请看最牛的导购员如何提炼卖点

现在,有许多著作和文章指引导购员如何进行自我修炼和提高,如何获得更大的销售业绩.但普遍缺乏对于一个陌生人进入到导购员这一陌生行业的入门级培训和指导. 

本文旨在为初入终端导购领域的人们提供一个由陌生到了解,由认知到熟知的过程讲解,能够真正意义上为他们排忧解难,指点迷津.

万事开头难:不要害怕 

其实,进入任何一个陌生的领域和行业,都会面临上面的问题.如果过来人能够将问题讲清楚,有效规避情况的再次出现,许多过来人往往会发出这样的感叹:唉,早知这样,我就不害怕了. 

笔者接触过不同行业不同企业的导购人员,他们总是展现在笔者面前的是一副成熟,不害怕的精神状态.一次,在去某百货商场购物的过程中,就被一个商场营业员给叫住了,她推销某品牌用新材料制成的免烫衬衫.我对这种新型材料很感兴趣,于是就停了下来,拿起一件衬衫观看.此时,这名营业员就咨询我所需要的尺寸. 

我一惊,心里盘算,我可没有打算买.于是,马上反问到,这种新材料制成的衬衫有什么优点,她马上对答如流.之后,我又追问到,为什么会有这种效果,这种新材料真的有这么好吗 会不会是骗人的 一连串的反问,这位营业员就显得有些紧张,说话开始结舌.此时,一个年龄较大的营业员走过来,向我解释清楚.当然,我最终还是找个借口离开了. 

我想,前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育,她肯定也很清楚这种新材料的优点.但是,她缺乏根本的自信心,害怕说错,害怕说不到位. 

这就是刚入门者与老导购员之间的最大区别,没有经验,害怕失败.但是,如果不经历过多的失败,你如何才能积累经验,如果能够收获成功. 

因此,刚入门的导购员们,请你们千万不要害怕,要知道你所面对的顾客也是一个生手,他根本都不清楚你产品的优势.就算你说错了一句话,做错了一件事,也是不会被轻易发现和认知.因此,你还有什么好害怕的呢 

笔者建议,很多时间,导购员需要换个思维,如果你作为顾客去购买别人的产品时,你对这一产品的知识和了解也只是空白.所以,别人说的对与错,你又怎么清楚呢 

在弄清楚定位之后,你就完全可以通过简单的产品知识学习和导购技巧的学习之后,顺利的进入新的行业了,而害怕只不过是一层窗户纸. 

切忌经验主义:不要自以为是 

当一些导购员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后,就会遭遇到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈:自以为是.总是自大地认为这种做法和行为是正确的,或者还盲目的认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼.殊不知就是在这一系列的创新中,许多导购员人员陷入了投机取巧的伪陷阱. 

对一这种行为,笔者分析后认为,这是导购员在发展初期,由内心的首获成功从而产生的个人主观主义和经验主义. 

下面,我们就要通过几种手段的运用来避免和阻止这种错误的再度发生. 

第一步:扎实基本功.大家都清楚,高楼大厦墙脚起,墙脚一定要踏实.如果不踏实,一年不会有问题,二年就会显示出问题了.因此,对于导购员而言,在开始接触这一事物之前,一定要将产品知识,导购技巧等最为基本的知识弄清楚,弄明白,这样才能够获得厚积薄发的作用. 

第二步:不要相信速成法;凡事都要经历一个由失败到成功的过程中,万物也都会经历一个由幼稚向成熟的过程;因此,不要相信有什么速成法.一个月速成法学会英语的人,跟二年逐步学成英语的人,根本不在一个档次上.因此,不要以为你生性外向,就会比别人快速掌握导购技巧,凡事都要讲究一个量化到质变的积累,而这需要一个过程. 

第三步:多点失败.在这里,不是鼓励所有导购人员随便就放走手中的客人,也不是不努力不去争取.而是指能够以一颗平常心来对待失败.由于口词不清,或者解说不到位,让一个消费者流失,不要因此而一味地内疚,而要善于从失败的根结中寻找不足,下次再弥补也不迟.导购员每天都会面临着不同人群不同类型的消费者,失败一次怕什么 从重再来. 

专家变杂家:不能单恋一枝花 

我们不提倡培养导购专家,我们希望能够拥有一大批的社会杂家,什么都有应有所了解,什么能够说上一段.对于这一问题,我们举一个北京的哥的例子,便可清楚明白. 

北京的哥应该是社会最底层的人物,接触的人却是错综复杂,层次各不相同,但是与每一位乘客,北京的哥都能聊得来.上知天文地理,下知阴阳五伦,大至社会经济政治文化等大事,小至柴米油盐,隐私等等,无论不能.因此,在北京打的,不觉得路长,也不觉着时间过得慢,只闲北京的哥车开太快,为什么啊,听着过隐!在这时,北京的哥的身份就是社会杂家. 

当然,这里不是要求导购人员也像北京的哥,说的没完没了,到时候生意都没法做了,光顾着聊天.而是说,导购员要能够在日常的导购工作中灵活掌握,遇到不同类型的消费者,就能够抛出不同类型的介绍语言,这样就能够针对性地进行介绍,减少介绍过程中冗余信息. 

那如如何成为一名社会杂家,笔者认为需要通过以下两方面的努力,有意识地进行培养. 

一方面,积累多方面的知识.这种知识包括产品功能,导购技巧,谈吐方式,自我打扮方法等等,不一定要成为某一方面的专家,而是尽可能多的吸收多方面的知识,建立自身的资料库.比如,冰箱导购员不能只知道冰箱的相关知识,适当关注一下彩电也未尝不可,再接触一些社会生活方面的消息更好了.届时,你的潜在消费者就会延伸至彩电柜台,甚至一些没事闲逛商场者. 

另一方面,注意各类知识地及时性,针对性输出.当你拥有了许多知识后还没有用,最后关键一步是你要能够将存放在肚子里,大脑里的资料有针对性输入.比如,看一大爷来买微波炉,脸色蜡黄,一问才是肠胃有毛病,这时你偏巧你知道几个中药小偏方,包治这病.告诉大爷后,生意不成人情在,多好的事!当然,相关的例子还有很多,关键的是各位能够触类旁通. 

平凡到卓越:销量不是唯一 

现在,很多企业受到业绩所累,衡量导购员是否优秀时,大多采用一些硬性指标:销售台数,销售利润,销售产品类型.众多的导购员也为了销售业绩所累,很多时候为了能够完成一项硬性销售指标,不得不使出一些非常规手段,甚至会出现一些恶意中伤其它品牌的事件发生. 

笔者认为,如果按照这种标准来衡量导购员,不仅不利于企业培养一支卓越的导购员队伍,最终还将丧失企业在终端卖场的竞争力.这绝不是危言耸听. 

日前,我们在与一家企业的培训主管沟通过程中,他就讲述了一件发生在公司最优秀导购员身上的事情.那名女导购员是在公司成立之初就做产品促销,工作二年多了,每月销售任务都能够及时完成,经常还会超额.而且对公司终端销售提出许多建设性意见.就是这么一名出色的导购员,竟然在前段时间的促销活动中,为了完成公司规定的销量,竟然虚报销售数据,而且还伙同商场主管一起对库存数据造假,为公司造成了一定程度的损失. 
后来经过了解,一方面是公司对她的销售任务制定过高,造成了她在销售过程中的压力过大;另一方面,由于旁边新开了一家卖场,原先的商场人气较差,而这位导购员为了急于完成任务,竟然在导购过程中对竞争对手产品进行贬低和中伤,造成了其它导购人员的严重不满,情急之下只能伙同商场主管上演了一出造假. 

在这一过程中,我们就非常清楚地看到,单纯地追求销售业绩对导购员自身的发展和成长所造成了极大伤害.而很多时候,刚进入导购领域的人员,为了满足公司的要求,尽量表现自我存在的价值,在原来销售无望的情况下就会采取一些过激甚至非法手段,置公司利益,市场竞争环境,自身健康成长等因素不顾,这样不仅不能够完成任务,反正伤害了自己. 

笔者建议,所有的导购员,当你任务没有办法完成,当你的个人价值在短时间内无法展现时,一定要通过正常方法来解决.你需要明白,销量不是体现你个人价值的唯一途径.在销量的背后,由于你的真诚付出,由于你的不断积累,你的背后将会拥有一大批潜在消费者.还要清楚,导购员的工作能力,是需要五年甚至更长的时候才能逐步显现出来. 

关注细节:成功捷径 

成功是一个很诱惑人的字眼,许多导购员都梦想在这一平凡的岗位上也能够收获成功,不仅是物质上的,还有精神享受. 

曾经听说这么一件事情,一彩电品牌的导购员在卖场里做促销时,一位老太太过来要买台电视机,他就推荐了一款性价比高,贴近老人家的产品.随后,老太太交完钱开完票,准备离开时,这位导购员就顺便问了一句:阿姨,你住在几楼啊.老太太说,我们家就两间小瓦房.导购员又顺口问到,你们家还有谁吗 老太太说,就我一个孤老婆子,前两天儿子怕我一个闷就寄钱回来让我买台彩电.导购员又问到:那你们家有没有装有线电视 老太太一头雾水,不知道什么是有线无线,反问到:电视机还要什么线 不是买回去就好看的嘛.之后,老太太就回家了. 

随后,这位导购员就有心地从商场售后部了解到这位老太太的送货地址,下班之后,这位导购员先回家将自家不用的那个天线给老太太送了过去,解决了老太太一时之急. 

后天,这位老太太的儿子就写了封感谢信到商场,并赠送了一面锦旗.之后,商场又了解到,这位导购员在长达五年的导购生涯中,利用自己的休息日免费上门为顾客提供电视维修,同时还注意平时与消费者之间的沟通,利用自己的知识解决消费者心中的疑惑. 

最后,这位导购员成了商场的导购明星,还受到了商场和厂家的共同表彰. 

这位导购员,我们认为他是成功的.这不在于他收获了多少金钱和锦旗,而是在内心深处有一颗细致的心,能够用于时刻关心别人. 

笔者最后提醒广大导购员:成功不是一促而僦的,更不是刻意而为之的,需要每一位导购人员在具体的工作中,注意每一处细小问题的及时解决和沟通,用一颗真势地心对待每一位顾客,最终收获地将不只是成功,更是一种人生享受.

笔者一直从事零售业营销人才教育训练和培训工作，工作中有很重要的一部分是做一线终端导购培训教育训练工作。在研究过程中发现大多终端导购只顾埋头做事，而不太过多思考如何做得更好，注重方法和技巧，应征那句老话:“只顾埋头拉车,而不抬头看路”。有良好职业规划的更是凤毛翎角。现在很多零售企业也意识到终端为王、渠道为王的重要性，每年不断加大对终端渠道一线导购的培训力度。于是乎企业费心费财,大张旗鼓的美其名“精英(卓越)导购集训营”。可是我们不难发现很多面对终端导购的教育训练工作结果是： 培训时心潮涌动，回去稍稍变动，时间长了又归回原点一动不动。 

笔者在仔细分析终端导购造成这种宿命的根源：是思路问题。思路决定出路，而思路来源心态。依据笔者自己终端一线成长的经历和现在从事的职业观察来看,发现我们的终端导购有四大致命“心结”顽症,假如我们的终端导购自己不尽快治疗，首先对于能否做好基本的工作我看够呛,更别谈有更高的追求和舞台。而我们终端导购对心结不引起重视和正视，公司做再多的培训和实战训练只是“杯水车薪”和“治本不治根”。在此,一一剖析,希望对我们的终端导购有所启发感悟。 

心结一:自己看不起自己(最致命,自己都看不起,那谁还有道理要看得起我们) 

很多终端导购自己就看不起自己，自己就一竿子把自己圈个区域放进去。以为自己只是个卖衣服的、卖家电、端盘子等等。用自己的话讲白点是伺候人的活!笔者不仅要问伺候人怎么了？拿服装行业来讲卖衣服的怎么了，没有我们，那街上的人不是又回到原始社会，更不要讲生活在绚丽七彩的世界。没有我们的推广传播品位、气质到底是为何物我估计很多大众不知所云？工作没有贵贱之分，只有领域不一样。这句经典的老话，用在哪个年代也不为过时。所以我们没有必要去责怪自己的工作，反之要很自豪。多少的风云人物是从一线销售做起的。尊敬国家领导还不是呕心沥血为全国人民服务吗，我们也是为人家服务，都是属于服务系统的，任何工作都是为某群人服务。所以我们没有必要自己先看不起自己，自己都看不起，就更别期望人家高看你。讲俗一点,一个优秀的销售人员工资待遇比一些职业经理人的待遇还高比比皆是。讲大一点：万丈高楼平地起，现在未来要想在零售经营这个圈子里真正混出点名堂，假如没有终端一线的经历和经验（或者不关注终端店铺、区域如何运营提升）那也只能论为“打高空”一族。现在的社会光靠谈规划、战略、老落不了地，企业主也不一定欣然接受。 

我们不难见到身边一些企业在谈怎么做不大的问题，一些经理老抱怨现在经销商很难忽悠上套。对啊！年代不一样，靠以前一招半式（或者丰富的“吃喝玩乐”外加送政策，拿损害公司利益去讨好渠道商现在玩不转）。开店很简单，问题是怎么保证加盟globrand.com商（直营店铺）的赢利！并永远持久赢利，要靠真才实料。这个真材实料没有3-5年终端一线经历，实战出身，光靠理论是没有用的。而这个趋势和机遇意味我们的终端导购只要您有专业的、智慧、积极思考人生的对待工作、思考工作、总结工作，必将引来自己事业规划的一片艳阳天！打个简单的比方，看文章的一线导购朋友们，您是欢迎有思路、有方法、还能示范带领告诉你们怎么做的公司管理者，还是欢迎光有想法没有方法的管理者对你指手画脚！假如您能自豪告诉请您的老板：“只要请您来做，没有不赢利的店铺”。恭喜您，成功了！您合理的要求企业都会在合适的机会满足您！所以我们没有必要自己看不起自己，一定要为自己自豪，为自己有能力操盘店铺业绩而自豪并继续奋进！我们不是打工的，工作是为了自己未来更好的明天，不是为了老板，更不是为了那个品牌。反之，我们要感激老板，感激企业给我学习成长的机会，怀着一颗感恩的心用心为自己工作。心结二：认为自己学历低（以前的学历仅是代表过去，未来的学历在于自己奋进） 

在良好工作能力口碑的员工心里，学历只是一纸经历，是曾经某个阶段的学习证明而已。现在的企业更注重的是您现在的工作能力，更注重您在同等薪水之间的实际工作效率贡献值是不是比其他员工高。能力是从工作得来的，是在用心工作，不断思考方法中得来的。“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人随随便便成功”。现在对于一个人来讲，更多体现的参加工作后的继续学习的能力（这点非常关键）以及参加工作后“学习后的行动力”。看看中国财富排前几名的，学历高的又有几个？但是人家的后期刻苦，后期的不断学习力，目标明确性等等都值得我们去学习的。中国出国比赛得大奖打台球那小子是谁？丁俊辉，对啊，他的学历好象也是不咋得，但是人家照样第一，照样为国争光。这样的例子我们可以罗列很多。既然我们错过以前的教育，我们不能错过当下和未来的学习。 

心结三：自己没有经验或者没有太多经验（经验不是靠嘴巴讲、靠等、靠梦想！而是自己扎实工作，勤于思考总结，不断挑战自我） 

没有人天生就会做什么。我们的老板难道天生是做老板的料吗，他们以前是不是跟我们一样，有些老板比我们的起点还更低。可是人家成功了？为什么？我们思考过吗？想过这些问题吗？现在各个城市的电梯等候口，是不是有个分众广告电视，分众传媒CEO（老板）江南春先生，难道他早就知道这个楼宇广告必须他江南春来做吗？结果现而可见：不是！而是这个江总以前是做广告销售行业一线的出身，对这个领域的扎实工作并勤于思考，当思考在碰到合适的机会就会灵光闪动。还有蒙牛老总牛根生先生缔造的蒙牛“一头牛跑出火箭的速度”的神话，也是缘于老牛同志曾经在伊利的基层工作经历和不断思考学习进步。经验是从工作年限得来的，经验是在一个领域专心工作和思考得来的。经验是敢做的态度和行动得来的，经验是学习得到的，经验是在用对心工作和勤于思考总结反省得来的，而不是做梦来的，嘴巴讲来的！ 

心结四：自己的条件有局限（人有没有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走对路，一步一脚印） 

请问终端导购伙伴们二个问题：1。什么是好条件？有再好的条件，自己不争气，也只能是平淡一生。2。您的条件真的不行，那我们是不是更要去改变，命运是在自己手里，不要去企求人家，天助不如自助！我希望我们不要跟一个笑话故事主人翁小放羊娃一样。（笑话：一个教授到一个偏僻的地方，碰到一个小放羊娃在山上放羊。教授问：小朋友，你为什么放羊不上学。小放羊娃自豪的告诉教授我要赚钱，教授问他赚钱了做什么？他更高兴的回答：赚到钱娶媳妇。教授又问：娶了媳妇做什么。他不屑的讲：这个你还不懂，生娃。那教授又再问生娃做什么。他又很得意的讲：让他放羊）。 

这些年最红的男影星，王宝强应该算一个，就是哪个天下无贼扮演“傻根”那家伙。他出身条件应该不是很宽裕，形象和普通话更跟演员靠不上谱，但是人家就是凭着执著、信念、刻苦、学习、一步一个台阶。现在经过自己努力，在中国的影视圈里有自己的应该有的地位。同理，只要我们终端导购有心，不管您身在何方，什么条件照样出人才，心有多大，舞台就有多大， 

终端导购朋友们，我们的“心结”何时开？希望您看了这篇文章有所触动，并持之以恒行动。千万不要“看时心潮涌动，回去稍稍变动，时间长了又归回原点一动不动”。 希望大家不要“只懂埋头卖货，而不抬头看路”。衷心祝愿终端导购往“既会做又会讲,更会思,还会写”的高度和境界去追逐。