销售人员开发大客户多订单的策略技巧
1、充足的客户拜访准备
很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门膜拜，这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
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(图片设计：顺德家具网)
顺德家具网 文/黄捷：9月份，全国的各大家具展会都蓄势待发，准备上演一场精彩的家具盛宴，其中，最早开展的是9月5日的东莞名家具展，接着就是9月7日的广州展和9月11日的上海国际家具展，这三大展会，在家具行业里都占据着举足轻重的地位，而且间隔的时间很短，一时之间，让很多的家具企业忙得不可开交。
早在展会的前段时间，各大展位搭建公司、酒店预定机构和一些炒卖展位的中介，已经在家具企业中电话一个接一个地打，传真一份接一份地发，部分家具企业负责人甚至被烦得不行，发展为一看到陌生来电就崩溃的局面。全因现在的一个家具展，也能萌生出好几十种赚取暴利的方式：
酒店房价高
能在展会附件开酒店，就是上天最好的眷顾了。单是拿上海展来说，在上海新国际展览中心附件的酒店，早在7月份开始，就纷纷被团体预定完了，部分开车需要几十分钟的酒店，也被各种机构占据。所以说，如果您是外地的参展商，需要在展会附件住宿，想在展会当晚找到酒店房间的话，根本是不可能了。而且那时候酒店房价，也将被提升好几个层次，让你望而却步，却又不得不住的。
炒卖展位利润大
其次就是炒卖展位现象很严重，从网上得知，一个普通的家具展位，还没有任何的搭建，就可以被倒卖到9万元。在巨大的利益驱使下，炒卖展位即使是不允许，但还是有很多人愿意冒险而为。
从佛山电台FM924得知，今届广交会凡是发现炒卖展位的，将会面临15年内不得参展的处罚，而且还设了举报电话，可见主办方都很重视炒卖展位的情况。广交会如此，各大家具展会亦然。而且一不小心，企业遇上了“黑中介”的话，就会面临“位财两空”的局面，钱给了，展位却没得到，更惨的是还投诉无门！
但虽然处罚一年比一年严重，但炒卖的情况却从没有停止，只因展位贵如金。
人体彩绘盛行
近年来，人体彩绘在展会中屡见不鲜，成为展会的一大卖点。于是衍生出越来越多的美女们，在展会中“一脱成名”，也是一个赚钱的渠道。但当中的心酸，并不是一般人能理解的。所以奉劝各位围观者：身材虽吸引，欣赏要礼貌！
大学生兼职无处不在
在展会内外，还有很多另类的赚钱方式，比如是翻译。现在的家具展，越来越多的外商参加了，讲得一口流利英文的学生，无疑将成为企业的抢手菜，而且翻译的报酬，一般都挺高。
还有就是为企业派发会刊传单的学生兼职，一到了9月的展会旺季，参展的企业都会出版各种各样精美的画册单张，这个时候，就是兼职们的天下了，一天80—150元不等的价格，对于很多已经在展会中一掷千金的企业来说，真的是九牛一毛。
可见，从展会产生出来的的行业和从中获得的暴利，真的日益繁多。从日前召开的第八届广东家具行业经济工作会议得知，家具行业在2013年的下半年将进入旺季，恰逢遇上9月的“展会季”，各大企业更是使出自己的看家本领，务求在家具市场中杀出重围，打响自己的品牌，同时，也更有利于这些附带行业的发展了。