人力资源—六招调动导购员学习积极性

美国一家名为Backcountry小型服装公司，由于在网站上推出“网络导购员”，使销售量大增。由于登陆该网站购买衣服的，大部分是女性，因此网络导购通常以长相英俊的帅哥为主。这些帅哥能够很耐心的跟客户进行聊天，帮助客户在最快的时间内找到她们需要的商品。 

网上淘宝购物已经成了越来越多人的爱好，甚至习惯。如果有一天你正在某公司网站上为苦苦找寻不到自己要找的“宝贝”而烦恼的时候，有服务员在网上跟你说声“我能帮你做什么吗”，你的原先焦躁的心情或许会平静下来。现在，有一家名叫Backcountry 的美国服装公司就推出了类似的网上导购员服务。

客户主任的突发奇想 

Backcountry 公司原先是一家坐落在犹他州的小型服装公司，竞争力并不是很强。该公司的客户主任山姆·布鲁尼受自己热衷于电脑的朋友启发，突发奇想地引入了网络导购员，从此改变了这家公司的命运。“这是一种‘交互’所产生的机会。”山姆说，“而且我们运用得非常成功。” 

2005年，山姆在一个朋友家做客，这位好友擅长电脑，并且热衷于跟人聊天。有一次，这位好友登录一家游戏供应商网站，试图买一个手柄，可是看来看去没有自己中意的，因此心生抱怨：“要是有一个网络导购，帮我在第一时间找到我要的东西就好了。”山姆将这句话记在了心里。他马上联想到自己公司的服务——自己公司是销售服装的，而且经常有许多女顾客想找自己中意的服装，可是总是要花很多的时间来寻找， 

如果能够有一个网络导购员，那肯定会便捷很多。于是，这位客户主任马上向自己的老板请示了这个想法，没想到得到了老板的首肯。于是山姆着手开始将自己的想法付诸实施。 

点子不错，但在当时，还没有多少真正能够掌握通过网络即时跟客户聊天，然后让客户了解更多信息的导购技术。最终，山姆找到了一家名叫LivePerson 的公司，是专门负责聊天工具开发的。双方一拍即合，很快Backcountry 的网站上就多了一项服务——网络导购员服务。 

网络导购员如何服务 

随着Backcountry 公司业务的不断扩大，该公司的网络导购员也成为了热门。由于登录该网站购买衣服的，大部分是女性，因此网络导购通常以长相英俊的帅哥为主。 

目前，该公司的网站使用的导购员已经相当成熟，他们还逐渐提供一些个性化的交互式导购员，通常都有自己的个性照片，在跟顾客进行网上聊天的时候还有自己特定的语气和性格。这使得更多的人喜欢上了这家购物网站。而且，该公司还特别准备了“大家一起购物”这个环节，这使得不同地点的顾客能够在网上互相交谈，交流自己的购物心得，让顾客在购物的时候有更加放松的心态。举个例子， 如果顾客登录Backcountry.com，并且在进入公司网站的帮助中心，就能够看到一个“即时聊天”按钮，按一下就能弹出一个界面框，一个帅哥的照片就会出现在你眼前，他就是你的网络导购员，并且会在下面的聊天界面中亲切地问你需要帮什么忙。顾客只要打入需要求购的商品，他就会给你详细地介绍一番。不买当然也没有关系，他会很有礼貌地跟顾客说“欢迎再来”之类的话。 

不过，有时候由于业务繁忙，在顾客寻求导购员帮助的时候会遇上“闭门羹”。比如在圣诞节这种繁忙的节日中，网络导购常常会出现不够用的状况，聊天界面中就会提醒顾客：“目前导购员都在忙于应答其他客户的问题，请稍候。”
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　　上周，整个家具行业一片活跃，行业最负盛名的三大春季家具展在广东地区相继登场。首先是3月16日举办的东莞国际名家具展，接着是3月18日开幕的广州国际家具博览会，再接下来是3月19日举办的深圳国际家具展。

　　对于三大家具展同期扎堆办，外界一直担心会出现恶性竞争，但记者采访发现，今年的三大家具展开始在竞合中求发展，在展期基本相同的前提下，错开首日开展日期，定位各有侧重，以充分共享采购商资源。业内人士也普遍认为，三大家具展同时上演，对行业来说利大于弊。

　　广州展人气旺东莞展最高端

　　今年的三大家具展，最高端的当属3月16日开幕的第23届东莞国际名家具展。本届展会启用10个展馆，规模26万平方米，其中7座永久展馆，3座临时展馆，参展商共915家。展会聚集了中国大陆及香港、台湾地区七成以上的知名家具品牌企业。

　　规模最大、参展企业最多的则是广州国际家具博览会，广州展会在目前亚洲最大的会展中心琶洲展馆举行，共有26个展厅，展览会展示面积达50万平方米，云集了2700家参展商参展。展会分为民用家具展和办公环境展两部分，其中民用家具展的举行日期是3月18日-21日，办公环境展的举行日期是3 月27日-30日。该展会推举“大家居”概念，“巩固海外市场，拓展内销市场”，意味着其展会性质将从以产品为导向转向“品牌”宣传。

　　3月19日举办的深圳家具展则仍然延续侧重设计和创新的路线，吸引了一批国内外设计精英到会交流、切磋家具设计理念。该展览展出面积16万平方米，吸引了国内外600余家企业参展，汇聚1000多个国内、国际家具品牌。值得一提的是，展会还专门开辟了“设计巨蛋”展区，在展示“设计之都”潮流设计的同时，也为设计师将作品转化为产品提供了一个平台。此外，“低碳环保”也成为该展会的一大特色。

　　开幕首日错开便于客户转场

　　分流商家及客源是众多同期展一大共同的弊病，部分参展企业表示出只能倾尽全力做好其中一个展。“我爱我家”品牌总监的林小姐告诉记者，每年一到3月，家具厂商都忙活不过来，虽然同期有三场家具展会，但其只选择一处参展，“我们的人员都是有限的，因此都会选择在一处做精。”

　　尽管相互会分流一些参展企业和客源，但参展商和采购商仍普遍认为，三大家具展同时上演，对行业来说是利大于弊。虽然代理商、采购商“一站式” 逛完三个展会有点累，但可在很短的时间对各个品牌有一个全方位对比。

　　记者见到有不少参展企业和采购商马不停蹄地穿梭在三大展会之间。在红苹果家具展位上，该品牌将一周日程表写得满满当当，每个展会都安排了专人接送客户往返工厂参观。该公司招商部的肖小姐告诉记者，公司想扩大在二三线城市的布局，因此对今年的春季家具展期望很高，希望能在展会上发展一些新的二三线城市代理商。肖小姐还告诉记者，目前看来此行已收获颇丰。

　　林小姐告诉记者，事实上，三大家具展已经有意识地在相互错开。一方面，在展期上错开，三大展会开幕的首日相互错开一到两天，“一个展会最核心最有效的时段就在前两天，这两天各大参展企业该展示的都已经展示完了，这样采购商可以在行程上很好安排，3月16日、17日在东莞观展，18日在广州采购，19日又去深圳。参展商也会相应有侧重地安排人手。”

　　另一方面，三大家具展在自我定位上也日趋清晰。如东莞家具展侧重名品，走高端路线，广州家具展则是更向民用和办公环境靠近，深圳家具展则是以设计和创新出彩。因此，不同定位的家具企业也可以有目的有选择地参展和观展。

　　借三大家具展“东风”

　　红星美凯龙、吉盛伟邦采购会双双开演

　　新快报讯(记者张艺)在广东三大家具展聚首“华山论剑”的同时，不少品牌家展卖场也在此时推出家具采购会，欲从人气中分得一杯羹。

　　在广州国际家具博览会开幕同期，毗邻广交会琶洲展馆的吉盛伟邦广州(琶洲)家居采购中心也举办了一场“吉盛伟邦2010广州春季家具采购会”，成为广州家具展的又一大亮点。深圳世纪中心红星美凯龙也借深圳国际家具展的“东风”，同步举办“2010年全球家具采购会”，并成为“深圳家具展的指定分会场”。

　　记者发现，这些采购中心宛如家具展的分会场，双方在竞争之余，更是互补关系，这些采购会也正因为“傍上”家具展，人气比平日有了很大提升。艾芙迪实业公司业务部相关负责人告诉记者，在广州家博会开展期间，展会效应明显，吉盛伟邦的客流量较往日明显增加，而且前来观展的企业目的明确。