新房待装、小区解禁，多重利好显现，热水器行业将迎回暖
虽然疫情对热水器行业的整体销售产生了影响，但随着疫情在国内市场得到控制，各地小区开始逐步放开对居民出入的要求，并允许快递员进入，热水器产品的配送和安装处于逐渐恢复的状态。热水器企业也纷纷摩拳擦掌，为热水器市场的回暖做足准备。
同时，疫情的持续发酵，让消费者更加重视与自身息息相关的健康功能。产品如何贴合消费者关注的健康概念，哪些功能能够实际解决用户使用热水器时长期面临的痛点，是今年乃至未来企业都需要重点考虑的问题。
疫情推动多方向产品创新
磁化净水技术、32℃微焰燃烧技术、冷凝技术、自动分段火力燃烧技术、软水沐浴技术、Smart time智慧系统、智能抑菌技术……近两年各企业纷纷推出具备不同新技术的热水器产品，从不同维度满足消费者的使用需求。不过，受疫情影响，一段时间内最受消费者关注的，仍然是围绕健康概念展开的新技术。
目前在2019年就有不少热水器企业围绕健康概念，推出了相应的热水器产品。美的相关负责人表示，无论对于燃气热水器行业还是电热水器行业来说，健康用水是消费者今年购买热水器产品时最优先考虑的因素，具备健康功能的热水器今年也会成为消费主流，美的也会在今年开发具备健康功能的热水器产品，并将这些产品逐步推向市场。
电热水器长期使用后容易沉积污垢、滋生细菌，不仅影响水质，还影响产品的安全使用。针对这一问题，威博去年启动了先净热水研发项目，从抑菌、过滤阻垢等不同技术维度进行技术创新，今年还推出智能型、速热型等多款先净热水器产品，为用户提供健康洁净的热水。格兰仕也针对内胆长期使用容易沉积细菌污垢的问题，进行产品升级，比如其活水电热水器在底部增加了独立排污口，并将水温提高到80℃，来减少内胆腐蚀、细菌滋生。
今年也有企业针对新冠病毒研发了燃气热水器新品，比如万家乐就在新品中加入了巡航杀菌技术，用户可通过专属App开启这一功能，远程遥控热水器循环加热，对管道及热水进行杀菌，避免产品在使用过程中可能产生的二次污染，危害用户健康。
健康功能之外，舒适性在今年依然是热水器企业需要重点探索的一个方向。目前来看，多家燃热品牌在加大零冷水产品的研发和推广，随着消费者对零冷水燃气热水器认知度的提高，实际体验过这类产品所带来的舒适性，零冷水产品的市场份额还会提高。业内分析人士认为，燃气热水器的零冷水功能仍然有深挖空间，可针对现有技术痛点做进一步突破。
同时，IoT已成为家电发展的趋势，企业均在推出具备智能化功能的热水器产品。不过，产品的智能化与成本如何平衡，又要根据哪些消费群体做定位，也是在设计之初就要考虑的问题。
此外，企业也纷纷针对场景和用户人群，推出更加细分化的产品。比如卡萨帝就在去年推出了天沐Pro-C热水器，将传统大筒的单胆升级为复式双胆，整机瘦身40%，用户可自由选择壁画式安装、嵌入式安装、无尾式安装三种模式进行安装，解决了浴室空间拥挤的问题。疫情期间，四季沐歌推出了智能无菌热水淋浴产品，将热源、水箱、淋浴间集成为一体，能够针对使用环境及热水出水进行有效杀菌消毒处理，可用于智慧工地、部队训练、方舱医院、抗震抢险救灾、地质勘测、矿物开采、外场试验、旅游度假、应急临建等场景使用。
企业积极寻求销售模式突破
今年的疫情，让热水器行业重新思考突发情况下，如何规划渠道布局、技术研发和产品创新。变亦变，不变亦变。多家热水器企业在接受中国家电网采访时表示，无论何时都需要内外兼修，不仅要提升产品研发能力，优化渠道结构，提升售后服务能力，同时也要提升品牌形象，维护用户对品牌的认知度。企业需要注重产品、技术和渠道商的创新，紧跟消费人群，以解决用户痛点为根本，配合新时代的营销推广方式，才能更快抓住市场机会。
从销售端来看，疫情无疑会对消费者的消费习惯产生深远影响，一些此前经常在线下购买家电产品的消费者，会逐渐养成在电商平台进行消费的习惯。针对这一情况，不少热水器企业也在今年一季度加速渠道转型，将更多的营销资源从线下渠道调整到线上渠道，对今年整体的销售计划进行有针对性的调整。万家乐相关负责人向中国家电网表示，在疫情发生后，公司积极调整营销战略，加大新零售渠道的开发，例如直播带货、线上裂变工具引入等，抢流量入口，提链路效率，加快数字化营销工具的有效运用，积极应对疫情带来的影响，同时迎合市场消费需求，开发健康型的厨卫产品，带动产品线贴合消费市场需求。
而直播带货的销售转化效果需要根据不同品类来评估，非安装类的家电或者日用小家电通过直播的转化会更快，热水器等安装类产品往往与用户的实际需求息息相关。能率相关负责人指出，直播最大的好处是用户在手机端就可以听到主播或品牌方的专业人员对产品功能、使用方法有一个详细的讲解，省却了用户去线下门店的时间。
落户政策、新房销售带来市场利好
全国落户政策的变化和去年住房销售的增长，也为热水器行业的发展带来新机会。
去年12月中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于促进劳动力和人才社会性流动体制机制改革的意见》，提出全面取消城区常住人口300万以下的城市落户限制，全面放宽城区常住人口300万至500万的大城市落户条件，完善城区常住人口500万以上的超大特大城市积分落户政策，精简积分项目，确保社会保险缴纳年限和居住年限分数占主要比例。
今年4月，国家发展改革委网站发布了《2020年新型城镇化建设和城乡融合发展重点任务》的通知，提出督促城区常住人口300万以下城市全面取消落户限制，推动城区常住人口300万以上城市基本取消重点人群落户限制，促进农业转移人口等非户籍人口在城市便捷落户，推动城镇基本公共服务覆盖未落户常住人口，大力提升农业转移人口就业能力，加大“人地钱挂钩”配套政策的激励力度。
目前也有多个省市跟进取消落户限制的政策，比如云南省就在近日宣布将全面放开全省城镇地区户口迁移政策，取消昆明市主城区落户限制;江西省南昌市宣布将全面取消在南昌市城镇地域落户的参保年限、居住年限、学历要求等迁入条件限制，实行以群众申请为主、不附加其他条件、同户人员可以随迁的“零门槛”准入政策。相应落户政策的取消，为住宅用房销售带来转机的同时，也会为与装修息息相关的热水器行业带来新的增长动力。
此外，国家统计局数据显示，2019年住宅销售面积增长1.5%，住宅销售额增长10.3%。住宅在销售面积和销售额的双增长，部分新房仍处于尚未装修的阶段，也将为热水器行业带来一定的增长机会。
事实上，疫情催生了很多新的购房需求，2020年很多城市放开落户限制，且贷款利率同比2019年有所下调，有利于刺激房地产市场发展，购房需求增加，作为配套产品的热水器需求也会相应有所增加。广东威博家电总经理刘正根表示，政府在积极刺激经济，比如广东开展的家电下乡活动，也有利于刺激热水器的购买，虽然热水器行业受到房地产市场影响较大，但是对行业本身来说，可能只是需求滞后。
考虑到新房待装修和小区逐步解禁的情况，热水器行业将逐步迎来回暖，各家企业也将会陆续推出迎合消费者需求的新品。在疫情之后如何刺激热水器的销量增长，是热水器行业共同关注的话题。4月29日由中国家用电器协会指导，中国家电网主办的2020热水器行业高峰论坛将于北京举行，本次论坛以“疫后焕新 共沐未来”为主题，届时A.O.史密斯、卡萨帝、方太、格兰仕、海尔、四季沐歌、美的、能率、万和、华帝、万家乐、威博等多家企业负责人和数据研究机构将齐聚一堂，共同探讨疫情过后热水器行业的发展方向。（来源：中国家电网 作者：安龙）
2020开年以来，很多家居家装企业的营销计划被打乱，按往年的情况，普遍都会搞开门红、315等营销活动。
整个第一季度都遭遇疫情冲击，线下活动除了零散接待客户之外，其他所有的聚集性促销活动全面停止，所有营销动作都拉到了线上。
工厂想办法组织经销商组织营销攻势，搭线上平台、举行线上活动给经销商引流；经销商在努力消化存量客户、激活老带新；销售人员想办法与手中的潜在顾客增进联系，努力促成订单。
据大材研究观察，一季度主流营销思路：
1、抓存量客户的消化，基本上是春节前积累的意向客户与交房、待交房业主。采用一对一沟通、免费增值服务、免费设计效果图、新的优惠、邀请参加团购等多种方式，争取交订金或者签约付款。
2、从老客户里发现商机，部分企业建立有老客户资源管理，并且记录有老客户详细购买情况、家庭缺货情况等，并且客户服务一直做得不错，一季度会组织导购加强与老客户的联系，发现二次购买需求，并争取介绍新客户。
3、营销工作向线上转移，搭建线上展示平台，比如云展厅；强化培训力度，帮助经销商、门店销售人员掌握线上营销获客与谈单技能；安排专门的帮扶团队，厂家牵头，发动经销商与门店全员投入社群、直播、线上拼团等。
进而影响到了每名销售人员（导购），获客与谈单工作也向线上转移，除了一对一沟通，把手上客户消化掉，还要想办法借助直播、社群等渠道获取新客。
4、搭建线上服务模式，包括在线免费咨询、在线量尺、在线设计、在线（视频）沟通、在线（视频）讲方案等多种在线免费服务。
力争在不进店、不见面的情况下，能够将客户可能需要的服务通过线上提供到位。部分公司推出了专门的在线量尺小程序。
整套在线服务
近段时间，众多有实力的家居家装企业，都在想办法提供从量尺、设计出图到视频讲案的全套免费服务，都借助在线的方式完成，双方不见面，也能把家居家装服务落地。
只要业主提供户型图，提出自己的需求，无论是家居建材企业，还是装修公司，设计师就能够用在线软件完成出图，业主在线看效果。
还有像免费视频连线1对1设计全屋，同时配一些线上服务工具，比如线上量尺、一对一看方案与修改方案、智能制图、无接触交付等。
这些免费服务里，有些是平时也有的，有能力提供的一直会提供，没有能力做到的，估计这次也不行。
只不过从系统性来看，最近的免费服务又做了梳理，基本上是线上进行，增加了无接触量房、视频连线等。
另外，突出了不用见面，也可以提供这些免费服务，估计商家会判断你是不是意向客户，或者是否交订金。
还有像全友、欧派、伊仕利、索菲亚等，都搭了线上云展厅，可以在线逛。这种云展厅一般是3D形式的，可以电脑手机上看，它会分成多个板块，各种风格、面向各个群体的、各种户型等。
从后续效果来看，这种做法确实能打动一些业主，进而把订金收上来，或者合同签了，收到第一笔款。
此次疫情既推动了更多用户往线上走，到线上了解品牌、查询产品信息、比价与下单购买，同时也逼着大量家居家装企业到线上获客接单、在线设计、沟通与提供服务，正在改变原来的线下获客、线下设计和监工等模式。
来源：大材研究
现如今，曾经的“弃儿”变“宠儿”，但这个市场真的有那么容易做吗？
4月初住建部的一次会议，将旧房改造推上了风口浪尖。
会议鼓励房地产开发企业参与老旧小区改造，以及养老、租赁住房建设等，推动物业服务企业大力发展线上线下社区服务业，建设智慧社区。
这似乎释放出一个信号——老旧小区改造或将成为未来一段时间内的关注热点和行业增量。
这里指的老旧小区改造更侧重于建筑本身及相关配套，而在更早的时候，存量房翻新已经成为了家装市场上的一个重要业务版块。
中国的城市化发展逐渐从增量模式转为存量模式，存量房更新是城市发展的必然产物，同时也给企业带来了新的机遇和挑战。
存量市场空间巨大是一个不争的事实，而难点在于，如何将企业过去的能力与这一市场进行匹配。
旧房改造市场有其特殊性，不论是客户群体、产品需求，还是服务模式，都会较增量市场有一定的差异。
一、
旧房改造需求多样
考研产品体系多样性和设计能力
小洛是资深北漂，毕业7年之后，终于举全家之力在北京买下了首套住房。
小区是90年代建成的，楼道还是水泥地面，尽管已经五环开外，但购房总额仍要400多万。
首付、贷款、税款、中介费……各项开支加下来，留给装修的预算寥寥无几。
从办理房产买卖手续开始，小洛就接触了几家装修公司，有实体店找的、也有土巴兔上推荐的，但无一例外，报价都远超预期。
油漆斑驳的门、破损渍住的瓷砖，每看一处她都忍不住皱眉，可最终她只是重新粉刷了墙面，在网上购置了家具，并没有对让她不能忍受的卫生间和地板下手。
“没办法，钱就这么多，只能捡要紧的弄”。
当初装修和家具全部预算只有五万块，甚至没有装修公司愿意接这样的单，墙还是她和男友一起动手刷的。
◎ 来源：《承家家居2018老房改造消费白皮书》
预算有限是很多旧房改造项目都面临的问题。
北上广买一套老破小，已经掏空了普通家庭一辈子的积蓄，没有更多预算留给装修。
周易在长沙的装修公司专门服务旧改市场，用他的话说，旧改的业主往往对价格更敏感，即使是全拆重装，也往往更看重性价比。
“很多业主是第二次、甚至是装修过好几次了，有经验，看重质量，对价格也懂。”
除了价格敏感，旧房改造更大的问题在于工期，很多局部装修要施工与居住同时进行。
一方面，施工不能对小区内其它居民的生活造成影响，只能按规定时间施工；另一方面，业主就居住在工地，会希望更快完工，以恢复功能区的使用。
◎ 来源：《承家家居2018老房改造消费白皮书》
空间改造往往是旧房翻新市场里最旺盛的需求。
在2019年营造家奖的参选作品中，有一对海归夫妇花35万改造了上海一处45平米的老式住宅。
为了满足一家三口的居住，要有足够的收纳空间存放儿童玩具，又要给父母留出独立的工作区，设计师对房间进行了最大化的格局改造，最终使原本拥挤的老破小有了别墅的即视感，完全满足一家三口的品质生活。
与这对海归夫妇有同样诉求的业主不在少数，很多业主为了学区房或上班近等原因，会选择在城市中心区购置30-40平的老旧房产，价格不扉但空间有限，需要通过改造格局来满足三口之家乃至祖孙三代人的居住需求。
这类改造业主对于收纳空间、功能分区表现出强烈需求。
这种改造往往需要专业设计师执笔，对房屋格局进行全面重塑，费用也往往在20万以上。
二、
看上去机会无限的市场
为什么难做？
住建部预计旧改的整体投资规模超过4万亿元，2017年起在厦门、广州等15个城市启动了城镇老旧小区改造试点，各地已陆续出台老旧小区改造三年行动计划。
旧改的“改造”并不局限于建筑本身，它可以带动装修、公共配套设施建设等市场的发展。
同时，随着国家在这一领域的政策倾斜，老旧小区的二手房交易将会更加活跃，这也会给装修行业带来巨大的机会。
由于旧房改造市场客户需求的特殊性，也给服务这一领域的企业带来了一些特殊问题。
◎ 客源分散是最直接的问题
新房装修需求比较集中，小区开盘时往往有装修公司会与物业接洽，直接在小区获客，同一个小区的户型、装修时间、消费层次都会比较统一。
装修公司不仅容易获取批量客源，统一的设计、施工管理都比较易于操作。
老旧小区则住户成分会更加复杂，消费偏好和预算差距较大，而且入住时间不统一，有需求的客户处于零散状态，不利于获客。
时间分散、需求分散、地点分散，是装修公司获取旧房改造客源的第一道难题。
◎ 来源：《承家家居2018老房改造消费白皮书》
◎ 施工难度大
空间设计不合理、水电管线老化是老旧小区普遍存在的问题，想要彻底解决，往往需要砸墙改线，施工难度比较大，已入住的小区施工受限明显。
此外，拆旧也会消耗一定成本，同等面积住房，新装比彻底旧改的成本要低，业主对预算的敏感也在不断挤压企业的利润空间。
◎ 企业集中度低
装修行业专注旧房改造项目的企业比较少，大多是所有类型的项目都做。
在流量如此稀缺的当下，每一个客户线索都异常宝贵，所以企业大多不论是旧改、局改还是新装，都不会放过。
然而旧改和局改通常客单价较低，如果以正常家装公司的运营方式进行操作，成本过高，剩余利润不足以支撑，所以5万以下的小单，很多企业并不爱接。
这就造成了供需矛盾，很多想要花少量成本翻新的消费者只能自己动手，或者找“马路游击队”。
三、
抢占存量市场的蛋糕
中国房地产进入存量房时代已经成为不争的事实，链家研究院数据显示，2016年中国二手房交易额超过6万亿元，占住房交易总额的比例达到41%。
其中，北京、上海和深圳二手房成交金额分别是总交易额的74%、72%和60%。
一二线城市的地产市场早已步入存量时代，未来这一趋势将会逐渐向下沉市场蔓延。
二手房交易比例提升的背后，是旧房二次装修需求的高涨，不论是全装还是局改，都对装修企业提出了新的要求。
尽管旧房改造市场存在着各种各样的困境，但面对不断缩水的新房市场，想办法将旧改这张答卷做得漂亮是所有装修都不能回避的。
第一，精细化管理
由于旧改客户群体的特殊性，要求企业能够提供更高性价比的产品。
装修企业想要抢夺存量市场的果实，就必须从修炼内功开始，用数字化管理工具提升沟通效率，降低运营成本和管理费用；
优化供应链，小企业可与有议价权的供应链平台合作，从产品端降低成本。
第二，尝试工业化产品
专注旧改的承家装饰2019年开辟了新业务，与装配式企业合作，用工厂生产的部品部件替代手工湿作业，大大提升了装修效率。
百变空间一直从事轻改造工作，近几年也摸索研发出一系列工业化的产品，采用局部装配式的方法缩短现场施工时间。
第三，转变运营逻辑
在获客层面，没有了集中的客流，企业应该通过互联网、新媒体等方式拓宽获客渠道，用精细的内容运营，提升企业知名度。
装修行业口碑差是个顽疾，在粗放获客的年代，口碑对新客获取起不到决定性作用。
但随着互联网渠道的开放，用户获取企业信息方式的多样，珍惜羽毛变成了用户裂变的前提，所以改变运营逻辑，提升服务质量是关系存亡的大事。
存量市场空间无限，但它也有着不容易做大做强的客观条件，在日子越来越难过的当下，想要在更加挑剔的市场上攫取价值，转型是唯一的答案。（来源：家页传媒 作者：宗书慧）