终端导购，您的“心结”何时开？

一、促销员工作的重要性 

促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 

另外，促销员是顾客能接触到的唯一的一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： 

顾客重复购买? 

顾客相关购买? 

顾客推荐购买? 

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。

二、优秀促销员应具备的基本素质 

（一）热爱公司、热爱岗位? 

一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。? 

（二）热情主动的服务态度? 

促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 

（三）敏锐的观察力和洞察力? 

优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。? 

（四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧? 

优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。 

（五）良好的心理素质? 

除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 

三、促销员行为规范 

（一）仪表规范? 

干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作期间要做到如下要求： 

·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状； 

·化妆要适宜，不宜浓妆； 

·不能戴太大的耳环； 

·指甲不要留得太长，也不要染色；? 

·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；? 

·要求穿高跟鞋；? 

·不要吃有异味的东西，避免口中的异味。? 

（二）用语规范? 

促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。 

不同情况针对性用语 

见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”； 

称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓； 

对购机顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！” 

对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语； 

不能立刻接待顾客“对不起，让您久等了”； 

介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等； 

让顾客等待之后?“抱歉，让您久等了！” 

在请教顾客时?“对不起，请问您贵姓？”； 

在向顾客道歉时?“非常抱歉，给您添麻烦了”。 

（三）服务规范? 

1、言语举止符合规范； 

2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效； 

3、热情、自信地待客，不冷落顾客； 

4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；? 

5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；? 

6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；? 

7、收钱、找钱均应使用双手； 

8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客； 

9、不强拉顾客； 

10、不中伤竞争对手的商品。 

（四）行政纪律 

1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗； 

2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定； 

3、就餐时间严格遵照卖场规定； 

4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等； 

5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等； 

6、不得坐、靠着待客； 

7、不得以任何理由与他人发生争吵； 

8、不得兼职。 

（五）货款管理 

1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细； 

2、有收货款的人员：

a、是经销商的产品，当天与经销商指定负责人结算，并得到签名认可； 

b、是卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到签名认可。 

3、负责货款产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，照价赔偿； 

4、做好售点各种销售记录，并及时向上级汇报； 

5、不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。?

（六）售后服务处理规范? 

1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答； 

2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释； 

3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意； 

4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；? 

5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；? 

6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大；? 

7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表），向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延；? 

8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解； 

9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回销售总部； 

10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利的报道。 

（七）考核条例 

1、上班时间8：00-14：00；14：00-20：00；? 

　　 2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧；? 

　　 3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告；异常情况及时上报； 

　　 4、连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退；? 

　　 5、业绩考核：? 

　　 a、薪资构成：薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金；? 

　　 b、基本工资：基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩，暂定400-550元人民币/月； 

　　 c、销售提成奖? 

　　 任务销量：依据具体城市确定? 

　　 实际销量小于60%的任务销量时：销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*2元/台。 

　　 实际销量大于60%的任务销量时：销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*3元/台。 

　　 d、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分） 

　　 考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金；? 

　　 标准考核奖金金额200元。? 

　 　四、促销的技巧与艺术 

　　 （一）促销中的MAN原则? 

　　 一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作出以下分类：? 

　　 A、漫不经心、随便看看的； 

　　 B、有购买意向，前来打听价格的； 

　　 C、想购买但还存在犹豫心理的； 

　　 D、能够作出决策、马上购买的。 

　　 如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。? 

　　 我们的目标消费群是中学生，由于我们的产品价格比较高，所以学生单独购买的可能性不高，家长陪同购买的可能性比较大，特别是妈妈陪同的比率在80%以上。这一阶段的女性的消费特征是：精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。? 

　　 对付这样的消费者一定要有耐心，针对其消费特征进行促销。? 

　　 在促销中可以采取以下策略：? 

　　 对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品； 

　　 对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃；? 

　　 对于爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题。 

　　 （二）AIDA促销法讲解? 

　　 在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。? 

　　 AIDA——注意，兴趣，欲望，行为。? 

　　 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。 

　　 AIDA促销法介绍： 

　　 （三）DIPADA推销模式讲解 

　　 （四）FABE费比模式促销法讲解： 

　　 FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。? 
　　 
　　 FABE促销法讲解：? 

　　 F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征；? 

　　 A：代表分析产品特征的优点；? 

　　 B：尽数产品带来的利益；? 

　　 E：以真实的证据说服顾客。? 

　　 例如：? 

　　 以E100分真人发音这一功能来介绍一下FABE促销方法？? 

　　 第一步：向顾客介绍E100所具有的真人发音功能? 

　　 我们的E100分的发音是由真人发音的，由语言学家的真人发音，而不同于市场上其他产品的电子发声。? 

　　 第二步：向顾客介绍真人发音的优点? 

　　 E100分由于使用语言家（中央电视台著名播音员）的标准英语发音，语音准确、清晰。? 

　　 第三步：向顾客说明真人发音带来的好处? 

　　 便于学习者跟读、模仿以及矫正自己的不正确的发音。? 

　　 第四步：让顾客亲自操作，感受真人发音的效果，从而说服顾客购买? 

　　 点击出发音较长的句型，让顾客试听真人发音的效果，劝其购买，达成交易。? 

　　?五、促销案例讲解 

　　 （一）促销中处理异议的几种方式? 

　　 1、第一种方法是“是”，“但是”法。? 

　　 在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“E100太贵了”，你就对他说“是呀！的确贵了点，但是它可以使用六年，还是挺划算的不是吗？”。? 

　　 2、第二种方法是迂回法。? 

　　 把顾客的异议转化为购买的原因，当顾客的异议是错误时，对促销更加有效。比如顾客说“许多人买的都是复读机，很少有人买E100”。你就对他说“现在是数码时代，真正有眼光的人、有远见的人都不会买复读机，而买数码类的学习机” 

　　 3、第三种方法是举例法。? 

　　 当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，应当告诉顾客，其他顾客刚开始也有这种疑虑，但使用了产品之后，就打消了这种顾虑。比如顾客说“E100真的对学生的学习有效吗？”你可以说“我理解你的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑。但他们使用产品一周后就没有这种顾虑了。” 

　　 （二）促销案例讲解? 

　　 案例1：这样一个东西，竟要480元太贵了吧？ 

　　 答：E100表面上看上去的确贵了点，但实际上讲是物超所值，首先从硬件上它配备有锂电池和充电器，而不是一般的碱性电池，它有64MB海量内存。从软件上说，它存储的资料如果是书本的话，那将有1米多厚，它的各种习题是国家教育部八位教育专家多年心血的结晶。它具有高中和初中两个学习模块，可以用6年时间。花480元等于把八位教育专家请回家教您孩子六年，挺划算的是吗？ 

　　 案例2：你公司的名字和这个产品的名字以前没有听说过，质量怎么样呢？ 

　　 答：不错，我们的公司的确是新建立的，而且学生掌上电脑这个行业本身就是一个全新的行业，不过公司拥有雄厚的科研实力，在深圳设立了电子研发中心，全体员工本科以上学历占80%，我们的产品经过国家权威部门严格检测，我们已在各地建立了完整的售后服务体系，随时解决你可能出现的问题。您可以完全地放心使用我们的产品。 

　　 案例3：E百分对学生英语学习成绩的提高真的有帮助吗？ 

　　 答：E百分的内容是国家教育部具有丰富教学经验的八位专家根据学生的学习习惯，心理特征，记忆特征而编写的。它的内容结构是完全符合学生的学习习惯，首先学生可以利用E百分随时随地进行“听、说、读、写”的练习。语言分级训练与及时反馈同步讲解相结合。语言训练分毕业级别（A级），选拔级别（B级）不同级别的语言训练设计适应学习者不同的需求。另外还有各种题解，学习者可边看边练习边倾听，同时配合切合题意的讲解。就像优秀英语老师在教学生在学的互动过程。在自主的学习过程中，学习者的各方面的能力得锻炼和培养。E百分的功能并不仅仅是电子词典、复读机、练习册的简单叠加，而是通过良好的设计与技术支持使学习者的学习、练习过程与学习诊断、答题过程想结合，使学习、复习过程更有针对性和实效性，以取得独立的字典、语法书、教材、练习册和听力磁带所起不到的功效。 

　　 案例4：E100分真的就比复读机、电子词典先进吗？? 

　　 答：复读机、电子词典从本质上讲仍然是一种学习的工具，缺乏互动性，只是一种学习的工具。与以前的录音机、书本词典没有本质的区别。而E100分不仅仅融合了复读机和电子词典的功能，而且其最大的功能表现为所包含的软件部分，科学权威合理的内容设计使学生可以根据自身的学习状况自主的安排自己的学习计划，详细的题解和复读功能可以使学生得到“听、说、读、写四位一体”的训练。它小巧精致的外观设计，可以使学生随时随地的进行英语的学习。 

　　 案例5：我的孩子爱运动，E100虽然携带方便但经得起摔打吗？ 

　　 答：这您完全可以放心，E100在内部设计上不同于复读机，复读机内部构造完全是机械设计容易破碎，而E100完全是数码线路设计，不怕摔打。并且E100分在出厂之前经过国家权威部门的各种各样的抗摔打测试。因此您可以放心使用。 

   国内传统的经销商实质在只是流通商。其主要功能主要定位上仓储和配送两个方面。正因为经销商职能的弱化，部分企业更是将经销商定位为“搬运工”.对经销商功能的弱化，一方面是企业很难选择到合适的经销商的无奈之举；另一方面是厂方加强对渠道的控制力。在厂商搏奕的两端，两者之间是呈不对应性。有规模有实力的企业更是将经销商纳入了自己的管理之下。经销商作为弱势群体，处于被动不可控状态。这就给经销商带来两大课题。一是经销商如何取得自己的平等地位，维护自己的正当权利呢？二是国内经销商的未来之路如何走？ 

    国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品；就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。目前情况之下，国内很难出现类似于“宝隆洋行”式的经销商。 

    立足于当前市场状况，现在的经销商日子也越发难过。以前那种店们一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了。经销商在处于每天繁杂的工作中，遇到各种各样的经营管理中的难点。归其类主要以下十大方面： 

    一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家？ 

    这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。 

    经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，销售专家。就如我们平时在市场商常常见到的：牛奶大王，食用油大户等。做牛奶的经销商经营的牛奶品种几乎攘括了国内所有的知名品牌和高中低价位的产品。客户想进牛奶，我这里应有尽有。成为某一品类的专家。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道，专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势。成为渠道专家。 

    这两种模式应该说各有利弊。做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权，积压竞争对手。 

    弊端也很明显：一行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。二难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。 

    做渠道专家的优势为：一便于公司内部的管理，招纳优秀人才；加强对渠道的控制力。二加快了新品的铺市速度，便于静耕市场。三能合理调配资源，提高资金的流转率。

    弊端为：一因渠道的单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权。二容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。 

    通过以上对两种模式利弊的分析，我们不难得出结论：经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥自己的优势，经营产品面不易过宽，而在于精。专耕于某一品类的某一渠道；更便于形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。 

    二、企业发展：以利取胜还是以量取胜？ 

    快速消费品的经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”。既赚钱有畅销的产品少之又少。这是市场竞争，产品流转速度快所造成的。这让经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。第一类经销商的想法是：“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。 

    经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。但如何做到这一点呢？经销商应该做好以下几点：一将所经营的产品分为三大类。一类产品有利无量，这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。三类产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做大。二这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。三对一类产品，重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。 

    总之经销商要学会把握时机，赚一切可赚的钱。 

    三、管理架构：家族型管理如何转变？ 

    第一代的经销商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主内；小姨子做财务，老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步，发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力，让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大，家族型的企业的弊端暴露无遗。第一企业内部的管理制度兴同虚设，家族内部的矛盾，直接影响到企业的发展。第二人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。一是与老板有亲属关系的特殊阶层，二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗，会导致主干人员的流失。第三家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时，尚能同心协力。规模大了，亲属间免不了会为利益二发生矛盾。 

    经销商要想让自己的企业做大做强，就必须改变现行的家族管理模式。向制度化，系统化管理模式过渡。家族化企业如何转变？笔者以为应做好以下几点：一让一些元老级的员工退休。这不管这些元老与自己是什么关系，可逐步向这些人拿着工资在家养老。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司，利小弊大。还不如花钱买个清静。二股权集中。如果公司多股东的经销商，建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度型集中，掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。三让老婆回家，或者自己退居二线。公司只能有一个核心，多头领导会引起混乱。四敢于高薪引进人才。

在公司关键岗位上如业务部分，要舍得花钱聘请素质能力强的人才。五建立起完善的管理制度运作流程，并保障制度的严肃性。 

    四、人员管理：如何建立有效的绩效考核机制？ 

    经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较的简单和粗放。在实际操作过程中，会遇到以下三点问题：一是产品什么好销，业务人员就销售什么。不利于新品的推广。二是产品销售进入淡季阶段，会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。三能力较强的业务人员，离职后单干。增加了竞争对手。 

    应该说：大部分经销商出的工作有限，比较难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司的客户资源。一旦流失对经销商一很大的影响。在这种情况之下，经销商建立起有效的绩效考核和管理制度，尤为重要。 

    经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢？笔者以为应该作以下几点的改变：一是将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点，依据销售工作的各个环节，各负责工作的一个部分。分设网络拓展专员，市场维护人员，专职收款员等。业务人员相互支撑，相互协助。发挥各自的特长。以提高工作效率。二依据各自的工作内容，分别制定考核标准，制定奖惩措施。三按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定提成标准。四制定月度销售指标时，不但要制定总销售目标，同时也需要按品类制定分项目标。五定期的例会制度和培训制度。六让骨干业务人员参股，按公司利润每年分红，增强其对公司的归宿感。

    五、库存管理：如何应对厂家不合理的压货？

    厂家的业务人员为完成每月的销售指标，或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险，影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货，主要有几下及种手段：一是以利诱导。经销商一次性回款多少，公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标，就新增经销商。 

    三虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入，如何增加促销力度。诱导经销商压货。 

    经销商在保持合理库存的基础上，不合理的压货，利大于弊。但厂家的销售人员不好得罪。经销商如何应对厂家不合理的压货呢？笔者以为可以用以下几种方法去应对：1“拖”字诀。以商超货款未到帐等理由拖到月末，厂家就回放弃压货要求。2“丑化说到前面”，产品的库存量超到合理线，觉不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右。超过这个线，就得三思而行。3是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求。不能达到要求，绝不打款。 

    经销商在抵制厂家不合理压货时，既要据理力争；同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。 

    六、客户管理：如何建立起自己的分销渠道？ 

    经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法。

不要分销商，自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷，掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长，增添经营风险。二是营运成本加大，盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时，笔者建议不要采取这种模式。 

    那经销商如何建立起自己的分销渠道呢？一是于分销商建立分销合作联盟。根据年度销售额是多少适当返利。二建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。三定期举办分销商联谊会，沟通情感。四加强对分销商的工作指导。五建立分销商的储备客户。对不合格，不忠诚的分销商及时调换。 

    七、客户谈判：如何推卸商超系统不合理的收费。 

    对现代渠道--ka卖场超市，大多经销商是又爱又恨。对经销商而言，商超卖场是采购是条喂不饱的狗。各项费用名目繁多，年年加码。尤其是到了年初，与这些卖场签订合同时，对方开出各项不合理的费用，如何去应付，这让经销商头疼。 

    经销商与ka卖场之间，本来就存在着被动，不对称不平等的关系。经销商作为弱势群体之间，被ka卖场的挤压再所难免。但经销商也不应该成为任人宰割的羔羊，在处理商超不合理的收费时，应把握住以下原则。：1绝不出头。商超新增加了销售费用，先不表态。看看局势。既不答应，也不否定。拖他几天，看看别的企业的反映。如果各供货单位反映强烈，商超也会修正自己的收费标准。2亏本的买卖坚决不做。做生意就不需要顾忌面子。如果没钱，“为商超为企业义务打工”，还不如换个轻松。商超要增加费用，明确告诉商超采购自己的心理底线。超过底线，宁可放弃。你态度越坚决，商超就会有顾忌。3增加自己在商超产品的上架率。你所经营的产品在商超销量越大，商超就不感轻易对你增收费用。4于商超谈判时，不到最后一刻绝不松口。你答应得越轻快，以后对你不合理的收费就越多。 

    与商超谈判，往往是利益的博弈。经销商往往以为商超费用经销商会承担。但任何厂家都一费用控制率。厂家在商超上承担的费用多了，在别的费用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一笔费用都是在花你自己的钱。你必须咬紧牙关，把握好尺度。 

    八、资源管理：如何争取厂方最大的费用支持？ 

    经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持，相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。经销商对厂方的支持，有三大误区：一我不需要支持，只要厂家给我裸价运作就是。省得双方扯皮。这种模式，常常为小厂家所接受。这样的产品常常是短线产品，没什么前途的。二是支持越大越好。厂家市场支持力度大，意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利，如果没达到希望的目标，厂家往往会放弃市场。因此厂家的市场投入费用不是越多越高。三厂家所投入的费用，是我应得的利益。省下来就是利润。所以尽量克扣，虚报费用。正因为存在着三个误区，所以经销商要取得厂方的支持，难度重重。或者着难以取得合理范围内的最大支持力。 

    经销商如何争取厂方的最大支持呢？一说服厂家，将你所辖的市场，列入厂家的重点市场。生产厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例越大。二与厂家销售管理层确定好市场运作方案后，全力配合。你配合度越高，厂家的支持力度就越大。三市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处，让厂家看到效果。

四适当增加自己的投入力度。以自己的小投入来换取厂家的更大投入。 

    九、资金管理：如何控制应收账款？ 

    经销商在经营过程中，难免会有应收账款的发生。许多经销商喜欢现款现货的经营模式，利润虽然薄点，但赚在自己手中的钱是实实在在。但现在行业的竞争越来越激烈，要实现全额的现款现货，难度重重。尤其是做商超的经销商，应收帐款数量相当庞大。 

    经销商如何控制应收帐款呢？当注意几点：一是不能实现现款现货的客户，必须建立审批手续。由业务人员提出申请，报老板批准。未批准，不允许赊货。二对有应收账款的客户，需确定授信额度。超过额度，不能回款的，停止供货，查明原因。三每周一次对应收款的梳理。那些到期的应收款，确定回款期限。四应收款数额大的经销商，需设专人管理应收款。 

    每一笔应收款都是真金白银，应收款管理不当，会直接造成公司的损失，也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节。 

    十、利润分析：如何实现利益最大化？ 

    经销商所经营的产品，销量有大有小，利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别，合理搭配。销量大的产品，往往利润低。资金占有量大。要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高。应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。 

    经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析，根据各产品利润贡献率的高低，来确定自己的投资方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化。