致、可人、靓丽、淑女、文静、贵夫人像、有女人味…
④赞美对象与方法
A．对试穿商品的男性顾客进行赞美，也可以注重女性的观点和他生活圈中的女性朋友（爱人、朋友）的观点找赞美和认同；
B．在男士与女士同来购物的时候赞美和认同要以女性为中心，要寻找女性的关键认可点；
C．不只是顾客要试穿再赞美，要学会顾客进店就能找到赞美他的地方，包括新老顾客。赞美对方的形象，对方的细节都是可以拉近距离的方法，“你这个包挺漂亮的，在哪里买的？”“你这一套衣服挺好看的，不便宜吧？”“你穿的好休闲，你穿着肯定很讲究搭配吧？”“这套衣服是你前些天在我们店买的吧，真的穿的很好看，可以做我们模特了。”……
D．我们要学会用不同的方法，在不同的角度对顾客进行赞美、认同和鼓励，同时我们就能向顾客提出很多有关和有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的商品，同时拉近与顾客的距离，成为真正的朋友。
5．站在专卖店的角度，导购员的职责
A．宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是要销售产品背后的品牌，要在介绍商品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心和信任；
B． 收集信息。
①记录顾客的进店率、试穿率、成交率，分析顾客未购商品的原因，记录顾客的意见和建议，分析顾客的需求；
②记录老顾客、积分顾客、贵宾顾客的信息，顾客的喜好、顾客的职业，顾客的习惯，顾客的年龄，顾客的家庭等；
③竞争品牌的信息：竞争品牌的价格、款式、色彩；
④服装行业的信息：整个市场款式、色彩的走向和趋势，包括男装、女装、休闲装、运动装等。
C．协调关系
①传递产品知识、企业信息；
②联络感情：短信、电话拜访顾客；
③示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直接了解和切身的感受（吊牌、资料、图片、像册、获奖证书等）
D．终端生动化建设
①橱窗展示
②卖场展示
③人员斗志
二、了解顾客
顾客购买动机。购买动机取决与顾客的需求，购买动机常见的有以下几种形式：
A．利于健康；
B．实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；
C．舒适与方便；
D．安全动机；
E．喜爱，一种带感情色彩的购买动机；
F．声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么；
G．多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存，一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机。
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上一条：导购真是否留不住？
答案似乎是显而易见的，只要是做零售生意的终端经营者或店长，每天都在为这个问题头痛不已，每次召开加盟商/店长/终端督导实战训练营时，如何留人问题，总是其中一项逃不掉的重要话题！
我理解大家的心情，也理解为什么到了2008年，还有许多老板或者老板娘自己当店长甚至自己当导购卖货，当然，更理解为什么每次召开「店长管理全景模拟实战训练营」及「导购销售全景模拟实战训练营」时，会有那么多的老板/老板娘亲自参加，其原因，无非是说店里现在没什么得力的、值得培养的店长或导购，或者，现在的导购流动性真的是很大，害怕他们学完之后就跳槽去了别家，最可怕的是甚至也开店做了老板，成了自己的竞争对手！
凡此种种，其根源，似乎真的与导购很难招，很难留有关！
每当有人问我，“刘老师，我店里的导购总是留不住，流动性比较大”时，我总是会反问：“请问，是好人留不住还是坏人留不住？”！
此时，问我这个问题的终端经营者或店长，总是会愣一愣！
我会接着解释，不要一看到导购的流动性比较大，就开始紧张，导购的流动性本身，并没有好坏之分，甚至，有时适当的流动，反而是一件很值得高兴的事情，这其中的标准，无非就是你是“好人全走光，坏人全留下”还是“坏人全走光，好人全留下”而已，无疑，前面一种情况的流动性，你得非常警惕，因为对你门店的危害性很大，请务必要找出根源所在（请参见关联专题文章：《导购真的很难招吗？请先搞清楚为什么「新导购」上了两天班就再也不来了！》），而后面一种情况的流动性，你则完全可以回到家里，躲在被窝里一个人偷着乐！
事实上，在心赢销公司的《打造终端强势零售团队的七把钢刀》精品课程里，不断主动优化终端零售团队，本就属于第六把钢刀的重要内容。问题是，在我所辅导过或所面谈过的众多零售终端里，终端零售团队的流失，往往是被动性行为（对方提出不干了）而不是主动性行为（主动进行团队优化）而已！
在我说完这个道理后，终端经营者或店长总是会觉得眼前一亮，因为，天天困惑于终端零售团队建设的他们，却从来没想过这个问题！
接着，我会再反问，“请问，你的导购快乐吗？”
问这个问题的原因，源自于10多年与终端零售团队天天打交道的个人经历，在目前国内的整个终端零售团队中，归属感差、得过且过、忠诚度低、流动率高、重复工作、自然懈怠、垃圾情绪、利益最大化、缺乏使命感，以及员工个人利益与门店整体利益不能有效结合等等现象，都是非常普遍的！
而产生这种现象的根源之一，就在于整个终端零售团队的“快乐程度”不够，或者，按照心赢销公司的专业说法，是“快乐指数”偏低！试想，一个导购每天面对不同的顾客，对同样的产品要做无数次的解说、介绍与说服，或者，一个收银员要整天机械式的清点那些不属于自己的钞票，还深怕收到假钞自己吃进赔钱，换了是你，你能快乐得起来吗？
也许，你会反问我：“刘老师，导购快不快乐，有这么重要吗？”
我用最简单的方式，把问题抛还给你，“如果你的导购都不快乐，你的顾客会快乐吗？如果你的顾客都不快乐，他们会快乐的掏钱吗？！”如此简单而已！
只是，如果我去问你的导购员，“你在这个店里做导购，快乐吗？”
有些聪明的导购，会反问我，“刘老师，你让我说真话还是说假话”！
我总是笑笑，“当然是真话了！”
“刘老师，我们都很不快乐！”答案总是回答得如此干脆！
我再问，“既然不快乐，为什么还要做导购呢？”
此时的她们，就会开始讲起各种理由，其中最为普遍的，就是“没办法啊！为了生存啊！家里总得吃饭吧！”之类的话！
好了，各位亲爱的老板/店长，请想一想，如果你的导购都不快乐，都只是为了“生存”，都是“没办法”才在你的店里做导购，请问，这样的一支终端零售团队，又有多少战斗力！
当然，也许你还会说，管他们快乐不快乐，只要销售能力强就行！
我想告诉你，我本身是国家正规大学最早一批的“人力资源管理专业”（那里还叫劳动人事管理）出身，也曾担任过知名企业的销售总监，带领着几十号销售人员，或者，在我过去一年多时间里，为某品牌带领一个终端督导团队的经历，更是让我深深体会到，存在于人观念中的“要我做”与“我要做”这小小的文字区别，其产生的销售成果差异，并不是一句“不可同日而语”就可以说得清楚的。
也因此，我在对终端门店进行实际辅导与提升工作时，提升终端零售团队的“快乐指数”，始终也是其中一项重要内容。而其方法，也无非就是，使导购人员重新认识自己，重新认识自己的岗位，重新认识导购工作的性质，以及帮助终端门店，建立一套“快乐工作机制”（如开始设立“门店暗语”，实施“掌声文化”，或者给大家取个诸如西裤皇后之类的“好外号”...等等），当然，如果是长期辅导的样板门店，会再给门店建立一套低成本的“肯定员工计划”！
方法看起来也没什么厉害之处，只是由于本人长期与终端零售打交道的原因，深知导购团队真正需要的是什么，也因此，“快乐机制“的导入成果，也总以终端门店的”快乐指数“大幅度上升从而大幅度提升销售业绩而”快乐结尾“！
在本文的最后，我要再次提请各位终端经营者以及店长，请多多想办法提高你的终端零售团队的“快乐指数“吧！在这上面的投入，甚至会比在陈列上的精力投入，更让你体会到，”快乐的赚钱“是什么意思！
我理解大家的心情，也理解为什么到了2008年，还有许多老板或者老板娘自己当店长甚至自己当导购卖货，当然，更理解为什么每次召开「店长管理全景模拟实战训练营」及「导购销售全景模拟实战训练营」时，会有那么多的老板/老板娘亲自参加，其原因，无非是说店里现在没什么得力的、值得培养的店长或导购，或者，现在的导购流动性真的是很大，害怕他们学完之后就跳槽去了别家，最可怕的是甚至也开店做了老板，成了自己的竞争对手！
凡此种种，其根源，似乎真的与导购很难招，很难留有关！
每当有人问我，“刘老师，我店里的导购总是留不住，流动性比较大”时，我总是会反问：“请问，是好人留不住还是坏人留不住？”！
此时，问我这个问题的终端经营者或店长，总是会愣一愣！
我会接着解释，不要一看到导购的流动性比较大，就开始紧张，导购的流动性本身，并没有好坏之分，甚至，有时适当的流动，反而是一件很值得高兴的事情，这其中的标准，无非就是你是“好人全走光，坏人全留下”还是“坏人全走光，好人全留下”而已，无疑，前面一种情况的流动性，你得非常警惕，因为对你门店的危害性很大，请务必要找出根源所在（请参见关联专题文章：《导购真的很难招吗？请先搞清楚为什么「新导购」上了两天班就再也不来了！》），而后面一种情况的流动性，你则完全可以回到家里，躲在被窝里一个人偷着乐！
事实上，在心赢销公司的《打造终端强势零售团队的七把钢刀》精品课程里，不断主动优化终端零售团队，本就属于第六把钢刀的重要内容。问题是，在我所辅导过或所面谈过的众多零售终端里，终端零售团队的流失，往往是被动性行为（对方提出不干了）而不是主动性行为（主动进行团队优化）而已！
在我说完这个道理后，终端经营者或店长总是会觉得眼前一亮，因为，天天困惑于终端零售团队建设的他们，却从来没想过这个问题！
接着，我会再反问，“请问，你的导购快乐吗？”
问这个问题的原因，源自于10多年与终端零售团队天天打交道的个人经历，在目前国内的整个终端零售团队中，归属感差、得过且过、忠诚度低、流动率高、重复工作、自然懈怠、垃圾情绪、利益最大化、缺乏使命感，以及员工个人利益与门店整体利益不能有效结合等等现象，都是非常普遍的！
而产生这种现象的根源之一，就在于整个终端零售团队的“快乐程度”不够，或者，按照心赢销公司的专业说法，是“快乐指数”偏低！试想，一个导购每天面对不同的顾客，对同样的产品要做无数次的解说、介绍与说服，或者，一个收银员要整天机械式的清点那些不属于自己的钞票，还深怕收到假钞自己吃进赔钱，换了是你，你能快乐得起来吗？
也许，你会反问我：“刘老师，导购快不快乐，有这么重要吗？”
我用最简单的方式，把问题抛还给你，“如果你的导购都不快乐，你的顾客会快乐吗？如果你的顾客都不快乐，他们会快乐的掏钱吗？！”如此简单而已！
只是，如果我去问你的导购员，“你在这个店里做导购，快乐吗？”
有些聪明的导购，会反问我，“刘老师，你让我说真话还是说假话”！
我总是笑笑，“当然是真话了！”
“刘老师，我们都很不快乐！”答案总是回答得如此干脆！
我再问，“既然不快乐，为什么还要做导购呢？”
此时的她们，就会开始讲起各种理由，其中最为普遍的，就是“没办法啊！为了生存啊！家里总得吃饭吧！”之类的话！
好了，各位亲爱的老板/店长，请想一想，如果你的导购都不快乐，都只是为了“生存”，都是“没办法”才在你的店里做导购，请问，这样的一支终端零售团队，又有多少战斗力！
当然，也许你还会说，管他们快乐不快乐，只要销售能力强就行！
我想告诉你，我本身是国家正规大学最早一批的“人力资源管理专业”（那里还叫劳动人事管理）出身，也曾担任过知名企业的销售总监，带领着几十号销售人员，或者，在我过去一年多时间里，为某品牌带领一个终端督导团队的经历，更是让我深深体会到，存在于人观念中的“要我做”与“我要做”这小小的文字区别，其产生的销售成果差异，并不是一句“不可同日而语”就可以说得清楚的。
也因此，我在对终端门店进行实际辅导与提升工作时，提升终端零售团队的“快乐指数”，始终也是其中一项重要内容。而其方法，也无非就是，使导购人员重新认识自己，重新认识自己的岗位，重新认识导购工作的性质，以及帮助终端门店，建立一套“快乐工作机制”（如开始设立“门店暗语”，实施“掌声文化”，或者给大家取个诸如西裤皇后之类的“好外号”...等等），当然，如果是长期辅导的样板门店，会再给门店建立一套低成本的“肯定员工计划”！
方法看起来也没什么厉害之处，只是由于本人长期与终端零售打交道的原因，深知导购团队真正需要的是什么，也因此，“快乐机制“的导入成果，也总以终端门店的”快乐指数“大幅度上升从而大幅度提升销售业绩而”快乐结尾“！
在本文的最后，我要再次提请各位终端经营者以及店长，请多多想办法提高你的终端零售团队的“快乐指数“吧！在这上面的投入，甚至会比在陈列上的精力投入，更让你体会到，”快乐的赚钱“是什么意思！
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现在，新入行的板式家具经销商死亡率高达70%。’中国家具销售商联合会轮值常委李俊明坦言。’环保主义’加剧渠道霸权缺少’绿色标签’的板式家具欲破窘境。
尽管，欧盟禁止非法木材进口和交易的法案要到2013年才实施，但是，宜家(中国)已敲定明年从俄罗斯进口的家具原料100%获得FSC森林认证，百安居、家得宝、沃尔玛、家乐福等外资卖场也在加码获得森林认证的家具采购比例，红星美凯龙、吉盛伟邦等中国家具卖场则在暗地里’腾挪’板式家具的租赁空间，换成软体家具销售。
’环保主义’加剧渠道霸权，缺少’绿色标签’的中国家具厂商生存空间备受挤压，他们开始徘徊：板式家具的生意，要坚守还是放弃？
今年上半年，在’第二届中国板式家具发展论坛’上，家具业界的权威学者、企业家聚到一起’坐而论道’，基本达成一致共识---情况没有想象的那样槽糕，中国板式复合家具还在’春天里’。
板式家具增势未减
最近，意大利米兰国际工业研究中心新鲜出炉《2011年世界家具展望》，该研究报告显示，中国作为世界第一大的家具出口国，历经金融危机震荡之后，家具总出口量已经由2008年的276.15亿美元，增长到2010年的337.24亿美元，并且2011年继续保持上升态势。
若加上国内市场，2010年中国家具的总产值高达8700亿人民币，规模堪比房地产、汽车、家电等支柱产业。在这里头，板式家具已经占到中国家具总产值的半壁江山，并且市场规模的可持续增长是值得期待的。
中国林产工业协会副会长钱小瑜告诉记者，我国每年新建各类房屋20多亿平方米，这给人造板市场带来8000多万平方米的需求增量。未来10年，中国还要建300亿平方米房屋，还有二手房再次装修，预计到2015年，中国人造板的产量将达到1.6亿平方米，板式家具跟着产销齐升，自然也在情理之中。
利好信号不绝于耳。’2009年是18年来中国第一次劳动收入上升，2009-2010年，中国居民的消费增长速度稳定在15%左右。接下来还是延续这个大趋势发展，居民可支配收入的增长速度将会超过GDP。同时，随着中国城市化进程的提速推进，预计每年将会有超过1300万人成为家具的新增消费群体。’知名经济学家李稻葵在板式家具论坛上如是分析。
’商业贿赂’暗流汹涌？
这些数据会给人一种’莺歌燕舞’的感觉，但事实不尽如此。
’我们在市场上看到的板式家具越来越少，在大卖场上占的比例和份额也越来越少，甚至有的大卖场只能看到红苹果、健威等3、5个板式家具的品牌，而沙发和软床的品牌则是越来越多。’香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇坦言，软体家具产品所占的面积少，承担高租金的能力比较强，这个是大卖场欢迎的。毫无节制的租金上涨倒逼薄利的板式家具死的死、逃的逃。
’现在，新入行的板式家具经销商死亡率高达70%，即便是我们这样的资深经销商，如果三五年内不能重塑模式，不能重整格局，同样也会走上亡命之路。’昆明港都总经理、中国家具销售商联合会轮值常委李俊明对板式家具前景同样感到忧心冲冲。
真正的症结在于，’随着欧盟禁止非法木材进口和交易法案的出台，缺少’绿色标签’的中国板式家具已经很难获得国外零售商青睐，如果出口不能转内销，板式家具商将被尽数套牢。正是看透板式家具厂商的窘境，卖场采购经理们肆意刁难，’商业贿赂’早已暗流汹涌，市场一片混乱。’深圳一家板式家具的营销总监李文对记者坦言，除了拿到’台面’的逐年涨租，收进场费，逼迫家具厂商跟随卖场扩张的步伐开新店等’渠道霸权’，暗地里的’人情江湖’几成压垮板式家具的最后一根稻草。
回归消费需求
中国板式家具业的现状就是这样令人纠结。那么，突围路径又是在哪里？
南京林业大学家具与工业设计学院院长吴智慧建言，’宜家会对中国家具特别是板式家具带来很大的突破，希望大家关注，因为板式家具的价值主要体现在设计理念、材料选用和制造技术和营销模式上面，应该把这几个方面进行融合，使行业由劳动密集型向技术型转变。’
’实际上，效仿’宜家’模式涉及到两个命题，一是做上百亿甚至上千亿的大规模企业，二是做百年老店的大品牌企业。如果要做大规模，工业化、标准化生产应该是一种趋势；如果要做强品牌，走细分市场，专注服务领域应该比较可行。’简美家具总经理王志明进一步分析。
但’有一点可以肯定，新力量的注入必将促使中国家具产业升级发展，中国板式家具业需要标杆型的企业去破局突围。就目前来看，全友、掌上明珠等企业自建渠道，催生出数十亿的规模，正在悄然改变产业和商业的竞争格局；而尚品宅配所引领的定制业的回归，也为板式家具开创了新格局和新方向。’《真情·家具Time》杂志创始人袁卫东说，这场变革的发动者实际是消费者，他们的环保、品味消费力量开始从渠道端影响到制造端，甚至上溯到设计端。
尽管，欧盟禁止非法木材进口和交易的法案要到2013年才实施，但是，宜家(中国)已敲定明年从俄罗斯进口的家具原料100%获得FSC森林认证，百安居、家得宝、沃尔玛、家乐福等外资卖场也在加码获得森林认证的家具采购比例，红星美凯龙、吉盛伟邦等中国家具卖场则在暗地里’腾挪’板式家具的租赁空间，换成软体家具销售。
’环保主义’加剧渠道霸权，缺少’绿色标签’的中国家具厂商生存空间备受挤压，他们开始徘徊：板式家具的生意，要坚守还是放弃？
今年上半年，在’第二届中国板式家具发展论坛’上，家具业界的权威学者、企业家聚到一起’坐而论道’，基本达成一致共识---情况没有想象的那样槽糕，中国板式复合家具还在’春天里’。
板式家具增势未减
最近，意大利米兰国际工业研究中心新鲜出炉《2011年世界家具展望》，该研究报告显示，中国作为世界第一大的家具出口国，历经金融危机震荡之后，家具总出口量已经由2008年的276.15亿美元，增长到2010年的337.24亿美元，并且2011年继续保持上升态势。
若加上国内市场，2010年中国家具的总产值高达8700亿人民币，规模堪比房地产、汽车、家电等支柱产业。在这里头，板式家具已经占到中国家具总产值的半壁江山，并且市场规模的可持续增长是值得期待的。
中国林产工业协会副会长钱小瑜告诉记者，我国每年新建各类房屋20多亿平方米，这给人造板市场带来8000多万平方米的需求增量。未来10年，中国还要建300亿平方米房屋，还有二手房再次装修，预计到2015年，中国人造板的产量将达到1.6亿平方米，板式家具跟着产销齐升，自然也在情理之中。
利好信号不绝于耳。’2009年是18年来中国第一次劳动收入上升，2009-2010年，中国居民的消费增长速度稳定在15%左右。接下来还是延续这个大趋势发展，居民可支配收入的增长速度将会超过GDP。同时，随着中国城市化进程的提速推进，预计每年将会有超过1300万人成为家具的新增消费群体。’知名经济学家李稻葵在板式家具论坛上如是分析。
’商业贿赂’暗流汹涌？
这些数据会给人一种’莺歌燕舞’的感觉，但事实不尽如此。
’我们在市场上看到的板式家具越来越少，在大卖场上占的比例和份额也越来越少，甚至有的大卖场只能看到红苹果、健威等3、5个板式家具的品牌，而沙发和软床的品牌则是越来越多。’香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇坦言，软体家具产品所占的面积少，承担高租金的能力比较强，这个是大卖场欢迎的。毫无节制的租金上涨倒逼薄利的板式家具死的死、逃的逃。
’现在，新入行的板式家具经销商死亡率高达70%，即便是我们这样的资深经销商，如果三五年内不能重塑模式，不能重整格局，同样也会走上亡命之路。’昆明港都总经理、中国家具销售商联合会轮值常委李俊明对板式家具前景同样感到忧心冲冲。
真正的症结在于，’随着欧盟禁止非法木材进口和交易法案的出台，缺少’绿色标签’的中国板式家具已经很难获得国外零售商青睐，如果出口不能转内销，板式家具商将被尽数套牢。正是看透板式家具厂商的窘境，卖场采购经理们肆意刁难，’商业贿赂’早已暗流汹涌，市场一片混乱。’深圳一家板式家具的营销总监李文对记者坦言，除了拿到’台面’的逐年涨租，收进场费，逼迫家具厂商跟随卖场扩张的步伐开新店等’渠道霸权’，暗地里的’人情江湖’几成压垮板式家具的最后一根稻草。
回归消费需求
中国板式家具业的现状就是这样令人纠结。那么，突围路径又是在哪里？
南京林业大学家具与工业设计学院院长吴智慧建言，’宜家会对中国家具特别是板式家具带来很大的突破，希望大家关注，因为板式家具的价值主要体现在设计理念、材料选用和制造技术和营销模式上面，应该把这几个方面进行融合，使行业由劳动密集型向技术型转变。’
’实际上，效仿’宜家’模式涉及到两个命题，一是做上百亿甚至上千亿的大规模企业，二是做百年老店的大品牌企业。如果要做大规模，工业化、标准化生产应该是一种趋势；如果要做强品牌，走细分市场，专注服务领域应该比较可行。’简美家具总经理王志明进一步分析。
但’有一点可以肯定，新力量的注入必将促使中国家具产业升级发展，中国板式家具业需要标杆型的企业去破局突围。就目前来看，全友、掌上明珠等企业自建渠道，催生出数十亿的规模，正在悄然改变产业和商业的竞争格局；而尚品宅配所引领的定制业的回归，也为板式家具开创了新格局和新方向。’《真情·家具Time》杂志创始人袁卫东说，这场变革的发动者实际是消费者，他们的环保、品味消费力量开始从渠道端影响到制造端，甚至上溯到设计端。
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