导购员如何向顾客介绍家具

1.压抑心理　回避矛盾，回避总是和困难，但只要矛盾存在就不可避免地使个体不断地体验到不愉快的情感，长久积累造成心理压抑和自我消沉，没有屡败屡战的精神和勇气!忧郁，个人感到自己在团队中的存在价值不大，对前途推动信心，感到外部压力大，情绪低落!厌倦，对任何事都失去信心，工作效率低下，不愿承担社会工作和义务，成就动机下降。敏感，戒备和提防他人，生怕被人抓住把柄，知心朋友越来越少。改向行为，被压抑的情绪有些会被转化为潜意训，以以动机的形式驱动行为，如以恶作剧来释放自己，表现自己。

2.浮躁心理　对急剧变化的市场环境和人际关系，不知所为，心头无底，慌的很，对前途无信心;焦燥不安，急功近利，在与他人的攀比中显得焦虑不安，好攀比，以显示公司对他的不公;缺乏务实的精神，好空谈。

3.定势错位　如先进与落后的错位，不是以先进为榜样，而是妒忌先进;动机的错位，只对报酬、晋升、条件感兴趣，对工作本身缺乏热诚;态度错位，依赖性强，不善于总结和自我学习，行为痞化。

⒋补偿心理　 自己的既得利益或个人收入受到了一定的损失或个人欲望得不到满足部是想方设法通过各种途径来补偿。通常来说抱有此心理的导购人员在接受罚款通知的时候不是反思自己的错误，而是想怎么通过虚报销量或其他手段来弥补目前的损失，使公司的惩罚制度失去“治病救人”的本意。

⒌报复心理　当同事指出对方不足和错误时，其会将矛盾焦点指向批评者，无中生有，恶意中伤贬低批评者，破坏团队内部的团结氛围。

⒎吝啬心理　不愿帮助和提携新人的成长，缺乏乐于助人的精神;不关心周围的事物，抱着“多一事不如小一事”“明知不对，少说为佳”“事不关已，高高挂起”的心理。抱有这种心理的导购人员不愿将自己的经验拿出来与人分享，有的甚至排拆新人，不利于团队相互学习氛围的形成。

⒏空虚心理　将商品意识渗透到与别人交往中去，难以与他人建立和维持功利性、平等而真诚的友谊，从而加重导购员所在行业的孤独、空虚感。混日子无远大的理想，把工作责任推卸给别人“不求有功，但求无过”“做一天和尚撞一天钟”。这两种行为是导购员队伍的老化的一个重要特征，老化的导购员队伍将使团队的战斗力大幅度地下降。

9.自私心理　 其行为是自私的具有一定的隐蔽性，喜欢唱高调、故作姿态，明明损人利已却说是替他人着想，这类的导购人员总会想尽办法掩饰自己，推卸责任。每个人多有自私的一面，我们必须通过加强团队建设，最大限度的发挥导购人员的合作意识，引导他们在考虑自身利益的同时兼顾团队的利益，使其认识到损害团队的利益，结果受伤的还是自己。

10.贪婪心理　 这类的导购员好大喜功，贪小便宜，总是喜欢将公司的赠品或其他资产转为个人所有。针对这类导购人员我们要私下提出批评教育，不可做公开批评，以免其滋生抵触的情绪。

11.攀比心理　 盲目攀比，脱离实际，心理失衡，不利团队建设，是内部不团结的一个重要因素。这类导购员最直接的表现是喜欢将自己的收入与他人对比，总认为自己的收入和付出不成正比，这种心理长期积累使导购员失去工作的激情。

三、导购员不良心理的危害及对策

导购员不良心理的危害：容易造成下情无法如实上达、协调沟通出现障碍;不利于团队建设，缺乏团队的凝聚力，整体的工作效率低下;不利于团队的形象建设;成员间的排拆心理，使团队成员之间缺乏合作的精神;新人得不到团队的提携与帮助，老员工行为痞化、混日子，整体的士气低落，不利于终端形成整体的销售合力;不利于企业的新人的培养，成员的归属感弱，造成人员过于频繁流动;团队的思想容易僵化、老化，缺乏创新，团队的文化氛围沉闷等。

可见由于导购员不良心理造成的终端管理“情绪黑箱”的危害是显而易见的，针对于此，我们应采取如下措施加以防范和引导：

从团队建设入手，加强成员间的沟通协调。我们在终端管理的过程中应加强团队精神的建设，通过培训教育使终端导购人员树立正确的心态;在重物质激励的同时，应加强与导购人员的双向交流，使导购人员的不良情绪得到及时的发泄;通过面对面的交流及时发现和扼制导购员不良心理的恶性发展，从而发挥团队的整体战斗力。

通过“愿景”描述，建立一个个体与团队共同奋斗目标、共同价值观的、能将个人利益和团队利益结合起来的团队。加强团队信息的沟通和协调，将个人愿景与团队的共同愿景完美的结合起来，在有共同奋斗目标的情况下，成员的潜能将得到充分的挖掘，团队精神将得到最大的发挥，导购员的不良心理将会得到最大的抑制。

建立新人培养制度，淘汰思想僵化、行为痞化的导购人员，使导购队伍始终保持着旺盛的战斗力。新人的输入，是防止导购员队伍老化的一个有效的措施，由于有新人的竞争成份在内，加之团队内部有完善的培训制度，能保证新人在最短的时间内成熟起来，竞争因素将能从根本上杜绝导购员不良心理产生的温床，总之对于“害群之马”我们要坚绝给予辞退。

关心团队成员的福祉，对导购人员进行“亲情化管理”。要让导购员的战斗力凝聚起来，除了制度化管理外，还要注重“亲情”方面的投入，让导购员感觉到集体的温暖，从内心深处热爱这一个集体，确实把自己看成团队的一员，而不是一个独立的个体，自觉自愿地去为团队的奋斗目标效力、帮助团队其他成员的健康成长，这样的团队氛围将使上述不良心理无法在充满“温情”“自觉上进”的团队中生存。

总之，导购员的不良心理是产生“害群之马”的温床，是导购队伍老化的“加速剂”，杜绝导购员不良心理的关键在于加强团队建设，加强和完善培训制度，用“亲情”把个体组成一个整体。

“公司花了这么多财力、物力、人力给你们培训，为什么效果还这么差？……”、“希望大家能把培训的东西都用到工作中去，不然，做不到销售目标又要罚款了……”、“拜托大家，培训的时候拿出点积极性出来……” 

又提到这些半威胁、半哀求的训话了，看着眼前一大堆面无表情的导购员，我急得快跳出来了……

回想起前一份工作，是在深圳一家做外加工订单兼做自创品牌的东北人开的公司里任职督导的工作。由于是刚刚才开始做自己的品牌，许多同事和我一样都是刚进来不久，只有几个在外加工订单部门同事待的时间稍微长一些。三个月的试用期一过，留下来的人明显松了一口气，尽管每月的收入不多，但偶尔出去玩玩还是能应付的，加上公司较小，老板又经常往返东莞订单加工厂，不少人开始习惯或麻木于这种暂时的安逸生活了。 

“我们为什么要出来？为什么要做这份工作？我们就这样一辈子吗？”这些问题不只一次的在我脑海里盘旋，每当看到同事们还未下班就开始商量晚上如何如何时，迷惘和空虚的感觉就像藤草一样缠住我的思想。“不行，这不是我想要的，公司也不会想要这样的人”，“如果我是老板，我会要什么样的人呢？”…… 

将心比心，现在的导购员怎样看待我们呢？“那公司希望我们怎么样？我们也尽力了，做不好销售也不是我们的问题啊！”一名同事的话把我拉回了现实。 

我示意了一下同事，让所有导购员停下来，我问了一个问题：“大家能不能告诉我，你们认为导购员的工作是什么，有什么作用，你们又希望通过这份工作获得什么？” 

一阵沉默之后大家开始发表各自的看法，但都没有脱离“销售”和“通过销售来换取相应的报酬”的条条框架。呵呵，这多像我刚做销售工作时的想法啊！ 

“大家说得都对，但不全面。”我稍微抬高了点声音：“导购员的工作其实是一件复杂烦琐的工作，销售只是其中的一个部分；换句话说，做好了销售也仅仅是完成导购工作这方面一小部分，其它还有很多方面没有挖掘出来……”看着大家有点迷惑的样子，我停了一下“大家现在还要做台帐吧？” 

“是啊!” 

“要做周报表、月报表吧？” 

“是啊!” 

“大家有没有意识到这是导购最基本的工作内容？还有这些表格是公司制好发给大家的，你们很多就按部就班的填，有没有感觉有时候表格一些地方根本没法填，或者有些项目根本就是多余的？” 

“是啊!” 

“那大家有没有考虑过如何改进这些表格，让它更符合你们实际操作的需要呢？” 

“大家有没有了解到我们有哪些竞争品牌，它们的销售情况又是如何呢？”这个问题很显然，一下子引发了他们的兴奋点，大家七口八舌的把所知道的情况全都倒了出来。呵呵，想起当初我放弃了和同事出去玩的机会，而选择多看点书学点东西，把工作做得更好；而最终被送去培训时，培训老师也是这般问我们的。 

等大家说得差不多的时候我又问了个问题“大家对各个竞争品牌的情况很熟悉，想必对这些产品品牌与我们具体竞争的产品的特点也很了解了。我想问大家，有没有把我们每一款或每一类型的产品与竞争品牌的相关产品做个比较，包括价格、特点、顾客群体、销售方式、促销方法和手段、单款产品在市场上销售时间的长短预测，以及每类产品在该品牌总销量额额中所占的百分比等这些内容大家有没有认真分析总结呢？” 

看着大家都沉默了，我又接着问“如果做了刚才我说的那些工作后，大家会不会在平时销售中更加顺手？”大家点了点头。 

“那大家有没有意识到这些也都是导购员的份内工作呢？也就是说，导购员不仅仅只会销售，更要学会做好其它基本的工作内容。”这时，大家都抬起头看着我，眼睛里开始有了憧憬的光芒。 

记的最早我接受完培训时，眼睛里也满怀梦的翅膀。 

我此刻也要把这些人的激情梦想点燃。

“一个优秀的导购员应该是一个医生、一个导游、一个专家、一个护士、一个精英，同时也是一个有效的管理者。为什么这么说呢，首先导购员最重要的工作职能是将产品销售给潜在的顾客，而在此之前大家要做好‘moment of time ’，因为大家代表着公司与顾客进行接触，同时也代表了你所在的店铺，你所在店铺里的一举一动都会时刻影响着顾客对品牌、店铺和你个人的感观和看法。从这个角度而言，大家就是公司和店铺的形象大使，而形象大使应该具备什么样的条件和技能，也就是大家应该具备的能力。” 

“当好形象大使后，就要学会如何有效地将产品销售出去。什么是有效销售呢？大家能告诉我自己的看法吗？” 

“就是把顾客留下来，买我们的产品”、“就是把产品尽量不打折的卖给顾客”、“让顾客带他们的朋友、亲戚都来买我们的产品”……大家众说纷纭。 

“对！大家说得都对！我们除了能够留下顾客、按照实际价格成交外，还希望那些和我们接触过的顾客们产生持续购买的欲望和行为。大家有没有想过如何才能让顾客产生持续购买的欲望和行为呢？” 

我直接往下说：“在我们做好‘moment　of　time’的前提下，我们是不是要学会正确的分析洞察顾客类型和所处的购买行为阶段，找出顾客真正的需求点所在来进行销售呢？销售的时候是不是要对自己产品特点熟记于心，同时能够根据顾客的实际情况帮助她们进行产品搭配，帮助顾客买到最合适的服装？所以大家都要成为产品专家，同时也是一名心理专家；因为你们要根据现场情况在最短时间内判断出应该用什么方法，使用怎样的‘武器’，与自己的‘战友’如何配合来有效地‘搞定’我们的潜在目标顾客！” 

大家都是很专注的表情，并会意地轻笑起来。 

我知道自己在起初的成长过程中，每次培训中的这种笑声就是让销售人员能力提升前的信号和征兆。 

此刻我希望眼前的这些导购能够不断的进步来提升自己。 

“大家在日常工作同时，是不是要处理与其他品牌的关系，还有与商场的关系？当然更重要的处理好与公司同事和顾客的关系……对顾客还要学会处理投诉等突发事件？” 

看着已经跟着我的思路开始思考的导购员们，我稍微停了一下继续说：“大家所做的普通日常导购工作内容，如果大家认真想把它做精做到位，再加以公司的指导和培训，我想大家完全可以胜任外交部长一职！” 

这一次我们所有人都大笑起来了。 

“呵呵……”我也笑着说:“可能说得有点悬，毕竟我国的外交部长不是每个人轻易就能当上的。但我们应该看到的是，导购员工作涉及的很多方面和领域的知识与技能，如果能够掌握并熟练运用，无论在实际导购工作还是在日常社会生活中，可以做到轻车熟路、信手拈来，甚至无往不利。更何况公司不仅给大家提供了良好平台，还不断根据大家工作情况适时加以指导和培训；这是为什么？因为公司希望我们都是会销售，懂经营，能算账，会处理，懂管理的高素养的综合全面营销人才！” 

上面这段话是我在做导购时，曾经听我培训老师说的。他还说只要我们最基层的销售人员只要有目标有梦想，然后努力的全力以赴，就会变成现实的。因此我今天也同样激发出他们的潜质，让这些终端销售人员明确目标去努力。 

“大家想不想自己成为这种综合全面营销人才！！”我大声地问。 

“想。” 

“我听不见，再说一遍，想不想？！！” 

“想！” 

“还是不行，大家没吃饱饭吗？想不想？！！” 

“想！！”这次大家直着嗓子喊。 

“好！大家都想努力改变自己，那你们也应该知道怎么做了吗？” 

这次大家都有点沉默了。 

“平时工作时，把工作做得更细一些、更精一些，多跟周围的人、同事及领导沟通，包括其他品牌人员，多请教学习，更要细心观察身边所有人的细微优势所在……” 

“导购员的工作并不是很容易就能做好的，它涉及了很多内容，但一旦全面上手，大家将来无论做什么都能够深熟从容应对及解决。因为这份最不显眼的工作不仅仅只是一个工作，它还是培养大家一种思考习惯方式和做人做事风格。今后你们每个人都会发展的怎样呢？自身能拥有什么专业水平和知识素能？除了在平时工作中锻炼积累外，更重要的是你让自己定位什么类型的人、如何通过工作来提升强化自己！也就是说大家的目标和梦想是什么？” 

“当你们明确自己的目标时，就知道应该如何来锤炼自己、补充自己、提升自己、完善自己……” 

看着这些销售人员若有所思的样子，我知道已经激发起了他们的梦想，目标正在进入或已在大家的心里明确了。 

“兄弟姐妹们，我知道大家都有自己的目标梦想，也相信大家能够为了自己的目标梦想去努力、去奋斗、去拼搏！那么从现在开始，就让我们一起来把我们的目标梦想一点点的变为现实好不好？！！” 

大家不约而同的用劲点了点头。 

“让我们一起努力工作，一起快乐成长，通过我们共同的奋斗拼搏，把导购这份工作变成我们目标梦想的起点，好不好？！！” 

“好！！！”大家异口同声地大声回应说。