疫情冲击下，经销商处境如何？

进入2022年，疫情的反复以及宏观经济的不确定性，使得家居行业继续深陷寒冬，就连被视为近几年家居市场风口的定制家居行业也陷入了增速放缓。传统观念中的“淡季”与“旺季”界限越来越模糊，市场销售逐渐进入瓶颈期。定制行业已经处于大调整、大整合的关键时期，不少定制家居品牌由于同质化严重已经陷入困境当中，各经销门店也面临经营困难，要想在这场混战中有新的发展和突破，则必须在这场大浪淘沙中进行洗牌升级。

定制家居行业面临减速拐点，是挑战也是机遇

目前，我国正从粗放、低质的高增长时代向高质量发展时代发展。尽管受各种不确定因素影响，定制家居行业正进一步面临洗牌，这同时也意味着定制家居行业，尤其是全屋定制家居，正进一步经历从高增长到高质量的转变。

2017年以前，全屋定制家居行业高歌猛进，平均增速在30-40%以上，有的企业的增速高达60-70%，是名副其实的高增长行业；此后，全屋定制家居行业的平均增速逐年递减，特别是近两年由于疫情影响递减程度进一步加深。

疫情的爆发也驱使人们更加重视健康和环保，从2020年开始的“无醛添加大战”使得“0甲醛”概念的不锈钢全屋定制备受瞩目，成为全屋定制领域的高端潮流。以邦克不锈钢全屋定制为代表的一众高端品牌也逆势崛起，在满足消费者对于颜值、品质、功能和健康等全方面要求的同时，也为定制家居行业发展指明了方向，成为定制家居行业寒冬之下不可多得的发展机遇。

得经销商者得天下 邦克助力门店掘金逆势爆发

邦克深知，“得经销商者得天下”，因为家居产品需要落地、需要体验、需要服务，谁的响应半径最短、行动机制最快、解决方案最优，谁就是消费者心中的神仙品牌，而要实现这三个“最”，家居品牌实力是基本，其经销商群体是根本，没有“人”成不了大事。 

在家居行业遭遇寒流之际，邦克加大对经销商的帮扶力度，推出一系列组合拳助力门店掘金。为了让门店能够尽快实现盈利，邦克从培训、扶持政策以及线上线下推广等多维度全方面发力，帮助门店提高运营水平，并为门店解决服务和售后的后顾之忧。

在培训方面，邦克为门店提供系统化的、标准化的店面运营、产品设计、终端业务拓展培训服务；并从门店初期就开启从专卖店选址/选样/展厅设计/装修施工指导和监督/样柜安装布场、团队规划/组建/培训、终端运营管理体系、开业及促销活动、业务拓展等全方位的保姆式帮扶；在运营方面，邦克组建高效专业的运营团队为门店出谋划策，0库存＋样板间运营模式降低运营风险，并为门店提供覆盖高铁、写字楼、电视台以及抖音、微博、微信、小程序、各大电商零售渠道、社群等线上线下全覆盖的宣传广告支持，为门店提供客资信息等方面的引流支持。

例如湖南宁乡店，在邦克的帮扶和指导之下，做到了县级店试营业期间爆单40万元的突破，不仅彰显了邦克的品牌实力，佐证了不锈钢全屋定制赛道的光明前景，也给想要加盟邦克的经销商朋友带来了希望。

尽管目前家居行业正遭遇寒流，但是以邦克为代表的不锈钢全屋定制企业正努力为其经销商群体创造稳定的局势以破冰前行。凭借其逆势增长、厚积薄发的态势，以及帮扶门店掘金的长远谋局，邦克正赢得越来越多的经销商的青睐。在此，邦克以空白区域虚席以待，诚邀各路合作伙伴，给予寻觅掘金机遇的你一个腾飞的良机。

家居为地产后周期细分领域最具潜力赛道，市占率有较大提升空间，根据我们测算，中性假设下定制橱柜行业规模约1009亿元，衣柜规模约1358亿元。

2020年零售欧派厨柜、索菲亚衣柜市场占有率（以下称市占率）仅6%、5%，2020年顾家、敏华内销沙发市场占有率分别为5%、6%，喜临门、慕思内销床垫市占率分别为4%、7%。

家居品类产品渗透率依旧有提升空间，近年定制橱柜60%，定制衣柜30%，床垫60%，功能沙发销售量渗透率约4.4%，销售额渗透率为12%。地产基本面下行背景下政策持续超预期，地产链将持续受益。

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龙头企业市占率依旧为个位数

品类渗透率还有较大提升空间

家居为地产后周期细分领域最具潜力赛道，家居行业规模大，龙头市占率低，企业依旧处于成长阶段，龙头竞争力已不同以往。从量的维度，保守预计国内每年装修需求约为~1550万套（新房+存量市场）。

定制家具：根据我们测算，中性假设下，合理橱柜行业规模~1009亿元（其中工程业务290亿元），合理衣柜规模约~1358亿元（其中工程业务预计占10%），2020年零售市场欧派厨柜、索菲亚衣柜市占率分别为6%、5%，2020年工程橱柜市场志邦、欧派市占率分别为4%、6%。

软体家具：根据前瞻产业研究院数据，2020年沙发行业规模约为623亿元，保守假设行业规模维持平稳，2020年顾家、敏华内销沙发市占率分别为5%、6%。根据慕思股份招股说明书，2019年床垫行业规模576亿元，保守假设行业规模维持平稳，2020年喜临门、慕思内销床垫市占率分别为4%、7%。

产品渗透率方面：

（1）定制：预计2021年橱柜、衣柜渗透率已经提升至65%、35%，定制产品依旧具备渗透空间。

（2）床垫：根据 CSIL 的统计，发达国家床垫渗透率达到85%，而中国床垫渗透率仅60%。

（3）功能沙发：从量的角度2019年国内功能沙发销售量渗透率约4.4%，从销售额角度国内功能沙发渗透率约为12%，而2019年美国功能沙发渗透率为41.5%。

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如何提升市占率？

我们认为，渠道、产品、服务、制造，每一个环节做到极致都能带来集中度的提升。当前龙头企业已经进入发挥规模优势，挤出地方品牌的阶段，行业供给端进入整合期。一方面，渠道集中度持续提升，渠道的下沉和空白市场布局依旧在进行，龙头家居企业每年销售费用已经达到5-25亿量级，龙头对渠道多元化、精细化管理、经销商赋能的能力已经远超同行。另一方面，龙头优化服务环节，信息化、物流、安装等过程也在持续精进。

产品拓展方面，一方面，消费者对品牌认知度持续提升，大品牌设计研发投入多，产品优势增加，品类拓展更顺利。另一方面，龙头企业智造能力已经和小品牌拉开差距，降低生产成本，发力整合其他家具品类，让产品更具备竞争优势。

家居龙头供应链优势强，产品整合能力凸显，终端客单价明显提升。欧派家居推出19800/29800/39800/49800不同等级的套餐，除19800套餐仅包含衣柜外，其余套餐均包含定制衣柜、成品家具、背景墙，其中29800/39800套餐可免费升级为芝华仕沙发，49800套餐可免费升级M&D沙发。

索菲亚推出39800整家套餐，包含芝华仕沙发、舒达软床及床垫，以及加价可配卡萨帝、东芝、海尔等品牌家电，家居家电品牌强强联合，体现了头部企业规模化集采的优势、以及对供应链的整合能力。

顾家推出79800整家高配轻奢套餐，包括24㎡定制环保柜（24款花色），价值6万软体家具。

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重点关注存量市场

根据贝壳研究院数据，全国二手房年平均交易量约为400万套，占住房交易的20%，二手房交易热度和房价相关性更高，而存量房更新需求和房龄及消费能力更相关，和居民对品质住房的要求更相关。根据贝壳研究院数据，2021年全国二手房成交套数约393万套，同比下滑约6.4%，近几年年平均二手房成交套数约为400万套左右，假设新房销售套均面积为100平米/套，2021年全国新房和二手房销售套数合计将近2000万套，二手房交易占比约20%。

根据我们测算，2022/2023/2024/2025年全国存量更新需求占比约为19%/20%/22%/25%/28%，每年存量更新需求约为338万套/375万套/439万套/517万套。假设新成交商品住房15年翻新一次，2020年后正好迎来2005年开始的新房销售高峰，05-21年我国新房销售规模屡创新高，其中08-15年规模增幅最显著，基于此，我们认为未来3年存量房更新需求或迎显著上升。

全国存量房规模21年末约238.1亿方。按国家统计数据，1999年全国城镇人均住宅面积9.8平米/人，对应城镇存量住宅规模42.87亿方，假设套均面积90平米/套，存量住宅规模为4764万套。在此基础上，累加每年商品住宅销售面积，2021年我们保守预计全国城镇有效存量商品住宅市场规模为238.1亿方。

每年存量更新需求：2022-2025年城镇商品住宅存量翻新套数预计分别为338、375、439、517万套。假设存量商品房15年翻新一次，每年翻新比例为10%，平均住宅面积为100平米/套。

因此，家居行业市场增长空间仍然较大。

文章来源：【天风证券】