如何激励导购员更好地为品牌服务
每一个企业家都想在资金投入后最快地得到市场最多的回报，这不是一个梦想，我们可以实现！－－－－加快从产品生产到销售的循环，各种培训、教育、宣传等文化建设体系就成为我们为循环增速，为产品增值的重要环节。在销售的第一线，导购人员是非常关键的人物。因此我根据化妆品市场的需求，对渠道扁平化、终端导购的管理中的人员激励设置了文化、制度、技能三个方面，而在这个过程中，导购人员起着非常关键的作用，如何激励终端导购员为品牌服务呢？
激励办法需要侧重以下几个环节：
从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态
导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性－－这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。
所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。
在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”， 20－30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。
制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度
“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。
B、建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。
C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。
2、培训是不可缺少重要的环节；
A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；
B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）－－提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。
C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观
D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。
3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心；
A、导购在促销的过程中需要谨记；比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。
B、做到诚信经营的口碑；
C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。
D、在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。
激励导购人员在销售中的方法与手段； [NextPage]
导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；
1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果；
由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。
2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望；
顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。 3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。
3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感；
在计划的促销中，除了需要完成的任务额外，而且要将总任务进行分解到每天的完成计划中，同时导购人员最好在任务划分的每天进行阶段性中促销，在每天任务的完成时或没有达标时一定要懂得总结、分析、并从中获取信心与鞭策，不断地反省自己在促销的利与弊。
如何激励导购人员，除了以上的方法，还需要针对导购人员的心态、技巧、理论知识进行一体化的专业培训跟进完善市场细节；让产品通过导购人员娴熟的 促销真正的抵达到消费者而得以良性循环，为产品增值。
促销是营销中重要的手段，经常成为企业“攻城略地”的有力武器。可是有许多营销人仅仅把促销当成提升销量的手段，往往采取简单的“降价卖赠”来妄图“一促即销”，可结果却往往是“雷声大雨点小”。
那么怎么才能使促销真正实现促进销售，这就需要方法和技巧了。笔者根据自身的经验总结出促销四法，希望对企业的促销行为提供一些有用的提示。
（注：促销分为消费者促销和渠道促销，本文所讲的促销均是消费者促销。）
准——促销定位准确到位
首先，我们要明白到底什么是促销？本人比较赞赏的以下的定义：促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。
这里提到的几个合适是比较重要的，这也是促销四法中的第一个重点：准。所谓准是指促销之前的策略定位要准确。包括对促销对象人群定位、促销宣传手段定位、促销主题定位、促销政策定位、促销力度定位、促销时间定位等。促销活动的定位准确就能让资源免遭浪费，使促销活动最大限度的撬动市场。
以促销时间定位为例，促销的时间选择是有学问的。
1、促销活动的延续时间：一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是希望塑造产品的差异优势，增强顾客对品牌的向心力，以确保顾客长期购买。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高销售量（额），以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。
2、淡旺季因素：商品销售有淡、旺季之分，不同的产品的淡旺季也有所不同。比如减肥产品的旺季是夏季，在俄罗斯大概为4、5、6月份，其中要考虑人们出游度假因素。而骨病类产品的旺季则是秋冬季。如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也不一定卖出去。
3、购买力因素：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。
4、其他因素：其他因素指一些天气或时间等因素。天气会影响“人潮”，而人潮就是“钱潮”，因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境（如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等），也是促销计划中应考虑的因素。各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利安排促销活动。
再来谈谈促销手段定位。
对目标人群定位准确就能使促销进行的有的放矢。因为市场发展的阶段不同，各个时期市场营销的目标也就不尽相同。如果产品处于刚上市阶段，这时候的市场主要任务是提高产品认知度，普及产品知识。[NextPage]
那么这时候就不适合采取降价卖赠进行促销。而利用发放试用装，旧瓶换礼（用同类竞品的包装换取产品试用装），老产品搭赠联合促销等促销形式可能会取得一定的效果。
正：促销流程正规有序
“凡战者，以正合，以奇胜”——孙子兵法《势篇》
正合奇胜的意思是作战要由正规战术、阵法作为基础，而用奇兵来取胜。促销也是一样的道理。
促销要做到标准化、流程化、模块化，这样促销活动就可以有章可循。执行起来也就更加从容和到位。促销的流程应该包括：促销前策划阶段，促销前的准备阶段，促销中的执行监督阶段，促销后的评估延续阶段。较科学的方式是把促销的整个流程环节按照上述的四大阶段在进行细分。并把各部门的职责和相关的工作对接，建立部门负责制。每个部门针对在促销中所负的职责，对工作再进行流程化规范。
促销流程规范化要注意做到以下几点：
1、大流程的规范化。也就是上文提到的促销的四个阶段的流程要规范。具体表现在各部门要明确在促销中扮演的角色。并且各部门的内部工作流程一定要细，最好是确定好各项工作的完成时间，保证促销活动按部就班。
2、促销模块，即插即用。现代的电子设备都追求的是即插即用的功能，促销流程的规范化也应该向这方面学习。将各种促销方式按照各自的特点制作成流程化的模块，再根据市场情况有选择性的执行。
3、没执行力，再好的流程也是空架子。促销流程不能纸上谈兵，要结合市场实际，确保流程的可操作性；同时促销流程一旦确定，就要坚决地贯彻执行，保证每个环节执行到位。
奇：促销主题出奇制胜
促销活动要有足够吸引力来鼓励消费者参与，要发展有新意的活动形式，同时有一个好的主题，主题是促销活动的灵魂及旗帜，要让消费者感到参与促销活动有趣味、好玩、有意义。如果仅仅是某些常规性的优惠及奖励，消费者不一定会有热情与兴趣参与。研究那些成功促销案例，共同的特点是主题突出、形式新颖活泼。只有这样，才能从众多的促销活动中脱颖而出，激发消费者的热忱。当前促销活动同质化很严重，要制造差异，来建立本品牌的个性，从众多产品与品牌中“跳出来”，发展好创意、好活动形式与有号召力的主题是唯一的办法。
好的促销主题要具备以下的特点：
1、促销主题要与消费者利益相关
促销是针对消费者的，那么促销活动的主题一定要从消费者的角度出发，体现消费者的利益。如果在一句话的主题中不能明确表明消费者的利益，就可以再加一个副主题。比如，某商家在父亲节推出以“感恩父亲节”为主题的活动。那么这个主题和消费者利益不相关，可以加一个副主题；购物有礼。
2、促销主题要易于传播
促销活动的信息要传播出去才能吸引人们来参加和关注。那么，促销主题作为重要的促销信息就不能是“大话，“空话”。而且要琅琅上口，利于传播。另外，促销主题的宣传方式也可以做得独特一些，这样更有利于促销信息的宣传。
3、促销主题要和品牌战略相结合
促销活动不是单纯为了提升销售额，还肩负着提升品牌形象的作用。如果促销活动不能让消费者产生正面的品牌联想，或者只记住了优惠活动没记住谁在搞促销。我们也不能说这是一次成功的促销，有时甚至会产生适得其反的效果。[NextPage]
新：促销手段新颖独特
许多人一想到促销就会想“降价买赠”，“购物送礼”，“免费试用”。确实随着市场竞争的激烈，促销手段被模仿的程度越来越高。似乎促销手段就那么几种，来来回回就没有新意了。其实不然，如果能深入挖掘消费者的心理需求，还是能设计出新颖独特的促销手段的。
中国着名的保健品品牌——脑白金曾推出“脑白金里有金砖”的促销活动。在这个活动中，脑白金用金砖作为礼品，极大地吸引了消费者的眼球。同时，用金砖的价值提升了脑白金产品的价值。可以说是一个出色的促销活动的范例。
在中国内地与迪士尼曾联合推出一个大规模的可口可乐“金盖”促销活动，让其消费者有机会抽中免费去香港迪士尼旅游大奖。结果，可口可乐系列产品在中国市场的销量出现了双位数的增长，而伴随这种增长而来的也是可口可乐品牌形象的进一步强化，很自然的，人们能够从迪士利乐园感受到可口可乐品牌的“动感、激情与活力”。这种联合促销的手段也被证明是“双赢”的。
总之，促销作为4P理论（产品product，价格price，地点place，促销promotion）中的重要的一个元素，做得好能够达到“名利双收”，做不好反而会“搬起石头砸了自己的脚”。所以，根据品牌和市场发展的形势，作出最适合的促销，才是最重要的。
