谈判中如何改变谈判走势

    某石材厂新进员工到铺面实习，主要掌握如何与客户交谈，进行价格谈判，形成订单。 

    这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。 

    最近一段时间，发生了这样一件事情。 

    新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。 

    可是，这位员工还是下这样订单了。 

    于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢？” 

    这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗？” 

    主管人员听到这种解释，哭笑不得。 

    是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这样的价钱，新进员工根本不知道背后的原因是什么。 

    对于石材加工企业，受到石材规格板的限制，可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求，在固定规格板上取材，必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么，对于小尺寸的边角料石材，就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合，那么，多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉，又舍不得扔掉，积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况，对石材加工场地进行调整和管理，其中，最难处理的就是边角料石材。 

    对于一个石材企业，一般而言，在卖石材的时候，都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说，客户其实已经部分为边角料买单了。 

    综上所述，不难想象，边角料为什么能够低于平时价格，有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。 

    我们再回到文章开头所发生的事情，新近员工在不知情的情况，做出远低于正常价格卖给客户，那么，这问题出在什么地方呢？ 

    首先，对于普通员工而言，尤其对于新进员工，在日常工作中，如何避免出现这种问题呢？我们经常会说的一句话，那就是希望员工自觉、主动，敢于处理难题。这是没有问题的。 

    可是，我们很多时候，做了事情，还出力不讨好，原因在哪儿？那就是处理问题的方式方法不是很妥当。 

    “二八法则”在任何时候都适用，也都能够为每个人做好事情，节约时间提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实，在日常工作中也是十分适用的。 

    “二八法则”核心是抓住问题的关键，大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键？什么是主要事情？很多普通员工，尤其是新进员工，根本不清楚，也不了解。那么，怎样了解呢？除了平时认真观察，用心思考外，还需要掌握一些技巧。
     这种技巧是什么呢？做好平时的常规性工作，一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方，一般都是非常规性，尤其异常情况。 
    那么，什么是异常情况呢？平时卖这种石材都是每平方米380~400元，可是，忽然卖到每平方320元，基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度关注。用心思考，就是思考这种异常现象。此时，应该自觉地去追根寻底，而不是凭想象，更不能说别人这么做了，你也可以这么做。那么，如果以此来思考问题，就容易犯错误。 

    有这样一个案例，一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后，他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务，天天上班迟到，而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映，老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样，就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说：“年轻人，你还嫩着很！你可知道，整天打游戏的老员工，可是我们市某位局长的侄儿子。就是他，每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半！” 

    新员工听后，才恍然大悟。 

    也就是说，公司任何一种异常现象，背后都是需要我们值得关注的。用心做事，从小的方面而言，是关注细节，从大的方面讲，就是抓住关键，尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理，主管你可以做，我为什么不可以做？别人上班可以打游戏，为什么我不可以？那么，个人可能就会陷入危机，犯各种错误。 

    那么，对于管理人员而言？你是如何处理这个问题。作为主管，我们能够把这种责任完全责怪自己的下属。这也并非完全都是下属的责任。原因是，你教导了下属了吗？当对员工进行正常教育的时候，是否对异常现象进行特别教育呢？如果没有做到，这不能完全责怪下属。毕竟，每个人对处理不同事情的能力是不相同的。然而，我们很多主管都有一种简单的思维方式，那就是自己摸索，自己成长，因为他们自己就是这样成长了。如果都是以这种方式管理下属，需要付出很多“学习成本”的。员工要成长，就需要学习。学习有很多种，成本最低的是员工自身学习能力很强，其次是师傅教徒弟，第三种就是自己在日常摸索中学习成长。然而，很多时候，依靠日常学习成长，就需要付出代价的。

对多数消费者来说，上商场购物本来是惬意不过的事，而商家进行适当的促销也无可厚非，但记者近日发现，目前一些商场导购员紧追不舍的贴身式服务，让许多消费者购物时心情大打折扣甚至扫兴而归，不少消费者都称购物有“压力”。

近日，市民李女士的女儿突患感冒咳嗽。由于以前女儿咳嗽时服用某品牌的止咳药效果一直不错，李女士就到长平路中段某药店购买该药。刚踏入药店门口，4名非常热情的导购员就先后迎上来，问李女士需要购买什么药物。得知李女士要购买止咳药后，一名女导购员将她引到药柜前，极力推荐某品牌止咳药。经不起导购员再三“热情”推荐，李女士怀着试一试的心情，以高出自己原要购买药物近三倍的价格购买了该药。回家后，李女士马上将该药拿给女儿服用。但整瓶止咳药液都服完了，女儿的病情还是没有明显好转。李女士只好再跑到药店购买女儿以前服用的止咳药，女儿服用后才好转起来。“面积不到50平方米的药店，竟然聚集了4名导购员，这些人不懂病人病情，只管一味推销自己的药品，热情再高也令人讨厌！”

李女士告诉记者。市民郑姨近日在市区长平路某超市也遭遇到这一幕。为给孙子购买奶粉，郑姨按照家人的吩咐来到商场购买某品牌的进口奶粉。在超市里的奶粉专柜，2名奶粉导购员热情地向郑姨推荐不同品牌的奶粉，两人一左一右直把郑姨说得不知如何选购才好。好在老人家保持清醒，坚决按照家人的吩咐购买了某牌的奶粉，并迅速“逃离”往前台结帐。

一名导购员见此，远远还大声呼喊，“阿姨，您选购的奶粉小孩吃了很容易上火的！”听了这话，郑姨好端端的购物心情顿时全无。她事后告诉记者：“我理解导购员也是打工者，但她们也要尊重顾客的选择，不应该为几块钱回扣而不择手段推销自己的产品啊！”