导购分析：导购员专业销售技巧模型

一、服装导购员的工作使命和角色 

1、专卖店的代表者

服装导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。

2、信息的传播沟通者

服装导购员对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。

3、顾客的生活顾问

只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的服装导购员，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。

4、服务大使

在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。

5、专卖店与消费者之间的桥梁

作为专卖店与消费者的桥梁，服装导购员要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。

二、服装导购员的工作职责与范畴

1、通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。

2、做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。

3、时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。

4、利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。

5、收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。

6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。

7、 完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。

8、完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。

以上只是我们服装导购员最基本的工作职责。

三、服装导购员的角色

1、从专卖店的角度来看

虽然服装导购员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是服装导购员进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是服装导购员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么服装导购员就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的服装导购员有以下的特点：

⑴积极的工作态度

⑵饱满的工作热情

⑶良好的人际关系

⑷善于与同事合作

⑸热诚可靠

⑹独立的工作能力

⑺具有创造性

⑻热爱本职工作，不断提高业务技能

⑼充分了解商品知识

⑽知道顾客的真正需求

⑾能够显现出商品和商品的附加价值

⑿达成业绩目标

⒀服从管理人员的领导

⒁虚心向有经验的人学习

⒂虚心接受批评

⒃忠实于商店

2、从顾客的角度来看

由于服装导购员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受；又因为顾客是服装导购员生活来源的直接发放者，因此，服装导购员必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于专卖店和服装导购员来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购员有以下的特点：

⑴外表整洁

⑵有礼貌和耐心

⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人

⑷能提供快捷的服务

⑸竭尽全力为“自己”服务

⑹能回答所有问题

⑺传达正确而且准确的信息

⑻介绍所购货品的特点

⑼能提出建设性的意见

⑽关心顾客的利益，急顾客所急

⑾帮助顾客做出正确的商品选择

⑿耐心地倾听顾客的意见和要求

⒀记住老顾客的偏好

应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友 我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。

第一部分　打造招揽顾客的店面

◆店面设计的启发和窍门

√顾客是否进店取决与店铺的外观——20米前定胜负

√设计一个可以赢得顾客好感的商店外观

√终端店面装修色调的选择方法

√不要忽略窗框、门框等细节

√店铺的照明一定要比两侧邻店明亮

√配合“白天店面”和“夜晚店面”，在照明上下工夫

◆入口处设计的启发和窍门

√根据商品特点设计商品入口

√入口原则设置在商店右侧

√入口照明要比店内明亮

√入口尽量宽敞

◆招牌/广告牌设计安装的窍门

√立体感招牌更显眼

√醒目广告牌要突出个性

√招牌色调可以参考国旗颜色

√确定招牌上字体和大小时应考虑的因素

√要使招牌的形状反映商品和店铺的形象

◆充分利用商店环境、商业圈的窍门

√选择商业圈的要点，商业圈变化时的应对措施

√距离和时间的关系

√好地形应该具有黄金比例

√“好位置”的条件是什么

√店面朝向的最佳选择

√行人流动路线对店面设计的影响

第二部分　精心打造卖场

◆店面平面布置的窍门

√店面最里面放置高级品，顾客可以安心购物

√方便顾客看和拿的“棒球场式”商品布置

√设计符合人们行走习惯的购物路线

√环顾型的布置增加顾客购买机会

◆提高店面形象的窍门

√先决定关键的设计，使店内形象统一

√可以提高装饰效果的玻璃种类

√打造店内宽松的空间

√保持店内清洁的秘诀

√保持让顾客感到舒适的温度

√播放使顾客安心购物的背景音乐

◆陈列用具选用的窍门

√陈列用具选择精品，不能比商品抢眼

√使用木材等可以给人以安全感的材料

√陈列用具不可过大，最好是可移动

第三部分　怦然产生购买欲望的产品陈列法

◆商品陈列的窍门

√销售黄金区间位置让顾客情不自禁取商品

√纵向商品陈列比横向商品陈列效果好

√最想卖的商品放在右端

√严禁堵塞通道和店头的“超限陈列”

√让顾客耳目一新的陈列装饰

√让顾客心甘情愿掏腰包的陈列橱窗摆设

◆表现和展示的巧妙

√店内表现中不可缺少的组成和构图

√产生美感的沟通方法

√商品展示的基本构成“三角形”

√不同形状和不同颜色的组合可放大对顾客的感染力

√吸引顾客眼光的商品类别布置秘诀

√磁性陈列诱导顾客“步步深入”

√制造动感商品的表现手法

√使用衬托主题的小道具

◆POP、小广告单、DM制作窍门

√店内使用的POP的种类

√极力宣传畅销品

√商品介绍要短小精悍

√小广告单要注意畅销商品的位置

√设计让顾客珍藏的DM

√案例精选
 
培训形式：   
备　注：
 培训目的：明确店铺哪些地方如何设计才能有助于吸引顾客促进销售

从外观、照明、平面布置、陈列等各个主题详细介绍店铺的设计

如何通过照明、陈列提升店面形象

怦然产生购买欲望的产品陈列法

POP/DM、广告单的设计及陈列技巧

学员对象：经销商高层管理人员、渠道高层管理人员、终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员、终端导购销售人员