导购员面对的不光是顾客

不管是照明经销商也好，灯饰经销商也罢，在日常的经营中最希望看到的是门庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顾客的光临，又如何才能留住顾客，最终达成交易，提高自己店面的销量呢？

近日，记者就这些问题走访了部分灯饰店，与部分经销商进行了深入交流，总结分析出经销商的门市人气不旺的五大原因。  

1、导购员销售技巧缺失 记者在灯具市场经常和一些门市店面的导购员打交道，借以观察她们是如何去应对前来购灯的消费者的。 

据观察，门市里的营业员大都让顾客先自行在店面里了解各类产品，如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格，导购员就会向顾客报一下价格是多少元，当顾客看中另一款灯，导购员就这样再报一下价格，顾客如果对价格和产品感觉不满意便走掉了。当然，导购员们也会时不时进行一下产品的推介，然而在技巧的掌握上她们显然是没有经过专业的培训。一般情况下，门市里的导购员都有5人左右，她们也是轮流接待上门选购的顾客。在一些大的店面里，导购员更多，有很多店面还对产品的区域进行了明确的划分，每个导购员专门负责某一片或某一种类的灯饰销售。 

据了解，这些导购员的文化水平都不是很高，有些甚至是为了生计临时找份工作，有的虽然有两三年的工作经验，但销售技巧还是有所欠缺。她们反映店面的老板也不是很重视导购的技巧培训，自己有心去提高这方面的技巧，想去学习，但每天就这样去工作，总觉得没有时间，或是没有关于这方面的书籍和渠道等等，最终导致了销售技巧无法提高。 

由此看出，老板对导购员没有足够的重视造成了导购人员的销售技巧有限，面对已经光临店面的顾客，不能将产品的优势与顾客的需求结合起来，当然无法引起顾客的兴趣，最终导致了顾客的流失。 

2、产品摆放杂乱无章 现如今，灯具的销售供大于求。特别是为了产生集聚效应，各个城市的灯具销售区都比较集中，这样就形成了灯具市场，在灯具市场里灯具的同质化比较普遍，价格也比较接近，这样导致消费者购灯的选择空间就比较大，甚至不知道如何选择。 

正是在这样的环境下，作为经销商就要寻求创新，做好服务来留住顾客，然而“细节决定成败”，在消费者询问有无某款（种）灯时，店里即使有某款灯，但就是在此时此刻找不到放哪里了或放在比较远的仓库里，致使消费者或工程商、批发商没有时间等你去找货，这样就让顾客白白流失了，一笔生意泡汤了。 

消费者或工程商、批发商等不及的原因：一是现如今人们普遍的时间观念加快，忙于工作、生计，装修房子、购买灯具也是利用下班时间或周六、周日休假日才有空到灯具市场来选购；二是工程商或批发商他们大老远跑来采购灯具，开车要好几个小时才能到灯具城来，距离比较遥远，特别是城市，一般灯具城、建材城都在偏一点的地方。 

经销商卖灯有一段时间后，对某些销量比较好的灯就应该多储备一些，即使不经常卖的也要放的井井有条，面对消费者才可以来而不慌。然而，记者在灯具市场里，看到一些经销商在没有顾客光顾的时候，就打扑克、聊天等，不懂得利用这些空余的时间去整理店面的灯具。 

3、没有展示出产品优势 在照明灯饰行业，企业普遍都通过了国家的3C认证，还有一些企业更是获得“国家免检产品”和“中国名牌”乃至“中国驰名商标”的殊荣。这些殊荣对他们来说，是来之不易的，但是各个经销商户在产品的销售过程中并没有将这些产品优势体现出来。 

记者在一线的灯具市场了解到，大多数经销商都是看中了这些产品获得的殊荣才选择代理或者经销该产品的，但是商家和导购员在日常的销售中，并没有提及这些优势。有些好一点的商家也就是在灯具市场的周边做一些户外广告，并且这多是灯具厂家要求做的；另外，也有少数经销商将自己代理的产品所获得的殊荣、称号做一个精致的牌匾放置在消费者容易看见的桌面或墙面上。 

有一次，记者拜访一位经销商时，正赶上一位顾客在店面选购吊灯，这位顾客看中了某一款吊灯，价格也觉得合适，但就在即将成交时，顾客问及这款灯是否通过国家3C认证，导购员说通过了，但这位顾客买东西比较认真，她说，你们产品通过了，怎么上面没有3C认证的标签。那位导购员就说在箱子里面有3C认证说明书，当顾客产生顾虑之后，越来越认真时，导购员打开箱子，结果没有看到相关的证书，于是，顾客不高兴地走了。 

由此可见，在销售过程中，产品、企业所获得的殊荣对消费者的购买决策起到了很重要的作用，商家是否善于利用产品、品牌的优势，直接影响着产品的销售状况。


4、店面形象不佳 经销商的店面形象设计，对能否吸引顾客的光临起到了很重要的作用。许多经销商在店面形象的设计上也花费了很大的精力。好的店面形象能够充分吸引顾客的眼球，在商户如林的市场中占领先机，不和谐的店面形象使顾客望而却步。 

记者通过对各大灯具市场的观察发现，经销商在店面形象上大概有以下几种情形：一是门面上的广告做得太小，与一些大的有冲击力的门面招牌相比，几乎只能起到陪衬的效果；二是门面招牌比较陈旧，好似经过多年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，让顾客通过这个门面招牌就似乎感觉该商户经营的产品也是比较陈旧和落后的；三是展厅的玻璃大门紧闭着，这种紧闭的玻璃门似乎将店面和顾客隔离在两个世界，导致在里面的人能看见外面的人，而想看看样品的顾客却在门外看不清店里陈列的产品；四是不重视产品展示的细节，有些店面将产品摆放过于密集，没有层次感，也不知道哪些产品是新品，哪些是重点推介的产品，更有甚者，在店面的环境上都没有一定的讲究。 

5、广告诉求无力 单店销量的提升主要是借助两个方面来实现，一是通过广告传播吸引更多的消费者到店里选购，二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。要达成这些效果，就要在终端广告上面对消费者实施心理拦截。 

各个灯具市场周边的广告牌比比皆是，但是能够给顾客留下深刻印象的广告却并不多见。归根结底，是商家在广告的内容设计上没有进行提炼，没有找到短小精练的广告诉求语言。 

一般来说，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看户外广告牌，而普通的消费者是不会刻意去看的。这种情况下，户外广告内容如果在短时间内让普通的消费者产生深刻的印象，这块广告就真正将自己的品牌和产品扎根到顾客的心目中去了。

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