让买家下决心
在整整一年的时间里，在线广告管理软件提供商Tacoda Systems的销售和市场营销副总裁泰斯（Robert Tas）一直打电话和一个叫iVillage的女性网站联系，从公司的最高层到直接负责广告的经理他都接触过。在泰斯看来，这桩生意对双方来说简直就是天作之合。
“他们都说喜欢这个软件。”泰斯说。
但是，经过了一年的产品展示、会议讨论和电话联系，他仍然得不到对方任何明确的答复。这时候，泰斯心里开始犯嘀咕了：是应该继续争取这笔生意呢，还是应该不计已付出的成本把iVillage抛在脑后另找客户？
这个交易机会处于一种悬而未决的状态，曾经看起来很有希望争取到的买家既不跟你说行，也不跟你说不行。“这对销售人员来说是个很头疼的问题，”销售人员培训公司Chiron Associates的创始人米勒（Anne Miller）认为，“在重大购买决策上，有太多人、太多因素会在其中发挥作用,任何变动都可能导致交易停滞。”
很多生意确实会由于种种不可控的因素而停滞不前，比如对方公司削减了预算，或者能产生重要影响的人离开了。不过专家们称，更为常见的原因却是销售人员自己主动放弃，或误解了客户传达出的信息的含义。在这种情况下，如果销售人员能把握正确的战术，就能重拾干劲，将犹豫不决的潜在客户变成真正的客户。
查证客户的购买打算
如果你手头上有很多笔生意都前景不明，你就要仔细审视公司的销售线索(sales lead)管理系统。公司的营销部门是仔细筛选他们通过各种渠道搜集而来的客户资料，然后只将那些值得去争取的客户的名单交给销售人员，还是不管好赖统统扔过来？
销售线索顾问麦金托什（Mac McIntosh）认为，不是每条线索都值得销售人员跟进，高端产品的销售尤其如此。麦金托什指出，如果潜在客户只是想收集信息，销售人员却拼命向之推销，便很可能引起反感，因为此时他们更需要的是关于产品或服务的详细说明。对于那些已经跨越信息搜集阶段的潜在客户，你可以邀请他们参加公司的小组活动，比如针对客户的执行官简报活动。只有当线索显示他们对你所提供的这类产品或服务有着充足的预算、必要的高管支持、切实的需要，并且制定了具体的购买时间表时，才应将它告诉销售人员。
“销售人员就是果园里的摘果人，”麦金托什说，“他们不是在果园里种植劳作的人。其他人负责浇水、除草和‘培植’有用的客户信息。等到果子熟了，销售精英们就进来摘果子。”
在摘果子的时候，销售人员需要确定这果子是不是好的。销售培训师、《销售赢家策略》（How Winners Sell）一书的作者斯坦（Dave Stein）认为，导致销售人员做不成生意的另一个重要原因，就是他们不对已有信息的有效性重新进行查证。“大多数销售人员都会在刚开始接触的时候问潜在客户打算什么时候购买，”斯坦说，“但是当双方的接触进入更深层的阶段之后，很少有销售人员会再次提出这个问题。”
让销售人员不敢再次提出这个问题的原因之一，就是他们害怕这样做会失礼，或者会被客户看成是反应迟钝的人。如果四个月前潜在客户说过他们会在第三季度决定买还是不买，那干嘛还要再问呢？但是，在销售周期里，可变的因素很多。比如，某个对这项购买决策有着重大影响的人突然被调到别的部门，或者该客户在第三季度的业绩很差，正急着想办法削减预算。
为了避免发生这种令人不快的意外，斯坦建议销售人员定期询问潜在顾客，比方说：“你跟我说过你会在9月30号前购买我们的产品，现在还这么打算吗？”如果答案是不，那么你可能就要抓住最后的机会背水一战了—给出优惠来加快这笔业务的达成，比如提供免费的附加产品，或答应现在交货，但是对方可以等到下个季度再付款。斯坦说：“必须不断地验证线索的有效性，不是做完一次就完了。”
有些外部的信息来源也能帮助你了解客户公司新近将要发生什么变化。比方说，你可以通过客户所在行业举行的各种会议、展会，出版的各种贸易类刊物，了解可能对你的生意造成影响的信息。
抱着分享的态度来面对客户。
很多人听到“销售”两个字，脑海中立刻浮现出对客户卑躬屈膝的情景，不想拜托别人。
我有一位年约40的朋友，因为嫁得还不错，所以她并不需要与先生分担家计，每天送完小孩上学后，就当“闲闲美代子”。这位朋友跟我有一定的交情，因此，当我在保险公司工作好一阵子，并确认这份工作真的很不错之后，就邀请她来上课。朋友一方面觉得老在家中挺无聊的，一方面也觉得在保险公司上班工作自由，于是就答应到保险公司上课。但不久以后，她却萌生退意。“阿凤，我不想再拜托别人买产品了!”朋友说。难怪她这么快就想打退堂鼓!业务工作真的是一个拜托别人的工作吗?当然不是。我告诉朋友：“如果你向人借钱，那才叫做拜托，做业务根本就不必拜托别人。”“可是不拜托客户，客户怎么会买?”朋友反问。
其实，这完全是心态上的问题，如果你认为做业务需要拜托别人，那么就会觉得自己很委屈，一旦客户不买，就会反问自己：“我需要这么辛苦吗?”当然也就无法持续做下去。如果业务工作不必拜托别人，那要用什么态度去面对客户呢?答案是分享。我认识一位非常优秀的传销商，她没有花哨的口才，也不会特意赞美客户，但是她的业绩却十分突出，因为她在向客户介绍产品的时候，完全抱着分享的态度，她的语气很自然，让人不知不觉中就认同了这个产品真的很不错，于是就买了。业务工作绝对不是一份拜托别人的工作，换做你是客户，难道会因为业务员的拜托就买吗?最重要的还是你的态度，只要你相信这个产品是好的，是真心真意站在客户的立场为客户着想、关心客户，假如客户不买，就当做他没有这份福气吧!阿凤老师的私房话。从事任何工作，最起码要做两年才能否定一个行业，就像当兵一样，在改变生活习惯的初期一定很痛苦，但是大多数的士兵经过1年零8个月的磨炼以后，反而更有精神。 你是为了什么而工作？没有正确的信念，失败是自找的。
有一位友人看我从事业务工作之后，衣服越穿越高档、换了车又买了房子，于是主动说要成为我的同事。起初，她非常积极地上课，也很勤快地约客户见面，不久之后却意兴阑珊，她说：“做保险还是不如做股票，一个涨停板就比保险赚得多。”听了朋友的话，我恍然大悟，原来她是为了要赚大钱才进保险公司工作的。
不管从事哪一种行业，一定要坚持信念。很多人因为不相信自己，也没有信念，就失败了。
从事业务工作，更要有十分坚定的信念，不然就会像我的朋友一样，为了利益而工作，一旦赚不到想要的就离开。信念是“相信自己做得到”的念力，一个人如果缺乏信念，认为自己做不到、比赛不会赢，那么肯定不会成功。而拥有坚定信念的人，就算真的失败了，也能从失败中找到原因，吸取教训。偏差的信念，是无法成就大事业的。我看过许多为了赚钱而工作的同事，他们的业绩虽然不差，却无法做大，无法经营团队，因为没有正确的信念，很难支持下去，很难走更长远的路。
就以我的朋友为例，当她回到股市后，竟遇到了台湾股市大跌而破产，但她这时已经离开保险业，无法领续期奖金。想想，老天爷也真是挺捉弄人的。我坚信保险是非常好的商品，是一个惠及民众的行业，为了这一使命感，即使在最低潮的时候，我也没有离开。
有位客户曾经很纳闷地问：“到底是什么力量让你对保险这么执著，连台风天、凌晨，你都在外面做保险?” “我把这份事业当成是当兵，当兵是男性的义务，我把做保险当成是我的义务。”我说。
既然你已经选择你所爱的，那么就不要犹豫，坚持走下去。
不管你是从事哪一种业务工作，请记得一定要有正确的信念，不管是以爱为出发点也好，以分享为出发点也好，这样在经营自己或团队的过程中，才不至于为了赚大钱而错失真正的良机。
由于丢失了定金收据，消费者顾先生告家具厂家违约案中反而被对方反咬一口称其违约在先。最终市一中院按照合理推断审结了此案，判处家具公司败诉。
顾先生与北京某家具公司签订《北京市家具买卖合同》，订购该公司的红酸枝大衣柜两套。合同总价款为5.39万元。合同约定顾先生交纳定金1000元。卖方交货后，定金抵作价款。一方延迟送货或提货的，应每日向对方支付延迟部分家具价款0.3%的违约金。除双方印章，该合同还盖有主办单位“城外诚抽奖章”及“已抽奖”、“奖品已领”字样的印章。后由于家具公司没有按期交货，顾先生起诉要求对方支付违约金。
此案审理中，被告家具公司反咬称是顾先生违约在先没有及时给付全部货款，家具公司不应承担违约金。
法院审理认为，合同中“定金1000元，下欠52900元”及“卖方交货后，定金抵作价款”均可推定定金已实际交付，家具公司虽不予认可，但未就其书写的上述内容给予合理解释。而且该合同中注有“已兑奖”及“奖品已领”字样也可推断，如果顾先生没有交纳任何款项，按照常理，家具公司不会让其参与抽奖并兑换奖品，所以法院认定顾某已向家具公司实际交付定金。根据法院了解，家具市场上家具买卖习惯是货到付款，法院以此为由判令家具公司违约在先，家具公司返还顾先生定金，并支付违约金。