销售技巧：五大推销技巧

　　业内提醒

　　商品标签上往往藏猫腻

　　针对家具市场上品种繁多的家具品牌，以及所谓的各种概念，记者采访了从事家具行业二十多年的张女士。

　　她说，家具行业发展至今，已经具有一定规模，也拥有不少比较知名的品牌。但即使这样，家具行业还是比较复杂，由于其并不如衣服、箱包等商品，有自己的知名品牌，所以大多数市民难以识别，只能从价格及家具商的广告来判断家具的品质。

　　“金车花梨”根本与花梨无关

　　“花梨”、“花梨木”，乍一看，这两个名字没什么区别，其实却相差甚远。张女士说，在家具行业中，不少品牌代理商喜欢在物价标签上做文章，比如花梨木这种比较高档的木材，有些代理商为了让自己的家具显得有档次，拉高价格，便会在标签上写“**花梨”的字样。外行人一看，还以为花梨和花梨木是同一品种，实则不然。目前市场上所谓的花梨，多数产自巴西，是一种并不珍贵的木材。

　　“有些商家会打出‘金车花梨’字样，这其实就是木荚豆，‘金车花梨’是它的俗称。”张女士说，在宣传时用俗称来替代木头原本的名称，一来可以打擦边球，逃脱监管；二来可以避免消费者“找麻烦”。

　　张女士还说，所谓的实木家具也有很多讲究，实木贴面、实木，乃至全实木家具，都属于不同类型的家具，“现在市场上很难找到全实木家具，一般只要实木材料超过50%，就能被称为实木家具。虽然很多销售人员介绍是实木，但可能只有主料是实木，辅料只是一些板材贴皮处理。”所以，消费者在挑选产品时，一定要问清具体情况，最好能有资料证明，这样一旦日后家具有质量问题，办理退货手续就有了凭证。

　　移动集装箱的枕木也变“红木”

　　对于不少消费者来说，动辄上万元的红木家具放在家中既保值又有面子。然而，真正能做到全红木的家具却不是很多。张女士说，目前市场上仿冒红木的有两种，一种是用铁木，另一种则是硬木。

　　所谓铁木，是一种比较坚硬的木材，相当沉，在制作成家具后，让许多根据分量和坚硬来辨别红木家具的顾客很难识别。“铁木一般用在移动集装箱的枕木，即使集装箱压在上面，也不会有任何变形。”张女士说，“至于硬木，主要就是颜色很相似。”她说，硬木一般会被作为填充木，放在中间，然后在外面包上红木皮。

　　套牌、贴牌、傍名牌比比皆是

　　同款家具，销售商、生产厂家、维修单位却不同，甚至连地点都差之千里。张女士称，与“达芬奇”家具这种在国外镀金，国内销售的家具来比，家具行业中，这种套牌、贴牌、傍名牌的家具比比皆是。这些家具多为代理商销售，部分代理商并没有注册过相应的厂家名或公司名，这给日后的保修带来极大的麻烦。

　　张女士表示，一般来说，知名品牌的家具无论是产品质量还是销售渠道都有严格把关，通常是厂家直销，不存在经销商经手的情况。为了让顾客有推陈出新的感觉，促进家具销售，这些品牌家具也会为不同款式的家具取其相应的名字，但公司总是同一家，不会出现不同款式对应不同厂家的情况。

　　至于消费者遇到的一套家具有三四个名字，甚至出现三四家不同的厂商，这就可能是套牌家具了。张女士说，一些代理商本身没有注册公司，为了让经销的家具卖得出去，他们会直接套用香港或广东一些名牌厂家的名字，越是洋气的名字越容易吸引顾客眼球。

　　这些代理商大多会代理不同厂家的不同家具，然后根据每个人资金的多少，在家具城内合租或分租一个店铺用于销售，这就造成代理商有自己的名字，家具生产厂家也有自己的名字。由于这些厂家规模比较小，根本无法保修，代理商还会找一个专门负责家具维修的厂家来代理家具的保修，可维修厂家与生产厂家也没有任何关联。

　　“若是不想正规在香港注册，只要花上两千元找个‘大兴’公司在香港随便弄一下。即使是正规注册，也只要八千元左右就能搞定。”张女士说，一般大型的家具城，对于入场的家具商家都有一定的审核，就是为了保障售后服务，这些品牌的家具也会缴纳一定的保证金、开正规发票。而那些代理商因为没有注册公司，根本无法开正规发票，一旦顾客索要，价格就要加上去，而发票也只是委托其他公司帮忙开的，日后很难成为有效的维权证据。

　　至于如何辨别家具品牌，张女士表示，最好还是选择一线家具城，虽然价格比其他地方要贵上一些，但在家具这个行业还是信奉一分价钱一分货的。

　　律师说法

　　购实木家具要索取票据、标明材质

　　现在家具消费者中流传着一个说法，“在没有专业人员陪同下购买实木家具，不可能买到真货。”对此，中伦文德律师事务所的王本桥律师认为，由于实木家具的特殊性，消费者不可能将家具当场锯开检测，购买时很难判断真伪。但他指出，消费者在购买时要有充分的自我保护意识，“像说明书、发票之类的票据，消费者一定要索取，并要求商家在发票上标明家具材质。”

　　王律师说，销售人员在推销产品时会说得天花乱坠，自称“全实木”，可一旦要在销售凭证上填写，却开始含糊不清，“商家要是编造各种理由不愿提供票据、写清材质，消费者就要警惕了。”

　　消保委建议

　　实木类家具可通过六点简单鉴定

　　市消保委提醒消费者，购买实木家具要去正规商家，不可轻信销售人员的宣传。要根据实木家具的特点，从木纹、味道、木材天然缺陷、内在材质、工艺、造型等六个方面仔细辨别，认真核实所购家具是否与产品说明书及经营者承诺相一致。要主动索要产品使用说明书和购物凭证。使用说明书应含有生产厂名、厂址、质量等级、有害物质含量，售后承诺等重要产品信息。

　　实木类家具可通过以下几点简单鉴定：

　　观察木纹：目前实木原材料越来越少，很多地区限伐禁砍，一般现在实木家具用的实木材料很多是实木加工板材，木纹不连续。如果大面积部件木纹美观、对称，则肯定不是全实木家具。

　　味道辨别：实木家具有天然木材味道。

　　观察天然缺陷：看好有疤痕、节子的一面所在位置，再在另一面找是否有相应花纹，若不对称，则肯定不是全实木家具。

　　观察内在材质：有些家具有铰链、挂钩、拉手等部件，可以把部件卸下，通过这些部件与基材的接合处观察是否为实木。

　　观察工艺：全实木家具为表现木材真实的纹理，一般只会在表面涂饰清漆或哑光漆，人造板家具一般通过五金件连接箱体，买家具时可观察板与板的链接方式，如果看到有三合一偏心连接件则很可能是人造板家具。

　　观察造型：如果看到非常炫丽，造型很艺术，结构形状多变，那很有可能不是全实木材料。

　　你的客户很生气，简直怒不可遏。 

　　这来自发布消费者报告的消费者联盟的一份新调查的简介内容。 

　　让我们马上开始吧。 

　　1、没人接电话 

　　2、销售员粗鲁无礼 

　　3、电话需要许多步骤 

　　4、等候接听时间太长 

　　5、无益的解决方案 

　　6、销售员太爱出风头 

　　7、推销另外收费的部分 

　　8、对没有解决问题不表示道歉 

　　9、找不到商店营业员 

　　10、令人难以忍受的等候音乐或消息 

　　11、在柜台或收银台前等待 

　　12、等待预约好的修理工 

　　消费者联盟在全国范围内调查了近千名消费者，以找出让人们最为恼火的客户服务问题。调查对象对12种情况从0（一点儿都不惹人烦）到10（极其惹人烦）进行打分。 

　　换句话说，客户对缺乏电话支持或傲慢的销售人员非常恼火。那在收银台前排队等待结账或等待约好的上门维修呢？根据此项调查，结果是几乎一点都不让人恼火，和仍有一点让人恼火。 

　　根据民意调查，对于不同的年龄和性别也存在一些差异。妇女和年长者对不能和真实的人通话尤其感到愤怒。年轻人非常难以忍受修理工不按时出现。 

　　这意味着什么 

　　这一调查结果为那些认为改善客户服务将太过昂贵的公司带来一线希望。在列表中让大多数人抱怨的前半部分—销售人员粗鲁无礼，销售员太爱出风头，推销另外收费的部分以及对没有解决问题不表示道歉—其实让公司不花吹灰之力就能解决。 

　　另外值得一提的：客户讨厌美国公司处理电话的方式。这不仅是排在第一位的抱怨（没人接电话），还有第3（电话需要许多步骤），第4（等候接听时间太长）和第10（令人难以忍受的等候音乐或消息）。