导购员角色扮演－“四不做”
他们直接面对消费者，这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。
在这一脚未踢出去之前，要先找准自己的位置，弄清自己所扮演的角色，寻找 “进球”成功率最高的角度。有无数的专家、学者教导导购员要做好什么，比如要做好消费者了解企业的窗口；要做好消费者和企业沟通的桥梁；要做好企业形象大使等，但没人告诉他们不应该做什么。笔者结合多年走访终端观察到的导购“怪现状”做以梳理，帮助导购员找准自己的位置，有四种角色不要做：老师、导游、专家、乞丐。
不做导游
导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，解读遗迹之迷，游客有何不解，导游针对讲解。乍看，导购和导游的工作内含一样。在终端也常见消费者如同游客，来到柜台，手指某款产品要求介绍，听完一款介绍再指一款要求介绍，如此听完几款之后，会说句：“你介绍的不错，我再去看看其他品牌的产品。”消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般，接待了一拨又一拨消费者，就是不见成交。消费者也是看了一个品牌又一个品牌，哪个品牌都有不同之处，但却不知道应该选择哪款产品。
在终端销售过程中，销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去引导消费者，让顾客模糊的需求明晰化，而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家，大多消费者只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋，消费者没有经过销售人员有意识引导，就像游客，走马观花，只会导致眼花，无法选择到真正符合自己需求的产品。
销售过程中，主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖消费者所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导消费者。
不做老师
终端常见一些销售人员，见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听，把培训课堂搬到了终端，完全把消费者当做了一个来接受产品培训的学生。很多导购员平时与人交流语速平和，但到了终端，见了消费者语速马上就加快，经过笔者分析发现，是因为在终端，消费者的光临来之不易，而且终端竞争激烈，加上产品相关知识极多，想在最短的时间内达成销售，生怕某个方面内容没讲到位，也就造成了时间紧任务重，导购员语速不由自主加快。
消费者是来购买产品，其动机是现状不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化生活现状，而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解，一是会造成消费者的反感，二是会“言多必失”。笔者在《用三句论语解读终端销售核心技能》一文里也曾提到”可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”
这个问题的存在，也折射出了很多企业的终端销售培训方法不得当，只给予了产品知识，但没给予知识运用的方法，造成了导购员生搬硬套课堂培训内容，不由自主把自己变成了老师。
不做专家
大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成，这些技术都有专业的名词，专门的称谓，但对这些专业术语的认知，只有专业人员才能熟悉。但大多的导购员都以专家自居，满口的专业术语，用消费者听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问消费者都不明白你在说什么，他会购买你的产品吗？有些消费者怕去购物，不是没有消费能力，而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。打消消费者疑虑的办法就是让消费者真实了解产品及其带来的使用利益。
要成为产品专家，这句话是不错的。成为专家就要“深入”产品，但面对消费者要能“浅出”，把生涩难懂的技术术语转化为生活语言，用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给消费者的生活便利，让消费者真实感知产品的优越性、不可替代性，刺激消费者的购买欲望，最后达成销售。
不做乞丐
导购员向消费者介绍产品，是帮助消费者解决生活需求，能给消费者带来幸福、便利，受益的是消费者。消费者通过付出金钱购买产品满足需求，我们推销产品收取金钱，这是等价交换，处于平等的地位。
但很多导购员搞错了自己的定位，把消费者放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错，但这个上帝与销售人员处在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍，而且“上帝”也没那么多怜悯心。
把“你买这个吧？”这句话变成“你应该买这个！”
“你买这个吧？”是祈求，本来是贩卖幸福的人，却变成了乞丐。“你应该买这个！”是“赈济”消费者的需求。
导购员，在整个终端销售环节中，所扮演的角色是消费者购买顾问，是一个参谋者不要弄巧成拙。
多用心，多动脑，多动手、多观察，弄清自己的角色，踢好“临门一脚”！
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内家具市场持续升温，这就迫使一大批家具企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，从而打开一片新的天空。但是，万事开头难，家具企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。
其一，观念障碍。从某种意义上来说，企业发展过程中的一切问题都可以归结到观念障碍。但是，这里谈的家具企业观念障碍主要是基于国际市场与国内市场差别而形成的认知障碍。家具企业运作国内市场的难度远大于国际市场，习惯于作为国际品牌“生产部”的中国家具企业，一定要认识到，运作国内市场绝非是一个“生产部”能够完成的事情。
另外，运作国内市场也绝非是仅仅依靠广告或大资金投入能够解决问题的，其必须系统地进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等。要跨越这一障碍，家具企业老板必须向国内成熟的行业学习，向国外品牌的家具企业学习，然后用心领悟，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的“良方”。
其二，人才障碍。笔者在国内众多家具企业的调研过程中，发现了一个普遍的问题：家具企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与能力密不可分，但是不管怎样，人才障碍是家具企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，很多家具企业选人的时候都喜欢与猎头公司合作，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，万万不可“病急乱投医”。
其三，心胸障碍。尽管我们远卓品牌机构提出“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念，但是家具企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做品牌”的理念指引下，企业的每一分钱投入都不至于打水漂，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
如果家具企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，一开始就急着收回投资，可想而知，这样做必然会造成诸多短期行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，企业的短期利益就越是很难得到，获得长期利益更将是一个不可能的神话。当然，这不是指家具企业需要永无止境的投入、投入、再投入，只是提醒习惯了做外单的家具老板要做好充足的思想准备，产出具有一定的滞后性。
破解人才难题
我们先静下心来，抛开人才难觅的烦恼，重新读一读“伯乐相马”的故事，也许这一次我们可以获得一些新的领悟。
传说中，天上管理马匹的神仙叫伯乐。在人间，人们把精于鉴别马匹优劣的人，也称为伯乐。第一个被称作伯乐的人本名孙阳，他是春秋时代的人。由于他对马的研究非常出色，人们便忘记了他本来的名字，干脆称他为伯乐，延续到现在。
一次，伯乐受楚王的委托，购买能日行干里的骏马。伯乐向楚王说明，千里马少有，找起来不容易，需要到各地巡访，请楚王不必着急，他尽力将事情办好。伯乐跑了好几个国家，连素以盛产名马的燕赵一带，都仔细寻访，辛苦倍至，还是没发现中意的良马。一天，伯乐从齐国返回，在路上看到一匹马拉着盐车，很吃力地在陡坡上行进。马累得呼呼喘气，每迈一步都十分艰难。伯乐对马向来亲近，不由走到跟前。马见伯乐走近，突然昂起头来瞪大眼睛，大声嘶鸣，好像要对伯乐倾诉什么。伯乐立即从声音中判断出，这是一匹难得的骏马。
伯乐对驾车的人说：“这匹马在疆场上驰骋，任何马都比不过它，但用来拉车，它却不如普通的马。你还是把它卖给我吧。”驾车人认为伯乐是个大傻瓜，他觉得这匹马太普通了，拉车没气力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不犹豫地同意了。伯乐牵走千里马，直奔楚国。伯乐牵马来到楚王宫，拍拍马的脖颈说：“我给你找到了好主人。”千里马像明白伯乐的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作响，引颈长嘶，声音洪亮，如大钟石磐，直上云霄。楚王听到马嘶声，走出宫外。伯乐指着马说：“大王，我把千里马给您带来了，请仔细观看。”楚王一见伯乐牵的马瘦得不成样子，认为伯乐愚弄他，有点不高兴，说：“我相信你会看马，才让你买马，可你买的是什么马呀，这马连走路都很困难，能上战场吗？”伯乐说：“这确实是匹千里马，不过拉了一段车，又喂养不精心，所以看起来很瘦。只要精心喂养，不出半个月，一定会恢复体力。”楚王一听，有点将信将疑，便命马夫尽心尽力把马喂好，果然，马变得精壮神骏。楚王跨马扬鞭，但觉两耳生风，喘息的功夫，已跑出百里之外。后来千里马为楚王驰骋沙场，立下不少功劳。楚王对伯乐更加敬重。（故事摘自于网络）
在上面我谈到了“人才障碍”。“人才”是一个普遍的问题，我在国内众多家具企业的调研过程中深刻领悟到了这一点。但是，我认为，只要解放思想，实事求是，人才障碍是完全可以解决的，就如上面的故事一样，关键是老板要有伯乐的本领。当然，若是家具企业从以下四个方面入手，那么家具老板做好伯乐并不难。
其一，家具企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，家具企业要找的是在某一个领域具有“特长”的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要按照设计人才的标准来挖掘，营销人才就要按照营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个家具企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，家具企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得“竹篮打水一场空”。
其二，家具企业要给人才提供一个好的平台，好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但如果养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。因此，家具企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，家具企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王显然给予了伯乐一定的“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，家具企业在对人才进行恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，家具企业必须把握好其中的分寸。
其四，家具企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源包括了三层含义，一是家具企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是家具企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是家具企业要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，家具企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望家具企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。[page]
十大市场规律
认清了家具企业内销的三大障碍之后，我们需要了解和领悟十条正在影响中国家具企业的客观规律，简称为“十大市场规律”。
市场规律一：从家具行业现状来看，内销家具企业做品牌要付出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国家具企业才会真正下决心打造品牌。
市场规律二：中国传统文化是一座金矿，中国家具业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断地提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
市场规律三：品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国家具业的健康快速发展，自然就制约家具企业的国内市场运作，这与中国家具企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国家具企业老板必须学会“爬楼”或“登塔”，以站得更高，望得更远。
市场规律四：习惯了OEM的中国家具企业不适合“大张旗鼓”地开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
市场规律五：要运作国内市场，中国家具业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国家具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将成为中国家具品牌崛起的重要路径之一。
市场规律六：中国家具业必须跳出小农经济时代的“小木匠思维”，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国家具企业才能在运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
市场规律七：家具连锁大卖场的迅速崛起，家具零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国家具企业的渠道策略、营销策略乃至更高层次的品牌战略。中国家具企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及甚至是束手无策。
市场规律八：“识势”造“英雄”，中国家具企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”应包括社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中国家具领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
市场规律九：核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国家具企业发展规模和速度。中国家具企业做内销必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
市场规律十：中国家具业将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的家具企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对家具业现状的描述，更是对中国家具企业快速崛起机会的肯定。
拒绝“小木匠思维”
以上这些障碍在企业的具体经营过程中，又会具体表现在诸多方面，这里重点谈谈“小木匠思维”。
关于“小木匠思维”，到底什么是怎样的“思维”呢？“小木匠思维”的根基是“小农意识”，具体表现在以下六个方面：
其一，没有长远眼光，不做长期打算。很多家具企业家十分缺乏长期投资意识，更少有实际的长期投资行为。人无远虑，必有近忧。这些古训可谓是众所周知，但是要切实做到的确是不容易的。所以，家具企业家可以不断拓宽自己的视野，向历史上的伟人和更大的企业学习“眼光”，修炼“视力”。
其二，人才一定要招聘到自己的公司。企业家都是一群善于整合资源的“人精”，但是整合资源未必都要纳入自己的麾下。现阶段的环境很特殊，优秀的人才更是有着自己的执着，一味地追求“人才独享”，其结果往往是赔了夫人又折兵，不仅在经济上遭受损失，更会在企业发展机遇上受损。
其三，花一分钱也要自己签字。财务上的“滴水不漏”是一种假象，也是一种想像。在财务管理上，应主张抓大方向，保障公司运营效率，平衡好各个角度的利益关系，不可因噎废食。当然，谁都希望人人像老板一样为公司考虑，但这可遇不可求，把这个当作办事标准只能说老板自己错了。
其四，投入产出要立竿见影，甚至是不见兔子不撒鹰。付出才有收获，付出总有收获。付出有很多种形式，收获也有很多种形式。家具企业必须看清自己付出了什么，自己收获了什么。重要的是，付出和收获之间必然要有一段间隔的时间，这就要看企业家的眼光和耐力。做内销一定要建设渠道，渠道建设需要投入，若是不理解这一点，要求渠道投入当天见效，那么后续的工作自然是很难开展。
其五，能赖一分算一分，管他口碑不口碑。企业家都是苦出来，对钱看得很重，在钱和信誉之间很难抉择。这样的企业家很多，人前都是正人君子，都把诚信放在嘴上，但是做起事来就不是那样了。能赖一分算一分，能赖一角算一角，这种“精明”已经渗透到很多企业家的骨髓里。
其六，沾亲带故才值得信任，否则都是“外人”。这个问题带有两重性，沾亲带故是一件好事，但是凡事都不能绝对化，一旦绝对化就“绝对”不是一件好事。人与人之间，总有一个从不熟悉到熟悉的过程，我们应该试着给于他人信任。当然，信任被辜负的时候，是一种难以言表的心痛，不过，这是任何企业家都必须习惯的一种心痛。我们要以平和的心态，尽量给予他人以信任。[page]
警惕隐形障碍
中国家具企业的品牌意识在觉醒，很多企业希望打造自己的品牌，以提高企业的综合竞争力。但是，家具企业在品牌塑造的道路上存在一个很大的隐形障碍：高层领导缺乏对品牌的正确认识和理解。这个障碍很多家具企业都没有意识到，所以很多家具企业在品牌塑造的道路上，造成很多浪费，同时也走得很辛苦、很艰难。
决定要塑造自主品牌的企业家，不少人是把这个重任交给了高层，比如说某某副总经理，而没有全面系统地考虑过人选究竟合适与否。于是，在很多情况下，企业高层对品牌没有系统的认识，只是停留在一知半解的状态。当然，如果企业高层能够认清自己是一知半解，然后潜下心来虚心学习也不会有多少坏的影响。可惜的是，很多企业高层自以为是，摆出一副专家的姿态，对下属指指点点，对咨询公司的顾问指指点点。满罐子不响，半罐子晃荡，就是对这种现象最形象的描述。
于是，企业可能会最终选择与只会做设计的广告公司合作来进行品牌建设，结果不可避免的把品牌建设弄成了“视觉形象”建设——捡了芝麻，丢了西瓜。等到合作一段时间之后，企业家才猛地发现，自己的品牌表现不尽人意，收效甚微，必须重新制定品牌策略。可以说，这是企业高层不懂品牌造成的典型负面影响之一。现在，这样的家具企业很多。
当然，其带来的不利影响远远不止这一点，还有很多，例如，许多家具企业高层领导无法体会到企业塑造品牌的重要性和迫切性，致使品牌建设工作推进速度缓慢；不少家具企业高层领导没有鉴别力，好的品牌创意得不到切实的执行，甚至有些好的创意连执行的机会都没有；许多家具企业高层领导不明白品牌需要“软硬兼施”，必须进行持续的立体化传播，结果把品牌传播变成了单纯的打广告，甚是可惜。
出现这种问题的家具企业，往往是因为企业高层和企业家的差距太大，也就是说，企业的高层无法真正理解企业家的决策，但是碍于面子或别的目的，又不肯承认自己的不足，拍拍胸脯之后还是担当了重任。换句话说，这是家具企业“高层断代”的后果。当然，品牌受到的负面影响只是其后果之一，只不过十分关键。其他负面效果还有很多，这里暂且不提了。
实际上，“高层断代”的现象在很多企业里都有，不只是家具企业，但是仍有相当大的一部分企业家没有意识到这个问题的严重性。还有，即使有的企业家意识到了，其在短期内也很难找到有效解决问题的办法。
那么，如何避免企业高层成为家具企业品牌塑造道路上的隐形“绊脚石”，或者说家具企业应该如何消除高层领导对品牌塑造的负面影响呢？远卓品牌机构在长期实战过程中发现，解决问题的关键有两条：
其一，决心塑造品牌的家具企业，企业家本人要亲自主抓品牌建设工作，而不是把工作授权给对品牌一知半解的高层领导，造成本来就不够清晰的思路“越搅越乱”、“越来越浑”。
其二，决心塑造品牌的家具企业，企业如果没有能力制定合适的品牌策略并执行，那么就要果断借助外脑来开展品牌建设的工作，以避免资金、时间以及其它品牌资源的浪费。企业可以与专业的品牌顾问公司合作，在一定的资金条件下，以超低成本来高效塑造强势品牌。
总而言之，“问题出在前三排，根子还在主席台”，高层领导阻碍家具企业品牌塑造的现象根源还在企业家。换句话说，只要民营企业决心打造强势品牌，企业家就应该竭尽全力，找到最合适的人来实现这个远大目标。
欧盟的家具生产额约占全球的一半。2005年，欧盟25个成员国的家具生产总额约为715亿欧元，其中77%是木家具。德国是欧盟最大的家具制造国，占27%以上，之后依次是意大利（21.6%）、法国（13.5%）和英国（10.4%）。
2005年，欧盟家具消费额约为764亿欧元。原欧盟15国的人均消费额为165欧元，其中奥地利、芬兰、意大利和德国位居前列。
2005年，欧盟总共进口了1070万吨、价值298亿欧元的家具，其中68%是欧盟成员国之间的贸易。德国是最大的进口国，其进口额约占整个欧盟的1/5。2005年欧盟从发展中国家进口了301万吨、价值71亿欧元的家具，其中中国是增长最快的国家，2001年到2005年期间从中国进口家具的金额增长了三倍，进口数量增长更快。
在技术法规方面，目前欧盟没有专门针对家具的指令，但以下几条是适用的：
通用产品安全指令（2001/95/EC）：主要对软垫家具提出了防火阻燃性要求；
挥发性有机化合物指令（1999/13/EC），简称VOC指令：对家具在生产过程中所释放的一些挥发性有机化合物进行了规定；
建筑产品安全指令（89/106/EEC）：对木质板材中甲醛含量进行了规定；
有害物质限制指令（76/769/EEC）及其一系列的修订和补充：对家具所使用的油漆等物质中可能含有的限用物质进行了规定；
REACH法规（欧盟条例No 1907/2006和指令2006/121/EC）：家具制造业作为化工产品的下游产业，在加工中所应用的胶粘剂、油漆等化工产品都受到REACH法规的约束。
通用产品安全要求
为弥补欧盟各国关于消费者安全保护方面法规的差异性，确保投入市场的产品的安全性，2001年，欧盟对原有的通用产品安全指令（92/59/EEC）进行了修订，并通过了新的通用产品安全指令（2001/95/EC，简称GPSD指令）。该指令覆盖了除服务领域之外的众多消费品，不仅适用于新产品，也适用于二手产品。但是，指令不适用于已制定特定产品指令的那些产品，例如玩具。
1. 指令适用范围
指令适用但不限于下列产品：服装、药品、个人用园艺用品、食品和饮料、家庭用品、婴幼儿用品、化学品和杀虫剂、消费者用烟花、机动车等。
根据GPSD指令，欧盟制定了一批相应的协调标准，其中与家具相关的有：
EN 581-1:2006《室外家具.野营,家用和定约用座位和桌子.第1部分:一般安全要求》
EN 1129-1:1995《家具.折叠床.安全技术要求和检验方法.第1部分:安全技术要求》
EN 1129-2:1995《家具.折叠床.安全技术要求和检验方法.第2部分:检验方法》
EN 1130-1:1996《家具.家用婴儿床和摇篮.第1部分:安全技术要求》
EN 1130-2:1996《家具.家用婴儿床和摇篮.第2部分:检验方法》
2. 产品通用安全要求
指令对产品的通用安全方面做出了原则性的要求，主要内容包括：
(1) 制造商有责任只将安全的产品投放市场；
(2) 当涉及产品的安全性在共同体特定的法规中没有规定时，则该产品应符合销售地成员国的相关法律；
(3) 按照通用安全标准对产品进行符合性评估时，应考虑以下因素：是否有由欧洲标准转化的国家自愿标准；销售地成员国是否已制定了标准；是否有委员会建议制定的产品安全评估指引；技术状态；消费者对产品安全的合理期望。
(4) 指令还规定，即使产品符合该指令的基本安全要求，一旦有证据显示该产品是危险的，成员国执法机构同样可以采取相关措施限制产品投放市场，如要求撤出产品或召回产品等。[page]
制造商应针对产品特性采取相应的措施，以便能及时通知产品可能具有的危险，并撤回存在问题的产品，以避免造成危险。可采取的措施，包括在产品或产品包装上标识制造商的身份和详情、产品的批次，对市场上的产品进行抽样测试以及对消费者的投诉进行调查，同时制造商应让经销商了解所采取的监管措施。
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内容 |
溶剂消耗量（吨/年） |
废气排放限值（mg C/Nm3） |
无组织排放限值
(占溶剂的百分比) |
总排放限值
（新源） |
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木制品表面的涂料 |
15～25 |
100(1) |
25 |
|
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>25 |
50 / 75(2) |
20 |
| |
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木料浸渍 |
>25 |
100(3) |
45 |
11 kg/m3 |
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木料和胶 |
>5 |
|
|
30 g/m2 |
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涂料原料、清漆、油墨、胶粘剂(4) |
100～1000 |
150 |
5 |
溶剂总量5% |
|
>1000 |
150 |
3 |
溶剂总量3% | |
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注：（1）排放值适用于密封的情况下的涂装和干燥过程；
（2）第一个值为干燥过程的限值，第二个值为涂装过程的限值；
（3）不适用于用木馏油（creosote）浸渍；
（4）瞬时排放不包括涂料的原料为在密封容器中以制剂形式出售的溶剂。 | ||||
欧共体理事会在1976年颁布了关于限制销售和使用某些危险物质和制剂的76/769/EEC号指令，该指令通常被称为“限制指令”（Limitations Directive），几乎涉及所有行业，其中也包括了对家具的规定。随着科学技术的发展、产品工艺的不断创新以及人们认识水平的不断提高，截至2008年8月，该指令已经经历了30次修订（amendment），另外还对原指令已限制物质的范畴进行了16次补充（adaptation to technical progress），指令经多次修订与补充形成了一个比较完善的有害物质的法规体系。
在家具领域，限制指令主要适用于木家具、家具所使用的纺织布料等。所涉及的有害物质主要包括砷化合物、偶氮染料、镍镉、重金属、多氯联苯（PCB）、多溴联苯（PBB）、二氯乙烯、三氯乙烯、氯仿和四氯化碳等。本页下方的“相关欧盟法规”列出了限制指令在纺织服装方面的历次修订和补充情况。
在这些修订和补充中，与木家具最相关的是砷化合物（89/677/EEC、2003/2/EC）、五氯苯酚（91/173/EEC、1999/51/EC）和杂酚油（2001/90/EC）。而其他修订和补充主要是针对软垫家具等家具中所使用的纺织品，详细可参考“纺织服装”专题中的欧盟“有害物质要求”栏目。
关于限制指令的详细内容，也可参考其官方网站。
1. 砷化合物
目前，很多木质设施和木质家具都会用到木材防腐技术。木材防腐处理是为了在保持木材花纹的前提下延长木材的使用寿命、提高木材使用率、节约木材，有助于保护森林资源。在各种木材防腐剂中，铜铬砷（CCA）是一种含有铜、铬、砷的混合物，一直被用作长效防腐剂处理木材，防腐效果比较持久。但研究发现，经CCA处理过的木材会释放出对人致癌的有害重金属砷和铬，而医学已经证实六价铬是一种致癌物质，砷也是能够危及人类健康的慢性但毒性剧烈的毒素。同时，铬和砷对环境也有不利影响，废弃物难以处理。
为了对CCA进行有效控制，欧盟委员会在2003年发布了2003/2/EC指令，这是对76/769/EEC指令所作的第十次技术补充，所修改的内容是76/769/EEC中第20条“砷化合物”。该指令规定，凡是用 CCA 进行防腐处理的木材及木制品，在投放市场前，需加贴“内含有砷，仅作为专业或工业用途”的标签。另外，包装上也应该加贴“在搬运这些木料时，请戴上手套；在切削这些木料时，请戴上口罩并保护眼睛。这些木材的废料应作为危险性废料，经过授权后进行适当处理”的标签。经过防腐处理的木材，不得使用在下列方面：
无论何种用途的家用木制品；
任何可能存在皮肤接触风险的设备；
农业上用于牲畜的围栏；
在海水中使用；
防腐处理过的木材可能接触到人畜所使用的木制品或其半成品。
指令对木材防腐剂中CCA的检测标准为BS 5666:3-1991《木材防腐剂与防腐处理后木材的分析方法. 含铜、铬、砷配方的防腐剂与防腐处理后木材的定量分析》。
2. 五氯苯酚
五氯苯酚Pentachlorophenol (PCP)也可用作木材防腐剂，上世纪90年代以前曾被广泛应用。由于残留在木制品内的五氯苯酚在存放过程中有可能转变为对人体有害的二噁英，因而很多国家已禁止使用五氯苯酚。欧盟于1991年3月21日发布了91/173/EEC指令，开始对五氯苯酚及其化合物的使用进行限制，1999年5月26日还发布了1999/51/EC指令，对其进行进一步补充。
指令规定，在市场上销售的产品或配制品中，五氯苯酚以及盐和酯类化合物的浓度应小于0.1%。在任何情况下，无论五氯苯酚是单独使用还是作为配置品的组成成分，其中的六氯二苯并对二噁烷（H6CDD）都不能超过2 mg/kg（91/173/EEC规定为4 mg/kg）。此类产品或配制品的包装上必须清楚标示“仅限于工业用和专业用”的标签。
3. 杂酚油
杂酚是煤焦油蒸馏后所得的混合物质，主要用作木材防腐剂。由于新近发现杂酚油具有致癌性，欧盟于2001年10月26日发布了2001/90/EC制定，禁止使用杂酚处理木材，以及禁止在市场上售卖经杂酚处理的木材。
该指令仅允许使用杂酚和经杂酚处理的木材用于以下用途：
用于工业装置或在特定条件下由专业人士使用，并在显目位置标识“For use in industrial installations orprofessional treatment only”；
用于专业和工业用途，例如铁路、电力传送和通讯、栅栏、农业用途以及港口和水路用等；
在该指令适用前已存在的经杂酚处理木材的二手买卖和使用。
但是，在任何时候，经杂酚处理木材都不得用于以下用途：
不管什么目的的室内建筑；
玩具；
运动场；
公园、花园、户外康乐设施等有可能经常与皮肤接触的物件上；
花园家具，例如野餐桌等；
以下物品的制造、使用和再处理：用于培育的容器，可能与人或动物消费用原料、中间物或成品接触的包装产品，以及可能接触以上产品的其他材料。 [page]
REACH法规
REACH是欧盟出台的《关于化学品注册、评估、许可和限制》法规（欧盟条例No 1907/2006和指令2006/121/EC）的简称，涉及化学品的生产、贸易和使用安全。从2008年6月1日开始，REACH预注册正式开始，整个可供预注册的时间仅为6个月。
REACH法规的主要内容是化学品的注册、评估、许可和限制。
注册（Registration）：注册要求生产商或进口商提供超过1吨每年的化学物质的相关信息，包括提交技术档案。其中应有物质的信息和如何管理其使用过程种的风险的信息。数量超过10吨每年的物质还要再提交化学安全报告，以表征其安全评估。
评估（Evaluation）：评估过程将允许由主管部门来决定是否要求进一步的测试和评估，注册人提供的信息是否符合法规要求（即文档评估）；对选定的物质，如怀疑其对人类健康和环境存在风险时，则要求进行物质评估。该评估提供了一种机制，要求实业界获取更多的信息。评估也会为授权或限制程序下该采取何种行动提出建议。
许可和限制（Authorization and Restriction）：只有那些高度关注的物质才需要授权。高度关注物质指致癌物、致突变物、对生殖系统有毒的物质、持久性、生物积累的物质和有毒的物质，永久性和高生物积累物质以及与此相当的物质。
关于REACH的详细内容，可参见本站“环保法规”专题中的REACH栏目。
家具制造业作为化工产品的下游产业，在加工中所应用的胶粘剂、油漆等化工产品都在REACH法规的约束中。产品中某些化学物质需要注册和评估的要求将对我国这些最终产品的出口产生重大影响，且一旦某些化学物质被欧盟禁止，最终产品的出口将受到冲击。因此，家具出口企业必须高度重视REACH法规所带来的影响。