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终端导购选择的“色·戒”

时间:2011-10-20     人气:9928     来源:设计形像网     作者:
概述:笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时,发现他店内有两位年轻漂亮的美女导购,略施粉黛,颇有几分姿色。老板也不无得意地说:看见了吗?这可是老板娘亲自面试招聘过来的美女啊。......
    笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时,发现他店内有两位年轻漂亮的美女导购,略施粉黛,颇有几分姿色。老板也不无得意地说:看见了吗?这可是老板娘亲自面试招聘过来的美女啊。但另经销商老板一直头疼的是,美女导购并没有带来相应的生产力和经济效益,这两位美女导购的接单能力差强人意,虽经多次培训还是成效不大。反倒是他的女店长,虽其貌不扬,长相平平,接单、销售能力还不错。  

    这位经销商老板始终不明就里。把美女导购员销售能力不行的原因,怪罪到厂家培训不到位上。而根本没有意识到,美女有时候并不代表生产力。有些零售终端在导购选择上要执行“色·戒”:对美女导购说NO! 

    对时尚品、化妆品、部分快速销售品而言,美女导购是有很强的终端生产力的。这也是这些行业美女导购居多的原因。消费者对美女导购的“晕轮效应”和爱屋及乌,极容易导致终端的成交。很难想像一位相貌平平、素面朝天的导购员能把一个高端品牌的化妆品卖好。消费者在终端对这类产品的购买多数是冲动性购买,感性大于理性,绝少是跑了七、八趟才订购下来的。
对一些金额高、大件类的耐用消费品如家居类的家具橱柜等产品,消费者的理性往往大于感性,消费者一定会是货比三家的。跑一趟就定下来的绝无仅有。极端的例子是有些女性顾客到店面最多跑七、八趟,而且单趟破了在店里谈五、六个小时的最高记录。这类行业美女导购的终端生产力是大大折扣的。相反,师奶导购往往更能代表终端最先进的生产力。 

    师奶导购是指年龄在三十岁以上五十岁以下的已婚妇女,多半是家庭主妇出身,大半是“人老珠黄”,儿孙满堂。终端实战证明,对大件的耐用消费品行业,特别是家居类的产品,师奶导购在终端的生产效率:接单能力是远远胜过美女导购的。笔者手下曾有一位师奶级的终端培训督导,已是四十八岁的高龄了,风风火火,仍驰骋在终端销售的一线,终端接单能力超强,比小年轻的有过之而无不及,特别受经销商的欢迎。 

    缘何师奶导购打败了美女导购,上演了终端导购选择的“色·戒”? 

    对厂家和商家来讲,千万不能忘记的是终端导购第一销售的决不是产品,而是信赖。当顾客对终端导购建立起信赖的时候,产品的销售自然是水到渠成。这方面,师奶导购比美女导购有绝对的优势。她们大多数有丰富的人生经历和生活阅历,能更顺畅地与顾客沟通、产生共鸣,顾客对她们也能在更短地时间内建立起信赖关系。一些非常出色的师奶导购,往往是与顾客东拉西扯地拉家常的过程中,“润物细无声”地实现了销售,有的根本就没怎么介绍产品。比如对家居类的整体厨房产品,很多80后的导购连厨房都没有下过,她们怎么能打动和说服一位下了一辈子厨房的家庭主妇,她们怎能深刻明白和体悟一位家庭主妇的所思、所想、所虑? 

    对厂家和商家来讲,可能普遍担心的是师奶导购的学习能力比年轻人要差,对新事物的接收能力和创新能力要比年轻的导购差。这是师奶导购的相对劣势,但不是绝对劣势。师奶导购大部分是上有老、下有小,生活的担子和压力都比“一人吃饱全家不饿”的美女导购们大的多,只要压力到位和培训到位,大部分师奶导购是可以“笨鸟先飞”的。毕竟,终端导购的工作是与人打交道的工作,不是什么高科技。相反,一些美女导购,因为自持天生丽质,也没有把导购当成终身的职业选择,生活压力不足,对导购的工作没有真正的激情,学习能力反而不行。终端导购的学习能力往往不是会不会学的问题,而是想不想学的问题。 

    美女导购相对师奶导购的一个被忽视的副作用,就是美女导购会虚高厂家和商家的经营成本。虽说“男女搭配,干活不累”,当店内的其他男性店员整天考虑着如何与美女导购搭讪,如何讨美女导购欢心时,当在外边跑的业务人员惦记着少跑一个客户可以赶在下班前回来与美女聊天时,美女导购的副作用就来了。如厂家和商家不重视、管理不到位、放任自流的话,终端的生产率是会受到负面影响的,无形中就虚高了厂家和商家的经营成本。 

    总之,厂家和商家,要根据自己行业的特点和终端的实际情况,权衡利弊,正确选择是师奶导购还是美女导购,最终决定终端是否上演“色·戒”。
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  •  1.交通便利。在主要车站的附近,或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营,需要观察马路两边行人流量,以行人较多的一边为好。

      2.接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近,或者大工厂、机关附近,这一方面可吸引出入行人,另一方面易于使顾客记住该店铺的地点。

      3.选择人口增加较快的地方。企业、居民区和市政的发展,会给店铺带来更多的顾客,并使其更具发展潜力。

      4.要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候,行人为了要过马路,因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人,而忽略了一旁的店铺。

      5.选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中,某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”,事实证明,对那些经营耐用品的店铺来说,若能集中在某一个地段或街区,则更能招徕顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。

      6.根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同,其对店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方,比如服装店、小超市,但并不是所有的店铺都适合开在人山人海的地方,比如保健用品商店和老人服务中心,就适宜开在偏僻、安静一些的地方。

      7.要有“傍大款”意识。即把店铺开在著名连锁店或品牌店附近,甚至可以开在它的旁边。与超市、商厦、饭店、24小时药店、咖啡店、茶艺馆、酒吧、学校、银行、邮局、洗衣店、冲印店、社区服务中心、社区文化体育活动中心等集客力较强的品牌门店和公共场所相邻。例如,你想经营吃的,那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为,这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它们开店,不仅可省去考察场地的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。

      8.位于商业中心街道。东西走向街道最好坐北朝南;南北走向街道最好坐西朝东,尽可能位于十字路口的西北拐角。另外,三叉路口是好地方;在坡路上开店不可取;路面与店铺地面高低不能太悬殊。

      9.要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面,店门前自然就失去独立的广告空间,也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。

      10.选择由冷变热的区位。与其选择现在被商家看好的店铺经营位置,不如选择不远的将来由冷变热、目前未被看好的街道或市区。
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