家具导购员销售技巧

    接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。  
     
    服务总则：热情、耐心、一视同仁的对待所有顾客，千万不要让任何顾客感觉导购员有不耐烦的心理。导购员不要以自己的职业经验来判断顾客是否真的买家具，而起分别之心。切记！！！ 

    1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。  
     
    2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。  
     
    3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。  
    
    4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）  
     
    5、演示商品给顾客看：宜稳重、轻缓，以示诚恳，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。  　

    6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）  
     
    7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 
 　 8、收款：面带微笑并说声：谢谢！  
     
    9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 
           　　 
    终端店员服务法则  　

    一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做） 
    二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。  
     
    第一、与顾客初步接触的最佳时机 
        1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 
        2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 
        3．当顾客抬头起来的时候； 
        4．当顾客突然停下脚步时 
        5．当顾客的眼睛在搜寻时； 
        6．当顾客与店员的眼光相碰时。  
     
    第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 
        1．与顾客随便打一个招呼； 
        2．直接向顾客介绍他中意的商品； 
        3．询问顾客的购买愿望  
     
    第三、揣摩顾客需求的五种方法 
        1．让顾客了解商品的使用情形； 
        2．让顾客触摸商品； 
        3．让顾客了解商品的价值； 
        4．选择几件家具让顾客比较； 
        5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 

    三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 

    四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐） 

    五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。 

    六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。  
    
　　1．实事求是的劝说； 
　　2．投其所好的劝说； 
　　3．辅以动作的劝说； 
　　4．用商品说话的劝说； 
　　5．帮助顾客比较、选择的劝说。  

    七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：  
     
    1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在； 
    2．说明要点时要言辞简短； 
    3．能形象、具体的表现商品的特性； 
    4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 
    5．投顾客所好进行说明。   

    八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：  
    
　　1．顾客突然不再发问时； 
　　2．顾客话题集中在某个商品上时； 
　　3．顾客不讲话而若有所思时； 
　　4．顾客不断点头时； 
　　5．顾客开始注意价钱时； 
　　6．顾客开始询问购买数量时； 
　　7．顾客不断反复问同一问题时。    

    九、时机出现，促单的四种方法：    

    1．不要给顾客看新的商品 
    2．缩小顾客选择的范围 
    3．帮助顾客确定所喜欢的商品 
    4．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。  

    十、签定合同：让顾客清楚合同条款，预付款、送货时间等重要的条款再次重申，同时可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。 

    十一、亲情送客：真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。