销售技巧之促销四法，使促销能真正“促销”
促销是营销中重要的手段，经常成为企业“攻城略地”的有力武器。可是有许多营销人仅仅把促销当成提升销量的手段，往往采取简单的“降价卖赠”来妄图“一促即销”，可结果却往往是“雷声大雨点小”。
那么怎么才能使促销真正实现促进销售，这就需要方法和技巧了。笔者根据自身的经验总结出促销四法，希望对企业的促销行为提供一些有用的提示。
（注：促销分为消费者促销和渠道促销，本文所讲的促销均是消费者促销。）
准——促销定位准确到位
首先，我们要明白到底什么是促销？本人比较赞赏的以下的定义：促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。
这里提到的几个合适是比较重要的，这也是促销四法中的第一个重点：准。所谓准是指促销之前的策略定位要准确。包括对促销对象人群定位、促销宣传手段定位、促销主题定位、促销政策定位、促销力度定位、促销时间定位等。促销活动的定位准确就能让资源免遭浪费，使促销活动最大限度的撬动市场。
以促销时间定位为例，促销的时间选择是有学问的。
1、促销活动的延续时间：一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是希望塑造产品的差异优势，增强顾客对品牌的向心力，以确保顾客长期购买。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高销售量（额），以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。
2、淡旺季因素：商品销售有淡、旺季之分，不同的产品的淡旺季也有所不同。比如减肥产品的旺季是夏季，在俄罗斯大概为4、5、6月份，其中要考虑人们出游度假因素。而骨病类产品的旺季则是秋冬季。如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也不一定卖出去。
3、购买力因素：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。
4、其他因素：其他因素指一些天气或时间等因素。天气会影响“人潮”，而人潮就是“钱潮”，因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境（如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等），也是促销计划中应考虑的因素。各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利安排促销活动。
再来谈谈促销手段定位。
对目标人群定位准确就能使促销进行的有的放矢。因为市场发展的阶段不同，各个时期市场营销的目标也就不尽相同。如果产品处于刚上市阶段，这时候的市场主要任务是提高产品认知度，普及产品知识。[NextPage]
那么这时候就不适合采取降价卖赠进行促销。而利用发放试用装，旧瓶换礼（用同类竞品的包装换取产品试用装），老产品搭赠联合促销等促销形式可能会取得一定的效果。
正：促销流程正规有序
“凡战者，以正合，以奇胜”——孙子兵法《势篇》
正合奇胜的意思是作战要由正规战术、阵法作为基础，而用奇兵来取胜。促销也是一样的道理。
促销要做到标准化、流程化、模块化，这样促销活动就可以有章可循。执行起来也就更加从容和到位。促销的流程应该包括：促销前策划阶段，促销前的准备阶段，促销中的执行监督阶段，促销后的评估延续阶段。较科学的方式是把促销的整个流程环节按照上述的四大阶段在进行细分。并把各部门的职责和相关的工作对接，建立部门负责制。每个部门针对在促销中所负的职责，对工作再进行流程化规范。
促销流程规范化要注意做到以下几点：
1、大流程的规范化。也就是上文提到的促销的四个阶段的流程要规范。具体表现在各部门要明确在促销中扮演的角色。并且各部门的内部工作流程一定要细，最好是确定好各项工作的完成时间，保证促销活动按部就班。
2、促销模块，即插即用。现代的电子设备都追求的是即插即用的功能，促销流程的规范化也应该向这方面学习。将各种促销方式按照各自的特点制作成流程化的模块，再根据市场情况有选择性的执行。
3、没执行力，再好的流程也是空架子。促销流程不能纸上谈兵，要结合市场实际，确保流程的可操作性；同时促销流程一旦确定，就要坚决地贯彻执行，保证每个环节执行到位。
奇：促销主题出奇制胜
促销活动要有足够吸引力来鼓励消费者参与，要发展有新意的活动形式，同时有一个好的主题，主题是促销活动的灵魂及旗帜，要让消费者感到参与促销活动有趣味、好玩、有意义。如果仅仅是某些常规性的优惠及奖励，消费者不一定会有热情与兴趣参与。研究那些成功促销案例，共同的特点是主题突出、形式新颖活泼。只有这样，才能从众多的促销活动中脱颖而出，激发消费者的热忱。当前促销活动同质化很严重，要制造差异，来建立本品牌的个性，从众多产品与品牌中“跳出来”，发展好创意、好活动形式与有号召力的主题是唯一的办法。
好的促销主题要具备以下的特点：
1、促销主题要与消费者利益相关
促销是针对消费者的，那么促销活动的主题一定要从消费者的角度出发，体现消费者的利益。如果在一句话的主题中不能明确表明消费者的利益，就可以再加一个副主题。比如，某商家在父亲节推出以“感恩父亲节”为主题的活动。那么这个主题和消费者利益不相关，可以加一个副主题；购物有礼。
2、促销主题要易于传播
促销活动的信息要传播出去才能吸引人们来参加和关注。那么，促销主题作为重要的促销信息就不能是“大话，“空话”。而且要琅琅上口，利于传播。另外，促销主题的宣传方式也可以做得独特一些，这样更有利于促销信息的宣传。
3、促销主题要和品牌战略相结合
促销活动不是单纯为了提升销售额，还肩负着提升品牌形象的作用。如果促销活动不能让消费者产生正面的品牌联想，或者只记住了优惠活动没记住谁在搞促销。我们也不能说这是一次成功的促销，有时甚至会产生适得其反的效果。[NextPage]
新：促销手段新颖独特
许多人一想到促销就会想“降价买赠”，“购物送礼”，“免费试用”。确实随着市场竞争的激烈，促销手段被模仿的程度越来越高。似乎促销手段就那么几种，来来回回就没有新意了。其实不然，如果能深入挖掘消费者的心理需求，还是能设计出新颖独特的促销手段的。
中国着名的保健品品牌——脑白金曾推出“脑白金里有金砖”的促销活动。在这个活动中，脑白金用金砖作为礼品，极大地吸引了消费者的眼球。同时，用金砖的价值提升了脑白金产品的价值。可以说是一个出色的促销活动的范例。
在中国内地与迪士尼曾联合推出一个大规模的可口可乐“金盖”促销活动，让其消费者有机会抽中免费去香港迪士尼旅游大奖。结果，可口可乐系列产品在中国市场的销量出现了双位数的增长，而伴随这种增长而来的也是可口可乐品牌形象的进一步强化，很自然的，人们能够从迪士利乐园感受到可口可乐品牌的“动感、激情与活力”。这种联合促销的手段也被证明是“双赢”的。
总之，促销作为4P理论（产品product，价格price，地点place，促销promotion）中的重要的一个元素，做得好能够达到“名利双收”，做不好反而会“搬起石头砸了自己的脚”。所以，根据品牌和市场发展的形势，作出最适合的促销，才是最重要的。
一年一度的中国国际家具展于9月9日至12日在上海举行，除了一如既往将家具、饰品等分主题展出外，今年的家具展更多地关照了中国家具原创设计。中国的家具原创设计在此次展会中集体发声，除了各品牌集中力度推出今年的新品外，关注设计本身的“中国家具协会金斧奖家具设计大赛”也同期举行。
此外，为了让更多更好的设计类家具产品走进人们的视线，除了将上海新国际展览中心作为主会场之外，家居卖场红星美凯龙以及FFDM、北欧风情、Harbor House等数十家家居品牌旗舰店成为了此次展览的分会场，让观众看到更丰富的系列产品之余，还可获得不少的选购优惠。
●原创设计
以务实心态融入家居生活
随着人们对家居生活要求的提升，那些过于市场化抑或是毫无特点的家具产品将逐步走出人们的视野，越来越多的家庭开始关注家居产品中的创意元素，而这种需求毫无疑问也得到了市场的回应，一些创意工作室以及个体设计师的创意作品成为了本届上海展的另一亮点。
在“刘刘家具”的展位中，我们看到了两把椅子诠释的家居生活，据该品牌首席设计师刘利年介绍，家具不应该是一成不变的，如同生活，每天都最好是新的。所以，以太极阴阳为概念设计出的这两把椅子除了在外在结构上可以做到无暇拼合这一变化外，椅子的椅背还可以被取下放置在椭圆形的椅坐中间，这样，一把椅子就变成了边几或者是鞋架，同时，椅子底部几公分大小的“椅子腿”是可以被拆掉的，之后，用数量不同的椅子就可以拼合或者上下堆叠成大小不同、形状各异的桌子、书架、隔断、电视柜等等。刘利年说，一把椅子的变化大概在百余种。
同样的，在木码设计的展位，也出现了以环保材料制成的家具品，既可做茶几又可做脚凳，牢固耐用，彻底打破了创意家具“中看不中用”的观念。正如参展的一位设计师所言，个性并不是怪异夸张的代名词，家具的个性表现在对生活的体现，要让购买家具的消费者感到这是一件真正属于自己的家具。
●挑战极限
非主流材质让家具更有活力
实木、板材等材料一直是家具制造的绝对主导，而本次展会中，不少使用非主流材质诸如玻璃、竹子、椰树皮、牛皮等家具，也以其独特的风格吸引着与会者的眼球。
VIKEN是Rick Lee和宇坤家居合作的设计品牌，Rick Lee在接受采访时表示，他设计家具首先想到的是怎么彰显出制造这件家具的材料的特性，然后在转而依据这个特性设计出“因地制宜”的家具。VIKEN品牌下的产品全部都是用天然竹子加工成的薄竹片生产而成的，单单从外观上判断，一些家具就像原木的一样，但它的选材却更加环保。而竹子本身的韧性和弹性也让他的家具造型更突出和多样，同时，Rick Lee还表示，竹所体现出的一些气节也能在家具的天然纹理抑或是整竹使用上看出一二。另外，不知是家具造型原因还是选材的缘故，Rick Lee的家具让人觉得很中国。
玻璃尖锐、易碎，但它却被用来制成了一件件精致的家具，边柜、角几、五斗橱……这些都可以变身成为亮闪闪的“水晶柜”。据瑞晶玻璃工艺的工作人员介绍，虽然使用的都是普通玻璃，但在玻璃表面的强度处理以及边角处的钝化处理却是一个都不能少的，此外，玻璃不仅仅是透明和镜面两种颜色，各种色彩的喷涂处理和雕花工艺也让每件玻璃家具成为家庭中的点睛之笔。
钢化玻璃茶几已被很多家庭淘汰，但看到参展的香港雅迪家私产品，很多消费者会有购买的冲动。其产品设计师介绍，茶几、餐桌等家具，最大的使用要求是变化，摆放物品的变化、使用人数的变化，因为，这类产品也必须是可变且造型美观的，因此，设计师更多地通过桌面与五金件之间的拼合化整为零，将茶几、餐桌等传统的单一平面拓展为可旋式的多平面，这样，既满足了使用要求，又美观安全。
●设计为先 不仅仅是中国制造
关注设计本身的“金斧奖”无疑是此次上海家具展的一大突破，参评作品以实物方式在主会场中展出，为中国本土设计与国际设计交流搭建了平台。
对此，中国家具协会副理事长朱长岭表示，此次最终参展的作品都将接受每一位参观者、设计师、买卖双方、业内评论家和专家的检验，并在展会结束后评出比赛结果，目的是要鼓励更多的中国原创作品和年轻设计师的诞生，同时，也是要让这些年轻的家具原创作品在设计和市场之间取得更多的融合，既提升了中国设计，又推动了中国家具业的发展。
同时，百强家具总经理陈晓太也表示，此次展会，百强推出了全新产品系列“新罗马”，不仅首次尝试在实木家具表面镶嵌陶瓷装饰，还在造型设计上独具匠心，使得新罗马系列的产品不仅能够使用传统实木家具的颜色，还可以使用天蓝等跳跃的色彩而不唐突。此外，新品还在五金配件、无障碍设计等众多细微之处做足了文章。陈晓太说，虽然目前中国的家具设计还处在学习阶段，但品牌企业和设计师都在努力，让今后的国际家具舞台上不仅仅有中国制造的声音，还有中国原创制造的地位。
前段时间，看到一个电视节目，讲到某地的一个煎饼果子摊，发展了十几家连锁分号，也是统一门面、统一原料、加工、配送，还有统一的产品系列（几十种不同口味的煎饼果子！）。笔者深切感到：管理的精细化在中国已蔚然成风。
根据近期媒体的报道，可口可乐公司正在准备给全市的四五百名业务代表每人配备一款安装有GPS卫星定位系统的手机。这一手机的使用目的在于更好地提高业务拜访效率，通过GPS定位功能及手机短信订单的使用，增加业务拜访时间，提高拜访执行力，推动销量增长。
我听说——可口可乐公司业务员是否按照规定使用这款手机将与经济挂钩：如果没有按照要求在上班时间设置手机定位信号的，按每天500元扣除当月的奖金。此外，如果上班时间业务员因为任何原因导致手机无法正常开机而且没有及时报告的，也要按照未正常开机要求每天200元扣除当月奖金。该公司还规定所有的业务人员在每日正常拜访的工作中，应严格按照当天自己提报的业务拜访地略图或公司提报的拜访地略图顺序拜访客户，否则扣钱。
可见，对销售过程实施精细化的管理，并不是可口可乐公司的发明，类似的例子在各个行业都有。那么，我们到底应该如何看待精细化管理呢？
虽然，西语有云：“The devil is in the detail”（魔鬼在细节中），但我坚持认为——精细化管理也要趋利避害，因势而为。比如，谭小芳老师在咨询和培训过程中，发现很多民营企业，甚至市场份额已经在同行业位居前列，但基本上是依靠核心团队的能征善战得到的，管理水平严重滞后，很多核心团队竟然没有管理的概念。因此，对于绝大多数企业来说，提升管理水平是当前面临的重要课题。
有些创业者正好与上面的相反——他们拥有高等教育经历，在注重经营的同时非常重视管理，甚至在创业初期就将管理摆到了和经营同样重要的位置，期望有完善的管理体系和很高的管理水平。笔者认为，这就进入了一个认识上的误区，因为管理水平并非越高越好，而是要和企业的发展阶段和现状相适应。
一般来说，做生意都是为了赚钱、盈利，但盈利是有前提条件的，比如：销量的提升、成本的控制、管理的加强、正确完整的规划等，从理论上讲，精细化营销会使营销步骤更加清晰，内耗减少、能有效利用资源，增加执行力、提升销量、增加盈利。但事实上笔者所见到的一些企业在采用精细化营销以后，并没有达到增加盈利的预期效果，反而陷入了泥潭，象绑住自己的手脚一样，脱不开身！
首先，企业在创业阶段需要的是灵活性和快速反应，只有如此才能够做到灵活机动地调配资源应对竞争。如果在这样的企业建立起完善的职责分工体系，可能会因为协作不够而失去灵活性。
其次，管理是需要付出成本的。很多企业只看到管理精细化的结果，而看不到管理精细化背后的成本和投入，而资金紧张是大多数创业企业普遍存在的现实问题。
第三，创业企业需要的更多是激励而非约束。创业企业处在求生存的阶段，这就要求组织能够集中资源去争取更多的订单，这就要求在人力资源管理上重正向激励轻负向约束，组织成员在“失去的只有锁链，得到的却是整个世界”的巨大感召下冲锋陷阵。
那么，精细化营销到底可不可行呢？可行！谭小芳老师认为，但要根据市场特点去执行，谭小芳提醒各企业在执行精细化之前，应先考虑以下几个问题，避免犯一些常识性错误。
1、细化到什么程度？
2、谁来策划、管理及解决精细化过程中出现的市场问题
3、除细化管理市场外，人员的细化管理（客户与员工）
4、先做样板市场，不能一步到位，精细化路上的步子应放小一点，谨慎一点。
总之，做生意就是为了盈利，我们不能为了精细化而精细化，把握精细管理的度——十分重要，在实战中要根据市场情况和自身情况而定。笔者认为，任何的营销战略都应该对企业盈利有所帮助，不能光让别人看到我们市场做的好，更要让大家看到我们企业有很好的盈利能力。