三月看点：广东三大家具展扎堆亮相

    在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。 

    不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。 

    不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。 

    不知如何销售自己的人，很难出人头地;但是太过分推销自己，又易令人生厌。 

    如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。 

    很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。 

    但是，真正能够做到这点的人很少。 

    原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。 

    想想看，开创型的人，价值观是行动;合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗?照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。 

    是相克?还是不懂销售? 

    我们来看看可能发生的状况。 

    状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户： 

    七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品? 

    天同：“你的产品很好，让我印象深刻。 

    七杀：“那你不赶快签订单，还等什么? 

    天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想…… 

    七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友! 

    天同：“啊呀!你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛!其实，我觉得颜色不太配…… 

    七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢?现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见! 

    天同：“你别生气，我不是故意的，好啦!我买一个捧捧场吧!(心中委曲。) 

    七杀：“不必了，我又不是讨饭的!(也觉得心中委曲。) 

    换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品? 

    七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。 

    天同：“真的啊!那你喜欢什么颜色? 

    七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。 

    天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎…… 

    七杀：“你这是什么意思?拐弯骂我啊?说我没眼光啊? 

    天同：“没没，你误会了，我不是这个意思!我……(对意外引发冲突很紧张。 
    七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊!嫌货才是买货人，懂不懂?像你这种态度怎么做生意? 

    天同：……?(心中委曲，发誓从此不再做销售员。) 

    这些状况，你经历过吗?是否曾经因此而灰心丧志?  [NextPage]

    读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已! 

    你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。 

    不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。 

    所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%. 

    IDCR销售流程 

    我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。 

    I(Information)：收集讯息，知己知彼 

    在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。 

    这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。 

    D(Demo)：展示产品 

    展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。 

    要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。 

    让客户购买 

    巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。 

    依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。 

    R(Referral)：让客户推荐 

    能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。 

    研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。 

    要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交?时间越短，效率越高。 

    成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。 

    重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。 

    所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。

    世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。  
    作为一名销售，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。  
    当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。  
    根据我们的总结赞美要遵循以下的内容：  
    一、寻找顾客的一个可以来赞美的点：  
    赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。  
    二、这是顾客自身所具备的一个优点  
    我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。  
    三、这个赞美的点对于顾客是一个事实  
    顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。  
    四、用自己的语言表达出来  
    对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。  
    五、在恰当的时候真诚的表达出来  
    对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。  
    案例：  
    有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊?”导购说：“这款瓷砖，折后的价格是150一块。”顾客说：“有点贵，还能便宜吗?”导购说：“您家在哪个小区?”顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧?不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城，我们正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。“顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢?没有具体的面积怎么办呢?”导购说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。” 
    这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。  
    这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是我们这位导购善于赞美。“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”我觉得这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品是本月最差的产品。但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，我们为什么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢?每个人都需要认同，顾客更加需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是最有力的认同。  
    再看后面的部分：“东方绿洲是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。”如果是您，相信您也会说这样的话，但是您有没有想到去说?是不是只说“我们那个小区正在做促销。”这只能让顾客觉得你是虚情假意的。但是，这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区是非常的漂亮(实际上是夸客户的选择)，再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。“即使您不谈，我们也可以给您打折的”。这等于给客户额外的惊喜。如果您是顾客，您的感觉怎样?  
    根据这位导购的谈话技巧，我们来分析，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能够让人们感到非常的珍惜，这就是是一种超值的心理感受。  
    我们都知道，我们赞美顾客的目的是为了签约，所以赞美顾客一定要诚恳。顾客对真诚的赞美是不会拒绝的。在赞美顾客的时候可以采取这样的一种技巧，那就是“年龄要年轻、价格要提升”。当你在接待顾客的时候，人们都喜欢别人说自己很年轻，所以当一名顾客让你判断的他的年龄的时候，你要尽可能的往岁数比较小的方向去判断，当一名顾客让你判断他的某个物件的价格的时候，你要尽可能能的往价格高的方向去判断。这更加符合人们的心理。我很年轻，我很有实力。