处理疑难客户问题 销售技巧“金点子”

   顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在机械行业，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。这里所谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。根据多年市场实操经验，罗列了4条大客户开发技巧。

    1、充足的客户拜访准备

    很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门膜拜，这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

    2、成为你所销售产品的专家

    大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

    3、为客户创造价值

    假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。

    为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

    4、关注竞争对手

    大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。

    一家具厂买来正规的全友家私家具，仿照其样式自己做。做好后再把这些高仿的“全友”家具卖给经销商，经销商再卖给消费者。然而，这一制假售假的行为被全友家私发现后，制假窝点被端，售假的经销商也被判刑。 

    近日，两名在逃主犯被抓，检察院以假冒注册商标罪对二人提起公诉，今日将在崇州法院开庭审理。 

    2011年，5月1日，朱某和妻子漆某在新都新繁镇经营了一家没有名字的家具厂。刚开始，家具厂只生产“利维斯”家具，然而做了一两个月后，生意一直不见起色，亏得很厉害，朱某非常着急。 

    朱某找到之前打工时认识的钟某，两人商量对策，2011年7、8月，朱某和钟某商量了一下，决定开始做假冒的“全友”家具。 

    朱某销售高仿的“全友”家具，主要的客户还是个别不法经销商。2011年，隆昌的张某突然接到了朱某的电话，朱某告诉他，自己在做高仿“全友”家具，价格比正规的“全友”家具便宜一些。张某想多赚点钱，就让朱某把沙发发给他看一下，没过两天，沙发到货了，张某一看做得还可以，一般人从外观上看不出来，之后张某就开始在朱某那儿订货了。 

    2011年底，全友家私发现，有人在生产假冒的“全友”家具，经过调查后锁定了朱某和钟某的家具厂，并报警。2012年，4名不法经销商因销售假冒注册商标的商品罪，被崇州法院判缓刑，罚金5万到10万不等。经审查，假冒“全友”家具销往巴中、南江、眉山等多地，共生产、销售252套假冒“全友”沙发，销售金额为78万余元。

    2012年1月，漆某被挡获，而朱某和钟某逃跑。2012年，漆某因假冒注册商标罪，获刑3年半，并处罚金15万元。近日，朱某和钟某被公安机关挡获，两人将在今日受审。